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创业者掘金2000亿“牙套经济”:300万人整牙 240万可能整了个寂寞

乱象背后,也许也正潜存着创业者改变行业的机会。

文丨铅笔道记者 希言

“去年全中国有300万人做牙齿矫正,其中240万可能都做了‘假’的牙齿矫正。”在口腔医疗行业做了15年,现正在隐形正畸行业创业的南哲认为,这一点都不是危言耸听。

“颜值经济”时代到来后,口腔健康和牙齿美观问题获得了年轻消费者越来越多的关注。有报告指出,在消费升级下,种植和正畸是口腔行业的两座金矿,潜在市场规模均可达2000亿元左右。

带有“医美”属性的正畸更是驶入发展的快车道,隐形矫正也为口腔正畸行业注入了新的活力:客单价高达5-8万,年复合增长率54.6%,毛利率达50%-70%,行业内出现多家年营收增长20%以上的上市公司。

口腔变美经济成为潮流之后,资本和创业者也纷纷涌入。有创业者表示,在资本端,以前只有专注医疗行业的VC或者一些VC里的医疗小组在看这类项目,现在很多消费领域的VC也在疯狂扫这类项目;


在创业者端,一些口腔全科医生、儿科口腔医生,或者与牙科完全无关的医美机构,还有一些其他行业的人也开始来做正畸。

不过,火热背后依然有问题存在。没有资源与能力的创业者盲目涌入,造成的很有可能是自己与消费者的“双输“。

一方面,在国内隐形矫正的B端市场中,隐适美、时代天使这样的巨头们占据了90%以上的份额。巨头重压下,一些创业公司似乎只将自己定义为厂商的销售渠道。

另一方面,国内实际上只拥有3000多位专业且有资质的正畸医生,对于300多万用户而言,医生的数量完全不够。医生缺口也造成80%的正畸患者可能并没有得到专业有效的治疗。这很可能会导致牙齿后续出现松动、关节出问题等常见情况。

然而,因为巨大的市场潜力和盈利前景,所以在乱象背后,也许也正潜存着创业者改变行业的机会。

注:本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息,论据难免偏颇,不存在刻意误导。

隐形牙套走上台前

在给中产阶级列举评判标准时,有网友开玩笑说:“中产阶级就是拥有一口健康美观的牙齿,做的起根管与矫正。”

跑了数家口腔医院与诊所后,陈昕(化名)极度认同这个观点,变美确实需要花大钱。

由于北大口腔医学院预约挂号需要排到一星期后,所以她先去某私立口腔连锁机构进行咨询。医生表示,根据她的牙齿状况,如果矫正的话,需要佩戴隐形牙套一年,期间需要更换8副新牙套,费用为4-5万元。

公立医院的价格也没太大差别。一位口腔科医生对她表示,佩戴金属牙套费用1.5万元,佩戴隐形牙套则需要4.5万元左右。毫无疑问,对于刚毕业一年的她来说,这是一笔巨款。

牙齿正畸到底有多贵?据《2018年中国正畸市场消费蓝皮书》显示:其中最便宜的金属托槽矫治一般也需要花费2万元左右,最高端的舌侧隐形矫治,一般价格更是高达5.5万到8万元。

然而,高客单价丝毫没有影响口腔正畸行业的发展。

数据显示,过去5年,中国口腔医疗服务市场规模超千亿元,年增长幅度达到了12.4%,其中25%的钱被花在了正畸上。平安证券在研报中指出,消费升级下,种植和正畸是口腔行业的两座金矿,潜在市场规模均可达2000亿元左右。

有媒体分析,区别于种牙等口腔医疗行为,牙齿矫正还带有一定的“医美属性”:其影响的不仅是牙齿,还涉及面部骨骼、颌面神经肌肉的平衡和协调,因此被贴上“变美”的标签。

像很多网红产品、医美项目一样,“矫正”“正畸”似乎也成了一种医美产品在社交网络上疯狂传播。

“24岁到28岁的女性已经成为了正畸最忠实的顾客,为了变美,女孩子们绝对会咬牙掏钱出来了的。”某隐形矫正平台联创傅宇(化名)说道。

在相对便宜的金属牙套与昂贵的隐形牙套之间,陈昕最终选择了后者,目前的正畸市场似乎也正在经历从金属牙套到隐形矫正的转变。

“太丑了!”陈昕表示已经想象到带上金属牙套后被人用奇怪眼光看着的画面,所以果断拒绝。

过往常见的正畸治疗方法有金属托槽、陶瓷托槽、自锁托槽等。金属托槽矫治器在各类矫治器中是属于“元老”级别的,也是目前临床使用很普遍的矫治器,但是由于佩戴上致使美观不足,一直有着“钢牙”之称。并且,金属托槽矫正过程繁琐也不便利,对使用者日常生活中的吃饭、刷牙都造成极大阻碍。

