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抛下数亿身价 我的老板直播带货去了:7天吸粉10W+ 一场音浪200万

无数个创始人冲进了直播间,当起了“新晋网红”,目的只有1个——卖货。

文 | 铅笔道记者 付艳翠

创业者直播带货——这条进化路线上,罗永浩算是晚的了。

在此之前,已经有无数个创始人冲进了直播间,当起了“新晋网红”,目的只有1个——卖货。

铅笔道抽样了几位创业者发现,疫情进行到今天,他们已经轻车熟路地总结出一套打法:让曾经的企业操盘手变成“新晋网红”。其中,有好几位已是操盘过融资数亿、估值数亿的明星创业者。

加推科技是一家智能销售服务商,已完成1亿元A+轮融资,联合创始人刘翌早在疫情爆发早期的2月就加入了直播大军,教大家控制现金流和建立私域流量池技巧。公司2月的收入比1月增加了30%,3月(截至目前)收入比2月也已增加30-40%。

新酱香酒品牌如匠创始人陈远河是一位连续创业者,过去6年曾创办过两家估值过亿公司。疫情期间,公司单月销售额从1000万跌成个位数。在研究了25天的直播后,他冲进了直播间,7天吸粉10万+,每天收获100万音浪礼物。同时销量回暖,甚至有500位粉丝希望成为他的代理商。

抓娃娃企业MOMO娱乐星在疫情下差点熬不下去。3月中旬,创始人莫佳旋现身直播间,他用10天时间将抖音粉丝涨到3000+。第一次在抖音直播,就获得300多元的打赏,又在之后直播中尝试卖货。

通过直播,他们总结出了一些创始人带货的“直播方法论”:

1、先立人设,后卖货。比如抓娃娃企业创始人莫佳旋自诩为“夹山派掌门李莫夹”,如匠创始人自诩为“毛公公”。

2、内容上,以免费干货知识分享为主。比如加推科技联合创始人刘翌是《私域流量池》作者,他则向企业高管分享怎样做私域流量。

3、选择适合自己的直播平台,如果创始人重个人IP打造可以选抖音,有课件、有干货的知识分享可以选择小鹅通。

……

疫情发生之前,直播带货是创业者的一个特长,而今,它已成为了每位创业者的生存基础技能。

注:本文内容主要来自铅笔道记者采访和网络公开信息,论据难免偏颇,不存在刻意误导。

直播搞定宝马、碧桂园

“太可怕了,我们只用了4个小时的时间去宣发活动,结果第一场直播就来了4万人观看。” 尽管距离第一次直播已经过去1个多月的时间,但加推联合创始人刘翌在谈到人生中的第一场直播时,还是忍不住兴奋。

疫情开始后,大部分企业还未复工,刘翌也开始为今年的销售策略发愁。加推成立于2017年,主营一款面向企业的智能销售系统。在过去,他们常用的获客方式是线下召开峰会,疫情期间,这种方式显然不现实。

直到2月2日晚上,有员工用微信向他提议用直播方式做业务时,刘翌一下就心动了。做直播符合加推今年的战略,去年年底,他们把短视频、直播、录播做为2020年线上营销的三个核心方向,但短视频在2B领域一直没有成功的案例,而时间更长,成本更低的直播则成为了第一选择。

只是这时,刘翌还没想到,直播居然有如此大的能量,让公司业绩和品牌在疫情期间也能暴涨。

大年初十,他第一次进入直播间,没有PPT,甚至没有提前媒体宣传,他只是想在疫情期间与大家分享一下自己做三家公司开源节流的经历,帮助企业做线上销售平台和私域流量的主题。没想到这场直播有4万人观看,客户转化率更是高达10%。

“可能当时企业CEO普遍处于焦虑状态,我们加推内部300多号员工,将当天做好的直播海报全部转发到朋友圈以及每个人构建的粉丝群。”刘翌坦言,这次直播属于精准流量,他所讲的内容又是大家所焦虑又急需想了解的,因此,瞬间引入的流量非常惊人。

这次直播之后,每一天都有媒体、投资圈、知名企业或培训圈的人,邀请刘翌去做直播。考虑到疫情影响,企业都难,整个2月份,刘翌就一直以公益的方式做直播。“可能也是这种网络效应,我的直播邀约一直不断,我也坚持每天一场的频率直播。”

