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JUNO创始人Kyle Jiang:从消费降级谈起 新兴品牌逆袭要借鉴这“三大算法”

如何优雅地完成“消费降级”?

文 | JUNO 创始人 Kyle Jiang

现在的美国年轻人需要面临经济上的压力,这直接地影响了他们的消费行为。在社交网络轰炸消费的时代,越来越多的新品牌通过平价的产品和高品质的体验、社交媒体的推广模式,成功给老牌的线下零售商带来威胁。

美国年轻人的消费观和中国有何异同?美国市场有哪些中国创业者的机会?

本次我们邀请到了群友Kyle Jiang分享关于美国年轻人的消费趋势和品牌案例。

Kyle Jiang毕业于UC Berkeley,前lux联创(曾获IDG、Frees等VC投资)。目前创业项目JUNO是一个高性价比的北美美妆渠道品牌,结合了中国优质的供应链厂家和美国网红及社交媒体的推广,致力于打造出美妆领域的第一出海品牌。项目以美妆作为切入点,之后扩张到别的品类,已和美国最大的网红合作,产品得到几大美国杂志报道。

以下为分享实录:

消费群体特点

先说一些数据: 美国年轻消费群体(千禧一代),即1984~2000 年出生的人口大概为8千万。他们每年贡献约6000亿美金的消费。千禧一代是2030年前美国的主要消费群体,他们有一个特点:收入不高,生活负担大。

因为大多数美国的千禧一代都是在2008 年经融危机后毕业,很多人都背负着学生贷款的压力,平均还贷需要15 年。而且,千禧一代在刚毕业后的年收入,相比他们父母在刚毕业后,平均少$2000 美元。

在这个情况下,美国的千禧一代有两个特征:1、经济压力大;2、对产品价格非常敏感。

个人认为,美国的消费趋势是降级状态,但是,消费者在追求价钱便宜的同时,也很注重产品的品质和品牌是否能符合自己的需求。以上最明显的体现在美国中部的消费者身上。

美国线下零售趋势

美国几大品牌和百货商店,如GAP,Target,Macy (梅西百货)等都受到线上零售(比如Amazon)的冲击,加上美国购物中心的人流持续下降,这些店都要通过大量的折扣吸引顾客来门店消费。

上图中,B代表十亿美金。

上图中,B代表十亿美金。

大家可以从上图中看到,美国百货公司的销售与亚马逊很明显的区别:千禧一代有买什么东西都会用手机上网搜索折扣券,同时在店内消费的习惯。在这些大的品牌和渠道商一直关店的情况下,有几家店反而越开越多,那就是特价店TJ Maxx 和 Dollar store ( 美国的一元店)。

Dollar Store 在短短5 年内迅速扩张实体店6000家,而它也是目前千禧一代最喜欢逛的店。这个现象很好地说明了相对于在品牌百货商店精打细算,现在越来越多的美国年轻人更愿意在Dollar Store或者折扣店毫无压力的装满购物车。

Dollar Store在全美的店面数量增长情况。

Dollar Store在全美的店面数量增长情况。

图为Dollar Store旗下一个公司的股票增长情况。2008年金融危机后,数据有快速蹿升。

图为Dollar Store旗下一个公司的股票增长情况。2008年金融危机后,数据有快速蹿升。

所以,目前美国线下零售业的情况就是这样,大品牌受到折扣店和一元店的冲击。同时,线上消费如亚马逊更是为其带来巨大的影响。

美国线上零售趋势

美国千禧一代都是在互联网环境下长大的。因为社交媒体的出现和新消费趋势,美国这几年出了很多主打性价的品牌“独角兽”。这里我会介绍几个美国千禧一代比较喜欢的品牌:

Warby Parker ($95 美金的眼镜,是美国市面价格的⅓)。它以优惠的价钱、精良的产品和高端的体验在6年内通过线上平台建立了品牌,并且现已拓展到线下品牌旗舰店销售。

Warby Parker 的各种开箱试戴视频在Youtube为品牌传播做了不小的贡献,品牌估值为$17.5 亿美金。建立好线上销售平台后,品牌立刻开展实体店销售。

他们的品牌实体店在让消费者选购物美价廉的眼镜的同时,也体验到与高档品牌店无差的环境和服务。

第二个介绍的是 Dollar Shave Club (每个月给顾客寄剃须刀片,$1 美金起)。项目利用Youtube 做病毒营销起家,通过各种短片视频给消费者留下深刻印象,视频内容都通过各种营销方式以迎合目标市场的口味。

他们的品牌成功塑造了$1 美金起的剃须刀片,但能比得上$15 美金的质量这样的形象。此前它以10亿美金被联合利华收购。

还有一个后起之秀:Brandless (主打日用消费品,主要创新点在于$3的各类产品,和富有设计感的包装),未上线前已经拿到$5000 万美金的投资。

以上几个品牌都有几个共同特点:

1、基本是以市面同等质量产品1/2~1/3 的价格销售;

2、利用社交媒体和KOL来推广;

