又一生鲜独角兽翻车：3500加盟店500求转租

“一年亏损达五十多万元”“加盟一个月就赔掉一套房”，又一家生鲜企业的神话破灭了。

近日，央视新闻再一次曝光钱大妈加盟商亏损内幕，称钱大妈在快速开店的同时，加盟商则在大批关店。品牌方获得了巨大利润的同时，加盟商反倒是陷入“卖得越多，亏损越多”的尴尬境地。

虽然之后钱大妈发声明表示，“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。至于“每晚打折”吸引客流的模式，也否认是一种“营销噱头”，但外界对这样的说辞似乎并不买账。

作为传闻中估值最多达250亿元、即将IPO的超级生鲜独角兽，钱大妈在全国各地已有超过3500家门店。在证明生鲜电商、社区团购模式没有故事中那么完美后，如钱大妈般的生鲜社区店模式一度被外界誉为“生鲜创业的新解法”。

但是如今看来，生鲜创业依然是那门难做的生意。归根结底原因在于，在生鲜赛道中，无论是到家模式、还是到店模式，核心的赚钱逻辑都是“卖货”，靠生鲜商品的买卖差价赚钱。“模式大战”争论多年，但零售的本质没有改变，仍然是是运营效率和供应链之争。

生鲜注定是一场旷日持久的战争。

注：本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息，论据难免偏颇，不存在刻意误导。

钱大妈加盟商：越卖越亏

生鲜这条赛道上从不缺新玩家。

从传统生鲜电商、商超到家、前置仓到社区团购，每隔一段时间就有从业者携手新的模式出现，“钱大妈”也是其中一员。

“不卖隔夜肉”是它开店的主打口号，可是它最吸引眼球的还是从晚上七点开始的阶梯式打折。“每天从19点开始以九折价格清货，每过半小时价格降低一折，直到23:30后全场免费送。”

以线下门店辐射人群聚集的小区，主打阶梯折扣和日清模式，使得钱大妈在生鲜赛道独树一帜。不仅如此，这家起家于农贸市场的猪肉档生意，经过不到十年时间成为一家独角兽企业。

钱大妈集团总经理冯卫华曾对媒体表示，截至2021年7月，钱大妈已经布局全国20多座城市，全国门店总数突破3500家。

钱大妈同样早就被资本市场的垂青。截至2019年底，“钱大妈”已完成5轮融资，最新一轮融资由基石资本领投，泰康人寿、启承资本等跟投，融资金额达10亿元。

此前还有消息传出，钱大妈有意最早于年底进行香港IPO，并计划在IPO前的一轮融资中筹集20亿元人民币，将估值进一步提高至最多250亿元。随后，公司否认了这一消息。

在钱大妈快速开店扩张与疯狂打折现象背后，品牌方与消费者成了最大的受益者，而加盟商们却叫苦不迭。一位投资人此前就表示，“3500个加盟商里，500多人在寻求转店，也有店主为了回收成本，开始投机取巧，用隔夜肉冒充新肉……”

近日，央视新闻也曝光了钱大妈加盟商亏损内幕，称钱大妈在快速开店的同时，加盟商则在大批关店。钱大妈“激进”的打折方式，直接导致了一些加盟店的亏损，有消费者养成了特意等到打折时间来光顾的习惯。

一位加盟商表示，作为经营者，进多少货、卖什么价并不由他控制。从经营的第一天开始，钱大妈品牌方就规定了每天进货的最低限量，甚至对销售价格进行了严格限制，只允许售价下调，一旦加盟商不遵守价格管理，就会被罚款甚至停货。

另有加盟商称，“刚开始三个月，保本经营”“经营一年左右，亏损达到30-40万元，已经关店了，在走闭店流程，光给钱大妈公司就是34万元”。

还有一位加盟商对铅笔道表示，钱大妈招商人员跟他承诺门店利润在20%-25%，并且表示大多数在一两年就可以回本。但事实上，一旦加盟，高昂的装修费和加盟费再加上运营费用和房租，即使“被打折”亏本销售，也只能苦撑，甚至关店。

据钱大妈官网列出的加盟门店的条件，加盟的最低门槛为23.68万元，还不包括13项有偿服务。再加上加盟费用7万元，前期的费用最低也到达了30.68万元。

其次，据媒体报道钱大妈还会向加盟商收取“品牌使用费”，即在5年合同期内，开业半年后，钱大妈将收取每天19：00前营业额的1%，第2-5年收取每天19：00前营业额的1.5%作为品牌使用费。

粗略测算，以30万元的加盟商前期费用计算，目前超3500家门店意味着“钱大妈”资金沉淀超10亿元，叠加数量众多的门店每天产生的现金流，品牌方已经获得了巨大的利润。

曾有业内人士计算，50万加盟一家钱大妈，总部的毛利约40%以上，留给加盟商的利润空间却微乎其微。

另外，钱大妈对加盟商规定了每天进货的最低限量以及销售价格，而钱大妈的售价体系，按每个月平均非打折时段的客流量多少分四个档次，每档都有最高售价限制，售价的不同直接影响门店的盈亏。加盟商为了提升售价级别，不计成本地打折以吸引客流量，最终形成了一个“卖得越多，亏损越多”的怪圈。

