100亿饮料品牌，卖不动了

作者 | 欣晓

编辑 | 王方

运动饮料，要萧条了吗？你看脉动，曾经一年卖出近100亿元，如今成了母公司的累赘。

10月28日，它的母公司——法国食品巨头达能公布第三季度财报，销售额72.33亿欧元，可比增长4%。考虑价格上涨因素，销售额几乎没涨。

在国内，脉动的收入甚至下滑，成集团的累赘。

这些数字背后，是说脉动病了，还是运动饮料整体不行了？

01 卖了20多年的脉动，年轻人喝腻

脉动又一次“不在状态”了。

2026年第三季度，脉动中国业务表现疲软。拖累达能集团整体可比销售增长约1个百分点。达能将其部分归因于天气不佳，以及由此引发的渠道库存调整。

当然，脉动没有坐等生意下滑。

2026年4月，脉动宣布品牌焕新，升级产品配方，加入三种电解质、三种维生素，还请来宋雨琦担任代言人，并成为阿根廷国家队中国区赞助商。

但显然，这些措施并没有产生预期效果。

曾经火爆的脉动，今天怎么了？难道天气因素，是销量不佳的决定性原因。

风险投资人、超集工场创始人潘陵坤告诉铅笔道，这一切的根源，或许是脉动品牌老化，对消费者的吸引力没那么强了。

他举了个例子。他本人是体育爱好者，经常运动。以前每次打完球会优先选择脉动、东鹏等饮料。但现在，反而不怎么固定买这些老产品了。

不是不喝饮料，而是有太多新选择。

以前想喝点带功能性的饮料，脉动算是货架上的明星。现在，电解质水、无糖茶、能量饮料，什么都有。

为了应对品牌老化，脉动当然也没干坐着。

今年4月，它宣布品牌大规模焕新，升级配方，加入三种电解质、三种维生素，还请来宋雨琦担任代言人，成为阿根廷国家队中国区赞助商。

配方升级了，明星请了，体育营销也安排上了。

结果，第三季度的生意还是不理想。

潘陵坤认为，脉动虽然不断调整口味、升级配方，但这些变化未必足以让消费者重新产生购买兴趣。以前大家喜欢喝脉动，现在想尝尝别的，换个水果味未必就能把人拉回来。

当年靠一个新卖点，就能卖出近百亿元；现在围绕老产品反复升级，却不一定能换来新的增长。

02  6元买脉动，还是4元买柠檬水？

脉动到底输在哪里？首先，可能是输在性价比。

潘陵坤给铅笔道算了一笔账。

一瓶脉动，大约6元。一杯蜜雪冰城柠檬水，只要4元。十几年前，花6元买瓶脉动，算是个不错的选择。但现在，6元钱还能买到什么？

柠檬水、平价奶茶，赶上促销，甚至还能买到部分咖啡产品。

潘陵坤认为，过去现制茶饮和瓶装饮料价格相差不小，大家基本各做各的生意。

现在不一样了。蜜雪冰城把部分现制茶饮卖到了几元钱，咖啡品牌也频繁推出低价活动，再叠加外卖平台补贴，现制饮品和瓶装饮料的价格差距越来越小。

消费者掏出6元钱，选择比以前多得多。

其次，消费者的口味，越来越挑了，跳出了脉动的优势边界，比如无糖茶。

看一组数据。马上赢品牌CT数据显示，2026年第三季度，在其监测的线下零售渠道中，饮料整体销售额同比下降12.19%。

11个主要细分品类里，10个都在下滑。汽水、运动饮料、能量饮料，日子都不好过。

偏偏无糖茶是个例外。

同期，无糖即饮茶销售额增长12.16%，市场占比从5.60%提高到7.15%。

同样是卖饮料，为什么有的卖不动，有的却还能增长？

潘陵坤认为，原因之一是消费者的选择标准变了。

过去，大家买饮料，首先看好不好喝、牌子熟不熟。现在，越来越多消费者还会看看糖分、配料表，以及适不适合自己。

农夫山泉旗下的东方树叶，就是一个例子。

2011年，东方树叶上市时，主打无糖。那时候，很多消费者喝惯了甜饮料，对没有甜味的茶并不买账。

但随着人们越来越关注糖分摄入，无糖反而成了它的优势。

并且，无糖茶的市场不小。

2026年上半年，农夫山泉茶饮料业务收入131.22亿元，同比增长30.1%，占公司总收入的44.2%。这项业务包括东方树叶、茶π等产品。

也就是说，农夫山泉如今每收入100元，就有约44元来自茶饮料。

当年，脉动靠“补充维生素”打动消费者，让大家觉得它比普通果味饮料价值更高。如今，无糖茶抓住了控糖需求，电解质水强调运动补水，能量饮料则把提神做成卖点。

消费者口味变了，生意也就变了。

03 下一个百亿饮料品牌，靠什么赚钱？

脉动遇冷，不代表饮料行业没机会了，只是说要换新打法。

潘陵坤认为，中国还有机会跑出新的百亿级饮料品牌，但难度比过去大得多。

以前做饮料，找到一个卖点，打广告、铺渠道，就有机会快速做大。现在，即使找到热门品类，也未必能轻松赚钱。

东鹏饮料就是一个很有意思的例子。

过去，提到东鹏，消费者想到的就是东鹏特饮。困了、累了，想提神，来一瓶。

但东鹏没有一直守着这款老产品。2023年，它推出了另一个品牌——补水啦，瞄准运动和日常补水市场。

东鹏等于拿着原来的渠道和供应链，又做出一门新生意。

2025年，以补水啦为代表的电解质饮料业务收入32.74亿元，同比增长118.99%。到2026年上半年，这项业务又收入16.72亿元，同比增长11.98%。

虽然增长明显慢了，但对东鹏来说，这已经是一块规模不小的新生意。

在具体方向上，百亿级饮料品牌会从哪些赛道中诞生？

潘陵坤判断：大概率不会简单诞生于现有无糖茶或电解质水赛道的模仿者中，而是来自能够重新定义一个新品类消费标准的企业。

这好比脉动当年为什么能火？因为它让消费者记住了“补充维生素”。

无糖茶为什么能做大？因为它让越来越多消费者形成了“日常喝饮料可以选无糖”的习惯。

未来的创业公司，如果只是把现有饮料换个口味、换个包装，消费者凭什么买单？

但如果能找到一个新的、足够普遍的消费需求，再把它做成方便购买、价格合适、愿意反复喝的产品，机会就不一样了。

潘陵坤告诉铅笔道，像脉动这种体量的品牌，并不是没有机会。毕竟，经营20多年积累下来的品牌认知和渠道基础，仍然是达能的重要优势。

但脉动想重新增长，恐怕不能只靠给原来的饮料换口味、升级包装。

它还需要回答一个最实际的问题：消费者今天为什么要买我？

20多年前，脉动靠一个新的购买理由，做出近百亿元的超级单品。20多年后，消费者的要求变了，脉动也需要找到新的答案。毕竟，消费者不会因为一瓶饮料曾经很红，就一直替它买单。