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【独家】猎聘上市 掌舵者戴科彬:10年历经五劫 曾梦想30岁衣锦还乡

革自己的命,没做成前没人相信你。

文| 铅笔道 记者 刺猬

十年前,他变卖资产,离开距离香港一墙之隔的广州,只身北上创业;十年后,他带着30多名员工南下敲钟。

6月29日,伴随着港交所内的一声锣响,猎聘母公司有才天下(06100.hk)于香港联交所主板上市,发售价为每股33港元。最终开盘价为31.6港元,以此计算,市值达到156.6亿港元(约合132.4亿人民币)。

猎聘选择今年港股上市有着几个不同的意义:戴科彬定义为人才服务科技第一股;同时也是今年中国草根创业在香港上市第一股;“可能也是外企职业经理人创业上市的第一股”。

从一个外企职业经理人完成到一位上市公司CEO的蜕变,戴科彬和猎聘用了7年时间共同成长。

2017年970亿规模的中高端招聘市场,猎聘的市占率为第一。这是个慢热的赛道里,此前属于17000家猎头公司和35万猎头从业人员,他砥砺七年,无关风口,未历盛夏,独自摸索。

2011年猎聘上线之后,戴科彬带领其完成了从BHC模式到闭环交易模式再到AI大数据的三次业务跨越。总结过去的成功经验,戴科彬给出了三个关键词:模式、价值观、数据。

注:戴科彬承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

一、“你要卖一辈子洗衣粉吗?”

猎聘赴港敲钟的两天前,北京天上的云像飘着棉花糖似,蓝得有些不像话。戴科彬位于猎聘三楼深处的办公室变得比以往喧闹,他正在密集接受各方媒体采访,速记员打字的噼啪声未曾间断,三角架支起来的两台相机,让空间愈显些许拥挤。除了办公桌上的三摞书变高外,其他地方的摆设,和三年前(铅笔道团队与Rick首谈融资时)几乎无异;他的午餐也同三年前,依旧是20元左右的简易包装盒饭。

创业10年,戴科彬身上烙印着复杂的变与不变。他曾是为了来京创业,有些天真又义无反顾的“愣头汉”,而今已是三个孩子的父亲;他曾为了融入互联网,极力撕去宝洁职业经理人的标签,也为此大吃苦头;曾历经几次触底,艰难反弹,完成一名上市公司CEO的进化蜕变… …

25岁年薪百万,从中山大学进入宝洁,戴科彬踏进社会的第一步即是高开高走。2003年,宝洁市场部在亚太地区招聘的应届生仅有11人,戴科彬位列其中。那个时期,毕业进入外企,被认为是高材生们最好的出路。

当时他心里有着简单的骄傲,“我是被千挑万选进来的,牛气,不就是卖个洗衣粉、洗发水,能有多难?”真正做起来,戴科彬发现,自己只能从菜鸟起步。一份英文报告被leader改7遍,精确到标点符号是圆角还是半角。

好在学习是戴科彬自小擅长的东西。他用3年时间做到市场部品牌经理,在独立负责项目的过程中,宝洁给了他受用至今的东西——细节决定成败。

他主导了一款叫做“茉莉清香”的洗衣粉。带着团队南南北北走了近十个城市,他才确定要做茉莉香味的洗衣产品:南方气候潮湿,用户渴望阳光清新的味道;北方人因为干燥气候时间长,更中意自然的味道,而只有茉莉花香可以兼顾南北方的需求。然而,挑选香精还原茉莉花香时,却让他犯了难,“反复让消费者闻样品,香味浓度总是不对”。后来他才发现,产品经理在香精上面盖了一层纱布,消费者闻到的香味会有差别,可洗衣服时的产品不会裹层纱,这导致难以还原真实的使用场景。

这处细节调整让产品在市场上收获了成功,为部门带来了超过50%的收入增长,也为他带来了一份宝洁内部的荣誉奖

在宝洁,戴科彬锻炼了较强的职业能力和职业素养。然而当个人能力成长到一定程度后,他发现,外面的世界变天了。

2004年,腾讯在香港上市,“QQ这个软件竟然也上市了?”2005年,百度在纳斯达克敲钟;2007年,阿里巴巴在香港上市;戴科彬觉得吓了一跳,“原来我觉得一般的公司怎么就上市了呢,不断有新闻说它多么神奇”。他对阿里的初印象还停留在大学时期。2000年,戴科彬在广交会兼职做翻译,当时看到展牌中有一个叫阿里巴巴,旁边就是环球资源。他心想,这是个中国的什么公司,看着有点low。

