订单兔连杰：线上巨头将入局社区团购 各玩家要这样应对【铅笔道社区团购沙龙】

整理| 铅笔道记者 李丽 

社区团购是基于社区社群的新型零售模式，2016年在长沙本土早已风生水起，2018年随着资本尤其是一线美元基金的持续入场吸引了创投圈的广泛关注。

据铅笔道研究院独家统计，在2018年7月到10月，约 100天时间里，市场累计流入资金据悉已达20亿元，一线美元基金红杉、IDG、GGV等均已入场，部分机构也看好这个领域产生百亿美金公司的机会。

在社团团购赛道中，现已出现了拥有2000+SKU、覆盖10余城市的社区团购项目。社区团购正处于高速发展阶段，行业的窗口期还有多久？又还存在哪些机会呢？

今日，在铅笔道社区团购大会上，有来自全国零售行业的朋友，85%是创业者， 15%是投资人。据我们粗略统计，其中70%是公司高管，创始团队大约是40%。更重要的是，有近十位行业实践者，将在现场独家解读社区团购趋势。

订单兔创始人连杰有3年的销售渠道管理和六年的投资银行工作经验；2013年开始在互联网创业，2016年创办订单兔。订单兔是服务于三四线城市社区团购的SAAS系统，目前活跃商户过万。2018年9月上线了国内第一家面向社区团购的B2B平台“货源多”。

今天，连杰来到了铅笔道社区团购大会的现场，做了题为《社区团购2019展望》的演讲，连杰认为社区团购一线城市市场很大，四线城市红利很大；群主零售是推动社区团购市场发展主力；适合价格敏感性用户，更适合即时性消费用户。

以下为连杰在铅笔道“社区团购”行业沙龙的发言，由铅笔道整理如下： 

我之前做了6年投资人，后来创业了。过程中，我发现一个指标：你参加一个活动，如果在台上讲的创业者比台下的投资人多，那这种行业属于早期阶段；如果你发现台上都是投资人，台下都是创业者，那么，对不起兄弟你来晚了。

订单兔是给社区团购行业提供IT服务的公司，所以订单兔最关心的问题是社区团购这个行业能不能活下来？我们去年出了一篇文章《社区团购2018展望》，今天利用这个场合给大家做一下2019年社区团购业务的展望：

展望一：三线城市社区团购爆发

面向C端用户的社区团购是零售场景，对于B端零售者来说，社区团购是流通渠道。我们现在见到的流通渠道有两种：第一种是线下店流通渠道，第二种是电商流通渠道。我们比较一下，社区团购流通渠道更适合价格敏感人，还是更适合效率敏感人？因为社区团购是第二天送货，所以明确告诉大家，社区团购适合价格敏感人，不适合效率敏感人。因此，一线城市依然有便利店，每日优鲜的配送是最重要的。我们预计，明年社区团购可能更适合成本敏感人群。

三线以下的城市红利刚刚开始，我们把线下商业和社区团购的成本和效率做下比较，社区团购明显占优势。从物流成本来讲，这两种的商业形态、流通渠道完全一样。

产品在渠道停滞的时间代表渠道资金成本。我们看到，线下商业在渠道停留的时间非常长，社区团购基本上在第二天、第三天就完全流通了。用户从下单到拿到手，线下是一个T+0的安排，社区团购要第二、第四天才能收到。其实社区团购对于用户的购买行为来说，是牺牲效率获得成本优势的安排。从这一点上，我们更支持重视成本、重视价格的人。

他们在一线城市还是到四线城市？我们一直讲三四线城市更适合做社区团购。

社区团购在不同层级的潜力不同。很多人有疑问，2015年北京社区团购非常火，每个小区都有群，但是为什么消失了？我们拿这个图表分析一下，一线城市线上零售市场非常大，但是竞争也大。我们看它的红利，一线城市人口并没有增长，享受红利还是很少。一线城市看起来很大，其实社区团购分布并不广泛。二线城市市场比较大，竞争没有一线城市那么剧烈，而且线下零售商不太密集，给社区团购留下了相当大的空间。我们看到三、四线城市有一个明显特征，市场规模小，但是竞争更小。河马鲜生、京东和天猫线上平台，在这些地方的渗透率都不高。

三四线城市处于微信人口快速增长阶段，天猫5亿、京东10亿用户基本都在这些地方。三、四线城市用户在线上购物不仅在天猫、京东，还在微信群里面，这个地方呈现非常好的生意障碍。我们看到非常多的三、四线城市，在运营3个月后定单量超过当地总和。我们从经济层级的潜力这个角度分析。

