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我,观察了13000名创业者,用4年青春换来1条融资教训

疫情下融资的最大挑战是什么?

创业四年多,作为一个主动吸附资源能力极差、极度闷骚的团队,怎样走过融资那些巨坑?本文分享给你。

创业四年多,作为一个主动吸附资源能力极差、极度闷骚的团队,怎样走过融资那些巨坑?本文分享给你。

“我是一个主动吸附资源能力极差的人。这种性格在融资上是一个灾难。创业后,在相当长的一段时间里,如果别人不主动,那么基本不会和我们发生什么联系。”

回顾过去四年,铅笔道创始人&CEO王方如此总结自己媒体人的创业个性。但由于时代加运气,这家在融资上很少主动出击的公司,也曾收获了不少机构的青睐,如真格基金、险峰长青、软银中国、英诺天使、BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)... ...

“这可能是误打误撞地做对了什么。”而这一点,可能对疫情期间需要融资的创业者有帮助。于是4月3日,王方组织了一场闭门直播,主题为《如何让投资人主动锁定你》。

他认为,当前融资的最大挑战,并不是因为疫情导致投资流程无法进行,而是信息更不对称了,而是投资人找好项目的难度变大了。

据铅笔道统计,投资人找项目有13大碎片化渠道,同行推荐、校友会、老乡会、老东家组织等等。其中,不少“独家渠道”在疫情之下不顶用了。因为它们是依靠“社交”实现的,而现在疫情让人无法社交了。

以前,所有顶级机构都不花钱自己组织(线上)路演,现在这种情况出现了。以前,所有顶级机构也不参加别人的(线上)路演,现在这种情况出现了。以前,所有顶级机构的老大从不参加任何路演,现在这种情况出现了。

所以,怎样让投资人主动找到你,变成了当前融资的最大挑战。阅读本文,你将收获以下内容:

1、疫情之下,为什么“让投资人主动找你”这件事变得那么重要?

2、“让投资人主动找你”能解决哪几个核心问题?

3、“让投资人主动找你”的三个实践步骤。

本文中,王方结合了其个人四年融资经历,以及帮助13000位创业者对接资本的经验,仅供创业者参考,内容来自铅笔道“真相•创业会客厅”第6期的直播分享,铅笔道作加工与整理,详细内容如下。

让别人主动为什么如此重要

过去这两个月,铅笔道一直非常关注创业者的生存状态,在讨论疫情中大家应该怎么做,以及疫情之后会出现哪些商业机会,我们又如何去抓住机会?

今天其实是结合我个人的创业感受,谈一下我的经验。

简单介绍一下,铅笔道至今成立4年多,致力于发现一切有价值的公司,并帮助其成长及成功。目前,单周流量大约800万至1000万,单日最高阅读量220万,单篇最高阅读量190万,累计报道13000多家的创新公司,有59.44%的创新项目被投资人线下约见,直接获得投资意向书的比例是10.26%。至今,公司有4轮融资,大概保持每年一轮的融资节奏。

然后,我再自我介绍一下,我原来是做娱乐产业报道,关注选秀综艺以及电视剧等产业。2011年,来北京进入创投领域,当时觉得传统媒体不自由,我个人比较追求内容的独立,因此自己出来创业。创立铅笔道之初的Slogan就是“不说谎”,要写自己想写的内容。

我今天的主题为什么是“如何让投资人主动锁定你”,背后是有渊源的。因为我的性格比较喜欢独立,说白了就是放荡不羁、爱自由,不喜欢主动去找别人,如果别人不来主动找我,那么就基本不会和我发生什么联系。

这个气质,我想通过一张照片让大家感受一下。

这是我在BAI(贝塔斯曼亚洲投资基金)十周年的时候拍的。我拍照也喜欢不羁放荡爱自由,当时摄影师说摆个好看造型,我摆来摆去觉得都和别人一样,最后向他们借了个“吹风机”,吹风机刚打开摄影师就按了下快门,然后看完照片就一个劲说“可以了可以了,不用拍了不用拍了”。

我也不喜欢社交。记得创业后的第1次正式社交还是我创业一年后,当时真格基金约了一帮内容创业者吃饭,我就也去了。当时的背景是,我开了一次股东会,被股东骂了一顿:不要再像个主编一样宅在公司,像个CEO一样多出去跑跑。

所以,我觉得自己主动吸附资源的能力是比较差的。去年有一位资深的创业者给我算了一命,说我(铅笔道)前途一片大好,但是需要满足一个条件:多出去跑跑,因为生辰八字显示,我的“贵人”在外面。

所以,“主动去找别人”这是我的缺陷。按照这种性格下去,融资对我来说应该是大麻烦事。因为我不喜欢主动去找投资人。

过去4年,回顾一下我们的融资经历,大概只是在第一轮种子轮主动融资过一次,投资方是猎聘网CEO戴科彬。后面几年,基本上就有投资人主动来找我们了。

事实上,我们天使轮的第1个TS(投资意向书)是公司成立22天,当时,我们写了一篇商汤科技旗下的公司报道,3天后,我们就拿第一个TS。然后一周后,又拿到了真格基金的TS。