先是好奇,他接着产生了自我怀疑:“我在想自己是不是在外企待傻了?那三年给我的震撼太大了。”

他身边跟互联网搭边的人只有姐夫姚劲波,彼时姚已离开万网创办了58同城。这之前,戴科彬坦言,“我觉得他们这些人跟我们做消费领域的是两个世界的,还有些看不上他们”。时过境迁,2007年起,他不由得对“看不上的东西”滋生了兴趣。

“你打算一辈子都卖洗衣粉吗?”姚劲波曾抛给他这样一个问题。动摇戴科彬的,除了来自外部的冲击,也来自宝洁内部。

当时宝洁收购了吉列,戴科彬出任收购之后欧乐B的产品经理,但是两家公司文化撞的很厉害,戴科彬与这家公司的某高层发生了巨大冲突。准备两三周做了可行性报告,在会议上被其直接给否了,因为“各项数据证明这么做行不通”。戴科彬第一次在会议上拍了桌子:“如果这种风险都不承受,你很难获得市场,时间点过了就没了。”

个人意志无法冲破宝洁内部严谨的决策体系,戴科彬遇到了外企职业经理人通常的瓶颈。“中国人的市场得由中国人快速决策,必须得是本土企业本土决策。”一个想法冲出他的脑门:办一家自己说了算的公司。

他在市场上看到一个契机:外企人才开始外流,一部分流向本土消费品牌(如立白、雕牌等),也有少数归入本土互联网企业。戴科彬更倾向后者,心想,消费品领域肯定没有比宝洁更好的去处,想去科技公司看看到底是什么样子。

他试了市面上的招聘网站,来来回回还是给他推荐消费品领域的工作。他预感到一种趋势,自己不会是个例,未来像他一样的外企职业经理人说不定也会大量流入科技领域,当时已有前程无忧、智联招聘等几家网站,但是没有专门服务工作3~5年以上高端人才的平台,市场空白。

那两年,姚劲波没少向他灌输自己的互联网理念:未来人们的生活是离不开网络的,以后所有人的生意、交易、家庭服务全通过互联网解决。“当时没有移动互联网,感受不到什么叫离不开网络。虽然理解不了,但听着挺有道理的。”

“要不我自己做一个吧。”他拿着高端人才招聘平台的想法跟姚劲波商量。戴科彬记得,“当时老姚做58经常招不到人,很痛苦,觉得这事能成”。

“要干,但你必须来北京做。”姚劲波建议。

戴科彬是个行动派,虽然刚结婚不久,他把广州除了房子之外的资产变现,背着一只包只身北上。他清楚地记得,那是2008年3月1日,以不到2万的租金租下了中关村东路的财智大厦B座608室。他至今都惦记着想把这间办公室买下来。

当初北上创业,戴科彬父亲坚决反对,后来是母亲做了思想工作才勉强同意。临走前,他还跟父亲放了一句“豪言”:我27岁来北京,30岁一定能衣锦还乡回广州。

二、公司有cash 先活下去

“很傻很天真。”戴科彬评价27岁的自己。2008~2010年,恰是他创业路上最不好过的三年。

刚来北京就赶上金融危机,一时间几乎所有VC都不投钱了。他记得当时红杉的CEO发了一封邮件给被投创业者,说未来没有人投钱给你们,你手上有钱别花了,现金比任何事情都重要!

