我，观察了13000名创业者，用4年青春换来1条融资教训

“我是一个主动吸附资源能力极差的人。这种性格在融资上是一个灾难。创业后，在相当长的一段时间里，如果别人不主动，那么基本不会和我们发生什么联系。”

回顾过去四年，铅笔道创始人&CEO王方如此总结自己媒体人的创业个性。但由于时代加运气，这家在融资上很少主动出击的公司，也曾收获了不少机构的青睐，如真格基金、险峰长青、软银中国、英诺天使、BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）... ...

“这可能是误打误撞地做对了什么。”而这一点，可能对疫情期间需要融资的创业者有帮助。于是4月3日，王方组织了一场闭门直播，主题为《如何让投资人主动锁定你》。

他认为，当前融资的最大挑战，并不是因为疫情导致投资流程无法进行，而是信息更不对称了，而是投资人找好项目的难度变大了。

据铅笔道统计，投资人找项目有13大碎片化渠道，同行推荐、校友会、老乡会、老东家组织等等。其中，不少“独家渠道”在疫情之下不顶用了。因为它们是依靠“社交”实现的，而现在疫情让人无法社交了。

以前，所有顶级机构都不花钱自己组织（线上）路演，现在这种情况出现了。以前，所有顶级机构也不参加别人的（线上）路演，现在这种情况出现了。以前，所有顶级机构的老大从不参加任何路演，现在这种情况出现了。

所以，怎样让投资人主动找到你，变成了当前融资的最大挑战。阅读本文，你将收获以下内容：

1、疫情之下，为什么“让投资人主动找你”这件事变得那么重要？

2、“让投资人主动找你”能解决哪几个核心问题？

3、“让投资人主动找你”的三个实践步骤。

本文中，王方结合了其个人四年融资经历，以及帮助13000位创业者对接资本的经验，仅供创业者参考，内容来自铅笔道“真相•创业会客厅”第6期的直播分享，铅笔道作加工与整理，详细内容如下。

让别人主动为什么如此重要

过去这两个月，铅笔道一直非常关注创业者的生存状态，在讨论疫情中大家应该怎么做，以及疫情之后会出现哪些商业机会，我们又如何去抓住机会？

今天其实是结合我个人的创业感受，谈一下我的经验。

简单介绍一下，铅笔道至今成立4年多，致力于发现一切有价值的公司，并帮助其成长及成功。目前，单周流量大约800万至1000万，单日最高阅读量220万，单篇最高阅读量190万，累计报道13000多家的创新公司,有59.44%的创新项目被投资人线下约见，直接获得投资意向书的比例是10.26%。至今，公司有4轮融资，大概保持每年一轮的融资节奏。

然后，我再自我介绍一下，我原来是做娱乐产业报道，关注选秀综艺以及电视剧等产业。2011年，来北京进入创投领域，当时觉得传统媒体不自由，我个人比较追求内容的独立，因此自己出来创业。创立铅笔道之初的Slogan就是“不说谎”，要写自己想写的内容。

我今天的主题为什么是“如何让投资人主动锁定你”，背后是有渊源的。因为我的性格比较喜欢独立，说白了就是放荡不羁、爱自由，不喜欢主动去找别人，如果别人不来主动找我，那么就基本不会和我发生什么联系。

这个气质，我想通过一张照片让大家感受一下。

这是我在BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）十周年的时候拍的。我拍照也喜欢不羁放荡爱自由，当时摄影师说摆个好看造型，我摆来摆去觉得都和别人一样，最后向他们借了个“吹风机”，吹风机刚打开摄影师就按了下快门，然后看完照片就一个劲说“可以了可以了，不用拍了不用拍了”。

我也不喜欢社交。记得创业后的第1次正式社交还是我创业一年后，当时真格基金约了一帮内容创业者吃饭，我就也去了。当时的背景是，我开了一次股东会，被股东骂了一顿：不要再像个主编一样宅在公司，像个CEO一样多出去跑跑。

所以，我觉得自己主动吸附资源的能力是比较差的。去年有一位资深的创业者给我算了一命，说我（铅笔道）前途一片大好，但是需要满足一个条件：多出去跑跑，因为生辰八字显示，我的“贵人”在外面。

所以，“主动去找别人”这是我的缺陷。按照这种性格下去，融资对我来说应该是大麻烦事。因为我不喜欢主动去找投资人。

过去4年，回顾一下我们的融资经历，大概只是在第一轮种子轮主动融资过一次，投资方是猎聘网CEO戴科彬。后面几年，基本上就有投资人主动来找我们了。

事实上，我们天使轮的第1个TS（投资意向书）是公司成立22天，当时，我们写了一篇商汤科技旗下的公司报道，3天后，我们就拿第一个TS。然后一周后，又拿到了真格基金的TS。

