他教车主小白免交智商税 公众号三年吸粉150万 电商业务年增10倍

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

在全国所有靠电商来挣钱的汽车自媒体里面，裘极表示“备胎说车”是唯一一家可以实现盈利的团队。

这得益于裘极此前在汽车行业积累的丰富经验，从开办进口豪华车销售公司到经营汽修厂，乃至汽车金融、汽车美容等，他全都有涉足。

而今，他以“是否对用户有价值”为原则创办的汽车自媒体“备胎说车”，每天都会全网推送一条内容，包括音频、图文、视频三种类型。内容主要针对普通汽车用户，比如为什么油门踩的重车子就跑得更快、保养之后油耗上升怎么办、什么时候买车便宜、哪些保险无需买等。公众号现拥有150万粉丝，其中女性占15%，全网阅读量超50亿。

其汽车用品电商平台销售额也以每年10倍的幅度在增长，现售SKU50多个，如燃油宝、镀膜剂等，月复购率65%，季度复购率超过88%，去年公司GMV（成交总额）3000万元。团队也在2015年年底完成了数百万元天使轮融资，投资方为鸿景资本。

注：裘极承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

成为自媒体人

裘极已经在汽车行业待了10年。从早期奔驰大客户经理起步，他随后陆续创办进口车和豪华车销售公司、汽车维修厂等。但是对于他而言这些都是主动型生意，即便年产值过亿依然需要全国到处跑接触潜在客户，效率和收益很难持续提升。

他希望能有一种新的方式改变当时的状态，不仅要扩大服务覆盖面，而且能够让用户主动找上门来做生意。在与多年积累的老客户车主交流后，其中一些互联网从业者帮裘极规划了一个方向——做汽车自媒体。

当时汽车行业已经有很多自媒体，不过裘极研究了一圈之后发现，这些媒体的受众几乎都是汽车爱好者、玩家或者相关从业人员。他们主要以视频和图片为载体，介绍不同车型及其体验，虽然比较精彩，但是普通用户从中可以获得的日常使用信息量太少，且这类自媒体容易成为厂商的说客。

而在实际工作中裘极深刻体会到，多数车主真正的痛点更多来自于日常使用。很多客户就曾找他咨询过各式各样的问题，主要可以归结为两类：一是汽车维修保养以及日常使用小窍门；二是和汽车相关的社交问题，比如30万买什么车更有面子，老婆不同意买某款车怎么办，去亲戚家之前要不要给车打个蜡等。

“这些对普通用户有价值的内容才是我们需要提供的”，裘极决定以此为切入点，从2015年年初开始尝试做“备胎说车”汽车自媒体。

提供有价值的内容

在汽车这样一个信息不对称程度极大的行业里，用户最怕的事情就是缴“智商税”，即被忽悠花费数倍价格购买劣质的产品或者完全不需要的服务。

裘极便从解决“信任”角度出发，根据用户需求的迫切程度和日常消费频次，将自己的经验转化成“备胎说车”的内容。比如什么时候买车便宜、怎么买车最划算、哪些保险不用买、如何防范4S店的修车师傅让你过度消费。

早期在传播方式上，裘极考虑到汽车用户普遍的使用场景，决定先行打造音频节目，上传至喜马拉雅、蜻蜓FM、荔枝FM等平台，方便用户在行车过程中收听。

对于内容出品标准，裘极表示所有内容都必须保证不论男性用户还是女性用户、青年人还是中年人都能听得懂。并且在一些实操性问题上，要保证用户根据节目传授的经验可以自己独立还原操作、解决问题。

节目的制作速度从最早期一周一更新逐渐缩短到后面的一天一更，每期节目根据内容时长也不一样，半年的时间“备胎说车”便积累了数十万的播放量。但团队发现继续下去粉丝并无法得到有效的留存和转化，他们决定扩大平台覆盖面，将每期同样的内容制作成文字、音频、视频三种类型，以高效率在不同平台全面投放，同时将重心放在了微信公众号上面。

由于内容平民化，“备胎说车”很多粉丝都是妻子推荐丈夫关注、儿女推荐父母关注等，平台的粉丝80%以上是新手车主，其中女性用户占比15%左右。粉丝量以每月7万~10万的幅度稳定提升。

依靠电商变现

在最初创办“备胎说车”时，裘极就已经考虑好变现问题。当初他创办的汽车销售公司一年GMV（总成交额）有几十亿，维修厂第一年就有5000多万元产值。因此“备胎说车”不可能选择天花板很低的汽车厂广告来生存，“这样我就没必要做这事了”。

结合团队的特点、过往经验以及社交关系，裘极认为他们最大的优势和最擅长的就是发现和推荐好的产品服务，“无非是把原来线下优质服务的经验运用到线上”。因此依托公众号内容上线电商平台，售卖与汽车相关的用品成为了“备胎说车”的变现路径，“内容就是商品，商品就是内容”。

传统汽车用品有三个特点，一是专业要求高，一款汽车专用毛巾就有40项测试指标；二是不少暴利汽车用品毛利高达1000%~1500%；三是质量价格不匹配的产品过多。为此，团队主打销售品牌口碑好货，依靠多年的供应链经验选择和商品检测方法论，价格相比市面同类产品便宜30%~150%的同时，质量也有保障。

随着销量的不断增大，“备胎说车”在供应链上面也逐渐拥有了话语权，近3年的磨合让他们在预算、定价、进货、发货方面形成了一套独特的体系和算法。此时团队决定为其他汽车自媒体提供一套电商变现解决方案，包括供应链、物流、资金、客服等。联盟客户可以按照模块化的方式选择自己所需的版块和服务，生产、仓储、销售等都可以实现自定义，当前该项目还在研发当中。

目前，“备胎说车”微信公众号已有150万粉丝，电商平台GMV每年增长10倍，月复购率65%，季度复购率超过88%，去年公司GMV3000万元。团队接下来将推进开放平台发展，希望与意向的战略伙伴进行合作。

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编辑   孙   娇     校对  玛依热

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