融资30万 他游历4省边走边淘 沿途收获12种特产及背后故事 月流水25万

文| 铅笔道 记者 赵芳馨

►导语

开着路虎一路驰骋，微热的风拂过严峻的脸，带着乡间特有的草木香气。又一次踏上探寻美食之旅，他回想起自己成立“边走边淘”的初衷。

他有一个关于旅行的梦想。“未来五年，我的足迹能够踏遍全球。”“边走边淘”后，他深度探寻了四川等4个省份。

同时，他喜爱美食，充满爱心。每到一个地方，都帮助当地人售卖特产。

4月1日，“边走边淘”微信服务号上线，售卖一些探寻之地的原生态食品。项目有两条主线：

一是“走”。6月起，严峻带着团队游四川，挖掘当地美食，最终从50多种美食中挑选出桃花贡米等6种产品。沿途的故事被拍摄成纪录片，树立品牌形象。

二是“淘”。平台的调性是售卖原生态、非标产品。辅之以意见达人的影响力，“边走边淘”逐步培养用户的信任感。

截至目前，用户1万4千多人，订单5000多单，平均客单价78元，毛利27%，上月（6月）流水25万，总流水70万。

注: 严峻已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

去年，从e袋洗离职后，严峻彻底放开了爱旅游的心，和朋友开车从北京出发，一路南下。

10月，他们行至陕西西安。正是秋高气爽的时节，古城处处弥漫着丰收的气息。水果摊上，碗大的石榴裂开了口，果实鲜红欲滴，粒粒诱人。

在兵马俑游玩时，他看到一位老奶奶也在卖石榴。烈日下，她佝偻着背推着一辆小推车，车上装了几十个石榴。人来人往，老奶奶的石榴却少有人问津。

征得同意后，他拍了一张老奶奶卖石榴的照片，传到朋友圈。“看大家能不能帮帮她。”

一石激起千层浪，短短几分钟内他就收到很多朋友的红包。他们一致反映“把钱给老奶奶吧，让她回家休息，不要再卖了”。老奶奶很感激，把严峻和朋友们带到家里。院子里种了10棵石榴树，成熟的石榴坠满了枝头，待人采撷。

他再次拍了照片传到朋友圈，帮助老奶奶卖石榴。1天时间，10棵树上的石榴全摘光了。正巧老奶奶的儿子在顺丰快递工作，第二天石榴陆续发往全国各地。两三天内，严峻售出十几万元的石榴。

◆ 严峻与农户交谈。

告别古都，一行人去了四川攀枝花，这次他帮助果农卖芒果；行进到云南时，路边小店的鲜花饼又引起他的兴趣，拍摄了鲜花饼的制作过程，顺便在朋友圈售卖；回到老家湖北，他又卖起了大闸蟹……两个月时间，各地林林总总的美食，卖了78万元。

边走边淘中，他看到了机会：深入原产地，售卖非标的原生态食品。但一路上帮助当地人卖特产，只是“一次爱心活动”，没有转化为商业模式。

另一个项目给予他启发。“奢瑞小黑裙”采用三级分销模式售卖小黑裙，严峻想，食品的消费频次比服装要高很多，适用人群也更广，能否也采取分销模式呢？

严峻的技术团队开发了一套二级分销软件，把每一个客单价的15%用于奖励推广的用户。

具体模式是：用户A下单，系统为他自动生成一个专属的二维码，分享到朋友圈后，用户B扫码下单，订单数额的10% 返给A；同理，用户C下单，B也会得到10%的返现，A得到5%。

4月1日，“边走边淘”微信服务号上线，主打全国各地的原生态特产。前几个月的旅行中，严峻积攒了大量供货商资源，“还有更多主动找上门来的人，想达成合作”。一时间，平台上的SKU多达147个。

刚一上线，月销量就非常强劲。一是有前期1000多名种子用户的积累，二是分销模式对用户来说，“还很新鲜”。

到了5月，问题出现了。用户和销量还在增长，但增速明显疲软。

严峻分析原因。首先是“大家对于分销模式没有那么多新鲜感了”。而每一笔交易抽出15%分给用户，意味着要给商品加价15%，“性价比变差了”。他考虑逐步砍掉分销模式。

第二，严峻常和种子用户沟通，“你认为‘边走边淘’和其它生鲜电商有什么区别？”回答让他汗颜，“没有区别”。4～5月，团队一直在北京做运营方面的工作。“我们给用户的感觉是，‘就是一个电商’。没有回归‘边走边淘’的本质。”严峻反思道。

