VC万字长文透露：当下最大的创业机会

整理｜韩希言

当下，最新的创业机会是什么？它的底层驱动力又是怎样？我们今天来谈谈这个话题。

张昊，星瀚资本董事总经理，拥有超10年国际金融机构工作经验，主导投资并负责管理的案例包括旷盛动漫、领驭国际、链人、益划等。近期在铅笔道“融资公开课”上，张昊做了关于《VC眼中的创业机遇&如何高效融资》的内容分享，以下为精华观点。

1、新的创业与投资机会是什么？

一个趋势：科技与消费领域的国产替代。

2、科技领域赛道中的机遇在哪？

两大方向：数据传输和边缘计算。

3、科技领域的初创企业该如何健康发展？

在某一个应用场景之下不断迭代自己的核心能力，把一个核心场景吃透，和同业尽量形成有机的协作，维护整个行业的生态。

4、高效融资的基础是什么？

知己知彼：了解自己所处的行业跟自身的状况，明确自己在行业当中已经或可能存在的优势和劣势，然后把自身的竞争优势放在最明显的位置；了解不同投资人的偏好与诉求，找到最合适的投资人与投资机构。

5、投资人看中的竞争壁垒是什么？

五个要素：核心技术、品牌势能、资源关系、运营能力、产品模式。

6、融资中“不好的沟通”有哪些？

大篇幅介绍宏观市场；展示并不牢靠的潜在资源；空谈信心；对财务预估过于乐观；没有根据的高额作价。

7、融资中“好的沟通”有哪些？

量化分析行业细分现状、客观分析竞争对手势力、直观展现产品用户体验、高度概括项目差异性优势、基于数据的合理作价分析。

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往下读，你会有所收获。

以下是这次对话的完整内容，源自“铅笔道融资公开课”，已由编辑做简单整理。

1个新创业趋势：国产替代

2020年是一个特殊的年份，有很多黑天鹅事件出现，给了大家一种与过往人生截然不同的体验。这个过程当中其实除了偶然性因素之外，也有很多必然性因素。

尤瓦尔·赫拉利在《未来简史》中表示，人类可能在21世纪就告别瘟疫、战争以及饥饿等因素威胁，但是在2020年的现实却给我们一个完全不同的说法。瘟疫不用多说，我们前所未有地感觉离战争如此接近，饥饿的问题在很多地区也依然存在。

表面上这些看是黑天鹅事件，但是背后的因素其实在2018年、2019年就已经开始显现出来，只不过因为新冠疫情的原因，导致问题更加的突出或加速爆发。

以前说的三驾马车——投资、进出口以及消费在这几年的驱动力越来越不足，无论供给侧、需求侧，还是部分产业结构都出现了问题。以房地产为带动的传统产业结构、低端产能的产业结构，到现在为止支撑能力越来越弱。

这几年，互联网流量模式亦然如此。2017年时，我们就已经能感受到互联网流量模式的终结以及流量红利的消失，如今互联网真正已经下沉成为一种基础设施。

在这种情况下，新的创业机会、投资机会的社会驱动力到底是什么？经过思考与复盘后，我们认为可能在两个大方向上有一个共同的趋势：即科技与消费领域的国产替代，以国有的技术、国产的产品与品牌去替换掉原有的产品。

实际上，无论是被动替代还是主动升级，在科技领域上我们已经处于时代的十字路口。科技领域是大国博弈的一个最重要的战场，无论是芯片，还是光刻机、EDA等，这些尖端科技我们都处在被“卡脖子”的境地，并且这种状况可能还会一直持续下去。

除了高端技术以外，低端产能也在被动迁移。随着人工成本与原材料成本的提升，低端产能正在往东南亚等地区迁移，这也是一个不可逆的趋势。

在遭遇挑战的同时，我们也有很多机遇。其实就是国家安全自主可控，要用国产的品牌与技术去替代，这也是对国内企业的重要机会。其实是原有的低端技术在向高端技术主动升级，如芯片、EDA、光刻机等技术，都要自主可控地去升级。另外最重要一点就是新基建，4G到5G、向智慧城市发展的转型，都要有一个新的基础设施，新基建必然带来新机遇。

