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融资800万 他引国外鞋包进电商平台 代理5家品牌月销售额千万

项目名 悠旗时尚
创始人 宋立,连续创业者,多年电商行业从业经历
融资进度 天使轮
融资额度 800万
融资时间 2016-9
投资方 个人投资者
业务模式 国外时尚品牌代理及电商销售

“悠旗时尚”创始人宋立

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

导语

2014年2月,在德国杜塞尔多夫举办的鞋类展览会上,宋立一眼就看中了意大利知名皮具配饰品牌TOSCA BLU的设计,他希望能在中国销售这家企业的产品。

然而“年轻人”和“中国商人”这两个身份让意大利企业始终无法对宋立产生信任。但宋似乎跟他们“杠上了”,此后几年不断找他们。今年2月,这家企业终于与宋立创办的“悠旗时尚”签订了中国独家合作协议。

这份合同对于从2014年底正式开始做国外时尚品牌代理与电商零售的宋立来说,打破了与一线品牌谈判不对等的局面,能够帮助他们加快品牌授权代理合作的进度。

目前,“悠旗时尚”已代理5家欧洲时尚品牌,涵盖男女鞋、皮具等品类,主要销售渠道为唯品会、京东、天猫等电商平台,公司每月销售额超过1000万元。

: 宋立承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

消费习惯改变刺激转型

2010年,宋立跨入了电子商务行业,开始经营一家天猫自主鞋类品牌,3年后公司的年销售额超过6000万元。

但此时业务增长曲线开始渐渐发生变化,到了2014年6月,公司同比销售额已经下降了15%,“这是意料之中的事情”。

因为消费者的心态正在悄然发生变化,曾经对于低价、便宜的追求已经转变为对于品质的关注。而宋立的公司虽然有着较大的客户基础,但是平均150元的客单价使他们的鞋品质量存在不稳定性,“以前消费者不会在意的瑕疵,现在就会找到客服退货”。

除此之外,越来越多的海外品牌商品通过海淘进入中国市场,从线下延伸到线上,吸引着大批年轻消费者的目光,这进一步挤压了宋立公司的市场空间。

寻求突破迫在眉睫。

一段跨境电商的经历让宋立看到了未来发展的方向。当时他们进货的一家德国皮具品牌商计划进入中国,原本希望通过招募中国总代理销售产品,不过思前想后最终决定自营中国市场。但是由于团队水土不服,运营策略与中国消费者需求很难匹配,半年多的时间这家德国品牌商就亏损了数百万欧元。

对此感到很惋惜的宋立就在考虑,既然国外品牌商有进入中国的意愿,而他们又缺乏对于中国市场的了解,是否可以利用自己的电商运作经验与资源来本土运营队伍,帮助国外品牌在中国电商平台上进行市场拓展?

但从来没有进入过中国的海外品牌要被国内消费者接受并不容易。“中国本就是鞋类皮具的制造强国,加上强大的产品复制能力,再好的海外设计品牌也必须考虑如何应对国内的行业竞争”。宋立希望通过价格优惠吸引优质种子客户,“而为了获得定价权,就必须拿到独家代理。”

想法虽然有了,一个问题却摆在宋立面前:大多数传统欧洲品牌商的意识中,授权代理就是以线下市场为主,进驻各大商场或开设实体街铺。如果说不动各家品牌商管理者,让他们重视中国的电商市场,宋立的计划将变成空中楼阁。

海外人脉成为了宋立最需要的东西。

2014年7月,一个常年旅居西班牙的朋友回国,饭局中他向宋立提及自己在从事国际贸易工作的过程中,结识了当地很多经营鞋包服饰品牌的企业主,而且他们都有意愿进入中国市场。这让宋立有了眉目。

于是准备了3个月后,他与朋友一起创办了“悠旗时尚”,代理欧洲时尚鞋包服饰品牌,产品面向国内新兴的青年白领阶层。

联系品牌商搭建供应链

考虑到初创公司的动机和此前的商业经历,宋立主要与仍未进入中国大陆市场的知名欧洲鞋包品牌、出众的独立设计师品牌进行合作。

“品牌资源就像石油一样,是不可再生的。”为了快速获得更多优质品牌,宋立在产品销售初期,并没有采取会消耗团队过多精力的自营方式,而是向B端电商平台供货。

依靠合伙人的关系,团队首先找到了西班牙一家客单价为200~300欧元的女鞋品牌商。虽然企业主对自己的产品能否顺利进入中国市场表示怀疑,但因为此前并没有人提出过类似的合作,于是决定一试。

随后团队花费了一整年的时间,在欧洲寻访了20多家品牌商,最终取得了英国和西班牙三家企业的代理授权。

经过原产地制造、国际运输、过关等一系列环节后,西班牙品牌商的4000双女鞋终于在去年5月上架唯品会,平均售价为1200元。

◆ “悠旗时尚”所代理的品牌在当地都有着一定的市场占有率。

产品销售表现喜人,很快就成为了唯品会平台上的热门品牌。然而一个严重的问题也浮出水面,鞋楦沿用欧洲人脚型的工艺设计,对于中国人的脚型考虑不足,使鞋子出现了不合脚的情况。高达50%的退货率也让宋立在资金上出现了困难。

好在这时团队获得了两位天使投资人共计800万元的联合投资,这笔钱让宋立有了在国内建立供应链的能力,以生产符合国人脚型的鞋子。

团队在品牌授权的基础上,获得了西班牙企业的生产授权,并得到该品牌设计团队的支持,他们承诺每一季度向宋立输送至少100个最新欧洲前沿设计款型。

皮料、五金、配件、鞋底等原材料从西班牙运送到国内后,在广州的生产线上用符合国人脚型的鞋楦进行制造。然后通过配套搭建的8000平米仓库进行货物储存中转。去年年底,整套供应链系统基本完成搭建。

◆ 正在设计产品的是米兰知名手袋设计师雅各布 。

在这过程中,宋立除了引入其他两个品牌,还在今年2月获得了一家意大利皮具配饰标杆品牌商的授权。这个合作宋立整整谈了三年,“它对于我们加快与更多国外品牌的合作将会起到巨大帮助”。

目前,“悠旗时尚”已独家代理了欧洲5个时尚鞋类皮具品牌、数千个新品SKU。在两个独立运作的电商团队努力下,销售渠道也从唯品会拓展到了京东、天猫、聚美优品等平台,公司每个月的销售额达到1000多万元。

未来,公司超过一半的精力都会投入到意大利TOSCA BLU品牌的多个子品类项目开发上,并着手打造成熟的欧洲时尚品牌库,“为更多的欧洲优质设计品牌进入中国搭建一条电商快速通道”,今年公司销售额预计超过1.5亿元。“对我们来说,现在最大的困难就是缺少品牌电商运营人才了。”

/The End/

编辑   孙   娇     校对   金  策

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