结果,所有的VC真的都不投了。

“挺可怜的,公司刚起步没有资金,没有人,没有方向。”戴科彬在2016年铅笔道的年会上曾说,“2008~2009年,几乎听不到融资消息,那两年简直是煎熬,我公司几度面临破产、倒闭,家里人也劝我回广州。”

他没有给自己留后路,回宝洁打工是不可能了;实际情况也没有后路,2008年前还有人挖他,而今金融危机,大公司也不怎么招人。在当时的资本环境下,一家叫科锐国际的猎头公司竟然拿到投资。“这是一个方向,先学着做猎头公司,活下来再说。”

戴科彬要感谢姚劲波给他的域名“lietou.com”(猎聘网前身),让他竟然赚到了公司的活命钱。当时一个山西煤老板找到戴,说在北京搞一个项目需要找个经理,钱不是问题,马上口袋拿了两万块钱订金放在桌上。他记得当时瞬间整个人愣了一下,还是极力平静地说这个人不好招,一边顺手先把钱收了。

他脑子里只有一个目标,公司有了cash就能活下来,然后再想猎头生意应该怎么做。他对此一窍不通,于是通过招聘猎头,在面试的过程中偷偷学师。“一开始有一些很水的猎头过来,但也比我强,我就先记知道猎头是怎么回事;面试第二个猎头就懂了一些门道,第三个猎头又懂了一些… …当面试第10个猎头时,我就很有底气,把他们说的一楞一楞的。”

手里握着自带流量的域名,稍做推广,戴科彬的公司正常运转了起来。接下来两年,猎头越招越多,从10个到50个。一笔单子可以赚4~5万,甚至一个CTO职位赚十几万,一年200~300万纯利润。

但是传统猎头公司有着天然的模式缺陷,是个体生意而非规模生意。比如一个公司有5个猎头,资产是这五个人的人脉资源,只要有一个离职,公司收入就损失20%;做猎头的有了一定人脉都想自己搞公司,导致行业像细胞裂变一样,大生小,很少有人做大规模。戴公司里离职、接私单的事也难以杜绝。

如若只做一个小规模的生意,还不如在宝洁卖洗衣粉。他大量裁掉了之前的猎头雇员,跟CTO商量,参照当时安居客的模式,得买服务器做平台,把其他公司的猎头拉到线上招聘。简言之,最初的猎聘是一个H2C的招聘平台,猎头与求职者交互,实现轻社交。

第一次转型,快要了他半条命,甚至想过放弃。之前的猎头业务停了,意味着断了收入;新方向则是未知。在那个时间节点,有人给戴科彬抛来了橄榄枝,去新加坡做跨国公司的职业经理人。一时拿不下主意,他问老婆求助,“如果有一天我醒不来了,有什么事会觉得后悔,可能还是想把快倒闭的公司运营下去,你愿意支持我吗?”

作为一枚摩羯男,戴科彬习惯了理性,但内心敏感,他或许心中已有答案,需要一个仪式感去支撑。毕竟,为了发工资,他把家里的车也卖掉了。

那段日子,白天在外面见老板拉猎头,晚上他和CTO捣鼓平台产品。戴科彬负责画产品原型,他不会使用软件,拿起A4纸便开始画。

CTO吐槽:“工作这么久,没见过一个项目没有产品经理的。”

“我就是产品经理。”这话反倒把CTO逗笑了,“产品经理不长你这样,产品经理会用PR(Adobe Premiere,一款常用的视频编辑软件)”。

“P什么R,你就按照我的A4纸给我弄出来。”戴科彬自嘲,那会根本不懂。

就这样,一个CTO,一个临阵上战场的产品经理,再加一个兼职美工,于2011年6月7日将产品“诚猎通”上线了。

但这次创业戴科彬一直不被看好。“行业内的人嘲笑你,说这是傻子才干的事儿,因为觉得能驱动的流量很小;行业外的人也嘲笑你,我的一个朋友数落我,说这个事很无聊、无趣,哪有之前在宝洁搞明星代言、发布会有意思。”他用焦灼形容当时的状态,“好不容易决心在北京坚持,却得不到认同”。

最初,在资本市场,他也受了不少白眼。产品上线前,同大多数草根创业者一样,他去参加路演兜售BP。台下坐着一堆天使,等戴科彬讲完商业模式,投资人甩出一句:好了,我们听懂了,你可以走了。

还是焦灼。“我觉得他们都没听懂。那个时候支持我的只有姚劲波,其他人都不愿意花时间跟你聊。”他叹了口气,“不过老姚一直说这事能干,但他也不知道怎么干。”

