融资500万 大鱼海棠找他做周边 创意成品15天纳入橱窗 月销售额500万

◆ “奇域恒清”创始人刘子诚

文| 铅笔道 记者 汪晨

►导语

2011年，刘子诚开设一家3C数码品牌运营商。他曾尝试自己设计一个动漫形象，再做一款动漫3C周边产品，遭遇滑铁卢。“我们没有为动漫形象设置好的内容和文化，它缺少灵魂和价值观，没有吸引力。”

他决定寻找热门IP合作，帮助他们转化、销售衍生品。

这几年，获得动漫品牌张小盒、哆啦A梦的运营权，并为《星球大战》、《魔兽》、《盗墓笔记》、《大鱼海棠》等影视IP设计、对接生产厂商、销售相关衍生品。

今年3月，他成立新公司“奇域恒清”，获得500万元天使轮融资。仁清科技、恒业影业投资，并给予影视IP、3C产品生产等资源支持。“一个IP接入后，在我们的产品库选择基础产品，再进行创意设计，从生产到出货一般只需15天。”

他将公司定位为IP衍生品综合服务商：一端连接IP拥有者，面对的是B2B市场，为企业IP转化出衍生品；另一端连接自营IP，在转化出衍生品的同时，面向B2C市场销售铺货。

截止目前，“奇域恒清”已为20个不同类型的IP开发运营衍生品。7月，公司销售额超500万元。

其B2B客户包括bilibili、时光网，B2C客户包括张小盒、哆啦A梦、刀刀狗等动漫IP，以及大量影视IP。“大海鱼棠的周边上线10天，销售额超过百万。”

注: 刘子诚已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2012年9月，广州白云国际机场。刘子诚和张小盒动漫的创始人林小能碰面，谋求合作。

此前，刘子诚与合作伙伴创立了“奇域纬诚”，开发生产3C数码周边产品。

他们尝试自己创造动漫形象，与3C周边结合，遭遇滑铁卢。“我们没有为动漫形象设置好的内容和文化，它缺少灵魂和价值观，没有吸引力。”

张小盒的漫画形象早在2006年火爆网络，但此时缺乏变现能力，找不到突破口。

两人优劣互补，决定各取所需，当天达成合作。“他的动漫形象和粉丝群体定位在上班白领，与3C数码周边很贴合。”

通过传统代理商在线下数码店铺货，张小盒的周边产品卖得紧俏。

但一年后，刘子诚发现用户的新鲜感在下降。“他们需要一个新鲜的主题或概念，刺激、创造新的需求。”

他将新产品的主题定为“没有什么比梦想更值得坚持”，重新开发了多条产品线。“像事业线我们会让卡通形象更加生动，有梦想有朝气；如果是旅行线，我们会设计出一个旅行箱模样的张小盒。”

2014年，销量再次上升。手机保护壳销量最多，共卖出100万件，其他品类例如移动电源、U盘等卖出50万件，销售额达到3000万元。

◆ “张小盒”拉杆箱移动电源

为了扩大公司的影响力，2014年底，团队拿到了哆啦A梦的衍生品运营权。

不过，与国漫不同的是，哆啦A梦粉丝群体广，需要新的开发策略。

刘子诚为此确定了一个开发轴线：先为普通粉丝推出基础款式周边，再发放限量版，之后推出40周年等主题的纪念版，挖掘运营深度粉丝。“这个策略专门针对有很强知名度的漫画品牌，与运营刚起步的国漫衍生品的策略不太相同。”

去年全年，哆啦A梦产品获得了2000余万元的销售额。

运营了哆啦A梦和张小盒两个案例后，许多影视IP拥有者慕名而来。他们希望“奇域纬诚”帮助开发影视IP衍生品。

刘子诚决定试试看，但没能实现开门红。

第一个与之合作的影视IP是《煎饼侠》。销售方法同样是通过传统代理商在线下数码店铺货，却事与愿违。“预期是达到100万的销量，最终只实现了一半。”

仔细思考后，刘子诚认为线下渠道有瓶颈。传统线下代理商做分销，速度慢，且难在全国范围快速铺开。“影视IP很强调时效性，一般销售窗口期只有45天，而线下代理商大多只能覆盖省和市，在全国铺开速度慢。”