社区团购在供给端和需求端没有任何问题，社区团购的发展完全依赖于群主群体。在一线城市跟踪社区团购的团长了解到，他们今年的生意没有太大变化，一线城市就是先出现下滑、再逐渐稳定。2016年，二线城市出现成熟的社区团长，社区团购业务开始发展。经过一年的巩固和发展后，于2017年开始爆发，爆发之后是线上线下融合的过程，2018年才稳定下来。2017年，三线城市只有非常少的人做这件事，2018年才多了起来。我们为什么选择三线以下的城市，因为这些地方做社区团购更容易赚钱。

有了2018年的基础以后，三、四线城市会在2019年、2020年爆发。

展望二：社区团购不适合效率敏感型用户

这个时候我要给大家第二个问题：社区团购更适合价格敏感型用户，不适合效率敏感型用户。社区团购更适合计划消费品，不适合即时消费品。线下店通过微信群扩展了自己的供应链，从过去有什么卖什么，变成了卖什么有什么，卖出去的货第二天配送就OK。

超市的供应链能力最适合做社区团购，我们在线下的时候已经把便利店当成即时消费场景，把超市当成计划消费场景。超市的供应链非常适合给社区团购供货，但是距离离社区远一点，只要和社区团长合作以后，它的战斗力是单纯做线上社区团购的人不可想象的。

我们看一下便利店，便利店离社区更近一些，它开展社区团购会产生新的供应链需求，我们可以考虑给他们做供应链，这条路比异地扩张社区团购现实得多。线下供应链给超市供货是加价30%，如果卖给团长，加价10%就能卖，这就多出了20%的空间。我们做社区团购的伙伴，考虑清楚。敌人在这些地方，不在异地。

展望三：线上巨头会入局社区团购

阿里、天猫经销的是什么商品？是计划消费品。这非常符合社区团购这个场景，很多人在天猫买手纸，因为它是典型的计划消费品。我们看一下社区团购和电商的比较，社区团购和电商成本的结构完全一样，虚拟展示、效率完全一样，都是流通时间短，而且用户的到手时间都是T+1/2/3。物流成本比包裹快递便宜一半以上。这就得出一个结论：社区团购的效率等于电商，但是成本低于电商，所以未来，社区团购的零售能力一定会超过电商平台。目前，电商平台占比15%，未来社区团购的占比一定会超过15%。

我们看到，社区团购是这么大的一个场景，有这么大的优势，连巨头都要在线下布局，它有可能忽视线下这个场景吗？我认为不可能。社区团购的优势是什么？线上巨头的优势在于，它们对于计划消费品强大的整合能力已经覆盖全国。所以大家千万不要乐观，进入任何一个社区零售，都是高度竞争的环境。

建议：深度本地化运营

这个情况下，订单兔给小伙伴们提出建议：深度本地化运营的策略。

中国是以公有制为主体，上游生产不可能垄断资源，上游土地资源和金融资源一定高度分散，这就决定了中国生产端一定高度分散。大家做生意一定记住，中国是公有制为主体的国家，中国有上千万企业给零售店供货，中国有上亿的合作农户单位，这也就决定了社区团购绝对不会出现集中和垄断。

社区团购的本质还是基于地理位置的流通商业，不能改变规模不经济的底层原因。水果店一家店赚钱，十家店微利，100家店亏损。中国零售生意有一个特别明显的特征：第一个不出门，第二个不跨层。所以大家做社区团购生意要知道，自己做的是零售生意，不可能战胜公有制为主体的前提条件，一定要深度本地化的运营策略。

大家看到有些人跨地域时取得一定成功，但是我告诉大家，因为线下连锁供应链还没有进入到这个市场里面，进入到以后，它们就会知道既要打本地敌人，还要打外地敌人，这其实是幼稚战略。你去超市里面观察，哪些产品促销就能走掉，不促销就走不掉。

我们要特别重视五环外市场，线上零售越落后的地方，新玩家的地方越大。所以我不认为将来会有玩家靠商业大连锁机构成功，线上零售越薄弱的地方，越能成为大的玩家，现在在二线城市开线下店是黄金期。

接下来是我们订单兔的介绍。它是国内上线最早的免费社区团购下载系统，前面刘总介绍的“你我您”后台所有的功能，我们都免费提供给大家。我们是面向社区的第一家社区团购的供销对接平台，将来会有面向社区新型的B2B平台。订单兔现在还没有真正展示出魅力，明年的增长比今年更快。现在订单兔每天增长100个团长，明年会在三线城市爆发。明年订单兔一定给大家交出更好的答卷，同时帮助三、四线城市供货的小伙伴。谢谢大家！

承接本次铅笔道“社区团购”行业沙龙，铅笔道将于2018年11月中旬在北京举办社区团购专场投融资对接会（「铅投」第2期）。如果你是关注社区团购的投资人，请联系武艺（微信：Easley51）进行报名。

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