获投近亿元 GMV一年翻3倍 ：她从奢侈品养护到交易 月交易额超8000万

纳兰正秀表示，包大师想要打通奢侈品全产业链的闭环。

文 | 铅笔道记者 五米

限制奢侈品店铺发展的是什么？纳兰正秀听到最多的声音竟是“靠谱的亲戚不够用了”。

在拍卖圈沁浸15年，纳兰看到奢侈品后市场未来几年千亿级的潜力。2016年，她创办奢侈品服务平台包大师，平台从奢侈品养护切入，后又增加二手奢侈品寄卖、新品交易等业务。

在此过程中，她意识到线下个体奢侈品门店存在模式难以规模化发展的痛点，基于此，她带领团队研发SaaS系统，帮助店主实现上架、库存、管理、销售等整个流程的透明化。除此之外，店主还可自主选择在平台上将商品分享给其他商户，所有在平台中的商家都可共享该库存，增加商品的流转率。

4年来，包大师GMV年复合增长率近300%，单月养护订单破3万单，单月交易额超过8000万元人民币。今年8月，包大师又与上海外高桥保税区达成合作，建立平行进口奢侈品供应链平台，切入新品交易市场。

2016年起，包大师已经完成数轮融资。日前，包大师完成了由华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元人民币A+轮融资。

注：纳兰正秀承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。 

从养护切二手交易

线下拍卖、线下特卖……2016年之前，纳兰正秀把所有市面上能够做到的二手交易方式全都尝试了一遍。她在寻找一个进入奢侈品二手交易市场的切入点。

纳兰在拍卖圈已沁浸15年，她曾担任北京国信兴业拍卖行总经理，个人运作拍卖、资产转让项目成交额近40亿元。在此期间，她看到奢侈品后市场养护与二手交易等业务的潜力。

根据麦肯锡中国奢侈品市场报告，中国养护市场按新品销售的10%计算，2025年增量市场将达千亿人民币。在二手交易方面，服务发达国家可实现新旧10%的转化率，目前中国不到5%。中国二手奢侈品交易市场约5000亿规模，而已实现交易额不足500亿，有90%的发展空间。

最终，她选择从养护切入，铅笔道曾对包大师养护业务进行了详细报道【1年转亏为盈 她获投3千万用“滴滴”模式赋能传统奢护工坊 月交易量14000件】。

奢侈品养护服务本身具有稳定、市场供不应求等特点，同时，纳兰认为养护服务与二手交易具有强链接关系。

包大师在对接养护服务的同时，也会告知用户持有奢侈品的残值；而对于主动问询、有出售意向的用户，包大师可为其提供寄卖服务或对接平台商家进行回收。

2017年，包大师APP上线二手交易模块。随后，上线包包管家服务，即主动给养护用户回推，内容包括该款包的二手交易行情、包现在的定价，并根据这些数据给用户提供出售建议等。

4年来，包大师GMV年复合增长率近300%，单月养护订单破3万单，单月交易额超过8000万元人民币。

赋能线下店 打通信息流

在做二手交易的过程中，纳兰与全国各地的B端商户熟悉起来。线下店做得一般的，一年也有四五百万的GMV；做得好的，一年能卖上一两个亿。与此同时，她也看到了奢饰品行业中小商家面临的问题。

线下店占据整个二手交易市场的90%，但它们的模式却极其原始。有些店铺做得很好，不断开分店，但开上五六个店后就不再扩张了。她一问，原因竟是“靠谱的亲戚不够了”。因为这些店铺不少还停留在手抄记账的阶段，店主不相信外人，必须找自己认为可靠的亲戚来管理这些店铺。

“当时就觉得，这些模式还可以玩得更好一些。”为了解决这些商家的问题，纳兰决定做一个SaaS平台提供给线下店铺使用。

这套系统今年3月正式上线，店主可用其实现上架、库存、管理、销售的整个流程的透明化。

在满足商家基础需求外，纳兰还通过这套SaaS系统打破每个小店的信息孤岛。“每一个小店都很头疼自己囤的这些货怎么办，通过平台可增加商品的流转率。”

以往，二手奢侈品的B2B流通要通过行业会等线下活动完成。纳兰形容，像赶集一样，十分原始，很累很吃力。

通过这套系统，店主可自主选择在平台上将商品分享给其他商户，让其他商户帮忙代售，纳兰将其比作“奢侈品的云仓”。

而所有在平台中的商家都可共享该库存，纳兰表示，以往只有你一个人卖，现在一千家店一起帮你卖。同时，系统实现实时上下架、实时结算返佣等。

这套系统现在免费对中小商家开放，“我们不是卖SaaS的，SaaS只是一个工具，我们的目的是希望建立起一个商户网，从而整合产业信息，增加二手交易供应端的资源。”

奢侈品行业中小商户面对的另一个问题是鉴定，包括真伪与成色等。纳兰表示，包大师将成立具有国检资质的国家级法定认证鉴定中心，接入系统的商户均可使用。

与此同时，包大师的自营线下店也于今年7月落地北京，纳兰希望将包大师的线下店做成行业内的样板，从而规范整个行业内的线下店。

二手市场的繁荣

今年8月，包大师与上海外高桥保税区达成合作，建立平行进口奢侈品供应链平台。国家目前明文鼓励高端消费回流到境内，通过该平台，中国商家可从国内直采欧洲的奢侈品货源，并向国内消费者提供欧洲同价的奢侈品。目前，平台已吸引近百家商家入驻，提供从珠宝、腕表到箱包服饰的丰富货源。

拥有了供应链，包大师也拥有了切入新品市场的能力。包大师APP已开设新品交易板块，为奢侈品消费者提供新的选择。

除去国家政策鼓励等外部因素影响，纳兰认为奢侈品交易市场近些年飞速增长还存在内因。

她认为，2016年起，不仅因为品牌在投放上加大了力度，85后到95后人群的消费能力也在崛起，在包大师用户中，90后占多数。奢侈品市场也从以往的“送礼经济”变成了现在的“悦己消费”，这种心态促进了从新品到二手交易市场的繁荣，二手店主也正是在2016年开始迅速裂变的。

2016年起，包大师已经完成数轮融资。日前，包大师完成了由华映资本领投、玖创资本跟投的近亿元人民币A+轮融资。

纳兰坦言，自己一开始在融资的时候并不是太擅长说服投资人，但她在行业积累的成功经验让她知道在实际操作中该怎么做。她举例，短期轰炸打爆品这个在快消品行业中成立的逻辑在奢侈品领域却难以成立，奢侈品是一个以信任为前提的长尾生意。“很多人缺乏对行业的了解，他们用打大众消费品的观点去打奢侈品，无一例外都失败了。”

对她来说，创业后半程或许更是发力点。“上到一定高度时，在别人那里是瓶颈，在我这里却是如鱼得水。”