当然,直播过程中,与平时开发布会还是有很多不同。刘翌坦言,在直播前其实是不会有什么人观看,这就对主播所讲的内容有很多的要求,他面对的观众是企业高管,所以对干货的要求就会很高。干货多的情况,直播人数才会快速裂变,由他们将链接转给身边的同事朋友。

与此同时,其实直播时,对主播的控场能力也有极高的要求。刘翌透露,虽然他之前也举办过不少大大小小的行业会议,且不怵在台上讲话,但在前两次直播时还是有些手忙脚乱。“和手机屏幕自说自话的感觉,其实和人面对面能够看到对方反应很不一样,且一场直播要2个小时,你要时刻保持精神集中状态,不能出错。”

此外,刘翌作为创始人做直播,其实主要是做有课件,有干货的知识分享。他并不习惯网红直播卖货的互动方式,但直播不可避免需要一些实时互动,甚至有在直播间里打广告和说不适合主题言论的人。这就对直播平台和组织团队有极高的要求,需要其及时做出放应,将这部分评论屏蔽处理。

因此,为了直播的效果更好,选择一个合适的直播工具就非常重要。在尝试了一批主流的直播软件后,他发现,新浪一直播只能看见脸,不支持PPT和手机投屏。在试过钉钉直播、ZOOM、腾讯会议、腾讯直播等之后,他发现,小鹅通对他这种知识分享类型的直播比较方便,不仅可以露脸,还能将课件露出,让观众感觉更专业,也可以提高转化率。

在不断直播复盘后,为了提高客户转化率,刘翌都会根据观众的反馈及时调整更新直播内容。直播至今,内容已经更新了二三十个版本。

同时,经过一段时间的免费知识分享直播,刘翌意外发现,直播其实是最好的成交方式。因为,加推本来就是一家帮助企业搭建私域平台的To B公司,自身有SaaS软件,在直播过程中,每一场直播都相当于他跟客户近距离分享并推销了公司的产品。

想要让粉丝们对直播感兴趣,以及在直播之后,对公司的产品买单。刘翌也渐渐掌握一些技巧,比如,主播主题要足够吸引人。比如,他针对老板,就讲一讲开源节流的方法论,以及私域流量的建立。创始人本身也要建立一个IP人设,然后为直播服务,让人愿意来听。

刘翌介绍,他在直播时,发现“出书”对创始人建立IP有背书作用。“我是《私域流量池》的作者,可能大家不知道我是加推的老板,但大家知道我是这本书的作者,就会对我讲的私域流量内容感兴趣。”

随着直播次数的越来越多,刘翌已经对直播的控场能力越来越游刃有余。他会在分享内容时,不忘与粉丝互动,同时,还能把握好频率和节奏,不会一直回答粉丝抛出的问题,又能让粉丝有看下去的欲望。还能想到给粉丝准备福利,比如给粉丝们抽奖送书,在直播结束将慢慢干活的PPT免费发给粉丝,迅速建立公司自己的私域流量池和影响力。

拥有流量池后,为了更高的转化率,今年3月初,为了跟踪谁来听了直播,客户在直播中有没有产生购买行为,进而和客户二次的沟通,加推还推出了全球首款在线直播会销系统。

一系列操作下来,靠着直播业务,加推不仅节约了几百万的百度推广费,2月的收入也比1月增加了30%。3月到现在的收入比2月已增加30-40%。

刘翌透露,直播后,有不少500强集团大客户营销负责人通过直播直接联系他。现在,公司已经有20个意向订单,还与宝马、招商证券、中国平安、万科地产、碧桂园地产、AO史密斯等各行业龙头达成了线上销售系统的合作,且合作金额高达千万级别。

“从前大客户需要聊1-2年才能有些突破,直播让销售销量简直呈指数上升,相信月底会达到40-50%的增量。”相比上年一年只有几千万的销售额,直播的收获让刘翌彻底决定未来也要走直播这条路。