美观、舒适、便捷,在种种因素影响下,金属牙套逐渐被冷落,于是隐形牙套开始受到更多消费者的青睐。市场数据也说明了这一点,据头豹研究院发布的《2019年中国隐形牙套行业概览》显示,2014年至2018年,中国隐形牙套行业病例数量由3.4万例增长至19.4万例,年复合增长率为54.6%。

有研究数据表明,国内目前约有10%-15%的患者使用隐形矫正器。由此可见,隐形正畸这片蓝海市场正在被逐步开发。

50%-70%的毛利

15年的专业牙科从业经验,让“微适美”创始人南哲亲身经历了口腔矫正与隐形矫正领域的变化。他现在的创业项目也是一家数字化牙齿矫正完整解决方案的提供商。

在现在的大环境下,从用户的决策路径上讲,牙齿矫正已经不像是之前那样纯粹的医疗行为,它似乎更像是一个消费升级的行为。

在南哲看来,这最根本还是与地区的经济发展水平有关系。“2013年之前,国内早期的创业团队大多都很苦的,从那之后,大众对牙齿矫正才开始有意识,这件事情才变得普遍。”

他还透露,至于隐形矫正,囿于价格和用户的接受度,直到现在都没有占据中国牙齿矫正市场份额的10%,依旧还是以金属为主。

不过,90后颜值经济时代到来后,口腔健康和牙齿美观问题获得了年轻消费者越来越多的关注。与此同时,互联网医疗应用的普及,正畸技术的进一步数字化,隐形矫正也为口腔正畸行业注入了新的活力。

此外,作为一个年复合增长率超过50%的行业,隐形矫正行业从业者众是再正常不过的局面。

隐形矫正,正处于投资风口。行业巨头 Align Technology(隐适美)和 Smile Direct Club (SDC)先后完成上市,国际玩家Straumann、Dentsply Sirona、3M纷纷入局。

二级市场的公司也在正畸领域集中发力,通策医疗 2019 年半年报显示,报告期内公司的正畸医疗服务实现营收 1.52 亿元,同比增长 24.24%,占主营业务收入的近两成。

见证大洋彼岸与国内巨头公司的成功,国内也涌现出数十家口腔矫正赛道玩家。

图源:36氪

“这其实就是跟前几年的共享行业一个逻辑,看到有头部公司迅速上市,很多人就会觉得这是个好的创业方向。”对于现在的行业热闹景象,南哲感到毫不稀奇。

对正畸这个行业本身而言,数字化需求程度非常高,那么就意味着将来在数据一端,可做的事情非常多,新技术在其中能够发挥更大的价值。他认为,“这可能也是之前只有医疗行业的VC或者VC的医疗小组在看项目,现在消费领域的VC也会来看这类项目的原因。”

2018年3月,南哲还在薄荷牙医时他就开始在筹备微适美这个项目,但是真正创办却是在一年半之后,因为前期要做对国内正畸病人的构成的研究、对正畸流程标准化梳理等工作。可是等把这些必要工作做完后他发现,很多从业者什么前期工作都没干,就能闯进行业里来。

让人趋之若鹜涌入隐形矫正赛道的,正是它令人咂舌的赚钱程度。

Align Technology(隐适美)可以算是隐形正畸赛道的开创者。它在1997年研发出革命性的隐适美,取代传统金属或陶瓷牙套,随后通过FDA的审批进入市场,受到消费者的欢迎。据隐适美披露的年报显示,其隐形矫治器在全球市场的2018年度出货量便高达百万副,毛利率高达70%以上。

“即便是隐形矫正行业的普遍水准,毛利也有50%以上,产品成本只占到整套解决方案的20-30%。”南哲透露。

抛开当前的高毛利,从市场潜力上来看,这个市场也是值得向资本描绘未来的。

数据显示,美国每年的牙科消费总额高达1110亿美元,约占整体医疗消费的4%,比重较高。而且美国 5-19 岁正畸渗透率接近10%,20岁以上渗透率超过2%,对比之下,中国市场仅有0.5%的渗透率。