3、自有网站直接销售;以顾客为中心,通过顾客的反馈来调整产品和服务, 以此和目标人群产生共鸣。

美国新品牌Brandless的分析

如今,消费者们越来越趋向于利用社交媒体来发现产品,而品牌也更注重利用互联网来诱导消费者的购买行为。

以Brandless为例,Brandless翻译成中文意思是“无品牌”。他们的品牌概念和无印良品类似,但Brandless 更侧重日常的消耗类产品和食品。我个人非常喜欢他们的包装。他们把主要成分都印在包装最显著的地方,一目了然,比如是有机的、不加味精、无糖等。

基于美国年轻消费群体对有机产品和健康食品的诉求,Brandless从产品选择到包装标识都强调了对这个市场诉求的高度迎合

在美国的很多中部城市,人们可能要开2小时车程为了买到价格不菲的环保非伐木的卫生纸和有机枫糖浆。Brandless的出现让这些消费者动动手指就能买到$3 的高品质产品。

同时,Brandless 很好的利用美国本土的供应链,通过自有网站直接卖给顾客。没有分销商的抽成、零售商的加价、精简产品,才能把产品价格压低至$3 美金。

Brandless虽然覆盖了从牙膏纸巾到零食酱料的大小产品,但在每个类别只有很有限的产品,没有过于复杂的产品线,这也是他们能够控制低成本的重要因素之一。他们目前的SKU大约是300个,每个月会推出新产品。但是他们的运费偏高, 通常是9美金以上, 但是对于大部分美国人来说,日常大量的采购,这个运费是可以接受的。他们也有会员制$36每年,免运费。

Dollar Shave Club、Waryby Parker 和Brandless 这些新兴的线上品牌基本逻辑是 (社交媒体推广+高品质产品 +三分之一的价格)他们都在不约而同地用这种方式。以自有网站跳过零售商,以用户体验为中心,调整生产设计,利用社交媒体积极收集反馈,快速地建立自己在美国的年轻消费者心中的地位。

总结:

基于美国年轻消费群体比上一代更追求性价比的消费新常态,给了像dollarshaveclub,warby parker,Brandless 等新品牌更多机会。不但有高性价比,而且品牌的包装和定位符合美国年轻消费者的口味和审美。

除了利用美国本土供应链的品类,比如Brandless。对于其他供应链在中国的品类,如果能掌控好中国的柔性供应链打造高性价比的产品,加上对美国及其他国家的消费市场和社会的研究,洞察消费者的需求,有效利用社交媒体传播品牌和接受反馈,都有机会建立受到美国甚至全球年轻消费者青睐的品牌。

Q&A汇总:

1、美国有没有在社交媒体上搞便宜货拼团电商的机会?

A:美国Groupon其实有做类似事情。但拼多多有微信支持。美国社交媒体比较分散,机会是有的,但要做到多渠道去做顾客裂变。而且美国没有站队之说,Facebook,Google 2大流量巨头不搞电商。

2、中美年轻人消费习惯的差异点,有什么可以值得中国创业者学习的?

A:个人觉得,中国对品牌追求更高,特别是大品牌。美国更注重品牌的风格和定位。可以学习的点:1. 品牌包装。2. 公司品牌文化营销。

3.Costco是经典的高性价比、精选制代表,为数不多抵抗住电商侵袭的超市,你觉得它的品牌有老化的趋势吗?

A:Costco 自有品牌kirkland做得很好。其实 美国能抵住电商的都是自有品牌做得不错的,包括WilliamSonoma(美国中高端的厨房用品百货公司)。短期内看不到Costco的老化。

4.85度c在美国单店400万美金年收入,多乐之日,巴黎贝甜也在美国开店,有200多万美金年收入。我很难理解这些品牌在美国到底是什么状态,能做到国内收入的3-5倍营收,是不是美国烘焙市场还有很大的机会出来新的业态,如乐乐茶,奈雪茶,原麦山丘这样的现场烘焙软欧品牌是否有机会去?——来自乐乐茶

A:原麦山丘可能有,奈雪茶不确定(可能华人,亚洲人多的地方,比如洛杉矶)。

5.中国资本投品牌类创业项目总觉得慢、很难做大,美国资本对此有什么不同的看法吗?

A:美国退出渠道比较多,在中国是Go Big Or Go Home。 比如DollarShave Club,只做到1% 的市场占有率就被10亿美金收购了。

6、中国什么样类型的消费创业项目适合出海,能举几个例子么?

A:其实只要是供应链在中国的,都有机会。虽然物流是一个大问题。 但亚马逊最大的家居产品电商也是中国商家,美国自建物流。小件产品更能全球化。

7、能否说一下dollar tree和dollar general 的显著性区别?——来自嘉程资本李黎

A:卖产品差不多,Dollar General 店面更大。

消费新纪元,消费领域新锐创业者的大家庭,包含:每日优鲜、喜茶、植观、乐纯、奈雪的茶、花点时间、抖音答案茶、乐刻健身、超级猩猩、小恒水饺、好物满仓、连咖啡、Little Freddie、猫王音响、礼物说、斐素果汁、小勺满满、暴走的萝莉、家时代Hometimes、小乔跑步机、音米眼镜、便利蜂、抱抱堂、plum、莱杯咖啡、一木食行、西少爷、等蜂来、食云集、觉客、米马杂货、洋葱海外仓等新锐品牌。

责编 | 晓宇

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*本文系“消费新纪元”首发。内容仅代表个人观点,不代表铅笔道立场。如需转载,请联系原作者获取授权。

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