首发｜两次弯路后他建自营平台 为1200家墙纸经销商供货 融资250万

◆ 秀我家创始人徐耀文特地选了张创业前的照片，因为他现在忙到没时间运动，体重严重反弹，“没法见人”。

文| 铅笔道 记者 吴泽骞

►导语

过去一年半，徐耀文创办的“秀我家”走了两次弯路。

第一次，团队开发软装DIY应用，为天猫店铺倒流。但半年50万次的下载量与千分之一的转化率，让徐耀文明白，低频活动不能依靠C端。

于是，团队转而抓住B端，开始吭哧吭哧跑工厂，想将其拉上平台，为经销商提供线上直接采购。然而费力不讨好，工厂主的各种担忧，让撮合生意也没有走通。

思索之后，“秀我家”从撮合转为自营，做起了线上“组版商”（品牌组合商）。平台从各个厂商进货，然后统一用“秀我家”品牌销售给经销商，以赚取其中的差价。同时，平台免费为经销商提供产品展示软件以及营销培训服务。

这一次徐耀文选对了方向。目前，“秀我家”每月流水50万元，已合作的1200家经销商覆盖了国内100多个城市。

注: 徐耀文承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

目标市场由C端转向B端

2013年春节，弟弟在家用PC上向徐耀文展示了一个软件，它可以模拟家居场景进行替换，耗时只需1秒。彼时一个高端图形工作站渲染类似的场景至少要花费至少2个小时，而两者最后生成的效果相差无几。

做了20年软件开发的徐耀文眼前一亮，觉得这种轻量化技术运用到移动端或者Web端将会有很大的市场前景。但一年以后，徐发现弟弟在技术商业化方面进展不大，于是两人合计离职创业。

当时App开发还异常火热，团队也考虑将虚拟换装技术以App的方式来呈现，他们设想了模拟女性换装和家装软装搭配DIY两个方向。

但一番研究后徐耀文发现，“吃穿住行也只有‘住’这个领域进入的人比较少”，而且当时家装类的App的内容基本都是论坛或者图库，并没有家装DIY的功能。

于是在2015年5月，徐耀文开始运作“秀我家”项目。

2个月后，团队就完成了App的开发。该应用内含有1000套通过3D-MAX生成的卧室、客厅场景，用户可以对地毯、瓷砖、墙纸、窗帘进行任意组合搭配。

◆ 早期秀我家App为C端用户提供家装DIY功能。

半年后，该应用在App Store上的累计下载量为50万次。趁着势头正好，团队与天猫店各软装品类销售量前列的店铺进行合作，想将“秀我家”的用户导流到天猫各店铺以获取分成。

但是千分之一的转化率远远低于徐耀文的预期，不到一个星期团队就放弃了导流的尝试。

变现困难让团队开始梳理发展方向。“装修对于C端来说，是一个极为低频的事情”，只有把App当工具使用的用户才具有足够的粘性和活跃度。

在家装领域，这样的用户便是工厂和经销商，“前者需要展示他们的产品，后者则会反复采购”。

团队希望在这两者之间搭建一个交易平台，工厂将货品放在平台上以出厂价直销，经销商则在上面进行采购，平台向工厂收取入驻费并对交易抽成。

如果面向B端，就需要将全品类发展的模式变为单点突破，最终团队选择了墙纸作为切入点。一方面这种大面积的软装品类更易于在移动端上展示，另一方面墙纸在当时有着200%~300%的利润空间、400亿的市场规模，并以每年15%的速度在持续增长。

