1年转亏为盈 她获投3千万用“滴滴”模式赋能传统奢护工坊 月交易量14000件

文 | 铅笔道记者 南柯

成都街头，纳兰走进一家不起眼的小店。100多件奢侈品，这一看就是熟手，纳兰心想。此时，她正为自己即将入局的奢侈品后服务市场做调研。

2016年，纳兰创立奢侈品养护和二手交易平台“包大师”。包大师采用C2B模式，平台把奢侈品用户服务需求分发给B端的严选工坊，由工坊负责奢侈品的养护工作，养护完成后再由包大师平台进行质量检测。

目前，包大师平台的注册用户达80万，客单价是300~400元不等。盈利来源包括奢侈品养护费用和二手交易服务费。其2017年营收是2016年的3倍，复合增长率为300%。

今年10月，包大师获得3000万融资，投资方是青松基金和不惑创投。资金主要用于获客和品牌的提升以及供应链的整合。

注：纳兰正秀承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

拍卖圈“老人”

入局奢护行业之前，纳兰正秀已在拍卖行业待了14年。

她曾策划中国第一场的专利权拍卖会；也曾卖过劳斯莱斯百年限量款，当时分到中国只有3辆，北京这辆由她拍卖。提起当年的“战绩”，纳兰笑着说，等以后老了可以写进自传里。

这些年，纳兰负责过股权、房产、艺术品、古玩、珠宝和腕表等拍卖工作。她前7年的时间在国信兴业和银座国际担任总经理和珠宝尚品部负责人，后7年则经营一家自己的拍卖公司。

多年的拍卖工作帮助纳兰积累了高端奢侈品的绝大部分用户。拍卖公司发展到后期，纳兰意识到，国内顶尖的奢侈品收藏家毕竟是少数，还有非常多的大众奢侈品需求没有被满足。于是，她开始考虑新的行业方向。

对照日本奢侈品行业的发展，纳兰认为，国内二手奢侈品交易尚处蓝海，这个领域将在接下来的几年迎来爆发点。利用出差时间，她在广州、杭州、成都和天津等地进行为期4个月的行业调研，“中国消费者在二手奢侈品这个领域的存量已经大到一定程度，且每年还有几千亿的增长，这产生了很多货品的累积。”

二手交易市场存量和增量的可观使纳兰决定入局。考虑到若直接做二手奢侈品交易，前期打造平台的信任度比较困难。在衡量了奢侈品估值鉴定、奢侈品养护等几个切入口后，纳兰最终选择从售后服务切入，“奢护是奢侈品用户的刚需。”

大方向已定，但具体怎么做又是一个问题。

传统的奢护模式是用户把物品带到临近的线下店，由线下店集中收集后对接给工坊进行护理。在这个过程中，大部分线下店只是起到集转站的作用，奢护行业找不到专业养护店、收费不透明、服务质量不高等问题并未得到解决。并且，奢侈品用户不集中，每一个线下店所能涵盖的用户也极其有限。

纳兰认识到，“开不开线下店并不是解决奢护行业问题的关键。”

摒弃自营工坊模式

2015年前后，移动互联网浪潮下，网购、闪送和外卖等服务逐渐成熟，用户已具有线上消费的意识。于是，纳兰决定自建中央工坊，采用O2O模式，把近120个奢护种类精简为30多个sku。用户线上下单选购养护服务后，由包大师上门取送或用户把养护物品邮寄到中央工坊。中央工坊可通过技师的水准保证服务质量。

“模式太重了，2016年整个运营状况是亏损的”。运营一段时间后，自营工坊模式的弊端显露。纳兰解释道，自营工坊的产能瓶颈难以突破。行业内有经验的技师很难挖到，而且代价也比较高。另外，推广与产能的匹配是最主要的问题。“订单增多时候，我就只能通过增加技师来解决。最多时候，我有35个技师。”为此，她也曾尝试把奢护流程拆分，通过培养技师快速上手，提高产能，但这与奢侈品高品质的要求难以协调。“爱马仕的包包一码缝补几针，这不是一个技师几个月就能学会的。”纳兰说。

自营模式难以为继，包大师不得不寻求新的突破。后来，在与派出去学习的技师的沟通中，纳兰了解到，对于五金翻新、缝补等复杂工艺，那些工坊的养护报价并不高。“为什么我们非要强调一定要自己去学和做呢？”

自营工坊模式本质上还是传统企业的方式，奢护工序和效率并没有发生变革。行业整合不能用传统互联网硬切，而要通过产业互联网思路提高效率。在这样的思考下，纳兰决定摒弃自营工坊模式，把重心由专注工坊工艺转到为其他工坊赋能。

定位C2B平台

2017年3月，包大师转型，纳兰将其定位为C2B平台。其模式类似于“滴滴”，在APP和小程序接到用户订单按照不同的养护类别被分配给由包大师严选过的B端工坊。为提高与工坊合作的效率，包大师还开发了SAAS应用系统。

平台模式下，进入包大师平台的物品，通常要经过这样一个流程，开箱—拍照和录像—出具养护方案—智能分发到匹配的工坊—工坊养护—寄回包大师中转仓—养护质量检测—寄回用户。对于养护方案中的服务，用户可根据需求进行选择。确定完养护方案，包大师根据物品养护需求派送给擅长此类工作的工坊，对于轻奢品的洗护，包大师会根据工坊的效率就近配送。

平台模式对奢侈品的质量控制和物品分发能力有较高要求。对此，纳兰认为，这已经不是问题，包大师通过自营工坊积累的管理经验可以复制到分发过程的控制上，同时，这也形成了包大师的优势壁垒。

对于B端合作的工坊，包大师采用末位淘汰制，入驻工坊的产能、养护质量和完成时间都是考核指标。工坊养护完成的物品的色泽、柔软度等计入每个工坊的综合效能中，该效能会作为系统派单时的参考依据，综合效能低的工坊会被淘汰掉。纳兰表示，“通过这样的方式，包大师可以不断输出奢侈品养护标准，保证行业内的服务质量。”

除了基础养护外，自营工坊通常会具备一两项擅长的复杂养护工艺形成差异化竞争。但现在，平台能够集中擅长五金翻新、缝补等各个领域的工坊，为用户的每种养护需求匹配到行业较好的服务。目前，包大师合作的工坊有40多家，其中最大的工坊有300多位技师。

现阶段，包大师平台的业务以养护为重，养护的月交易量为14000多件。二手交易方面，交易货源主要来自C端用户，其中包包占比最多，日成交量为40单~50单，每月以20%的增速增长。纳兰表示，“二手交易的关键是初筛环节鉴别物品真伪。”

包大师的盈利来源有养护费用和二手交易的服务费。包大师的客单价为300~400元，毛利率40%。二手交易服务费按照成交额的10%~15%由B端买家承担。团队提供的数据显示，2017年平台的营收是2016年的3倍，复合增长率为300%。包大师现有注册用户80万，复购率40%以上。

今年10月，包大师获得3000万A轮融资，投资方是青松基金和不惑创投，资金主要用于获客和品牌的提升以及供应链的整合。

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编辑 | 薛婷 校对 | 刘小倩

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