融资175万 她为大学生搞定500强企业实习内推 首月订单40 客单价1万元

文| 铅笔道 记者 隗延章

导语

“我们想自由地在学校里面过着，毕业以后又想有人对我们负责，但这是不可能的。”

这是刘水音在演讲《不折腾，哪能不迷茫》中的一句话。

毕业以后，刘水音去了马来西亚工作，第一年就管理近100人的销售团队。

2015年初，刘水音成立“独立说”，做留学领域的搜索引擎。两次转型以后，

采用的方式是“内推+岗前培训”，合作的实习机构包括世界500强企业和科研机构。

平均客单价10000元，利润率25%~40%。学生还可贷款支付实践项目的费用，就业后再分月偿还。

刘水音大学的专业是地球科学，刚上大学，她就听说“毕业时，该专业的女生转行率100%”。

于是，她从大一就开始在校外实习，先后去过湖南广电、市政府、蔚蓝国际、印度的乐施会、AIESEC等机构，最后的几段经历都是与学生打交道。

2014年，刘水音在一家海外的互联网留学公司做中国区总监。“公司支持少执行慢，什么事都要自己来，还不如出来创业。”

在做中国区总监期间，她发现留学领域的信息杂乱。无论是百度搜索，还是留学论坛，都存在大量的广告链接和软文。对于想出国留学的同学来说，需要花费很多精力才能在其中找到对自己有用的信息。

于是，2015年4月，刘水音成立“独立说”，利用结构化数据+语义分析，做留学领域的搜索引擎。

用户输入与留学相关的问题（比如：普林斯顿大学的金融工程专业有哪些教授？），系统会分析问题中的关键字，自动跳转至“独立说”的答案页面。

◆ 团队照片

但智能搜索引擎推出2个月后，用户活跃度一直不高。刘水音找用户调研，发现原因主要是：用户要先对自己有一个大致的留学规划，才能知道自己要搜索哪些细节。

但很多用户不知道从何入手开始留学规划，因此搜索引擎对他们用处不大。

此外，做搜索引擎对技术要求很高，以她们技术团队的背景，也不足以打动投资人。

刘水音决定调整方向，转做智能规划引擎。用户只需要输入当前数据和目标学校专业，系统就会为他将目标拆分，告诉用户需要达到哪些要求才能申请，以及每个学期要如何规划。

做智能规划引擎需要数据+构建模型。数据在做搜索引擎时已经有积累，难点在于构建模型。

刘水音找来了“水哥”，一个在留学行业工作五年，经常免费为用户答疑的留学圈网红。她们用“水哥”在留学行业的经验，以及往届学生的案例构建数据模型。

去年12月，智能规划引擎上线。

在2015年的4月和9月，刘水音谈妥了两笔融资，共计175万元。

在规划引擎上线前，刘水音预想的盈利模式是为国外学校、留学机构、培训学校导流。但规划引擎上线后，她发现用户使用频次不高，“用户用它规划一次，就不需要再用了”。

今年2月，刘水音与一家互联网教育机构洽谈合作，她听说其每年的营收能达到2个亿。刘水音立即订了机票前去上海参观，发现公司中到处都贴着KPI指标，让她忽然觉得自己的不盈利其实是创业中的弯路。

“我就觉得他们能做这么大，在于抓住了核心的增长点，而付费才是验证用户价值的根本。”

回到北京以后，刘水音开始寻找自己的营收增长点。

一个学生能不能进入目标学校，主要取决于三点：绩点、语言成绩和实践背景。

刘水音分析：绩点只能通过学生在校努力学习，我们很难插手；提升语言成绩，市面上已经有大量的培训机构在做；而实践背景这一点，市场相对空白，且操作余地较大。

大学生找实习的常规方式是在招聘网站投简历和找熟人内推。但如果本人的学校背景不够好，很难在招聘网站上找到好的实习。而对于内推，多数大学生没有相关人脉。

所以，大学生不容易找到好的实习项目，“尤其对于北上广以外城市的大学生”。

刘水音举例：比如长沙985学校的一名金融专业学生，通常实习是在长沙的一个银行分行，做一些打杂的事情。但如果他能去中信的投行部实习，实习的含金量就完全不一样。

于是，刘水音锁定为学生提升实践背景作为公司的营收增长点，将实践机会对接给在校大学生。采用的方式是“内推+岗前培训”，“我们找到的项目会比大学生自己寻找的项目含金量更高”。

创业之初，刘水音就建立了“留学独立说”和“留学独立搜”两个公众号，目前用户12万。

她利用这两个公号和几千个微信群作为交易入口，为想寻找实践机会的学生提供报名渠道，之后电话销售会联系用户，最终达成交易。

◆ 实践项目

由于市场上志愿者类项目较多，今年2月，刘水音在“留学独立搜”上发布的第一个实践活动是“去马尔代夫做志愿者”。该公众号的平均阅读量为1000多，但那篇文章阅读量达到一万多，最终2000多人报名。

看到项目如此受欢迎，刘水音“狂推”了一个月的志愿者类实践项目。

但在3月，刘水音决定减少志愿者类项目的数量，将重点放在500强公司和科研机构的实践项目。

原因有三：1、志愿者类项目更多是偏游玩，对学生提升有限；2、虽然客单价有10000多，但利润很低，平均每单只有几百元；3、他们在做志愿者项目的同时，也做了少量的500强和科研机构的实习项目，发现市场需求同样巨大。

同期，刘水音在公众号上线了“大牛Offer”功能。用户在填写目标专业以后，系统会推荐同专业的“大牛”简历，用户可以查看收到常青藤Offer的“大牛”的实践背景，为自己大学生活的规划做参考。

在“大牛Offer”页面，公众号也会直接为用户推荐相关的实践项目。该功能的灵感来自于刘水音自己的经历——她大学时想去宝洁工作，就找来去了宝洁工作的学长的简历来参考。

◆ 大牛Offer

由于直接与500强公司谈合作速度不够快。前期，为了迅速转型，刘水音除了与500强公司、科研机构洽谈外，她还与一些教育机构合作，获取他们手中的实践项目。目前，一手项目和二手项目的比例约为4:6。

在大部分项目实践前，“独立说”会为大学生进行岗前培训，提高他们得到实习的几率，也能让他们更好地胜任实习。比如大学生报名“中信证券”以后，会先接受企业估值建模和行业分析的培训。

报名“实践项目”的费用平均为10000元，对大学生来说，如果不向家里要钱，自己难以承担。

于是，今年5月，“独立说”与“晨星成长计划”合作，设立了200万元的成长基金。学生可以直接用个人贷款支付实践项目的费用，就业以后再分月还款。

目前，“独立说”覆盖了38个领域的65个实践项目，其中包括世界500强企业和科研机构。比如：中信证券实习、中科院心理研究所研修、哈佛商学院经济学科研助理、大成律师事务所实习等。

从今年3月初截至4月10日，共有40人交纳签约款，平均客单价10000元，利润率25%~40%。“我只雇佣了一名新手电话销售，就完成了这些订单。”

未来，刘水音计划完善实习前的课程研发，与更多的项目方达成独家合作，以及拓展“独立说”在大学生中的品牌认知。

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