Pre-A轮的第一个TS也非常得快,用了半天时间。这里面有一个契机,之前英诺的同事都看铅笔道的内容。与此同时,我们报道了英诺投资的一家AI公司(推想科技),为他们取得了不错的资本对接效果。所以,我上午和李竹总在亚运村的巢咖啡聊完,下午就收到了TS。

所以,对于我们这样一支主动吸附资源能力这么差的团队,居然还有机构投,一定是我们做对了什么?提前说明,这些方法都是事后总结的,当时我们只是保持了一颗真诚的心,按照内心指引做事。

一个最大的融资挑战

我觉得融资和做公司是一样的:做公司分为两个阶段:做产品和卖产品;融资也是两个阶段:做公司,卖公司。

做公司主要靠长期实力,短期难见效。但是卖公司是有技巧可言的,短期努力能见效。我之前采访过一家做投影仪的拟上市公司,产品就那么些品类,主要依靠自己官网卖,销量也就那么些销量。最后无意间接触了天猫和京东,销量瞬间让这家公司飞上了天。

以此类推,公司实现一定投资价值后,怎么把投资价值“卖出去”是和“实现投资价值”一样重要且有技巧的。

融资分为两种:一种是1对1去“卖”,一种是“1对多”去卖。非常遗憾,我们很不擅长主动1对1融资,但还好我们的一个技巧弥补了这个短板:我们会做内容。当我们把铅笔道的投资价值内容化,通过媒体让整个圈子都知道后,总有那么些懂我的投资人出现吧。

后来我发现,铅笔道对创业者的一个很大价值也是这个:通过采访形式,把创业者的投资价值写成文章,然后中国的20万投资人都是读者,内容一旦广泛传播出去后,总有那么些懂你的投资者出现吧。

过去4年,我们不知道出现了多少个这样的案例:推想科技、月蚀动漫、作物、布本智能、猴子精酿等等。

但是回头想,行业有20万投资人,你要靠自己一个BP去一对一发,得发到什么时候去?第一,你不会有所有人的联系方式;第二,你没有那么多的时间;第三,你总会有“漏网之鱼”。我们永远要相信,再差的商品都会有买家出现,只要我们把他找出来。

当然,如果你认为自己还挺优秀,那么你更要做这件事:不要有漏网之鱼,把你的投资价值尽可能地告诉所有投资人,让所有投资人都知道你、理解你,如果这样还是拿不到投资,那么再放弃不迟。

当前疫情对投资最大的挑战是什么?我个人认为,不是因为疫情让人无法见面,流程无法跑通。2月7日,我去喜茶店,当时店里有三个人,其中有一位创业者、一位投资人,创业者带着口罩用电脑演示自己的项目。

所以,“不能见面”不是问题,问题是投资人发现好项目的难度变大了,是因为疫情让信息更不对称了。

疫情结束之前,我们统计过,投资人有13大碎片化渠道,同行推荐、校友会、老乡会、老东家组织等等。其中,有一些投资人的“独家渠道”,但因为疫情不顶用了。因为它们是依靠“社交”的,而现在疫情让人无法社交了。

以前,我发现所有顶级机构都不花钱自己组织(线上)路演,现在这种情况出现了。

以前,我发现所有顶级机构也不参加别人的(线上)路演,现在这种情况出现了。

以前,我发现所有顶级机构的老大从不参加任何路演,现在这种情况出现了。

种种迹象表明,为了疫情期间挖掘好项目,投资人正在努力突破自己的“底线”。前段时间,我们邀请到了不惑创投创始合伙人李祝捷,他透露现在有些同行为了见一见好项目,不惜隔离14天,并且觉得14天也不算什么,隔离半年也无所谓。

所以,我们不仅要懂得“1对1”融资,还需要了解“1对多”融资,用内容手段表现自己的投资价值,尽可能多地让投资人知道自己。

PR解决的2个问题

“1对多”融资这件事,其实就是“融资PR”。有PR和没有PR的融资,区别多大?

我来举个例子。你去参加一个相亲会,想找个女朋友。没有PR的话,你只能把相亲会上的女孩全部加一遍,然后一个一个勾搭,你也不知道哪一个会喜欢自己。

但如果你有融资PR的话,那就是另外一番景象了。你可能是首先上台,向所有台下女孩做一个公开自我介绍:我是怎样的优秀,我想找什么样的女孩。如此一来,所有女孩都知道你是谁,都理解你是什么人了,一个都没放过。事后,可能很多人加你微信,你从中挑了几位了解,最后成功找到了女朋友。

所以,PR是个什么东西?它是一种“一对多”的沟通交流行为。在融资PR里,那个“一”就是公司,那个多就是投资人。

融资过程中,投资人的认知阶段分为四个:知道你,理解你,喜欢你,投资你。要想成功获得融资,四个阶段缺一不可。

PR能解决什么问题?它能解决让投资人“知道你、理解你”。把这两件事做好,就相当于做好了自己,剩下的交给“天意”。

接下来,我简单说一下这几个关键词,来说明PR对于融资的重要性:

1、知道你:指的是知道你是干什么的,信息层面停留在“是什么”。公开数据统计,人的一生平均接触292万人,每年接触约4万人。

中国20万股权投资人,已经不停地挖掘项目超过10年,但目前能映入投资人可关注视野的也就12万左右,而中国有3000万创新公司。如果不PR,按照自然规律,我们这些平凡的创业者有多少概率被投资人主动挖掘到?

