获创新工场投资 他借百家扫码支付渠道铺零售系统 5个月拓展22省5千门店

◆ “码上赢”几乎每个月都会淘汰人，“团队会持续处于优化之中”。

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

在“码上赢”公司会议室的桌子上，摆着一艘海盗船模型，站在船头向前眺望的便是“海贼王”主角路飞以及他的朋友们。

在创始人王杰祺看来，他团队就是这样一群“海贼”。当陆地上的机会已经被瓜分完毕后，他们就要出海在“伟大的航道”上寻找机会。

现在，“码上赢”团队已经找到了这个机会，就是通过地级市扫码支付渠道商组建销售分发网络，为线下传统零售行业提供SaaS智能系统。团队利用扫码支付、收银机插件等各类销售数据采集工具，分析线下消费者画像和习惯，辅助商家进行商业决策、精准营销等。

目前，“码上赢”已经在22个省和直辖市中签约了100家扫码支付渠道商，让他们的SaaS系统覆盖5000多家零售门店，通过该系统产生的订单数每月环比增长100%。

注：王杰祺承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

踏入企业服务赛道

去年11月，两年的竞业禁止协议到期时，王杰祺已按捺不住，开始磨拳擦掌准备新的创业计划。

六年前，他做的“如意淘”被阿里巴巴收购，自己也成为了这家巨头中的一员。几年的工作下来，他感觉到面向C端提供产品和服务的机会越来越少。

一方面是互联网行业人才过剩，竞争之下很多产品难以突出重围吸引用户的关注。另一方面，BAT虎视眈眈地关注着C端的各个领域，一有动向立马进入，“当初我们那个小团队一年就有数千万元的预算”，普通创业者很难与BAT抗衡。

相比之下，企业服务的市场却在逐渐升温，各类SaaS、PaaS系统层出不穷。然而这些企业服务多数是面向互联网相关公司的，这在王杰祺看来也存在一些问题。

“多数互联网公司都没有钱”，如果没有顺利获得下一轮融资，那么自然不会再对企业服务进行续费。与此同时，互联网企业都拥有自己的技术团队，当一项企业服务的续费价格超过客户的心理预期时，他们很容易选择放弃，转而自己研发。

因此，王杰祺认为企业服务真正的意义在于“错配”，客户不仅要对提供的服务真正有需求，而且客户也没有能力实现“自给自足”。这就让他将企业服务的对象放在了互联网以外的行业上。

他拉上了阿里巴巴高级技术专家叶文彬、高级运营专家卢熙共同启动新项目“码上赢”，并在此前创新工场的天使投资基础上，又引入一批阿里系的个人投资者。

公司虽然开了，但团队并未想好具体的切入方向。趁着春节假期，王杰祺回到了杭州，跟原来阿里的同事领导交流想法。

发现线下零售行业机会

机会果然在交谈中出现了。

当时王杰祺一位朋友的女装品牌在天猫上销售排名第九，同时还在全国经营着数家实体店铺。外人看来境况不错的朋友，其实也有些烦恼。

朋友知道天猫店的销量和消费者人群画像，可以时刻依据数据调整上架品类。可是对于线下门店，只有等每个月财务将报表提交之后，才能知道基本运营情况。缺乏消费者数据，他无法做到对于品类进行精确及时调整。

朋友的情况激发了王杰祺的思考，“完全可以为线下零售企业提供服务呀”。

这个领域满足王杰祺“有钱”、“缺技术”的两项要求。虽然电商风风火火，线下交易却仍占据着整个零售业交易额的90%，多数零售商或多或少都有着一定的资金沉淀。但城市化红利消耗殆尽，零售商遭遇增长天花板，而且他们缺乏快速回流消费者数据的手段，对互联网技术有着强烈的需求。

在微信、支付宝的推动下，扫码支付已在全国流行，这也促使商户电脑全部接入互联网，为数据实时分析提供了基础。

公司新的发展方向由此产生，即为线下零售行业提供SaaS系统服务。通过部署扫码支付系统、收银机插件、小票二维码返现、优惠券发放等工具，商家可以对消费者的性别、地域、消费品类、复购次数等信息进行采集和打标。继而根据顾客标签，商家可以结合商品和营销活动信息，生成不同的推广资讯。

用支付渠道商开拓市场

不过此时摆在团队面前最重要的问题，不是SaaS的开发，而是如何迅速占领市场。这就要解决两个问题：一是软件分发，传统经销代理模式成本高、速度慢；二是涉及到商家敏感数据，如何能够建立信任。

把全国各类渠道分析了一遍之后，团队将目光放在了扫码支付渠道商身上。这些渠道商原本是为微信、支付宝、银行或者乐惠之类的聚合支付品牌推广支付系统，每家渠道商在当地平均都掌握着数百个商户资源，并与其建立了信任关系。

团队希望抓住这类群体，将其发展为码上赢SaaS系统的OEM客户（服务商），再由他们将系统推广给商户，“这样横向上可以快速覆盖全国，纵向上可以深入市县”。通过微信、QQ群等社交媒体，团队很容易就能找到他们。

◆ “码上赢”业务运作的逻辑

为了吸引到OEM服务商，团队首先允许他们向商户推广自有的品牌，无需像以前一样为他人做嫁衣；其次每一名销售都配备一名运营，辅助渠道商了解产品功能、使用方式；再者，商户需求持续响应，让SaaS系统每周都能够迭代。

根据不同银行费率，“码上赢”OEM版销售给服务商的价格为每年688元和1688元。服务商将系统免费提供给零售商户使用，通过费率差价和流量变现获取收益，同时还能获取中小型商户所需增值服务的销售分成。

从今年5月到9月中旬，“码上赢”已经在22个省和直辖市中签约了100家OEM服务商，覆盖5000多家零售门店，每月产生的订单数环比增长100%。同时，本月团队也迎来了新的伙伴——360首席设计师季熙。

接下来，团队将继续扩大销售力度，预计今年将签约300家服务商，2018年签约1000家服务商。

团队现寻求1500万~2000万元融资，主要用于SaaS和PaaS产品研发。

/The End/

编辑   孙   娇     校对  任清卓

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