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这家互联网酒店再获1亿融资 入住率超9成:改造三四线小微酒店

Xbed 2015年 BP 可联系
互联网酒店运营平台
消费升级
融资进度
战略融资
融资额度
1亿元
融资时间
2020-11-18
投资方
大一资本
创始人
李春田,从事连锁经营15年,拥有丰富的连锁行业运营管理、整合营销、网点开发和公司文化治理经验,在国内多家连锁经营企业担任高级管理职务。
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Xbed 2015年 BP 可联系
互联网酒店运营平台
消费升级
融资进度
战略融资
融资额度
1亿元
融资时间
2020-11-18
投资方
大一资本
创始人
李春田,从事连锁经营15年,拥有丰富的连锁行业运营管理、整合营销、网点开发和公司文化治理经验,在国内多家连锁经营企业担任高级管理职务。
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记者 | 古典典

疫情期间,酒店业迎来了最萧条时刻,但有一家互联网科技公司却瞄准三四线城市,孵化出了新的酒店品牌。

5年前,李春田在广州创办了互联网酒店运营平台“Xbed”,业主通过加盟形式将房源托管给平台,Xbed提供装修、运营、智能管理等服务。李春田介绍,有的小旅馆之前连名字都没有,接入Xbed的系统后开房率达到了85%。“老板拍着胸脯告诉我,他的酒店成了当地的网红。”

疫情期间,更多的小旅馆找到了李春田,希望Xbed可以托管他们。李春田嗅到了机会,顺势推出了一个新的酒店品牌——希酒店。

“中国可能有10亿人消费的酒店是小微酒店,下沉酒店市场是片蓝海。”在李春田看来,传统连锁酒店像是沃尔玛,虽然边际效益不高,但可以通过规模实现营收;希酒店更像是7-11便利店,更靠近社区,也能获得更高的单房收益。

希酒店专注客房数在40间以下的小微酒店,目前已在湖南、江西、河南等省份多个城市与300家酒店签约。经过装修改造和自研系统托管后,第一批样板酒店平均入住率超过90%,单房收益率提升超过50%。希酒店依靠线上系统管理,不设前台,每个门店只需要两名客房管家,相比传统酒店业提升了15%的利润空间。

2019年,Xbed的GMV超过8亿元,营业收入超过4000万元。近期,Xbed获得了一亿元战略投资,投资方为大一资本。

注:李春田承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

下沉市场的酒店蓝海

李春田是7天酒店创始团队成员之一(联合创始人),也曾担任瑞卡租车CEO。

2015年,他创办了互联网酒店运营平台“Xbed”,将分散的房源打造成酒店客房,业主通过加盟的方式将房源托管给平台。在Xbed的体系里,客户全程网上订房、开门、退房。业主通过“蓝主人”App管理房间,房屋打扫则由“丽家会”App派单兼职保洁完成。目前,Xbed的服务房源已超过6万间。

随着Xbed的加盟房源不断增多,李春田在后台发现了一个有意思的现象:坐落在三四线城市的小微酒店是所有加盟酒店里营收最好的。它们的房间数量往往在40间以下,但由于体量轻盈,可以开在当地很好的地段,也有较强的价格优势。在Xbed平台上,加盟的小微酒店复购率可以超过50%,而其它类型的酒店复购率能达到20%都算不错。

小微酒店的高复购率背后,潜藏着三四线城市的消费刚需。在外界的印象中,酒店的核心消费人群是商务人士和游客,但从事酒店行业多年的李春田却深知,商旅客户的消费在连锁酒店的收入占比约为30%,而贡献剩下70%收入的人往往有更丰富的需求。“也许是进去打麻将的,上网的,加班的,约会的,发呆的,看球的。这个客户群体最难以做画像,但却是酒店用户里最大的群体。”

李春田将这些用户的需求总结为“社区需求”。一场疫情可以叫停出差和旅游,但社区需求是刻在用户的日常生活里的。有报道指出,疫情之后,低线城市的酒店住宿业复苏得比一线城市更快,也侧面说明了这个道理。

资本并非没有注意到下沉市场的红利,但这块骨头着实没有想象中好啃。中信证券的研究显示,锦江、华住、首旅三大酒店集团在三线以下城市的覆盖率仅为10%。连锁率低,非标准程度高,是低线城市酒店业态的主旋律。