当时的戴科彬还不知道,接下来的一通电话将改变他的命运。2010年在经纬还是实习生的黄云刚给戴科彬打了一通电话。戴有点懵:“经纬是谁?” 在得知经纬投了科锐、安居客后,戴科彬决定去聊聊。

随后,他拿到了猎聘上线后的第一笔融资,随即决定裁掉猎头雇员,开始转型做互联网平台。

前期很多公司不愿意把猎头放到线上,只能靠磨,慢慢让他们感觉有流量有效果。H2C的模式跑起来后,戴科彬马上引入B端企业进行变现,即把企业(Business)、猎头(Headhunter)和个人(Consumer)的搬到了互联网上,三者进行信息交互。

出乎投资人意料的是,猎聘网BHC模式跑通后,半年内就有了收入。

“经纬说,这是一个大金矿,投了这么久互联网,没看到上线半年就有收入的。邵亦波和张颖说追加投资,又投了500万美金。” 在戴科彬看来,这再正常不过,此前他在宝洁,卖东西就是为了赚钱,也不明白经纬为什么这么惊讶。

邵亦波是戴科彬创业路上的第二个关键先生。决定投资前,他们没见过面,只有一次视频通话。邵亦波之前的职业背景长期在外企,颇看好戴科彬在宝洁培养出来的职业性,也很认可猎聘差异化的市场定位。往后一轮接一轮,邵亦波都在跟投。“除了我和经纬外,他是最大的个人股东。”

从拿到经纬的第一笔钱后,戴科彬就跑到上海找江南春。他在宝洁时就认识江,行业的分众的楼宇广告和猎聘的受众很契合。起初戴还担心搞不定,开了个玩笑:“张颖让我找你的,想找你做代言。” 张与江二人关系熟,经纬还是分众的股东。他记得,江南春竟爽快地答应了。

“老江看我这么个穷孩子,觉得是支绩优股,就帮个忙。”戴科彬透露,“其实老江当时不知道,我把融资的一半都投在了分众上。”

回顾这次all in的举动,戴科彬称,“胆子确实挺大的,后面能不能接着融到钱也没有想过,互联网出身的人不敢这么玩。因为我是做营销出身,特别理解占领用户心智有多重要。大家都说找工作,那我差异化打出找猎头,把猎头和精英人才、更好的工作挂钩,先把标签占住了。”当时猎聘没有品牌总监,他一遍遍地重复这些标签,提炼除了slogan:” 找猎头、上猎聘,你就是精英。”

从左至右分别为戴科彬、江南春、邵亦波。

从左至右分别为戴科彬、江南春、邵亦波。

2011年11月起,这句话反复在楼宇、地铁、公交上轮番播放,当时三个代言人分别是戴科、邵亦波、江南春。

关键一役,戴科彬把效果总结为,代表猎聘网横空出世,原来很多人觉得猎头是上不了台面的,待在阴暗角落里,突然间出现一个网站,有商业领袖告诉你,猎头对应着精英人才。

做过成熟品牌,做过新生品牌,也看过本土品牌如何跑起来,戴科彬可以说最会打市场营销这张牌了。

接下来,他把个人与品牌绑定,通过自身的职业背景为品牌做背书;再下一个阶段,不再适合做硬广轰炸,戴科彬开始做内容植入,比如他本人和猎聘品牌在热播剧《北上广不相信眼泪》中的植入。

戴科彬在热播剧《北上广不相信眼泪》中本色出演。

戴科彬在热播剧《北上广不相信眼泪》中本色出演。

更为人熟知的《猎场》,有不少观众猜测,猎聘是最大的投资方,因为植入太过了。聊到此,戴科彬也有些无奈,如今提到他,更多人联想到的是跟胡歌演戏。猎聘不但不是这部剧的投资方,甚至剧本推广人员联系戴科彬时,他还以为是个大忽悠。

《猎场》中的不少故事情节是以戴科彬为原型,观众也会不自觉将胡歌与猎聘联系在一起。在合作这部戏前,戴科彬并不知道胡歌是谁。但经过合作后,他觉得胡歌和其他明星气质不一样,“更有脑子”,不仅是学霸,而且自己还创过业。

胡歌代言产品“猎聘同道”

胡歌代言产品“猎聘同道”

