他对接13家香港保险公司 2万销售众包接单 提成可翻四倍 月销售额1亿

文| 铅笔道 记者  汪晨

►导语

去年9月，何文迪创立了“e代理”销售众包平台。他打算砍去中间商，将质量较优的海外产品（置业、信托、基金等品类）交给平台的一线销售人员推销。

一番挑选后，他选择香港保险作为切入点单点突破。“砍去中间商后，销售人员的介绍费（从保险的首年保费中抽取）能从之前的10%~20%提高到45%~85%。”

2016年4月，“e代理”平台的香港保险订单成交量为100单左右，交易额为1亿元人民币左右，并聚集了2万名销售人员。

2015年11月及2016年4月，“e代理”获得险峰长青天使轮及追加投资。

注:    何文迪已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2015年6月，香港，何文迪与一位大学学长见面。“他做过天使投资人，也连续创过业，我想让他帮我做一轮复盘。”那时，何文迪刚刚关停了创立的“Hi基因”（基因检测项目）。

该项目对标美国一家名为“23 and me”的互联网基因检测公司。模式为：用户线上下单，公司快递唾液采集皿采集用户唾液样本，两周内通过唾液检测其基因并对数据进行解读，给用户一份线上检测报告。

运营了近一年半，何文迪发现这一商业模式变现难，无奈收手。“‘23 and me’是烧钱换数据，再用数据变现，但到后面发现这条路走不通。”

学长在复盘时则给出了两点建议：

一是单点突破。“大健康领域有很多病种，太过广泛，应抓住单一领域做深做透，这样才能形成壁垒。”他认为，其他领域也同样如此。

二是切入交易。“不一定要做电商，但要切入到交易当中才有资金流。”

何文迪反思，“那段时间自己对互联网的认知还是太肤浅，过于理想化；做了太多的假设，而没有真正考虑用户的需求；商业模式也有些复杂。”

他想做一个真正为用户创造价值，商业模式简单清晰，且离交易和钱较近的项目。

Hi基因的销售经历给了他灵感。

不同于许多传统的基因检测公司通过线下渠道，和体检中心、保险公司等合作，何文迪跳过保险公司，直接与其销售人员合作。“让销售拿更多佣金，他们也更有动力帮我们卖，那时效果还不错，销量还有所起色。”

由此，何文迪心生一计：可否在日后做一个销售众包平台，直接对接优质的产品和一线销售人员？如此，销售人员的佣金增加，并反向刺激他们。

2015年9月，何文迪创立了“e代理”，定位于理财、健康、教育产品的销售众包平台。之后两个月内，团队通过电话、面谈和线下活动，招募了3000名销售人员。

这时，何感觉又走到了Hi基因的老路：产品线过于宽泛杂乱，并没有寻求单点突破。

其中，他不乏碰到大量不靠谱的产品。“有一款所谓高端医疗的产品，说你捏在手里就可以治病，还包装成诺贝尔奖技术等，这样的产品占比约80%，我们实在不敢交给销售。”

迷茫之下，何梳理一番，缩小产品范围。他们分析了剩余20%的靠谱产品，发现大部分与海外相关。“基本都是海外保险、基金、信托、置业等产品，我们拿了一些，放到市场中做推广，想找到突破点。”

何从反馈的信息中发现，香港地区的保险产品最受内地客户的青睐。 “那时我先向内地的销售渠道了解最火的几款香港保险，再向香港的保险公司核对，并了解它们的特性。”

何文迪认为，香港保险产品有三大特点：

一是产品标准化，结构单一，相对安全稳健。“若以30年为期限，香港主流的储蓄型产品的年化收益率一般在6.5-7%左右，且各公司给出的收益率差别并不大。”

二是保险疾病覆盖范围更广，条款更人性化。“内地医疗保险一般只管20-30种病，但香港保险的疾病覆盖范围有70-100种，而且免责条款相对少很多。”

三是保费更便宜。“香港产品的保费只有内地产品保费的一半到三分之二，相比而言支出会更少。”

如此，何文迪发现了自己所需要的突破点。他打算集中精力，将香港保险这一品类做精做细，好好耕耘。

2015年12月，何文迪改变战略，将香港保险产品作为突破口，之后再慢慢扩充品类。“那时为了把基本功做扎实，熟悉香港保险，我们还针对付款方式、核保规则等给我们的渠道经理做了很多专题式的培训。”

他的核心团队在经过一番了解、调研后，定下了产品的挑选标准：

如此，“e代理”团队基本确定了其平台主打的三种香港保险品类，并从不同的保险公司“拿货”。“不同的保险公司有不同的强项，我们把这个作为挑选的参考因素之一。”

在梳理合作流程和方式后，2016年1月，英国保诚集团成为“e代理”的第一个合作方。

此后，何文迪梳理销售端，并形成一套获客流程。

在“e代理”平台上，销售人员可在其网页或App查看产品资料，并进行预约、报名代理。接着，渠道经理会根据销售人员留下的联系方式进行沟通，针对销售人员的疑问进行解答。

“若销售带的客户想签单了，我们会要求他提前三天做个预约，到时让销售陪同客户到香港签单，我们也有专人在香港接待，并可线上追踪各环节。”

因为采取去中介化的策略，“e代理”绕过了转包、代理公司以及国内银行、第三方理财公司等，直接从保险公司和过账的经纪公司（香港政策要求，必须通过持牌的经纪公司与保险公司对接）手中对接给内地销售人员。

中间的介绍费“e代理”让利给销售人员。“香港保险主要是从首年保费中提取介绍费的，原来他们大约只能拿到10~20%的介绍费，现在能拿到45%-85%左右，不同品类介绍费率不同。”

何文迪打了一个比方：若一笔保险订单一年保费5万美金，他原先只能拿到10%介绍费——5000美元。“在我这个渠道做的话他或许能拿到50%，也就是2.5万美元左右。”

◆  “e代理”团队合照

同年3月，“e代理”扩招的员工基本到位，团队扩充至40人，但何文迪在此时遭遇到了管理问题。

“那时我们要求渠道经理每天都要有足够的电话呼出量，尽量多地找到销售人员，促进平台成交量，但由于没有详细的过程管理要求，他们会出现工作拖延和效率低下的情况。”

为此，何文迪的团队细化了管理方法和规章制度。“比如每天要有日报，每天规定电话的呼出量，并且要求电话呼出至少90秒以上才算是有效电话。”

此外，何的团队还加入了内部激励的措施，并开发了CRM管理系统，以保证流程的可追溯。

近期，何文迪把重心放在成交量的提升。为了缓解渠道经理的沟通压力，何文迪号召团队内部设立问题库，将销售常见的询问进行梳理解答。“为了适应新的业务增长，我们还对网站和App做了迭代。”

◆  “e代理”App截图

以上措施带来了成效。4月，“e代理”平台订单为100单左右，交易额为1亿人民币（香港保险客单均价为100万左右）。而在3月，平台的月交易额仅为4000万元。

近期，何文迪正在收购一家香港保险经纪公司，向上游延伸，将渠道把握在平台手中，以保证销售渠道的畅通和更好的体验。

而在今年下半年，何文迪打算将品类扩充至海外基金、海外信托和海外置业，使“e代理”成为海外高端产品的销售众包平台。

2015年11月及2016年4月，“e代理”获得险峰长青的天使轮和追加投资。

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