Pre-A轮的第一个TS也非常得快，用了半天时间。这里面有一个契机，之前英诺的同事都看铅笔道的内容。与此同时，我们报道了英诺投资的一家AI公司（推想科技），为他们取得了不错的资本对接效果。所以，我上午和李竹总在亚运村的巢咖啡聊完，下午就收到了TS。

所以，对于我们这样一支主动吸附资源能力这么差的团队，居然还有机构投，一定是我们做对了什么？提前说明，这些方法都是事后总结的，当时我们只是保持了一颗真诚的心，按照内心指引做事。

一个最大的融资挑战

我觉得融资和做公司是一样的：做公司分为两个阶段：做产品和卖产品；融资也是两个阶段：做公司，卖公司。

做公司主要靠长期实力，短期难见效。但是卖公司是有技巧可言的，短期努力能见效。我之前采访过一家做投影仪的拟上市公司，产品就那么些品类，主要依靠自己官网卖，销量也就那么些销量。最后无意间接触了天猫和京东，销量瞬间让这家公司飞上了天。

以此类推，公司实现一定投资价值后，怎么把投资价值“卖出去”是和“实现投资价值”一样重要且有技巧的。

融资分为两种：一种是1对1去“卖”，一种是“1对多”去卖。非常遗憾，我们很不擅长主动1对1融资，但还好我们的一个技巧弥补了这个短板：我们会做内容。当我们把铅笔道的投资价值内容化，通过媒体让整个圈子都知道后，总有那么些懂我的投资人出现吧。

后来我发现，铅笔道对创业者的一个很大价值也是这个：通过采访形式，把创业者的投资价值写成文章，然后中国的20万投资人都是读者，内容一旦广泛传播出去后，总有那么些懂你的投资者出现吧。

过去4年，我们不知道出现了多少个这样的案例：推想科技、月蚀动漫、作物、布本智能、猴子精酿等等。

但是回头想，行业有20万投资人，你要靠自己一个BP去一对一发，得发到什么时候去？第一，你不会有所有人的联系方式；第二，你没有那么多的时间；第三，你总会有“漏网之鱼”。我们永远要相信，再差的商品都会有买家出现，只要我们把他找出来。

当然，如果你认为自己还挺优秀，那么你更要做这件事：不要有漏网之鱼，把你的投资价值尽可能地告诉所有投资人，让所有投资人都知道你、理解你，如果这样还是拿不到投资，那么再放弃不迟。

当前疫情对投资最大的挑战是什么？我个人认为，不是因为疫情让人无法见面，流程无法跑通。2月7日，我去喜茶店，当时店里有三个人，其中有一位创业者、一位投资人，创业者带着口罩用电脑演示自己的项目。

所以，“不能见面”不是问题，问题是投资人发现好项目的难度变大了，是因为疫情让信息更不对称了。

疫情结束之前，我们统计过，投资人有13大碎片化渠道，同行推荐、校友会、老乡会、老东家组织等等。其中，有一些投资人的“独家渠道”，但因为疫情不顶用了。因为它们是依靠“社交”的，而现在疫情让人无法社交了。

以前，我发现所有顶级机构都不花钱自己组织（线上）路演，现在这种情况出现了。

以前，我发现所有顶级机构也不参加别人的（线上）路演，现在这种情况出现了。

以前，我发现所有顶级机构的老大从不参加任何路演，现在这种情况出现了。

种种迹象表明，为了疫情期间挖掘好项目，投资人正在努力突破自己的“底线”。前段时间，我们邀请到了不惑创投创始合伙人李祝捷，他透露现在有些同行为了见一见好项目，不惜隔离14天，并且觉得14天也不算什么，隔离半年也无所谓。

所以，我们不仅要懂得“1对1”融资，还需要了解“1对多”融资，用内容手段表现自己的投资价值，尽可能多地让投资人知道自己。

PR解决的2个问题

“1对多”融资这件事，其实就是“融资PR”。有PR和没有PR的融资，区别多大？

我来举个例子。你去参加一个相亲会，想找个女朋友。没有PR的话，你只能把相亲会上的女孩全部加一遍，然后一个一个勾搭，你也不知道哪一个会喜欢自己。

但如果你有融资PR的话，那就是另外一番景象了。你可能是首先上台，向所有台下女孩做一个公开自我介绍：我是怎样的优秀，我想找什么样的女孩。如此一来，所有女孩都知道你是谁，都理解你是什么人了，一个都没放过。事后，可能很多人加你微信，你从中挑了几位了解，最后成功找到了女朋友。