也因此，智能制造的关联产业也是现在最时兴的一个话题，包括芯片、物联网、数据基础信息化、产业互联网等，都是在这个大的赛道之下，所以现在面临未来非常广阔的市场机遇。

科技赛道肉眼可见的机遇

在科技领域赛道中，目前我们最肉眼可见的机遇在于数据传输和边缘计算方向。数据传输最关键就是5G，5G商用现在已经在不断推广和应用，传输速率增长、带宽的指数级提高、超高的并发数量、资费的大幅度下降，这些都是5G带来的改变。从投资机构角度来说，更看重的是它未来对于整个产品形态、社会关系甚至社会网络的重大变更。

3G到4G的时代爆发了非常多新的商业模式与商业业态，比如现在用户已经习惯了的短视频与直播。在5G时代我们可以有更多设想，可能5G技术进一步推广和落地会是物联网技术发展最重要的基石，因为可以支撑更多数量的易购设备，另外过往受到技术制约的VR＆AR也有可能大幅度商业化运用和推广。

未来的一些终端设备，比如手机可能不需要芯片，只要做好显示与交互，所有的运算都可以在云端去进行，终端在未来可能也会有大幅改变。

从技术角度来说，边缘计算也是一个很重要的变革趋势。在未来物联网IoT的时代，设备数量是以指数级的增长的，IT架构跟原有的体系架构会完全不同，所以在这种情况之下，在终端尤其是边缘端进行数据预处理，这样会使得数据的整体计算效率更高。在社区安全、工业安防、人机交互、智能城市等领域，边缘计算都是未来的趋势。

不过科技领域目前也面临着非常多的挑战。首先是技术应用方面，目前这些技术大多还是To B或To G的应用，客户很多都是政府或者国企，对于创新型的创业企业来说，处于比较强的买方的市场。使用场景各异、项目制的运作加上强势的买方市场，从商务角度来说结款周期非常长。而且还面临着同业的挤压和竞争，中间的协作成本很高。

所以早期的企业首先还是要在某一个应用场景之下不断迭代自己的核心能力，能够把一个核心的场景吃透。和同业尽量形成有机的协作，维护整个行业的生态。

总结来说，科技领域目前还是处在一个相对早期的阶段，需要大家去教育市场与行业，属于有利有弊的情况。

新国货品牌崛起

至于消费领域，新国货品牌崛起是这几年很明显的趋势，新消费品牌在不断出现和崛起，然后占领原有国际知名品牌的一些份额，而且一些新的品类也在不断崛起。

其实是两个方面导致的。一方面是品牌方，很多新品牌的创始人都是从原有的国际大品牌出来的，在这些国际品牌的体系之下，所有的管理方法、品牌运作、渠道运作和打造都了然于心。

而且在经营过程当中，国产新兴品牌对市场的敏锐程度会比国际品牌更高，对于国内消费者的消费习惯，对新趋势的把握也会更加精准，所以在产品角度来说，也可以做到和国际品牌相等水平，甚至品质可能会更好。在品牌与产品方面，已经具备了非常好的基础跟优势。

另一方面，消费者角度也有一个很重要的变化，消费者的理念有一个非常大的转变。现在新兴的主流消费群体也就是Z世代人群，他们基本没有先入为主的观念，自尊心和自强心更强，对于产品品质的追求、个性化的要求也会更高，对新国货品牌的接受度和接受能力也会更强。

这几年国货的崛起趋势分两个方式。

一个是以完美日记、元气森林、钟薛高为代表的，都有高颜值+网红的属性。此外，产品品质也很好，渠道由线下往线上的切换，通过一些事件营销的方式去打造自己的品牌。

另一个则是老国货的复兴，像李宁、大白兔、活力28这种产品。我们对这些品牌有满满的回忆杀，然后用旧瓶装新酒的方式，用旧的品牌装新的理念进去。面对新的消费人群，通过品牌年轻化以及跨界去打造新的产品。