连锁酒店巨头的重资产模式不适用于小微酒店,因此无法在县域经济里吃到红利。李春田介绍,传统连锁酒店行业重度依赖人力,要搭建前台、客房、销售、维保这一整套服务的话,最少需要8-10人的班底。这对于小微酒店来说是很不经济的。况且,小微酒店的客房数量少,无法用规模化营收抵消人力成本。

重资产走不通,自然有人来试轻资产。来自印度的OYO便是典型案例。借助资本的推力,OYO通过低门槛加盟,一年时间里拓展了320个城市,签约了一万多家中小型酒店,但冒进的扩张也埋下了隐患。运营能力跟不上扩张速度,导致OYO后期的口碑断崖式下跌,最终折戟中国市场。

有了前车之鉴,李春田意识到,小微酒店需要互联网化的运营管理来赋能。Xbed具备这方面的优势和基因,过去几年,公司已经通过Xbed客户端、丽家会和蓝主人等App实现了分散式房源的线上运营,即便是单间房也能开酒店。“我们之前的做法是把分散在城市里的一个个房间连成酒店,这是一种比较极端的场景;现在给小微酒店做整合和运营托管,反而是轻车熟路了。”

希酒店门店

 2019年下半年,李春田开始了将小微酒店标准化的尝试,在今年推出了自营酒店品牌——希酒店。

小微酒店的标准化升级

在加盟分散式房源的阶段,Xbed已经开始了对客房标准化的尝试。不同于Airbnb的C2C模式,Xbed采用了C2B2C模式,强调平台对房源的运营和管理。

颠覆传统是不容易的。李春田举例,光是实现布草配送的标准化就很曲折。传统酒店可以依靠客房服务人员换新,但Xbed走的是人力众包模式。团队里有人提议和快递员合作,有人提议在房源楼下设置布草租赁柜。但快递员的时间难以协调,搭建租赁柜需要的体系更复杂。这些方案最终都被李春田否决了。

Xbed最终的解决方案是在每个城市自建多个中心仓,保洁人员可以通过手机端从仓库调取布草,系统也会同步记录布草的存取和分布情况。“中心仓的方案更符合众包的本源精神,我们相信丽家会的大姐能够找到适合自己的携带方式。”

Xbed前三年的摸索,为希酒店的落地打下了基础。李春田的团队将Xbed的管理系统升级为XMS智能酒店自运行系统,在客房、员工、物流等控制体系做了进一步优化。这个系统沿用了Xbed的自助入住和退房功能,保洁服务延续了丽家会的人力众包模式。在此基础上,XMS系统连接了27个OTA平台,并增设了酒店管理系统的移动端——XMS掌柜,管理人员只要有一台手机就可以随时随地掌握房间的使用情况,也可以管理酒店收益。

XMS系统

李春田介绍,希酒店引入XMS系统后,每个门店只需要两名管理人员,相比传统酒店业多出了15%的利润空间。“小微酒店分销渠道单一,没有系统化运营,人力物力成本也高,这些痛点XMS都可以解决。”

模式想清楚了,推广上也并没有费功夫。年初疫情爆发之后,酒店业遭遇重创,不少小微酒店的老板找到李春田,希望可以把他们的酒店托管希酒店,但他有一套自己的筛选标准。一看位置,要靠近社区,人流密集;二看原始格局,或者叫装修的骨骼。位置决定收入,骨骼决定成本,这两点是核心。那段时间,李春田跑了广东、广西等多个城市,上到一线下到县城,签约了300家小微酒店。

签约之后,最重要的工程便是装修升级。“我看了不少小旅馆,老板也花了不少钱,但是越装修越丑。他们参与不到主流住宿产品的潮流中来。”在空间和颜色上,希酒店对小微酒店的原有格局进行了升级;在空间上,希酒店撤掉了房间里多余的柜子,把空间还给了房客;在颜色上,希酒店主要运用灰色和蓝色,可以为房间带来静谧感,符合下沉市场年轻一代的审美需求。

让李春田意外的是,希酒店上线后,加盟酒店的单价相比原来涨了70元,但是老客户依然留存了下来。“大城市可能在讲消费降级,但是小城市消费升级的力量仍然强劲。他们不是买不起单,只是没有更好的产品。”

希酒店内景

据Xbed提供的数据,目前,第一批升级完成的希酒店平均入住率超过90%,单房收益率提升超过50%。在获得大一资本一亿元的战略融资之后,李春田透露,未来2年有两个目标计划,第一:希酒店将全面升级换代互联网产品,配套智能化设备。第二:增开5000家门店,直营店和加盟店的比例约为1:4。完成两项目标计划之后,将考虑2022年全面冲刺上市IPO。

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