2、理解你:是指知道你“为什么干”、“怎样干”、“影响”等比较深层次的信息。要建立这种了解,至少得有过一次交流。接下来我有一组数字要分享:人的一生,平均交150位“朋友”,Facebook用户平均朋友数量130位。如果不PE,按照自然规律,我们这些平凡的创业者,从生到死,会有多少投资人理解你?

3、喜欢你,投资你。这些是投资人的自主选择,我们控制不了。但是投资人那么多,财务投资人20万,还有数以万计的上市(上板)公司,还有百万计算的规模及以上企业(俗称“大公司”),总有一个适合你公司的买家。

不要说我过度乐观,因为滴滴创始人程维被50个投资人拒绝之后,他也是我这么想的。另外说也没用,因为创业者天生乐观,并且个个都是偏执狂。

三个实践步骤

创业者应该怎样做融资PR?我觉得三个步骤。

第一步:把投资价值挖掘出来;

第二步:把投资价值内容化;

第三步:传播出去。

第一步,挖掘投资价值。也就是你凭什么觉得投资人会投你。我认为分为两个维度:

1、“人”的投资价值。我认为,“人”最重要的因素是:他对现在所做的事情有没有无厘头的热情。如果有,那么他很难失败,只是时间问题。戴科彬投资铅笔道,里面就有这么一个重要原因。

我认为,什么都不是门槛。产品不是门槛,你产品好一点,我多招点人多做几次迭代,就能超过你。这个门槛很难维持半年;模式也不是门槛,中国有14亿颗脑袋,没有只有你能想到的商业模式,哪怕只有你想到了,别人也能抄;能力也不是门槛,总有人能花钱请来更牛的人;钱也不是门槛,总有人能募来更多的资。

啥都不是门槛。产品差可以慢慢迭代,模式不好可以抄别人,经验没有可以慢慢积累,钱没有可以慢慢赚,能力不行可以慢慢培养。唯有放弃等于失败,不失败的话坚持就是成功。

2、“事”的投资价值。维度有很多,但我认为最底层的维度就是三个:

1)有什么数据证明你现在做得好,即当前业务数据,比如用户、收入、利润等。

2)有什么数据证明你未来做得好,即增长业务数据,比如增长速度等。

3)有什么数据能证明你会好的无极限,即天花板数据,比如市场规模等。

所以这就是我说的第一步:挖掘投资价值。但只做这一步,还远远不够,因为它不会传播。你只会把它写到BP里,但无法把它写到文章里。所以BP成了一个私密的东西,而文章确实自带传播的东西。所以第二个步骤就来了:投资价值内容化。

内容又分为两种:一种是理,一种是事。

理就是“道理”,就是高度总结、高度概括后的东西。比如铅笔道是一家创投媒体,这个定位可能是读者从我们365天发的每篇文章中提炼出来的。这种东西很难传播。

事就是事情,是未经总结过的细节性事实,比如数字和故事。比如,2015年8月11日,老王站在猎聘网楼下的过街天桥上,内心止不住涌现一个念头,创办一个创投媒体——铅笔道。这是一个故事,并且是道理诞生时的具体场景。

所以我总结一句话,投资价值内容化就是:找到投资价值背后的那些事实,这个事实最好是非量化的故事,或者量化的数字。

第三步就是传播出去。这里不再多说,只多说一句:除了自己的分发渠道(微信、APP、官网)外,多找一些私域渠道(用户、合作伙伴、客户、股东)转发。最最重要的是,多找像铅笔道这样优秀的媒体。

最后,我觉得融资环境并不是那么悲观。我从我们强大的股东阵营里了解到,绝大多数头部的基金手里都有钱,就缺好项目。疫情对我们最大的影响是信心,信心一旦受损,不只是没钱的不花钱,有钱的也不花。并且信心受损,恢复起来会有漫长周期。

我们这些创业者就要带好头,本来我们就站在创新创业的前沿,做的是最新最酷的事,当然要坚持自信地经营好自己的企业。我们先恢复信心,影响别人后恢复信心。这样下半年,我们才能看到生机勃勃的创投圈。

结尾处受同事委托做个广告,铅笔道也组建了自己的融资服务团队,某种程度上,也能帮到大家(戳下方二维码),有需要可以联系,谢谢!

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