品牌是消费行业的核心

从消费这个领域来说，品牌还是一个最核心的要素。无论新国货的品牌，还是旧国货品牌，品牌在用户心中形成认知至关重要，这一点也是从我们投资方角度来看最重要、最核心的要素。但是建立品牌认知其实也是最难的一件事情，我们认为品牌的打造要经历三个阶段。

第一个阶段是质量即品牌。品牌代表的是好的产品和服务，比如上世纪八九十年代，在传统的观念里边，我们认为日本的品牌它就代表高质量、高品质，最开始我们是以质量去代表品牌。

第二个阶段是管理即品牌。通过一套好的管理的方法，有效控制成本、降低成本、提升效率，然后形成好的用户体验，使得品牌更加突出。

第三个阶段是思维即品牌。在互联网媒体爆发的时代，通过互联网媒体曝光，然后通过资本加持，用事件营销的方法去引爆品牌。这也是这几年为什么一些新国货品牌能够迅速爆发，形成非常明显的品牌溢出效应的原因。

正常来说品牌发展应该从上而下，但是现在很多的新兴品牌成立只用了第三步，它的产品与质量不够好，没有打造一套有效可控的供应链管理方法，用户体验做不到持续的好，这就会造成网红效应，旋生旋灭。

团队的持续学习和迭代的能力也是非常重要的，如活力28看上去会觉得品牌比较传统，但是一个有品牌、供应链、渠道基础的公司，不用再去从0~1重新建立品牌认知，它已经站在巨人的肩膀上或者已经成功了一半。它去年能够迎来市场大爆发的原因就是拥抱新兴渠道，在原有线下渠道已经吃透的时候到线上去转型，通过直播之类的新方式，不断地做品牌渗透。从2019年年中投资到现在为止，活力28已经已经有40倍的估值增长。

现在渠道也在品牌化，渠道的发展经历了4个时代。

最开始是传统品牌、地方品牌、驰名商标，它只是代表着产品。

第二个时代是将品牌进行连锁化，然后区域性地去复制和扩张，就像戴尔、苹果与小米。

在第三个时代里，互联网赋予了渠道一些新的能力，比如说偏重体验式消费的模式，互联网的方式使得它渠道发生变革，原本为了承载品牌的渠道反而成为了一些新的品牌，就比如城市综合体品牌言几又，它自己从一个产品销售的渠道变为了品牌，对于用户来说的话在里面又能获得一个不一样的体验。

言几又是消费升级下的浓缩版城市综合体，主要包涵餐饮、书店、设计商品卖场、艺术品买卖、与时尚场馆活动体验共5种业态。每一个线下商业综合体，其实最重要的挑战就是受到电商冲击的影响，消费者功能性的消费需求都可以直接在电商上满足。如今线下更偏体验，在这个过程当中要吸引住客流。

言几又2017年销售收入超过3亿元，单店净利润为12%。为什么说言几又是一个渠道品牌？因为它自营的商品只是占到所有营收中非常小的比重。看上去它的形态是一个书店，但是由于它是一个商业综合体，本身很有吸引力，租金比较低，除了自营部分，它可以把很大一部分空间出租容纳，让商业调性与它相符的品牌或者产品入驻，它作为一个渠道来收取渠道费用，而且这样还能进一步丰富它的业态，这就是言几又商业底层的逻辑。

现在这个时代，渠道更加偏重场景化，并且越来越重视体验。比如说直播电商，它其实就是能够让大家获得更加直观的体验，所见即所得。另外一个方面就是场景打造，让消费者沉浸在体验当中，消费当时场景之下的产品，在未来从渠道角度可能会像这样进一步进化。

供应链升级是消费零售的重要机遇

从产业角度来看，供应链升级是消费零售的重要机遇。各个行业不同的供应链和产业链结构其实是非常多层的，从上层的生产制造加工，然后再到中间的流通环节，之后再到供应、仓储与分销，最后再到销售环节，进入新零售或者终端中。