痛定思痛，先找回初心。6月，他重新启程，带着团队踏上探寻美食之旅。

第一站选定了四川省，那里还留存着许多原生态地区，太多的故事未被大众所知。

临行前，四川省驻京办事处的朋友给了严峻一份表单，其中包含了各个县的县长和县委书记推荐的特产名录。他从中挑选35种产品，带着团队去 “挖宝”。

第一个目的地是达州市下属的宣汉县。这里有从唐朝开始向朝廷上贡的大米——桃花贡米。当地的桃花乡只有12亩地出产，非常稀少。

初入村落，“如同进了陶渊明笔下的桃花源”。不见大人，只有小孩子在稻田旁玩耍，一派祥和景象。

说起收购大米的过程，严峻有些“心有余悸”。起因是大人们见到陌生人为孩子们拍照，误认为是人贩子，竟打电话报了警。他向村民展示了特产名录表格后，村民才打消了疑虑。

最终，团队收购了500斤大米，直接在原产地真空包装，由当地人快递发出。并与村民达成合作，划出一小块地，其出产的大米全部供给“边走边淘”平台。500斤桃花贡米分成100份限量出售，“5斤125元，价格很高。”上架当天即售空。

◆ 目前在线销售的4种特产

四川之旅，严峻共挑选了6种特产，4种已在线销售，分别是宣汉的桃花贡米、蜀林竹海的野生竹荪、资阳的野生土鸡蛋和土蜂蜜。

围绕着“边走边淘”中“淘”的主题，沿途的风景化作图片和视频，从不同角度介绍产品的属性。如团队怎样发现产品，供货商怎样生产，供货商的故事等。“侧重商业化。”

另一条主线是“走”。整个四川之行被拍摄成纪录片，讲述团队旅行的经历和故事。“树立了‘边走边淘’的形象。”

严峻也是品牌形象的一部分，他有意把自己打造成一位KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）。从选品到纪录片，主角都是严峻，甚至每日的游记也由他执笔。

他还与其他美食平台合作。它们和“边走边淘”的调性相近，背后有KOL的影响力作支撑，严称之为“有温度的平台”。

比如“边走边淘”多次与美食公众号“美食菜谱小羽私厨”合作，团队会提前从供货商处采购一批商品，在北京总部发货。后者负责推广，下单则落实到自家平台。

久而久之，对一位KOL（小羽）的信任逐渐转换成与之合作的另一KOL（严峻）的信任。“次数多了之后，用户会留言说上次购买的东西非常好，这次也要买。”

“边走边淘”从两个纬度营造用户的信任感。对新客户，要用原产地动人的故事感染、打动他；对老用户，在客户运维上下功夫。复购时，附赠其他产品的试吃装。

“用户信任的是个人而不是平台。”因为售卖的是非标食品，用户对平台的依赖和信任度就大大增加。“核心竞争力就是个人的推荐。”

相对来讲，非标产品的批量化复制可能有一定难度。所以一些投资人认为，“边走边淘”是一个“小而美”的项目。

◆ 选品评分表格

严峻有自己的解决方案。在旅途中，他摸索出一套针对非标产品的评分机制。一份表格分为两栏，左边是6种必备项，包括“产品产量是否具备规模复制”、“原产地供货商是否方便安排快递”等，右边是可选项，各对应不同分值。

必备条件只要有一个不符合，产品将不能上线，“即使牺牲了调性，也要保证供货”；可选条件中综合评分越高，平台利用KOL推广的力度就越大。

6月初，“边走边淘”获得天津融信至诚集团的种子轮融资30万元。

两周前，平台彻底砍掉了二级分销模式，直接售卖产品，SKU也精简到12种。严峻说：“每一种产品都是我亲自到当地探寻到的。”

截至目前，用户1万4千多人，订单5000多个，平均客单价78元，毛利27%，上月（6月）流水25万，总流水70万。

本月，团队到达第二站——云南。这一次没有特产名录的指引，全靠严峻自己摸索。他又有了新玩法，在“映客”上直播探寻美食的过程，用户从中直接下单。产品也不局限于食品，水晶原石、手工编织包包和雕刻项链等也已上线。

他计划邀请更有影响力的KOL加入到旅行中，一起挖掘美食。目前团队正在制定合作方案，第二轮融资完成后，会拿出一部分资金用来推广。

/The End/

编辑   韩正阳      校对   徐瑞灏

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