最近,加推决定把直播当成今年的核心战略,为此成立了加推学院。不但自己直播,还会邀请行业的营销专家分享,做“中国营销版得到”。

先立人设,后卖货

一场肆虐全国的新型冠状病毒肺炎疫情,大多数线下商业一夜之间歇业,也让依托线下聚餐提升销量的白酒品牌“如匠酒”陷入了销量困境。

如匠酒于去年11月上线,是由陈远河与茅台酿酒世家传人共同打造,对标的是茅台酒。

“本来,如匠酒每个月销售额都将近千万元,有时还会供不应求。但疫情之后的前两个月,公司销量基本上在个位数。”陈远河解释,白酒其实是具有交际属性的,疫情之后,大家不能聚餐喝酒,就算有人在家里单独喝酒,一个月也就能喝一两瓶。

线下场景显然无法挖掘,陈远河开始考虑线上渠道售货。

利用疫情期间的空白期,陈远河也注意到,有部分企业CEO开始尝试直播带货,他也很快盯上了直播,并用25天的时间,每天花15个小时去用心研究直播卖货的技巧和可行性。

他感觉,作为企业CEO,其实不能一上来直播就开始带货,反而需要自己有一定的IP属性后,得到粉丝认可,有一定号召力再谈带货。陈远河清楚个人IP的重要性,因此,在很早前,陈远河就为自己设立了目标,他希望能够成为热门网红主播,吸引一批忠实用户。“不然别人都不认识你,为啥要为你买单?”

简而言之,主播需要懂得去营销自己,而营销是陈远河擅长的部分。1999年,他踏入互联网行业,开始操持起流量生意,一做就是20年。他曾创办过网站站群,并跻身全国十大个人站长,通过广告联盟等方式赚到过亿身家;2012年到2018年,六年间他先后创办驾驭科技和可爱学等两个估值几亿的公司。

他很快就给自己做了定位,“一个有缺陷、也会犯错的企业家形象”来拉近与粉丝之间的距离。陈远河表示,虽然不是完美的企业家形象,但因为有几次创业经历,他也会与大家进行一些走心的内容分享,不能让人觉得乏味的同时,让粉丝对主播感兴趣。

于是,因为抖音短视频的用户量,陈远河毫不犹豫就选择了在抖音平台开通账号取名“毛公公”,开启直播之路。

3月18日,陈远河在抖音上开始了第一场直播。“似乎是将手机当成了朋友,需要在屏幕面前跟他娓娓道来,没想到,我的人气从几百个,一直再涨。”

现在,陈远河直播了7天时间,每天都平均有100万音浪礼物,粉丝已达10万+。“之前的一场三个小时的直播,有16万多人观看,在线人数达到2万,让我收获200多万的音浪礼物。”

现在,陈远河每天都要直播4个多小时,只要有时间,下午会在工作空闲时在办公室进行直播和粉丝做些简单互动,晚上会在直播间分享创业经历和干货内容分享。

值得一提的是,至今,陈远河还没有在抖音上架商品橱窗。他自己不打算直接带货,想通过直播影响力来达到企业宣传效果。他建议想带货的企业家,必须等到一定的粉丝基础,才应该考虑带货。

但让人意外的是,即便他没有主动卖货,如匠酒的销量却在持续上升。“虽然没有那么立竿见影,但确实有很多粉丝主动找到我们公司的公众号,自发进行购买。同时,还有近500个粉丝向我咨询做如匠酒代理经销商的条件。”

接下来,陈远河将继续打造个人IP,并在控制品质的同时,如匠还会在这波浪潮中加速发展,开放代理商合作,将潜在的经销商资源聚集起来。

要做“抓娃娃界李佳琦”

“我刚直播完两个半小时,已经超额完成微信团队给我的500人次的观看量任务,做到1700多直播观看量。”下午五点多,抓娃娃项目MOMO娱乐星创始人莫佳旋还没有从直播的兴奋情绪中缓过来。这是他第一次正式在看点直播开播,完成这次直播后,就能免费进入微信团队的学习活动群,学习更多的直播技巧。

让莫佳旋更激动的是,这次直播有粉丝很喜欢他公司的原创IP娃娃,还给其带来了300多元的卖货收入。“娃娃有28元、38元、48元不等,虽然只卖了10多个产品,比不上主播李佳琦动辄十几万的销货量,但我才开始,有信心之后带货量会增加。”