如今线下新零售的变化越来越多，比如无人便利之类的无人业态出现，但是所有下游变化都是由上端生产制造加工再到中间的供应仓储分销这些环节支撑的。在这些环节上，其实现在还是存在着非常多效率低、损耗高、中间的信任难打通的问题，这些方面大家觉得是一个相对传统，毛利水平也会比较低的的领域。但是如果在这个领域能够用数字化的方式，去掉中间的很多环节，打通中间的信任的链条，起到规模化的效应，就会有非常多的机会。

鲜世纪是一家生鲜、快消品电商供应链平台，服务上海近6万家中小超市，帮助其轻松解决供应链问题。鲜世纪拥有上万平米的现代化仓储体系和物流体系，为商超客户提供方便快捷的移动掌上采购与货物配送服务。鲜世纪主要给一些夫妻老婆店供货，夫妻老婆店消费链条里相对比较分散，处在一个比较低的位置，他们要通过一级一级的代理商，拿到的还是一个相对比较高的价格，利润水平相对比较低。

鲜世纪可以通过它的这种集中采购优势，采取了一套数字化的管理方法与控制管理逻辑，使得它可以直接用比较高效率的方式打掉中间的供应环节，可以跟厂家或者一级代理商去拿货，使得它比同业来说，毛利水平要更高。

而且一旦形成规模效益的话，可以比同业领先一大步。在供应链这个角度来说，我们认为数字化改造的空间是非常大的，只要比同业领先一步，在这里面就有比较大的议价空间。

新消费有几方面的要素需要大家思考跟体会。首先是降低成本，因为成本是一个公司的关键，尤其是在一些同质化水平比较高的行业里，我能够比同业的成本更低，带来溢价就会更高；其次的话是提升效率，通过管理的手段和数字化的方式提升效率；最后的的要素则是增强用户体验。

企业管理方面也有三要素，第一个是资本的能力，通过融资去获取资本；另外一方面是品牌的意识，供应链的一些行业不像终端消费品牌更注重品牌，对于供应链的企业而言，品牌意识也非常重要；最后就是系统化管理方面的能力和意识，这方面也是很关键的。

真正认清自己

怎样才能做到高效融资？其实就是提高有效性，基础就是知己知彼。首先要了解自己，然后了解有可能跟你交易的对手方的情况，这样才能真正做到高效。

知己，就是了解自己。创业者所谓的了解自己，与投资人可能想要的还不完全一样。首先创业者要了解自己所处的行业跟自身的状况，明确自己在行业当中已经或可能存在的优势和劣势。其次要明确行业和自己的企业生命周期，然后还有自己产品与团队硬性能力，企业股权的安排，这些都要在融资之前梳理清楚，然后把自身的竞争优势放在最大的位置。

其实对于投资方来说，投的不是同质化而是差异化。创业者要梳理清楚自己的竞争优势是什么，如何在未来行业当中形成比较强的竞争，自己跟别人不同的点到底是什么。

首先带大家了解企业的生命周期。每一个行业、每一个企业都是有自己的生命周期，所以创业者要看一下自己的企业或者说所从事的行业目前的生命周期到底是什么样子。

把生命周期可能分成几个阶段。首先是技术萌芽期，在这个阶段新的技术可能刚刚出现，我们在这里边需要去摸索从技术转化成产品的可能性到底是什么。

就比如说蓝宝石玻璃，这个技术在上个世纪80年代就已经有了，但是一直找不到应用场景，直到智能手机的出现，它可以应用在智能手机上做屏幕，才找到了一个从技术转化成产品的真正的方式和路径。如果一个技术创业者有一个好的技术或者点子，要去思考怎么能够把它产品化。找到了产品化的路径之后，要去思考如何通过我的商品构建商业模式，这就是第二个阶段。

第三个阶段的话，如果商业模式能够成立，就要思考如何去复制，如何使我的商品与模式能够有效扩张，接下来就可能到了一个产业升级的阶段，所有的模式被大家不断去接受去了解，接受之后进入一个产业的爆发阶段。