所以，PR是个什么东西？它是一种“一对多”的沟通交流行为。在融资PR里，那个“一”就是公司，那个多就是投资人。

融资过程中，投资人的认知阶段分为四个：知道你，理解你，喜欢你，投资你。要想成功获得融资，四个阶段缺一不可。

PR能解决什么问题？它能解决让投资人“知道你、理解你”。把这两件事做好，就相当于做好了自己，剩下的交给“天意”。

接下来，我简单说一下这几个关键词，来说明PR对于融资的重要性：

1、知道你：指的是知道你是干什么的，信息层面停留在“是什么”。公开数据统计，人的一生平均接触292万人，每年接触约4万人。

中国20万股权投资人，已经不停地挖掘项目超过10年，但目前能映入投资人可关注视野的也就12万左右，而中国有3000万创新公司。如果不PR，按照自然规律，我们这些平凡的创业者有多少概率被投资人主动挖掘到？

2、理解你：是指知道你“为什么干”、“怎样干”、“影响”等比较深层次的信息。要建立这种了解，至少得有过一次交流。接下来我有一组数字要分享：人的一生，平均交150位“朋友”，Facebook用户平均朋友数量130位。如果不PE，按照自然规律，我们这些平凡的创业者，从生到死，会有多少投资人理解你？

3、喜欢你，投资你。这些是投资人的自主选择，我们控制不了。但是投资人那么多，财务投资人20万，还有数以万计的上市（上板）公司，还有百万计算的规模及以上企业（俗称“大公司”），总有一个适合你公司的买家。

不要说我过度乐观，因为滴滴创始人程维被50个投资人拒绝之后，他也是我这么想的。另外说也没用，因为创业者天生乐观，并且个个都是偏执狂。

三个实践步骤

创业者应该怎样做融资PR？我觉得三个步骤。

第一步：把投资价值挖掘出来；

第二步：把投资价值内容化；

第三步：传播出去。

第一步，挖掘投资价值。也就是你凭什么觉得投资人会投你。我认为分为两个维度：

1、“人”的投资价值。我认为，“人”最重要的因素是：他对现在所做的事情有没有无厘头的热情。如果有，那么他很难失败，只是时间问题。戴科彬投资铅笔道，里面就有这么一个重要原因。

我认为，什么都不是门槛。产品不是门槛，你产品好一点，我多招点人多做几次迭代，就能超过你。这个门槛很难维持半年；模式也不是门槛，中国有14亿颗脑袋，没有只有你能想到的商业模式，哪怕只有你想到了，别人也能抄；能力也不是门槛，总有人能花钱请来更牛的人；钱也不是门槛，总有人能募来更多的资。

啥都不是门槛。产品差可以慢慢迭代，模式不好可以抄别人，经验没有可以慢慢积累，钱没有可以慢慢赚，能力不行可以慢慢培养。唯有放弃等于失败，不失败的话坚持就是成功。

2、“事”的投资价值。维度有很多，但我认为最底层的维度就是三个：

1）有什么数据证明你现在做得好，即当前业务数据，比如用户、收入、利润等。

2）有什么数据证明你未来做得好，即增长业务数据，比如增长速度等。

3）有什么数据能证明你会好的无极限，即天花板数据，比如市场规模等。

所以这就是我说的第一步：挖掘投资价值。但只做这一步，还远远不够，因为它不会传播。你只会把它写到BP里，但无法把它写到文章里。所以BP成了一个私密的东西，而文章确实自带传播的东西。所以第二个步骤就来了：投资价值内容化。

内容又分为两种：一种是理，一种是事。

理就是“道理”，就是高度总结、高度概括后的东西。比如铅笔道是一家创投媒体，这个定位可能是读者从我们365天发的每篇文章中提炼出来的。这种东西很难传播。

事就是事情，是未经总结过的细节性事实，比如数字和故事。比如，2015年8月11日，老王站在猎聘网楼下的过街天桥上，内心止不住涌现一个念头，创办一个创投媒体——铅笔道。这是一个故事，并且是道理诞生时的具体场景。

所以我总结一句话，投资价值内容化就是：找到投资价值背后的那些事实，这个事实最好是非量化的故事，或者量化的数字。

第三步就是传播出去。这里不再多说，只多说一句：除了自己的分发渠道（微信、APP、官网）外，多找一些私域渠道（用户、合作伙伴、客户、股东）转发。最最重要的是，多找像铅笔道这样优秀的媒体。

最后，我觉得融资环境并不是那么悲观。我从我们强大的股东阵营里了解到，绝大多数头部的基金手里都有钱，就缺好项目。疫情对我们最大的影响是信心，信心一旦受损，不只是没钱的不花钱，有钱的也不花。并且信心受损，恢复起来会有漫长周期。

我们这些创业者就要带好头，本来我们就站在创新创业的前沿，做的是最新最酷的事，当然要坚持自信地经营好自己的企业。我们先恢复信心，影响别人后恢复信心。这样下半年，我们才能看到生机勃勃的创投圈。

结尾处受同事委托做个广告，铅笔道也组建了自己的融资服务团队，某种程度上，也能帮到大家（戳下方二维码），有需要可以联系，谢谢！