他上山下地采花果酿7款酒 一酒一故事 俘获3万女性芳心 月营收40万

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

一个姑娘在市集上摆摊卖布，她的隔壁是一个酒摊。姑娘觉得口渴，便去隔壁讨了一杯桃花清酒。她是第一个品尝这酒的人，一口下去，不说口感，只问了一句：“可以带来桃花运吗？”隔壁摊子上的人愣了一下，回答：“可以！”

这是“花肆”的桃花清酒“桃宿”中的故事，也是创始人马桑和他夫人的故事。

“花肆”是一个针对女性消费者的低度花果酒品牌。创始人马桑、老杨和虾哥按照健康、好入口、好把玩的标准，主营以大米、红酒做发酵原材，与青梅果实、玫瑰鲜花等共同发酵的花果酒。

马桑为每一种酒取了一个女孩儿的名字，配上一个温情的小故事。他要做一个“安静、有温度”的花果酒品牌。

目前，“花肆”的花果分为花、果两个系列，有玫瑰清酒、桃花清酒、青梅酒等7个主打产品。主要通过淘宝、东家、微信、微博等4个渠道进行推广和销售。

注: 马桑（王咸胜）已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

“活不下去了，必须转型。”2015年的夏天，马桑创办的原生食材B2C店铺“山货集”走到了悬崖边上。“我们2年左右都没怎么盈利，算上生活开支，没赚还亏了。”

转型迫在眉睫，思考良久，他们把目光投向了花果酒，“卖得最好的产品”。

2013年年初，马桑和老杨、虾哥一起创办了“山货集”，通过淘宝店铺为城市居民提供大山里的蜂蜜、山货等自然食材。5月，他们在成都附近的乡下租下60亩土地种植放心蔬菜，顺便把工作室从市区搬到乡下。

◆ 从左往右，依次是老杨、马桑、虾哥。

镇上时日悠闲，经常有朋友找来相聚。“朋友来我们就去吃牛肉、吃火锅，顺便喝点酒。”他们想找喝了不上头、不伤胃的酒，但“走遍整条街都找不到”。

找不到就自己酿。团队没人懂酿酒，他就买回一堆书，学习台湾和日本的自酿花果酒技术，又跑到贵州的米酒厂去跟老师傅学习酿米酒、葡萄酒。

7月，附近雾山乡的青梅熟了。自2008年地震之后，当地居民尽数搬迁下山，大片梅子没人要。马桑打听到这个消息，立马摸到当地去，采回一批青梅，在工作室里安上几口大缸就开始做起试验。

他打算将青梅汁和大米一起发酵，因为“自然发酵的酒比较健康，喝了不伤身体”。由于缺乏专业设备，他只能寻找原始工具，“垒灶台、找柴火、码柴房，又买回蒸屉、竹筛、瓦缸等工具”。

酿酒过程很繁琐，“光是淘米、蒸米就很费劲”。一开始没有经验，发酵后的酒没有加热到足以杀灭微生物的温度，后来微生物大量繁衍，“一大缸酒都发霉或者酸臭了”。马桑只能忍痛将变质的酒倒掉。

发霉事件后，马桑把容量两三百斤的大缸换成容量五十斤左右的小缸，“即使坏了损失也没那么大”。后续试验中，他逐渐掌握了酿酒的方法。但由于米质和发酵程度不同，出酒率仍然很不稳定。后来，马桑找到村子里经验丰富的阿姨，才逐渐将出酒率稳定下来。

◆ 酿好的酒在大缸中发酵。

8月，桂花开了，马桑又酿了一批桂花清酒。自酿酒成功后，朋友们觉得“挺惊艳的，很有口感”。于是，他将两种酒放在淘宝店上售卖，每月能卖出200瓶。

青梅酒和桂花清酒开始售卖后，马桑又陆续研发了玫瑰清酒、茉莉花酒等新品种，并逐一上线销售。

去年年中，采集山货售卖的模式逐渐显出劣势：山货很难标准化，品质和产量不稳定，价格上没有优势，销量也随之不稳，“月收入惨不忍睹，有时一周售出10单左右，每单约150元”。团队2年没有盈利，生活开支一直在吃老本，步履维艰。