这个阶段其实是最大的红利期，过了红利期之后，就可能进入到一个增长泡沫的阶段，预期收益会下降，大家可能已经开始过度使用这些所谓的概念，然后开始生搬硬套一些不切实际或者能耗相对比较高的应用场景。

最后的时候，所有的技术模式都会进入到成熟工具期，我们认为现在的互联网应该已经进入到成熟工具期的阶段，而像量子计算、生物工程可能还在一个技术的萌芽阶段，人工智能现在就处于寻找商业模式的过程当中，然后物联网与大数据可能已经进入到产业爆发期的阶段。

找到护城河与互补团队

除了明确生命周期之外，还要认清自己的竞争优势，也就是巴菲特所言的护城河究竟是什么。我们投资人在投资的过程当中，要去重点和这个项目创始人去探讨的一个问题就是创业企业的核心优势跟壁垒到底是什么，优势与壁垒的真实性到底有多高，然后它能够构建壁垒的周期有多长。

能够构成壁垒的因素有几个方面，首先还是核心技术。你是否掌握了一个自己自主可控的核心技术与能力，这种核心技术你要比其他的技术有明显的差异，如果技术指标或者性能只是从90%提升到91%，意义其实并不是特别大。如果真的是一个跨时代的技术，能够使得生产的效率或者产品性能提升5倍、10倍，那绝对能够构建一个非常核心的技术壁垒。但是技术方面的优势壁垒它其实并不是永恒的，它也是存在一个周期的，所有的技术壁垒可能只能存在几个月或者是一年的领先周期，你的竞争对手还是在不停追赶甚至赶超，所以在时间的窗口期之下，企业能做到什么样的程度，也非常关键。

第二方面因素就是品牌。品牌的认知程度，品牌在这个行业的占领用户心智的程度，也会构成核心壁垒。

另外一方面是资源关系。这方面也是属于创业必不可少的，创业者掌握了核心的能力之后，还要依托一些资源的关系，把品牌和技术能力放大。在这里边大家要去关注的一个点就是不能仅依赖资源关系，很多项目有一些To G的政府资源关系，或者说一些不可复制的资源关系，排他性虽然强，但是可持续性无法保证。一旦这个关系不存在，企业的整个商业模式就可能坍塌。

接下来是运营能力。一些相对偏传统企业运营能力很强，但是运营能力它是结果导向的东西，只有最后做出了什么样的成果，才能去判断运营能力强弱。如果只是单纯向投资人表达团队的运营能力有多强，这其实是一个缺乏有效识别能力的事情。

最后一点是产品和模式。产品和模式虽然能构成一定的竞争壁垒，但是在现在这个时代不能只是单纯靠产品和模式，它们的可复制性非常强。哪怕是一个好的点子、产品或者新的商业模式，它很快就可能被抄袭。如果在被复制方面门槛非常低的话，它不能够真正构成竞争壁垒。

知己，还有一方面就是团队。我们说早期投资就是投人，所以在这里面创始人与核心团队起到的作用和占到的比重就非常高。

团队里边有几个核心的角色，首当其冲的就是CEO，我们觉得CEO需要有几方面的能力。首先讲故事的能力，创业其实也是一个把自己讲的故事真正一步一步去实现的过程。好的创业者他首先是一个思想家，而且是一个好的讲故事的人，故事分两方面，一方面是用来去说服投资人的，让投资人相信这个故事能够在你的手里变成事实。另外一方面是对内的，要让你的团队与员工去相信这个故事，相信你这个人能把故事真正实现，把这件事情做成。

CEO还要有资源获取、管理、综合领导力、凝聚力等能力，不是CEO做所有的事情，但是CEO要不断去吸收能力强的团队成员，把他们凝聚到一起，指定一个方向然后带领他们往这个方向去冲锋。

然后是CTO，现在技术性公司越来越多，CTO在这里面的角色也很重要的。首先要有持续开发、持续迭代、持续学习的能力，同时也要有搭建团队的能力。不一定是所有的技术工作都是CTO本人去做，但是他要有技术理解的能力和技术对接的能力。