从《芈月传》开始，“奇域纬诚”尝试在线上渠道发售。“淘宝的产品众筹、娱乐宝都愿意开放渠道，让我们卖货，并帮助宣传。”

开发影视 IP衍生品时， 往往需要在电影上映前15天完成备货，这给“奇域纬诚”的供应链管理带来了新的挑战。

为了提高产能，“奇域纬诚”联合了其他生产厂商，组建供应链体系。

挑选时，公司设立标准：供应商需要有现成的产品生产线，且业务量能够支撑企业长期运营。“开发需求来了之后，供应商需要利用现有产品线，在改动之后直接量产备货。”

另外，团队要求供应商提高效率，可在一条产品线上为多个IP同时生产。“这样如果有不同IP需求同时涌来，可以压缩备货的时间。”

开发产品时，团队也不再追求多SKU大量铺货，转而追求爆款单品。“过去是一类产品多种图案量产，但有许多款式滞销无法卖出，经销商对此颇有微词。”

一年以来，“奇域纬城”开发运营了《芈月传》、《煎饼侠》、《星球大战》、《魔兽》、《大鱼海棠》等影视IP的衍生品。“《魔兽》的衍生品我们批发销售额共计100余万元。”

在总结过往的衍生品开发经历时，刘子诚发现，衍生品的开发和售卖需要比拼资源。“谁的资源多，谁的衍生品就会卖得更好。”

他联想到了公司规模扩张的问题。“IP内容的强弱、渠道覆盖的群体人数、供应商的数量和质量都能影响到公司的业绩。如果要成为市场中的第一名，必须扩大自己的入口和出口。”

今年3月，在行业朋友的帮助下，“奇域纬城”与仁清科技、恒业影业达成共识，决定成立新公司“奇域恒清”。仁清科技、恒业影业则共同向新公司投资500万元，并输送资源。

奇域原有团队擅长个性创意开发；仁清科技的供应链体系较完备，可生产各类3C产品，产品库丰富；恒业影业出品过《战狼》、《京城81号》等影片，拥有众多的影视IP资源。

三者结合后，“奇域恒清”可为多个IP快速转化衍生品，并扩大自身可转化的衍生品产品库。“一个IP接入后，在我们的产品库选择基础产品，再进行创意设计，从生产到出货一般只需15天。”

此后，刘子诚着手梳理手头IP资源和业务架构。

他将公司定位为IP衍生品综合服务商：一端连接IP方，面向B2B市场；一端连接自营IP，面向B2C市场。

为此，新公司计划打造”奇域X”B2B合作平台，为企业IP衍生品运营加速；同时，“奇域恒清”可通过仁清科技的供应链和线上销售渠道，直接面向B2C市场为自营IP转化、销售衍生品。

◆ “奇域恒清”转化的《大鱼海棠》衍生品

目前，“奇域恒清”开始将周边品类延伸至家具日用、饰品摆件、服饰、玩具、美妆等领域，并在线上线下铺设多个销售渠道，包括众筹、预售、线上电商平台、电影院等。

同时，他将IP资源分类为常规IP和热点IP。

常规IP的代表为经典动漫IP，自带知名度和影响力，一般采用传统渠道销量较好的产品作为基本款，“保证常规IP植入的同时赢得消费者的认可”。

热点IP的代表为影视IP，团队会根据IP的研发时间，以及IP本身的深度和热度，决定是否开发重度周边产品或扩充产品品类。 “像《大鱼海棠》的面向群体广泛，我们为《大鱼海棠》开发了3C周边、生活日用等14款产品。产品销售额达百万。“

接下来，“奇域恒清”会陆续布局游戏、明星、体育等领域，获取IP资源。今年，他们将根据手中已有的几个IP开展业务，摸索出该领域IP衍生品开发运营的标准。

◆ “奇域恒清”目前的IP布局

当下，“奇域恒清”已为20个IP开发运营衍生品，上月销售额500万元。

/The End/

编辑  韩正阳      校对   杨雨晨