戴科彬遂邀请了胡歌成为猎聘代言人。“赌一把,他的气质和市场对他的认可度和我们公司的形象是吻合的。而且不少老板们都喜欢看《琅琊榜》。”戴调侃称。

回顾往昔,戴科彬说,很多事情是不为人知的,但在别人看起来好像你们是有计划的,其实是水到渠成。

三、团队内乱 2013年致命一劫

不过,2013年时,戴科彬可能还没有感悟到这一层,当时他正被公司内部大大小小的事儿弄得焦头烂额。

在宝洁,他最多带过十个人,还不是直接向他汇报;前几年,公司100多人,站在门口吼一嗓子全都听得到。2013年,猎聘员工激增至上千人。

“疯了,不知道怎么管。” 一会这个团队邮件来告状,一会有人跑过来哭诉,团队之间摩擦不断。

内部的不和谐同时也会影响业务,他既痛苦又迷茫。

有一本书救了他,梅格·惠特曼所著的《价值观的力量》,她曾是Ebay的CEO,早期的职业生涯也在宝洁。

他不记得当年这本书如何来的,但清楚记得这本书在办公室摆放的位置。戴科彬兴奋地跑到书架前,熟练地翻出这本书,里面还有淡蓝色的书签,打开之后是当年他标红的笔记。

戴科彬当年所做标记

戴科彬当年所做标记

翻到某页,他不禁读了起来:第一我们相信人性本善… …就是这些话让他恍然明白,“我把商业的本质给忘了,eBay和宝洁的价值观体系很像,宝洁有180年的历史是有原因的,它的文化内涵,组织功底,对消费者的洞察、数据的洞察等,在互联网世界里一样走得通。”

而这些年来,他却在刻意屏蔽宝洁带给他的东西。“那时我一度认为宝洁是工业时代的产品,而互联网是全新的玩意儿。”

把书反反复复读了几遍,他称自己犯傻了。“宝洁有这么多好的东西,我没有把它延续到互联网里做好,反而选择有意识地选择性忘记,猛学中国互联网一些还不成熟的东西。”

书中有一章节记录了Ebay团队犯了一个致命的错误,用钱把邵亦波打发走了,解除其经营网站的职权。他跑去找邵亦波聊这个事,问eBay当时为什么在中国做不起来。邵给的答案是,他们脑子里还是美国的文化,对中国市场不理解。

他发现,文化差异对于互联网公司的成败起着决定性作用,要用价值观的力量支撑CEO去做决策。他反思自己2013年进入了一个误区,认为除了外企,民企内部都是混乱糟糕的。书中提到,组织具有262原则(即20%精英,60%中间派,20%落后者),只要把20%优秀的人放大,创造一个土壤,才能影响60%的人向前靠拢,否则那60%极易被另外20%落后者影响。

在那之后,他带着四五十号高管,在杭州西湖西溪湿地开起了反思会。 三天两夜,一起谈猎聘的价值观是什么,后面如何展开后面工作等。

挂在戴科彬办公室内的“管理者行为准则”

挂在戴科彬办公室内的“管理者行为准则”

戴科彬的办公室墙面上,没有字画,没有奖状,只有一条他写的管理人员行为准则。例如,“客户问题,第一时间解决”“基于事实、数据、诉求,不能讲故事、谈感受、讲空话”。

谈起这些规矩,戴科彬表示:“建立起公司的价值观体系,核心就是每位高管、每位员工的言行举止。你开除什么样的人,招聘什么样的人;你在奖励什么,惩罚什么,这就是公司的文化。”

戴科彬自己本身也在潜移默化中进化为一名合格的CEO,过程无疑是痛苦的。猎聘内部有一个经典案例,在某次小组业绩竞赛中,一名TOP级的员工为了小组奖励,自己偷偷为客户垫资1000元,等客户返款时,他又主动交代了这件事情,让部门负责人和戴科彬都陷入了两难境地。

按照公司的规则,这叫做弄虚作假,突破了价值观底线要开掉;但是这个员工平时表现很好,又主动坦白。最后,他们还是决定按照制度走。

有情绪激动的员工,匿名跑到戴科彬微博,大骂:你懂不懂珍惜优秀员工。那天戴科彬整个晚上睡不着觉,给这位员工写了一封长信,阐述管理层为什么要这么做,原因是什么,怎么看待他等。次日中午,戴竟收到了对方的回信,他首先感谢作为一个CEO能发了一封这么长的信,也反思自身行为,觉得在人生中上了一门重要的课。