COO首席运营的角色也非常关键。很多具体执行性的工作，比如市场、营销、公关，包括资源的整合、内部的管理、执行力其实是最关键的。可能也需要COO有比较强的行业的资源，如果对内的话，还要有很强的管理能力和领导力。

当然投资人不会要求CEO是一个各方面全都强的人，在所有领域都没有短板。但是很看重的就是CEO是否能够找到合适的和他在其他方面互补的团队成员，使得团队本身没有特别明显的短板，所以投资人会考量团队在关键位置的完整度。

股权比例方面，投资人投资也是看中了CEO的能力和水平，所以CEO在整个公司需要占据大头的比例，我们希望这个比例是超过51%的，对于公司要有比较强的控制权。同时几个关键的岗位CTO、COO，团队的合伙人相应也要在团队持股。

另外ESOP员工持股计划期权池也很重要。为了未来在每个阶段吸引更加重要的员工，或者说留下一些关键员工，很重要的一点就是期权池。如果在VC进来之前没有设立ESOP的话，通常VC是要求ESOP从创始团队身上划分出的，VC不会稀释自己的股份去设立它，所以需要创业者也要去关注和理解这一点。

知彼，如何高效的融资？

除了知己之外，也要知彼，了解大家可能要去面对的这些投资人。对于投资人来说的话，有很多不同的类型，大家的偏好、选择方式、背后诉求其实都是不一样的。

财务投资者的诉求主要是财务回报，投一个项目到期之后能够带来多少倍的一个回报，如何退出，如何能够实现财务的目标。

还有战略投资人，比如阿里腾讯等互联网大厂其实都有战投机构，它的更高诉求就是要被投企业的业务能够跟它形成有效协同，被投企业的业务是否能够为它所用，这点来说可能是战略投资者更核心的要求。

还有一些政府的投资人，企业是否能够落地在当地，然后促进当地的经济的发展，增加税收与就业。

面对什么样的投资人，他实现的目的跟诉求是完全不一样的，企业处于不同的生命周期也会引入不一样的投资机构。项目有一个想法或者一个初步产品的时候，这个阶段可能要去找一些种子投资人、孵化器或者加速器，它们通过提供资源的方式占领一小部分的股份。

业务导入期的阶段，需要去尝试不断迭代自己的商业模式，这个时候大家可以去找一些机构投资者。真正的产业爆发期的时候就主要接触VC和PE，成熟期的时候还有PE机构以及并购基金。

融资过程当中有一个很重要的过程，就是面对投资人介绍自己的项目。讲的过程当中创业者也有一套逻辑，更多从几个方面来介绍，产品、技术服务、运营情况以及竞争优劣等。

但是从投资人角度来说，早期的投资项目我们更加关注几个方面，通过跟创始人的沟通要去了解创始人背后的资源能力、思维方式、经验视野以及管理能力等的基础。当然项目的运营情况，团队的情况，价格的合理性，也是投资人会关注的方面。

沟通过程也可能会遇到不好的情况和好的情况。

先说不好的情况。

一是，很多的创业者开始就会大篇幅地去介绍宏观市场的情况，比如说国内经济的一些情况。作为一个职业投资人来说，对于这些方面其实都有基础认知，除非这个行业有非常强的特殊性或者是细分的一些领域。

二是，创业者展现一些关系并不很牢靠的潜在资源。有些创业者在bp中都会有一页专门列举一堆logo，说明这些都是资源合作方，但是创业者真正要去展示的是，这些背后的合作方到底与创业者是什么样的关系。如果与创业者只是在行业的展会上交换了名片，还是说它已经成为潜在客户，甚至已经签了战略协议，两方深度绑定。

三是，空谈成为行业龙头的信心。创业者对于自己的企业有信心是非常重要的，但是信心的来源到底是什么，还是要充分展现自己的核心能力跟优势。

四是，过于乐观的指数化财务预估。公司可能现在还亏损大几百万元，但就敢预期明年能盈利几千万元，然后过两年就上市。公司的财务预估的基础到底是什么，如何让投资人相信很重要。