4年半以前,莫佳旋辞去北京某高校国际合作处办公室主任的职务,开始创业,成立MOMO娱乐星。直到疫情发生前,他的公司在全国已经有18家线下门店,且全部实现盈利。去年底,MOMO娱乐星已经和企业孵化平台天九集团合作,准备在今明两年开启全国联营180家加盟店。

但一场疫情,让其2月份的加盟商加盟的事情暂缓,从1月24日起,MOMO娱乐星在全国的18家线下门店也已经没有任何收入。每月30多万租金,近20万元的人工和运营人本,让公司几乎快撑不下去了。

2月开始,创始人涌入直播间卖货,已经成为疫情期间的一道奇观。莫佳旋也在这时开始琢磨直播业务,但直播卖货并非他想像的那样简单。

开始,莫佳旋研究了淘宝直播,但是感觉淘宝的操作特别复杂难懂,还需要做很多任务。接着,他又开始研究拼多多直播、有赞商城直播等,但他发现,不管哪家电商平台,开通直播似乎都需要付小1万块的费用。“这些费用都够我发1个员工1个月的工资了,我就暂时将直播的想法搁置了,接着去做对公司业务有些收入的线上抓娃娃业务。”

2月下旬,MOMO娱乐星的线上抓娃娃业务走上正轨后,莫佳旋刚进3月就又将直播业务正式提上日程。

其实早在2018年,员工就给企业申请了抖音,只是一直没有认真运营过,上面甚至还有一些粉丝。

虽然以前也看过别人在陌陌、抖音上直播,但轮到莫佳旋自己直播,他就发现其实并不那么容易,甚至别人给他打赏都不懂应该如何反应。“第一次在抖音直播,后来才发现有300多元的打赏,那天看了之后还觉得挺兴奋。”

不过,此前一直研究一系列直播平台,也让他认识到找一家适合自己的直播平台有多重要。3月5日,莫佳旋听说腾讯在内测微信直播软件,他感觉这是他的机会。他解释,抖音上的主播已经成长起来,但微信直播才刚刚开始,他肯定还有很多成长空间。

3月中旬,莫佳旋终于能够微信直播,但直播还是处于“小打小闹”阶段,直播间人数只有155个人次,离500个观看人数人物还很远。直到1周多的摸索后,莫佳旋终于发现了一些“诀窍”。

比如,抖音直播更重个人IP打造,他就将抖音取名“夹山派掌门李莫夹”,个性签名也很有特点,给自己写了5条定位,立人设,让粉丝更认可。1.夹娃娃科学院院士,夹娃娃“诺贝尔奖”获得者,夹山派掌门李莫夹;2.正宗娃娃机老板;3.一个娱乐、时尚、创业的人;4.今年要赚400万;5.一步一步爬上网红墙。

“在直播后,我也会及时复盘,上次直播时粉丝喜欢什么,下次直播就要多点这样的举动。比如,粉丝说喜欢我的笑声,因为觉得解压。那我在下次直播时,就会在聊天的过程中多笑笑。”莫佳旋透露,其实他也没有成功的卖货方法论,因为他也在不断探索。

但他觉得,现在每天的一场直播能够让10-20人购买商品,之后就能获得更多粉丝肯定。“也许直播卖货也没有那么难,现在我的心态很好,哪怕我卖货做不到像李佳琦那样厉害,但我可以尝试做抓娃娃界的李佳琦。”

如今,莫佳旋坚持每天最少在微信或抖音平台直播两个小时,他认为,直播带货或许是疫情之下,公司业务形式的一次转变。正如此前人们用飞信,现在大家都换成微信一样。

与此同时,莫佳旋已经想好,现在他和公司高管正一起从事直播事宜,也正打算让旗下员工一起从事直播服务,让大家了解抓娃娃行业业态。等疫情结束,他可以在公司旗下的抓娃娃店铺直播,甚至在店铺里设立直播席位,让店铺成为直播间。

届时,莫佳旋希望不仅可以接同行的直播单,还可以让网红们绑定MOMO娱乐星的原创IP产品、团购卷等来公司直播,让大家了解抓娃娃行业。

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