他把2013年列为猎聘的第二次转折点,称没有2013年,猎聘也走不到今天。此后团队从1000多人扩展到3000多人,再也没出过乱子。

戴科彬将其归于坚持价值观的奖励。今年猎聘上市的纪念T恤印着“因为相信,所以看见”,“企业的价值观,要先有相信的信仰,才能看见最后发生的结果。”

四、革自己的命 没做成前没人相信你

直到2014年年初,猎聘才首次对外公布融资情况——C轮7000万美金融资。在此之前,猎聘已累计融资超1000万美金,但一直保密进行。他坦言,“未知的东西太多了,巨头们肯定比你对行业的理解深,人家会不会拿钱砸死你,会不会把你的产品复制一遍。”

2014年的一组数据,给了戴科彬底气。“那年智联招聘上市融资9000万美金,猎聘私募7000万美金。当时猎头们跟猎聘平台的关系已经足够好了,我们光脚的不怕穿鞋,不怕了,就是干。”

创业没有绝对的舒适区。2015年,戴科彬感到一种危机,互联网只打信息平台是没有效率的,企业最终要的是“快速找到合适的人”,这是一种服务,需要打通交易闭环。

那一波的O2O模式带给他诸多启发。“O2O的本质是线上引流到线下交易,交易费用从线上转换,最后实现线下服务。”

戴科彬用其他两个行业做对比。在房产行业,原来的房产中介只发广告,线下对接交易和服务。房产行业后来逐渐演变成了链家的闭环模式:平台发布房源,线上预约服务人员,线上完成闭环交流程,平台的整体收入反而更高。此逻辑同样可解释二手车平台的演变,从汽车之家到优信二手车、人人车等闭环交易平台。

交易闭环的核心是服务质量,对于平台来说,服务品控尤为重要。“招聘本质上是这样的,如果你只做引流的工作,那么价值是低的;如果可把控整个服务链条,平台的价值是高的。”戴分析。

从信息平台转向交易平台,企业发起职位招聘需求,猎头接单,24小时内推荐入职面试,猎头线上拿到报酬,1000~3000元左右,而传统线下猎头的服务则在几万元标准。

说白了相当于革自己的命,在当时于内于外都是一种挑战。

“不要说别人,公司内部很多员工都不相信,这个项目换了5个项目经理,有两个还辞职了。”当时这个项目的难题是,传统交易模式,如团购、O2O类企业等都是低额交易为主,他们没做过单笔几千上万的交易。

猎头也不愿意。“他觉得现在推荐一个人入职两三万元,在你的平台推荐一个人面试两三千元,10倍的差距为什么跟你玩。”

同猎聘初版产品上线之时一样,没做成之前,很少有人相信你,创始人是孤独的,要努力去说服员工自己所坚信的方向。

无奈之下,戴科彬只有亲自上阵。他决定到市面上先找人把流程跑起来,于是找到两家濒临倒闭的猎头公司,试用新产品“面试快”。“反正他们也没辙了,试试总没坏处。”

一通流程跑下来,戴科彬有了支持者,大家都算明白了里面的账:每个猎头虽然之前每单可赚2~3万,但是交易周期可能长达6~9个月,HR还有可能赖账;在“面试快”虽然每单只有2000元,但当月甚至当周即可完成。效率的提升给猎头带来了整体收入的提升。

两家“实验小白鼠”,从当年濒临倒闭,现在已有几百人规模,整体收入的三分之一来自于猎聘的“面试快”,二人今日也随戴科彬一起在港敲钟。

招股书显示,猎聘去年底,注册个人用户总数3890万名,验证企业用户总数为24.86万名,验证猎头总数为101840名。去年收入10亿人民币,营收为8.25个亿,在红海市场中保持收入规模的增长,这和2015年猎聘的坚决转型密不可分。

