90后小伙带10万大学生小众游 100多条线路尽览沙漠孤岛

◆ 许立人，笑起来很阳光。

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

许立人接触大学生旅行，始于机缘巧合。

大学毕业后，他参与创业项目“我想认识你”，在为大学生举办线下活动时，他受到启发：“我们的本意是交友，但旅行也挺受欢迎的”。

去年9月，“微风部落”从“我想认识你”项目中分离出来，独立运行。天使轮融资后，“微风部落”转型为平台，为大学生提供小众个性化的旅行产品，其中80%为采购，20%为自主规划。

许立人还提出了“旅游+泛娱乐”概念，用“旅行+IP”、“旅行+直播”的形式营销旅游产品，打造“自己的网红”。

截止目前，“微风部落”整合100多条线路，收获10万用户，其中3000名用户已下单，复购率22%，客单价400多元。

注: 许立人承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

海浪轻柔地亲吻着沙滩，远处，零星的绿色植被点缀着沙漠。两种自然景观在翡翠岛交融，奇异又和谐。

去年5月，许立人带着50多名大学生前往秦皇岛的翡翠岛露营。那时，他还负责另一创业项目“我想认识你”（大学生交友平台），“交友有很多场景，包括户外活动和旅行”。

举办多次线下户外活动后，他逐渐意识到，“我们的本意是交友，但户外旅行还挺受欢迎的”。

他的心思活络起来。“大学生有需求，我们有校园和活动资源，也有一定的盈利”，大学生旅游市场可以深挖。

随后，他有意识地打造旅行活动，比如开发了长途线路，反响还不错。但做着做着，问题也出现了：俱乐部要不断开辟线路、找领队，时间和成本的消耗太大了。

“线下模式重，复制太困难”，许立人计划转型。

机缘巧合之下，他收获了第一笔融资。“我们的一位合伙人在新疆带队，正巧遇上了另一家俱乐部。”后者服务年龄段偏大的中高端人士，一位天使投资人就在队伍中。畅聊之后，投资人表示看好大学生旅行，同时认可团队和其设计的路线。去年9月，天使轮融资到账。

借助“我想认识你”的用户资源，许立人对大学生旅行展开调研，总结出两方面的痛点和需求：一是大学生喜欢和同龄人一起旅行；二是他们更喜欢个性化、小众的旅行路线。

针对第一种痛点，“微风部落”只专注大学生市场，保证用户的纯洁性。

而第二种痛点则敦促许立人思考产品的转型问题。“用户的需求摆在这里。在这种情况下怎样让产品更轻，复制扩展地更快，还是平台好一些。”他认为，平台既可以售卖自营路线，还可采购其他供应商的产品，最主要的是提供便利性和便捷性，整合小众个性化路线。

转型后，“微风部落” 依托微信订阅号，继续发布自营俱乐部的路线，同时也补充一些供应商的产品。

◆ “微风部落”新版微信服务号界面

产品选择的条件是符合用户调性和特点。许立人表示，供应商的产品至少是面向年轻人的，年龄跨度不能太大。路线必须“小众、个性化”，如去西藏，到藏民家中拜访，这是人文类路线；去张家口体验悬空的玻璃栈道，属于探险类，比较惊险刺激。

与此同时，“微风部落”不断扩充自营产品的品类，开发主题路线。一是古道类，如丝绸之路、茶马古道。它们在历史中真实存在过的，路线对其进行现实还原；二是电视剧、小说类，如以《鬼吹灯》、《狼图腾》为主题，把电视剧和小说搬到旅游路线中；三是俱乐部原创路线，由户外旅行与交友结合。

自营线路中，许立人会加入各种环节。丝绸之路上，国家地理老师结合人文和自然风景讲述历史、地理知识。

◆ 去山西看建筑

每条路线定制不同的环节。又是一次翡翠岛之行，他带队毕业班级团建。考虑到同学们即将分别，他在沙滩上点起篝火，让大家围着篝火，喝着啤酒，重新自我介绍。“刚进入大学会自我介绍，我想在大学毕业时，也以一种自我介绍的方式来结束。”他笑着说。

“微风部落”整合小众个性化旅行路线之外，还提升平台服务。若线下旅行社的服务不到位，作为平台，要给用户退款。

分期付款也为大学生提供便利。有些路线价格三四千元，成本太高，没办法给用户补贴太多。许立人介绍，某些用户因为消费能力没有报名参加旅行，“微风部落”想帮他们解决这个问题。去年10月，平台上线了自主搭建的分期付款服务，“用户比较优质，目前还没有坏账”。

平台上线后，首批用户多从“我想认识你”转化而来。初期，许立人主要在线上推广，但线下的效果更好把控。“中国好声音”决赛前期，团队买了鸟巢门票送给用户，粉丝增长了1～2万。

线下，“微风部落”构建了学校体系。第一层是学校老师；第二层是校园合伙人，每所大学，或两三所大学设置一位校园合伙人，担任学生团队管理者的角色；接下来是校园大使级别，最后是兼职的同学。这个体系已布局上海、杭州、厦门等城市200多所大学。

除此之外，平台还与某大学签订合作协议。旅游学院的同学可来到“微风部落”实习，做兼职领队。

目前，“微风部落”积累了100多条路线，其中80%来自采购，20%为自主规划路线。路线丰富的基础上，许立人提出了“旅游＋泛娱乐”的概念，以此来营销产品。

◆ 旅途中的欢乐

首先是旅行加IP。“开发主题路线时，已经有这种想法了。”他介绍道，“思维是一样的，只不过没有喊成IP”。例如新疆的楼兰古国、罗布泊、魔鬼城等景点用《鬼吹灯》串联起来，再加入探险、寻宝的元素，打造成一条IP路线。

旅行中，他还试水直播。今年7月，在丝绸之路上，团队升起无人机进行航拍。广阔的沙漠中，一群人缓缓行走。镜头近远景切换，领队时不时地对着摄像机说上几句话。此次直播在“映客”上持续了一个多小时，最高观看人数50万次。

直播过程中，许立人意欲打造“自己的网红”。“领队直播几次，他就是网红了。”他笑着说。

截止采访时，“微风部落”收获10万用户，其中3000名用户已下单，复购率22%，客单价400多元。

谈到未来，许立人表示“现在平台主要解决大学生组团游的需求”。接下来的一两年，“微风部落”会切入自由行的产品，加入共享经济的概念。

/The End/

编辑   薛  婷      校对   孙  娇