融资25万欧元 他是德国品牌奶粉的搬运工 服务个人和商家 月流水600万元

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

创业至今，刘传博的项目月流水600万，已实现盈利。但一切并非一蹴而就。

作为80后，他的创业历程似乎不那么高大上。

2012年，刘传博大二，他和在德国留学的哥哥共同开了一家淘宝店，做德国奶粉代购业务。

刚开始面向C端，在淘宝流量扶持下，积累了200多位客户，“赚了一点钱”。

不久，C端销量遇瓶颈，刘转而发展B端业务（淘宝卖家、小型线下母婴店等），靠着海外渠道优势获取了第一批B端客户。

但直到2015年10月，刘才找到稳定的奶粉供货商（德国小型超市批发商麦德龙等）。此前，他一直依靠雇员在德国超市扫货来支撑销售。

而今，他仍然在用淘宝平台、QQ群以及线下渠道做推广和销售。下一步，他打算搭建技术团队，建立自己的线上渠道。

注: 刘传博已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

2012年，刘传博还是一名大二学生，他的哥哥在德国慕尼黑工业大学上研究生。

8月某天，刘与往常一样跟哥哥通话，哥哥提起：“我看到很多来德国的中国人在做奶粉代购，我们要不要尝试一下？”“怎么卖呀？”“要不，开淘宝店？”“好。”

10月，刘开了第一家淘宝店，取名“德国奶爸”，主营德国奶粉代购。“当时团队就我和哥哥两个人。”

他们试探着将德国一些品牌奶粉（如爱他美等）挂在淘宝店铺上。刘负责运营店铺，接收订单。哥哥负责根据订单去德国超市扫货，随后逐一打包，快递给国内客户。

彼时，淘宝平台对新店铺扶持力度较大，刘获得了平台的免费导流。“当时我都没花什么钱做宣传，2个月积累了200多个用户，挣了一点钱。”

2013年春节前，妈妈们开始为宝宝囤积春节期间的口粮，刘的生意一下好了起来。

从放寒假开始，刘几乎全天守在电脑前，拿着手机，不停地回复买家咨询，处理订单。

“当时我们接了很多单子，从放寒假到除夕，大概有二三百个订单。”

但麻烦随之而来，他们的奶粉全靠哥哥从德国超市购买，“只有他一个人采购，很多订单都发不了”。

果然，那批订单有一半都无法发货，刘只好一个个跟买家道歉、解释、退款。

人手不够，刘决定增加人手，雇人去超市扫货。

然而，采购能力增加了，销量却一时上不去。“货多，买家少，这个时候就出现了供过于求的状况。”

C端客户无法消化全部库存，怎么办？

苦恼之际，刘传博灵光一现：“我有海外资源，但不是所有淘宝卖家都有吧？”

2013年初，刘开始发展B端客户，为淘宝卖家供货。“卖家的走货量肯定比买家多。” 万事开头难。“刚开始手里没有相关资源，也不清楚应该怎么做，就用了最粗糙的办法。”

刘在淘宝上搜索卖家，看到销量比较高的店铺就去跟客服聊天：“你好，我这里有德国奶粉资源，支持所有渠道验货，你们需要吗？”

刘的第一个B端客户就来自淘宝。他先通过客服联系到店主，店主询问了一系列问题：货从哪里来，可以发到哪里，如何证明货的真假？

他一一解答。随后，店主在淘宝上下单，拍下300罐奶粉。

“那是我们第一次拿到这么大的单子，现在都还印象深刻。”

接单后，远在德国的哥哥召集采购团队到各大商超扫货，很快通过国际物流发货到香港，客户在香港取货。一周后，客户确认收货，第一笔交易完成。

此后，刘用同样的方式获取了第二个、第三个、第四个客户……

“客户一点点积累起来，我就建了一个QQ群，后来QQ群越来越多（包括其他人建立的交流群）。”

◆ “德国奶爸”团队参加展会

销量扩大的同时，刘又遇到新的问题。

德国监管部门规定，个人出口货物一个批次总金额不能超过2000欧元。刘氏兄弟的出口量很快达到监管上限。为规避个人出口货物数量限制，刘决定在德国成立贸易公司。

2013年初，“德国奶爸” （团队沿用了这个名字）第一家公司在德国慕尼黑成立。

3月，刘将业务完全转向B端。

截至2013年末，“德国奶爸”营业额约70万欧元。

有了公司，刘开始思考改进供货渠道。

一开始，他们几乎完全靠采购人员去超市购买奶粉。

2013年以后，销量逐渐增加，他们与超市合作，超市统一采购时会帮他们预留一部分奶粉。

2014年底，国家出台保税区政策，进口货物经保税区报关可免征关税。此时，“德国奶爸”月销量在2万罐左右。

2015年下半年，经过半年多发酵，“大家海淘的热情被激发，许多平台纷纷上线进口奶粉产品，德国进口奶粉一下子供不应求了”。

乘着利好政策的东风，“德国奶爸”业务迅速扩张。2015年5月销量为3万罐，6月4万罐，7月5万罐，11月达到10万罐。

销量上升让刘有了底气，他让哥哥找德国供货商谈合作。

10月，“德国奶爸”与德国小型超市供货商麦德龙达成合作，每次进货几千罐。

德国人很谨慎，比起销量，他们更期待稳定的合作关系。“我们的合作关系真正稳定下来是2个月以后的事情了。”

2015年末，“德国奶爸”年营收达到800多万欧元，供货渠道逐渐稳定。

然而，就在几个月前，哥哥给刘传博打电话，提起重开C端业务。

去年下半年，“德国奶爸”销量翻了两番，刘却再次面临难题——账期太长。

“德国奶爸”大部分新增销量来自新客户，他们拿货要求先给30%～50%的订金，货到付尾款。而德国供应商要求全款支付才发货，这意味着刘传博必须垫付50%～70%的货款。“账期平均15～20天，我感觉随时都缺钱。”

再者，来自同行的竞争愈加激烈，B端业务利润被压得很薄，而“德国奶爸”尚且无法降低物流成本，“净利润约3%～4%”。

刘算了一笔账，一罐奶粉在德国拿货价是14.95欧元，交货的价格大概是15.2欧元，中间仓储人工等成本约0.15欧元，运费约1欧元。“考虑汇率波动，我们每罐奶粉的利润也就是0.3～0.5欧元。”

此外，B端价格变化很快，客户黏性不高，谁家价格低就从谁家拿货，让刘很是苦恼。

因此，去年8月，哥哥提出重开淘宝店，再次涉足C端业务，刘当即同意。

这次刘的C端业务采取两种模式，一种是国内保税仓发货；另一种是国外直邮。前者的成本较低，但后者更易获取消费者信任。

◆ “德国奶爸”淘宝店铺

起初，由于淘宝流量向天猫倾斜，刘的店铺流量很少。不得已，他通过购买流量、站外宣传等方式给店铺引流，“这两周每天都有10000元左右的销售额”。

截至目前，“德国奶爸”奶粉月销量稳定在5万罐左右，月流水600万元人民币。

今年 5月，“德国奶爸”获个人25万欧元天使投资。

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