“确实活不下去了”，团队打算转型。他们查看了销售数据，发现花果酒“卖的好，且产、销相对稳定”。并且，其中80%的购买者是女性。马桑灵光一现：国内好像还没有针对女性的酒类知名品牌。

“传统酒类市场都是以男性为目标用户，但很多女性也有饮酒需求”，因此，他决定做专注女性消费者的花果酒。

吸取“山货集”难以标准化的教训，转型后，马桑做的第一件事是规划产品体系。他从现有花果酒产品精选出几个主打产品，花系列主打桃花清酒、玫瑰清酒等，果系列主打青梅酒、猕猴桃酒。

◆ “花肆”的高颜值花果酒

产品标准化是最重要的步骤，他要抛弃小作坊式的手工酿酒，用专业化的技术和工具进行标准化生产。“酿酒对场地、技术、设备要求很高，我们就考虑跟正规厂家合作。”

去年5月，他们来到云南大理找寻合作酒厂。刚开始摸不着头脑，他们就在大理古城四处晃荡，“看到的都是家庭作坊式的自酿酒，工艺简单，口感不稳定，没有严格的发酵、杀菌、过滤条件，存在安全隐患”。

自己找酒厂比较困难，他们又开动脑筋，找上当地政府，让其介绍厂家。在当地政府帮助下，马桑一行挨个酒厂上门查看其原材料基地、工艺设备等，最终确定了几家合作酒厂。

为保证酒品质量，他们倾向于用股权置换的方式与酒厂合作。此后，从杀菌、发酵到罐装、贴标，他们终于实现了花果酒生产过程的标准化。

由于针对女性市场，马桑希望根据女性口味来调整酒的口感。考虑到一些女性有喝红酒的习惯，他就将葡萄作为发酵原材，加入青梅、玫瑰等原材料进行发酵。酿成的花果酒有红酒的香味，但比红酒更好入口。

原本，工厂里负责酿酒的老师傅不愿配合调整工艺。“老手艺人有自己的坚持，厂长都无法说服他。”但马桑要来师傅及其儿子闺女的电话号码，不厌其烦地跟他沟通。老师傅还是被说服了，“调整了几次酒的口感”。

去年年底，产品已基本实现标准化。

此时，白酒市场颓势尽显，大大小小的酒厂都陆续推出花果酒产品，海淘的花果酒也开始进入市场，“竞争非常激烈”。如何在竞争中生存下来？马桑认为，品牌和渠道是关键。

今年年初，马桑重新定义了花果酒以及其呈现的酒文化。他将品牌名定为“花肆”，寓意“日子，花一样肆意绽放；理想，植物一样野蛮生长”。“安静、有温度”是他对“花肆”的理解。同时，他希望能传递一种健康、轻松的酒文化。

为了体现品牌的温度，他给每一种酒都取了一个女孩的名字，并配上了温情的小故事。十五度的玫瑰清酒叫“肆月”，原型是电影《卧虎藏龙》里那个热情执拗的小龙；茉莉清酒叫“莉莉安”，是一个聪慧讨喜、乐天知足的姑娘；而桃花清酒叫“桃宿”，讲述的是马桑和他夫人的爱情故事。

◆ 热情执拗的“肆月”

在渠道方面，“花肆”主要通过淘宝、微信、微博、东家等渠道进行推广和销售。截至目前，“花肆”在淘宝上已经拥有3万粉丝，月营收超40万。

未来，马桑希望能自建渠道“分享家”，不仅销售“花肆”，也能孵化更多优质的小众产品。

/The End/

编辑   韩正阳      校对   赵芳馨