确定好方向后，团队对原来的App进行精简，将家居场景简化，只保留墙纸替换功能，并搭建了一个交易平台。

团队将工厂的实体墙纸画册（业内称为“版本”）制作成电子版放在App内展示，经销商则可在二维或三维家居场景中向用户展示墙纸的铺设效果。

◆ 面向B端提供的App功能简化不少。

平台从“撮合”转向自营

2016年年初，团队带着他们的软件去了中国最大的墙纸产业基地——泰州进行推广。

当时墙纸行业几乎还在采用传统的方式展示产品，即将若干张墙纸的实物样张装订成一个版本，每个工厂数千个款色可收订进版本的不到10%。

当团队把软件向工厂老板展示时，引起了企业主很大的兴趣，但他们却对“秀我家”的销售模式存在很大担忧，“你们初入这个行业，凭什么吸引到经销商”？

团队吭哧吭哧跑了20多家工厂，最终却只有一家愿意试用产品。“虽然少，但总算也是有成果了”，团队赶在3月份北京墙纸行业展会之前，给这家工厂制作了10套版本的电子墙纸版本库。

没想到此次合作却给工厂带来了不错的转化率。展会结束后，工厂老板请团队吃了一餐饭，并高兴地说道：“这是我参展三年以来交易额最高的一次，还发展了近300个经销商。”

这句话让团队吃了一颗定心丸，他们信心满满地再次去找工厂开展合作，但不曾想又遇到了很大地阻力。

厂家并不想在平台上与经销商直接交易。他们担心“秀我家”这种线上撮合的方式，会导致线下一级代理商和品牌商的不满，因为会极大压缩后者的盈利空间，从而扰乱线下市场。

既然撮合生意无法做成，团队便在去年5月考虑做自营平台，充当墙纸行业链条中的“组版商”，即从各个厂商进货，然后统一用“秀我家”品牌销售给经销商，以赚取其中的差价。

他们花了3个月的时间找到了20家工厂合作，由于团队允诺为工厂免费提供实体墙纸版本的电子版，因此“秀我家”能够以区域总代理商的最低价格拿货，并无需备货、缴纳预付款。

8月份在上海墙纸展会上，团队开发的电子墙纸画册、墙纸自主搭配、大屏高清展示等功能吸引住了各位参展者。2天半时间“秀我家”便发展了200多个经销商。2个月后，团队获得了来自朋友的250万元的种子轮投资。

粗放增长后调整策略

传统墙纸行业没有品牌概念，因此工厂除了生产之外，不会为经销商提供任何帮助。而徐耀文则将“服务”概念引入，除了简单的卖货以外，团队还为经销商提供培训，讲解数字化体验式营销方法、软件操作及软装美学的应用等。

同时，团队还开发了H5程序“微网店”，经销商可以在上面展示自家销售的产品系列以及铺设效果，并使用微信将网店链接分享给消费者。

◆ 微网店只具备展示功能，经销商与消费者之间的交易仍在线下进行。

通过微信营销、网上信息采集以及百度SEO优化等方式，到了今年3月，“秀我家”平台已经发展了1000多名经销商，上线了80多套墙纸版本，月流水50万。

“但效果并不好。”公司曾经追求的是每月经销商数量和销售额环比增长不低于50%，这种粗放式增长带来了许多问题。

由于“秀我家”并不备货，所有货物都由厂家直接寄送给经销商。但厂家服务不一，因此物流时效很难控制，这也是公司售后投诉最严重的一块。为此，今年4月开始，团队开始优化调整。

首先团队将物流服务较差的厂家商品下架，使墙纸版本控制在50个以内，以增强物流可控性。

另外，此前团队都是采用线上营销推广产品，但这种方式并不精准且很难获取到一、二线地区的经销商，线下推广开始成为团队拓展经销商的主要方式，目前已找到陕西和河南两个省份最大的墙纸批发商做试点。

在经销商服务上，团队利用直播对他们进行软件操作培训，并教授客户引流、转换等营销知识。

调整期间，公司每月流水增长15~20%，经销商数量每月增长20%，1200家经销商覆盖100多个城市。

“秀我家”现在寻求350万天使轮融资，出让10%的股权，主要用于地推、搭建仓库，并逐步备货一些畅销墙纸。未来，“秀我家”将从墙纸品类向外延展，丰富软装产品线。

/The End/

编辑   孙   娇     校对   金   策

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