他的健身房无私教无推销 人人都能被指导 3个月会员200多个 复购率90%

文| 铅笔道 记者 隗延章

►导语

一次，陈柘安在健身时，发现私教价格高昂，并且会不断向客户推销服务，很影响健身房氛围。

此后他进入健身领域创业，经历一次转型后，终于消除了私教对健身房氛围的干扰。

最初他开发了一款App，连接健身大牛和小白。小白用户可以在App上寻找有健身经验、但不是职业教练的大牛，教授他们健身方法。

但因为触及了健身房的利益，该款App遭到了猛烈抵制。

经过一周反思，陈柘安决定转型自营健身房。健身房中不设置私教，但雇佣健身教练，为所有客户服务。

今年3月，肌动塑体健身房正式开业，首月会员接近80人。

一个月以后，他意外地发现，自己健身房的客户之间会自发地组织一起吃宵夜、看电影、玩狼人杀……

在没有任何推广的情况下，截至6月，会员增加至200余人。

注: 陈柘安已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

陈柘安在加拿大生活多年，回国以后曾自己创业，后在工汇网络做运营总监。因为公司架构调整，2015年，他辞职了。

辞职期间，陈柘安恢复了中断多年的健身习惯。

当他重新走进健身房时，私教的价格已经涨到了400元/小时。而在十年前，他在国内健身时，私教价格才100元/小时。他觉得难以接受。

而健身教练的底薪却很低，收入主要靠抽成。因此在健身时，客户会不断被推销私教服务，很影响健身房氛围。健身教练也因为这样的行业氛围，整体素质大幅降低。

同时，陈柘安发现，健身房的会员中分健身大牛和小白两类，他们在健身时交流不多。

但事实上，健身大牛完全有能力像教练一样教小白健身。在国外生活时，健身房客户之间互相指导的现象就很常见。

陈柘安认为，对接健身大牛和小白存在市场需求。

因此，去年6月，在未经过市场调研的情况下，陈柘安着手开发一款App，连接健身大牛和小白。小白只需要向健身大牛付100元左右/小时的费用，就可以请他们一对一指导。

与此同时，陈柘安去各个健身房招募健身大牛和小白，为内测做准备。截至去年8月，他们招募了300多名内测用户。并在次月获得数百万元人民币融资，投资方为克里斯托弗基金。

◆ App

但刚开始内测时（去年8月），问题就暴露出来了。大牛教小白的模式，会导致健身房私教业务量下滑，因此遭到了健身房猛烈抵制。

比如，健身教练们会将大牛和小白团团围住，用相机拍照威慑他们；健身教练会讽刺大牛，“你教的是什么玩意？”；甚至直接要求大牛退卡，禁止他再次进入健身房。

陈柘安得知以后的第一反应是：健身房禁止用户带用户的练习方式，不违法吗？

于是他去咨询律师，得到的答复是：健身房作为个体经营场所，有最终解释权。只要他们退卡退费，就没有任何法律风险。

进退两难时，陈柘安去加拿大待了一周，“在国内，你身处纠纷当中时，你会总想着坚持下去，离开才能静下来思考”。

就在走下回杭州的飞机时，他做出决定：放弃App，做自营健身房，同时不雇佣健身教练，而是用大牛带小白的形式为客户提供健身指导。

在杭州上城区的办公室中，陈柘安挨个找技术团队谈心，说由于自己太鲁莽，没做市场调研就开发App，现在不得不转型，暂时不需要技术团队了。

同时，他和合伙人说，我们要将业务转到线下，做一个没有私教的健身房，你们继续跟我干吧。

在决定做自营健身房的一周以后，陈柘安又推翻了大牛带小白的模式。前者时间不固定，难以保证小白在任何时候都能得到指导。

同时，为了避免推销对客户的干扰，陈柘安不打算采用私教模式，而是雇佣健身教练。

在传统健身房工作的健身教练，收入为约2000元的底薪+私教提成。而陈柘安计划为他们发放10000元底薪，同时还能根据健身房的整体业绩获取分红。

此时，陈柘安融资的钱已经所剩不多，他只得计划开一间小型健身房。

传统健身房分为器材区和团操区。前者更侧重于塑造身形，后者更倾向于提高肌肉耐力。

陈柘安的健身房主要为器材区，“市场就是90后的。他们要的不是通过健身变健康，而通过健身获得更好的身材”。

健身房装修期间，陈柘安调查了杭州的健身房，用以参考自己健身房的运营模式。

其中一家名为某刻的健身房，月卡仅99元，经过计算后陈发现，即使客户爆满，健身业务也很难盈利。

某刻的模式是通过健身房吸引人流，再通过周边业务盈利。但陈并不认可这种模式。“在资本市场很冷的情况下，健身业务本身一定要盈利。”

他计划通过内测计算合适的月卡定价。

今年1月，肌动塑体健身房装修完毕，陈柘安将此前App积累的用户资源，作为他们的内测客户，由少到多地导入健身房。

当到达无人投诉的临界点，此时健身房的客户就是饱和人数，再以此定价。最终饱和界线为45人/小时，陈柘安将价格定为499元/月。

◆ 健身房

今年3月健身房正式开业，首月付费会员接近80人。陈柘安认为其中多数为熟人捧场，真正的顾客约为30人。

经营一个月以后，陈柘安意外得知会员们常一起组织吃夜宵、唱歌、玩狼人杀，且在没有任何推广的情况下，4月客户增长了200多人。

为什么健身房会形成社群？陈柘安说，“主要是没有私教干扰用户体验，大家关系相对简单”。

◆ 健身教练们

今年6月，为了推广品牌，陈柘安采用众筹的方式开业了第二家店。众筹金额为50万元，一周时间完成了520%的超额募资。

目前，肌动塑体健身房有会员200多位，90%的新客户是由老客户介绍来。客单价499元，复购率90%，并已经开始盈利。

未来，陈柘安计划继续新开店面，除了会采用自营和众筹的方式外，还会尝试加盟、联盟等打法。

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