五是，没有根据的高额融资作价。这点可能是初入市场的创业者都会犯的错误，还是空白就喊一两千万的融资额，一两亿的估值，没有考虑市场是否能够支撑。

相对也有好的情况。

一是，在聊的过程中能够比较量化地分析行业的细分情况，然后通过一些数据指标展现行业的清晰面貌。作为投资人来说的话，也会比较愿意去接收这样的信息。

二是，能够客观地去分析竞争对手。在bp当中，创始人通常会有一页竞品分析，基本上都是分析几个对标公司哪点不好，自己的优势到底是什么。盲目的踩别人其实是没有必要的，应该客观地分析你的竞争对手，然后在这个过程当中比较客观地展现自己的优势和能力就可以。

三是，能够直观地展现自己产品的用户体验是最好的，因为百闻不如一见。

四是，能够高度概括项目的差异性优势。投资其实投的是项目的差异，投的是项目的优势跟竞争壁垒，所以你的差异性与优势到底在什么地方一定要展现出来。

五是，基于数据的合理作价分析。一些创始人与投资人前期谈得很好，但是如果在价格上分歧非常大的话，最后可能也难以达成合作。

合理作价，正视退出

很多创业者都想有一套量化的计算方法把自己公司的估值计算出来，但是至少在早期阶段时，没有一个公式能够完美计算出项目的估值。

下面这张图是一个相对比较标准的互联网行业融资图线，横坐标是用户的数量，纵坐标是收入。对于互联网公司来说的话，在早期他的商业模式没有一个变现方式，早期只有不断积累用户，没有任何营收，直到在这个点上找到流量转化或者变现的方式，才能实现指数级的收入增长。

这是我们很希望看到的一种收入模型，但是在这个过程的前期阶段没有收入，还要支撑企业的运转，可能就要去通过融资去维持运营，在经营过程当中风险其实都是像我们这样的投资机构去承担。

估值在在Risk这个阶段其实都是基于KPI以及核心数据的指标进行融资的。估值也要去考虑几个方面，第一基于预计利润作价，基于预估数据作价，我们要看到一个动态的发展的趋势；第二不单基于需求作价，不能基于理想作价，并不是基于自身的需求出发，不是说企业业务发展需要1000万，出让10%就估值一个亿；第三，合理的指数化趋势，可靠的数量化依据，要让投资人看到发展趋势向上的过程；第四，依据市场经验价格，足够市场成长空间，依托于一些市场行业的经验，对标的企业在当前阶段的时候它的估值标准可以作为参考。

不同的阶段估值的导向方式也不一样。业务早期时还处在增长过程当中，只能基于技术的指标和用户的体验来做价值导向的评判。下一个阶产品可能已经打造出来并推向市场，在这个阶段可以KPI做标准，市场驱动的产品可以通过市场的表现、成长的速率等方面作为评判标准，而供给侧驱动或者说偏技术导向的产品可以通过产品专利技术的领先性和优势，包括产品化程度进行评判。

成熟阶段的时候就可以基于财务的指标评判， P/S、P/E、DCF等相对比较偏后期的估值方法。

最后说一下项目退出，这是创始人在融资过程当中必须要有的一个意识。资本市场上更多的还是财务投资人，包括战略投资人最终可能也是要去退出的。投资人在投资的时候基本都会预估项目最后的终局是什么样，能够通过什么样的方式与价格实现多少的回报。退出存在IPO、股权转让、并购、回购等方式，企业在初期时也要去考虑怎么给投资人一个更合理可接受的退出路径，对于投资人来说，投资时的心理负担也会更低。

在双方深度沟通的时候，投资协议或者TS里边可能会列举一些股东要求的权益。比如优先购买/认购权、共同出售权、反稀释条款、领售/拖售权、回购/优先清算权等，作为财务投资人，目标都是为了最终退出。一些条款的设计都是为了保证投资的安全和未来合理退出。创业者也应该理解资本退出背后的原因，如果选择一个投资人、投资机构一起合作，双方求同存异，才能够真正达成各自或共同的诉求。