文丨钟辉
社区安全无小事,张飞想用技术手段排除隐患。
作为互联网行业的一名老兵,他和团队在物联网、大数据、社区支付、电梯广告等领域经验丰富,希望从电梯后市场切入社区安全。但在这个细分赛道,他没有十足的把握。
解决办法是与业内行家合作。张飞为此“惦记”上了沈阳蓝光集团。后者成立于1989年,专注于电梯核心部件研发、生产和销售,每年为500余家国内外电梯企业和用户提供服务。
几经周折,双方终于握手,打磨出两款安全产品:电梯卫士(新版)、钥匙宝。前者为电梯远程安全监控管理系统,可实时采集和传输电梯运行、故障和维保等数据,帮助电梯安全管理部门、使用单位和维保公司实现远程管理;借助后者,用户可通过App自由出入社区和乘用电梯,不受手机网络影响。
目前,蓝光安科已完成1000万天使轮融资,投资方为个人。
“60%的电梯带病运行”
都说投资不过山海关,张飞偏偏不信这邪。
他打算与沈阳蓝光集团战略合作。该集团专门从事电梯核心部件研发、生产和服务,属于国家高新技术企业,在行业内创造了多项第一:中国第一台数字化全闭环电梯解压调速控制器、中国第一台变频调速客梯控制柜、中国第一套智能电梯核心系统……
早在2010年,双方就开始接触。彼时,张飞技术入股了一家电梯安全和传媒公司,该公司经常从蓝光集团采购产品。凭借自己多年的创业和投资经验,他笃定这家公司的“电梯卫士”产品极具市场前景。
该产品由蓝光集团在2007年推出,可以实时监测电梯情况并预警,从而帮助物业公司、维保公司更好的运营电梯。张飞举了个例子,当业主被困时,物业公司或维保公司能通过监控后台第一时间接收提醒,从而尽可能地缩短救援时间。
在张飞看来,电梯安全是一门大生意。他了解到,国内电梯数量虽增长迅速,但60%的电梯带“病”运行,具体表现为:物业公司虽负责管理电梯,但缺乏专业人才,不管电梯出现任何问题都会聘请外部的第三方维保公司,后者从沟通到排查、维修,往往需要较长时间,业主在维修期间只能爬楼。长此以往,易造成物业和业主之间的矛盾。
此外,物业公司由于对电梯故障缺乏了解,对维保公司的报价、维修时间等也缺乏足够的判断,存在信息不透明的情况,易导致诚信缺失,增加管理成本,最终只能由业主买单。
面对这些痛点,张飞嗅到了其中的机会:一部电梯的正常寿命是15年,期间需要不断维修检测和升级改造,存量市场巨大,增量市场同样可观。“这属于日不落产业,不会受经济周期影响。”
他认为市面上缺乏类似“电梯卫士”的安全产品。不过,他断定仅仅具备人感识别、自动报警等简单功能还不够,如果能够借助物联网技术增加故障排查等,会将产品原先的安全等级大大提升。
这恰恰是张飞团队的优势。他们此前已在物联网领域深耕多年,同时善于市场营销。“如果能够与蓝光集团合作,可以优势互补。”
带着这样的想法,张飞自2016年起便跟蓝光集团沟通。然而,此后的进展过程并不顺利。
蓝光集团的三位掌门人曾是沈阳工业大学的青年硕士教师,如今已年过花甲,自始至终从事的都是电梯事业。在他们看来,电梯行业太过专业,而张飞团队缺乏积累,每次都回复“再商量商量”。
张飞却不灰心,在随后近一年多,几乎每到周末都去拜访。终于在2017年年底,双方达成战略合作,共同负责产品升级和市场推广。
累计服务170个小区
双方合作之后的第一件事是升级“安全卫士”。
过程却颇费周折。以电梯故障的数据采集、传输和分析为例,团队需要对可能出现的故障一一模拟,比如在电梯被水淹等情况下,研发人员往往需要深入一线。“只有这样,才能保证后台分析的准确性。”
2018年年初,“电梯卫士”升级完成。它包含网页端和App端,同时适用于政府电梯安全管理部门,物业公司、维保公司等,当电梯发生故障时,可以自动播放语音安抚,提供应急照明,同时通过手机网络远程短信、电话等方式通知电梯维保人员和物业管理人员,及时将救援请求发送给具体人员,提高故障响应和被困人安抚能力,保证及时救援、消除被困人恐慌、避免二次伤害事故发生。
此外,系统还可自动完成故障信息统计,维保记录信息统计等,以便维保人员查询取证和决策部署。
在升级“安全卫士”的同时,团队还打磨出了另外一款更便捷的民用社区App——钥匙宝。据张飞介绍,钥匙宝重点解决传统IC卡易复制、无使用记录等弊病,用户可借助它自由出入小区门、单元门等,物业公司则可在线查询进出人员信息。
对于这款产品,张飞同样充满信心,因为与其他门禁类产品相比,钥匙宝采用了自有专利声码加密技术,不依赖网络或蓝牙,在地下室、电梯轿厢等无网络信号环境下也可正常使用。“得到了业主和物业公司的正面反馈。”
市场推广方面,张飞首先在公司所在地天津试点。不过,他打算从老旧小区入手,“如果连这些小区都能成功,对于后期的拓展会更有说服力”。
然而,用户受固于此前的生活习惯,起初并不愿意接受这个新生事物。团队只好走免费试用的路线,让小区用户免费体验。结果不到两个月,产品即赢得了不错的口碑,用户由此产生了付费意愿。
团队还与当地最大的维保公司合作。后者原本就积累了众多客户资源,可以在推广方面给予极大的支持。
与此同时,团队在2018年10月完成1000万天使轮融资。考虑到天津试点的成功,以及融资款的到账,张飞果断进行全国扩张。团队相继进驻吉林、山东、海南等地,目前已服务17万用户,覆盖13个城市、170个小区。
针对不同的用户群体,项目目前主要有两个收入来源,一是社区落地服务费,二是App广告收入。
进入2019年,团队将钥匙宝在今年的重点聚焦在帮助银行和保险公司实现社区获客、活客工作上。目前他们已与建行合作,钥匙宝App上已嵌入建行掌上银行,并开始社区测试,与农行、工行的研发合作也接近完成,预计6月上线。
张飞透露,钥匙宝即将上线的新版App还将开放社区配送功能,配合政府惠民工程,为周边商业(餐饮、百货)提供低成本配送方案,降低社区经营成本。此外,在他最擅长的电梯流媒体领域,团队将整合全国各地分散的流媒体资源,与钥匙宝App广告搭建统一的电梯流量广告平台。
在他看来,项目发展2年以来,已从单纯的“社区工具型”转变为“社区服务平台型”,可以从多维度挖掘社区流量价值。目前,团队正寻求5000万融资,该资金计划用于产品储备(2500万元)、技术研发(1000万元)、提升管理(500万元)、财务费用(500万元)和备用(500万元)。
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