五、CEO瓶颈上移

戴科彬常讲一句话,CEO的局限也是公司的局限,更重要的是,CEO要不断掏空自己把瓶颈往上移,不然整个公司会跟着倒退。

在猎聘近两年的发展中,他本人更多地是在跨越式学习。“光盯着同行看是不行的,我们去跟阿里学,跟行业以外的优秀企业学习,成长才会快。”

他把2017年的学习感悟总结为:CEO的经营能力要大于管理能力。“前几天我们做内部价值观建立,团队治理,花了很多精力,这就导致我在公司方向上的深度思考少了。”

2016年的一次试错和业绩不佳,让戴科彬不得不重视公司的未来规划。当时,平台一方面在跑交易流程,另一方面在研究如何将人群往下打,还推出了一款服务白领套餐。事后证明这是次错误的尝试,产品调性根本不符合,两个月后他就把产品砍掉。

但是接下来他可能还面临一个问题,向年薪百万以上的高端人群提供服务,还是尝试横向扩展服务大众人群。

招聘行业未来是否会一家独大?在戴科彬看来,招聘市场类似在线教育,一定不是赢者通吃的局面,新东方做那么大,也只占市场1~2%份额。谁能活得久,最后获胜的机会才大。

“必须继续提升效率,保证平台能赚钱。”他琢磨,互联网招聘一不是流量驱动,二不是资本驱动。

戴科彬分享了一组数据,2017年中国中高端招聘一年的市场规模为970亿,而初级人才招聘市场规模为170个亿。

传统招聘网站的双边模型走的流量路线,并不适合中高端招聘市场,且未来比拼流量,招聘平台比不过微信、今日头条等超级APP,最终会被跨界竞争打倒。

自2016年起,戴科彬将营销成本砍了一半多,同时削减销售人员数量,但是2017年收入却保持增长,核心是猎聘在利用数据挖掘提升整个招聘服务链条的效率。

去年,猎聘相继推出了职位智能分析、简历透镜、职位透镜、机器人伯乐等AI大数据招聘产品。

猎聘主要从哪里提升效率呢?戴科彬解释道,一是建立信息化平台,约束每个人的行为来提高效率;二是用数据为人赋能,“人不聪明,我们用产品让人变聪明”,比如需要招聘一名产品经理,工作十年的老产品经理对人才的要求门清,但是刚工作一两年的HR可能就无从下手,于是猎聘将经验数据化,沉淀到产品里,供HR直接使用。

在戴科彬的规划中,猎聘未来要通过自增长效应,提高内部人员效能,即不烧钱效率且增长,2017年,猎聘的人均创收比2016年增涨了40%(人均50万),接下来几年他希望可以保持每年30%的增速。

总结猎聘的7年,它历经了BHC模式、闭环交易模式、AI大数据模式,实现了三次业务跨越。

这三次跨越也夯实了猎聘在2B市场的营收能力,今年戴科彬打算补齐2C的DNA,往下延伸到职业教育。

他称之为“双平台战略”——左手2B,右手2C。“2017年在线教育很火,但是并不能给用户带来结果,比如找到更好的工作。而猎聘逻辑相反,先提供工作机会,再提供职业辅导。”

这体现在猎聘推出的产品“职业伴侣”,戴科彬希望把职场中的“师傅带徒弟”这种传统成长机制搬到线上。据戴介绍,新产品每月的收入增长为2~3倍,比主营业务收入增长快3~4倍。

“职业伴侣”背后是待被挖掘的在职人才服务市场,其在中国发展阶段较为初级,这个存量市场只是还没有太多的人用技术来实现。对猎聘而言,即是对整体收入的补充,也是对个人求职者服务链条的完善。

戴科彬介绍,中高端人才招聘市场未来5年将达到2430亿规模,且中国整体面临人才、组织升级的大环境,猎聘的愿景是搭建一个平台生态,允许各种人进来玩,如背景调查公司、人才测评服务商等,一起服务好客户。

在2016年铅笔道年会上,戴科彬还未有上市的打算。他曾说:“有很多公司想上市,上市之后有上市的烦恼。你一旦选择创业,要想清楚你不是创业,你是做一件你想做的事情,这个事情是没有终点的列车。你的员工有可能在某一站下车,也有员工在某一站上车,但是只有你不能下车。”

/The End/

编辑 | 王方    校对 | 程用杰

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