客单价高、利润率高,中国市场的人口基数,给了中国隐形矫正行业广阔的成长空间。

巨头阴影的笼罩下

在国内隐形矫正的B端市场中,隐适美、时代天使这样的巨头们占据了90%以上的份额。

隐适美的商业模式是,不直接触达 C 端消费者,而是将产品和服务卖给医生。牙科医生对用户进行检查、口内扫描后,设计出矫治方案,将数据传回给隐适美公司,由公司生产矫治器并寄给诊所,再让用户购买使用。

巨头重压下,一些创业公司似乎也只能将自己定义为厂商的销售渠道。

“厂商甚至负责找门店、供货,还做方案设计,连负责的技师也是由厂商指定,我觉得很多正畸医院更像是厂商的一个营销部门,并且还是白条不花钱的。”南哲说道。

还有一些创业者们没做过齿科行业,只要有一些资金,上来就可以建造门店。南哲认为,对于外行来说,“单靠融资去试错的话,试错成本会有点过高,创业者对这个行业的认知是不能归于花钱买教训的。”

各行各业的人涌入,如何确保交付效果呢?这才是根本。不过,现在有些企业似乎偏离了初心。

值得关注的是,目前口腔正畸行业中尚无衡量口腔正畸医生专业程度的统一标准,只要有医师执业证书便可作为正畸医生上岗。另外,还有一些开设口腔正畸项目的医疗美容机构走的依旧是以往“兜售”等医美产品的老路子,对患者进行首次正畸面诊的是机构咨询师而非正畸医生。

这一度造成了非专业非规范操作的“口腔美容”商业乱象,加上信息渠道碎片化,给真正有正畸需求的用户带来了辨别和选择上的困惑。

隐形正畸服务最大的优点在于“事少钱多”。与托槽正畸相比,隐形正畸的厂家揽了大多数技术问题,完全不需要医生亲历亲为。医生使用厂家的扫描仪给患者口腔建模,厂家根据患者的情况制定相应的治疗方案,生产出隐形牙套。以隐适美现在的技术,甚至可以预测患者整个正畸过程,患者数年时间里需要的几十副牙套,都能一次性制作。

如此一来,医生的存在感似乎并不高。并且,行业从业门槛降低后,大量医生涌入隐形正畸行业。“但其实正畸是一门研究生阶段的学科,需要接受专业的培训,否则是有风险的。”傅宇观察到,由于缺乏相关标准,最近几年口腔全科医生和儿科口腔医生都在开始做正畸。

南哲认为,这就连对医疗最基本的敬畏之心都没有了。在他看来,口腔正畸医生最大的价值就是依据专业知识和临床经验做出恰当的诊断与方案设计,恰恰诊断和方案设计这些是不可以被厂商替代的。

这就像是自动驾驶在封闭道路上可以运行很好,可真要开到正常的街上可能还需要一段时间。在南哲看来,厂商的技师连病人的面都没有见,用计算机模拟的方式就排牙,这和自动驾驶汽车现在就驶入有行人的大街是一样的。

“去年,全中国有 300 万人做牙齿矫正,其中,240 万可能是做的假的牙齿矫正。”根据南哲的推算,假设每个正畸医生平均每年接待初诊患者的极限 200 人,那么一年能治疗不超过 60 万正畸案例。这意味着 300 万人中剩下的 80% 可能并没有得到专业有效的治疗。这很可能会导致牙齿后续出现松动、关节出问题等常见情况。

不过,现阶段行业虽然存在各种乱象与问题,可南哲认为这也是创业者机会所在。“不能说这个行业过去乱,现在就乱着搞,就因为需要整治,需要改变,才能让创业者发挥出价值。”

对于真正想要创业的创业者们来说,机会在哪里?南哲分享了两组数据。

第一组数据是,2019年,全国做牙齿矫正的用户基数超过了300万人,但是选择隐形矫正的人只有20万,还有很大的发展空间。

第二组数据是,全国实际上只拥有3000多位专业且有资质的正畸医生,对于300多万用户而言,医生的数量完全不够,90%以上的用户可能都得不到专业正畸医生的治疗。

“像隐适美那样,采取传统 to B 模式,就有一个弊端在于很依赖渠道,需要花费大量资金抢占线下,就没有办法把价格降下来,也没有能力约束终端的售价。”南哲选择在做的创业方向,就是先找到专业的正畸医生,然后再利用自研的模式工具,用数字化的方式将医生的产能挖掘到最大,同时降低正畸的终端消费价格。

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