难做的生鲜生意

在媒体和公众的质疑之下，钱大妈被冠以“割加盟商韭菜”的名头。

9月2日晚间，钱大妈专门发布澄清声明：声称“加盟商经营不善”情况，并非普遍现象。对于一家新开的门店，前面3-6个月通常称为“爬坡期”，期间公司与加盟商共同培育市场，并为每个门店提供几万到十几万不等的帮扶；从近期数据来看，度过爬坡期的门店，华南区盈利率超过90%，其他区域超过80%。

至于“每晚打折”吸引客流的模式，钱大妈也否认是一种“营销噱头”。

其实，对于处在烧钱竞争阶段的社区生鲜赛道来说，所有“卖菜”玩家面前共同的问题都是亏损。比如烧钱的社区团购，二季度，为了补贴社区团购等新业务，美团、京东分别亏损33.56亿元、30.2亿元，拼多多则被拖累了超过23%的运营利润率。同时，它们还得花钱获客。

“只不过钱大妈在推进加盟的过程中，将经营的风险全都转嫁到加盟商身上，而自己则是从加盟费上获取盈利点。”在一位生鲜行业的业内人士看来，这才是钱大妈站在舆论风头的原因。

在生鲜赛道中，无论是到家模式、还是到店模式，核心赚钱逻辑都是“卖货”，靠生鲜商品的买卖差价赚钱。“模式大战”争论多年，但零售的本质没有改变，仍然是运营效率和供应链之争。

在钱大妈疯狂加盟的背后，也一直苦于供应链的制约。国内农产品供应链繁杂，品牌大多依赖本地供应链，一旦脱离本土优势，跨区域经营是钱大妈面对的重大难题。

钱大妈每进入一座新城市，首先要在当地搭建供应链、打造直营店样板，后续就是招募、辅导加盟商，平台巨额投入包括供应链和补贴成本，而这些或多或少都会转嫁到加盟商身上。

钱大妈的消费人群主要分为三类，第一是习惯早上购买对新鲜追求度高的消费者；第二是城市白领一族，对价格不敏感但对便捷程度要求高；第三便是晚上过来捡便宜的人群。

所以，相比较普通的生鲜店，它的价格并不占优势。供应层面也是如此，一位长沙的加盟商告诉铅笔道，其实钱大妈的采购渠道大多为本地供应商，采购之后再交给加盟商时，还要加价。“这个价格相比我自己去批发市场买的还要高。”

一家生鲜品牌企业高管分析表示，社区生鲜店实际上可替代性很强，很容易被夫妻店取代，毕竟老板亲自经营和雇人经营相比，后者成本高且竞争力弱；与此同时，全国的生鲜供应链不好建，如果没有成本优势，一旦扩张速度放缓，规模化和品牌效力降低后，很容易面临倒闭。

一场旷日持久的战争

其实，钱大妈的问题与困境只是生鲜赛道的一个缩影。

今年7月，早期的社区团购参与者同程生活、食享会先后倒下。前者因经营不善，公司决定申请破产；后者被传出总部人去楼空、员工工资被拖欠等消息。

近期，橙心优选的工作人员也爆料，从9月中旬开始，橙心优选会在全国先关掉60%城市的业务，最晚到11月会关掉所有橙心优选业务；美菜网也被传正进行大批裁员，部分城市或将关停服务。

生鲜难做，早就是共识。京东副总裁、京东生鲜事业部总裁王笑松曾坦言生鲜创业的艰辛。他坦言道，不了解生鲜行业的人会认为生鲜电商很丰满，入场后发现很骨感，“做了生鲜之后我发现，和手机行业比起来，这个行业更苦。”

一位在生鲜零售领域创业多年的创业者对铅笔道表示，“坚持不下去了。”用他的话讲，就是咬牙坚持一年又一年，但却看不到希望。

2020年的疫情被称为生鲜赛道的一线生机。这位创业者也曾这样认为。但是随着各路巨头持巨资进场，生鲜行业的打法再度沦为“烧钱大战”。他想要盈利同行们也不给这个机会。现在这位创业者已经转型到新消费赛道。

此外，生鲜行业损耗大、利润低，难以规模化扩张，这些行业的顽疾一直被行业所诟病。实践证明，无论是传统的菜场模式，还是电商新零售的模式，这些问题都无法避免，纵然商业模式和营销模式再创新，也只能白费功夫。

为了给到消费者高品质的生鲜产品，各大生鲜企业期望通过高周转来减少生鲜品质上的损耗。但为此付出的高投入，高物流成本，高运营成本、高人力成本却也是个不争的事实。

快速、省钱、方便，始终是终端消费者下单的第一动力。即便是在生鲜电商、社区团购如此火热的今天，菜市场依然是全中国最广泛、最普遍的生鲜渠道。全国有约4万个菜市场，三四线城市的主要生鲜购买渠道分别占据六成和七成。

或许，传统渠道在互联网巨头们的“卖菜新模式”面前显得格外落后，但是巨头们想咬下这块超5万亿元的生鲜零售市场也绝非易事，生鲜注定是一场旷日持久的战争。