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母婴B2B平台“海拍客”完成5000万美金C轮融资

海拍客 2015年 可联系
母婴海淘代销平台
电商/消费升级
融资进度
C轮
融资额度
5000万
融资时间
2018年2月
投资方
顺为资本
创始人
赵晨,阿里工作9年,创办天猫国际。
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海拍客 2015年 可联系
母婴海淘代销平台
电商/消费升级
融资进度
C轮
融资额度
5000万
融资时间
2018年2月
投资方
顺为资本
创始人
赵晨,阿里工作9年,创办天猫国际。
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铅笔道获悉,母婴B2B平台“海拍客”完成由顺为资本、九州通医药集团、复星国际和远瞻资本联合投资的5000万美金C轮融资。这四家公司皆为海拍客的老股东,分别在海拍客A、B轮融资时投资加入。

海拍客成立于2015年4月,创始人赵晨曾在阿里巴巴工作9年。平台对接母婴领域上游品牌商和下游三、四线城市的母婴用品店。据了解,目前海拍客已发展到630人规模,整合了5000个品牌,在全国覆盖了80000家母婴门店。

此外,海拍客宣布推出“家人计划”,拿出价值5000万元的期权免费赠送给合作的母婴店。母婴店可以在日常进货的基础上,免费获赠与进货金额相匹配的海拍客期权。如某母婴店一年内从海拍客平台进货满300万,那么该门店就可以免费获得当前价值30万元的海拍客期权。

期权之外,母婴店还可以获得海拍客的赋能服务,具体包括:为母婴店提供终端POS系统、微商城的运营系统和CRM管理系统;为母婴店的日常营销提供专业的指导和素材的输出,如通过微信系统给消费者推送优惠券、使用海拍客编辑好的营销推广文案和图片等。

赵晨介绍,家人计划一方面将海拍客的发展与中小母婴店的发展紧密结合;另一方面也将刺激货品销售,搭建更加巩固的销售渠道。

同时,惠氏营养品、雀巢营养品与海拍客签订了战略合作协议。双方将在深度分销等方面进行合作。

铅笔道曾于2016年7月对该项目进行报道,以下为报道原文:

导语

三线以下城市接入互联网,不止需要一根网线。投身县镇经济前,赵晨就意识到这一点。

2015年4月,赵晨离开一手创建的天猫国际,创办海拍客,瞄准三线以下城市的母婴市场,销售海淘商品。“年轻妈妈经常上网,我们就从母婴市场切入。”

在销售渠道上,赵晨与母婴店合作,用以展示商品。团队帮店家安装网线,注册支付宝帐号,搭建进货渠道。“我们走访江西、湖北一些地方,这里智能手机、电脑都没有。”

5月,系统上线,消费者在实体门店下单,然后登记个人信息,提交信息后,从保税区直接发货给消费者。用户也可以直接在海拍客系统下单。

赵晨开始大力拓展线下实体店。“每家店维护上百甚至数百个消费者,他们粘性极高,因为彼此知根知底,这种信任感是互联网难以替代的。”无法取代就加以利用。赵晨陆续与近2万家门店达成合作,平台SKU近5000个,用户黏性86%

不少人感叹互联网经济难以下沉到乡镇的时候,赵晨用独特的模式打开了这片市场。

注: 赵晨已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

小县城的奶粉生意

赵晨驾着车,行驶在德国南部的公路上。每到一个地方,妻子都会冲进当地超市,心满意足地带出几罐奶粉。好容易来趟德国,赵晨有些不解,“这些奶粉在国内也很容易买到”。

国内买的进口奶粉,不仅贵,还可能买到假货。”妻子的话,让赵晨看到了商机。在阿里内部,他摸清海淘市场,创办天猫国际。

有一次,家里的奶粉快吃完。“沃尔玛都开到当地了,我以为想要的奶粉很容易买到。”结果,在新余市分宜县,赵晨的妻子及岳母走遍十几家店,一无所获。最后托朋友在别的县买到了想要的奶粉。

这两个场景,赵晨念念不忘。海淘与小县城,看似毫不相干,但赵晨不这么认为。他做母婴电商的想法,便源自海淘和小县城母婴店的结合

赵晨是阿里“老司机”,见证了淘宝、天猫的疯狂增长。但近些年,盛况不再。“2012年,淘宝增速达到150%,到2014年底增速只有16%。”

电商增长放缓,实体店是什么光景?2013年起,赵晨陆续拜访一些母婴类实体店。“理论上,线上效率高,会快速占领线下市场。”事实上,这种情况只存在于一二线城市。

到了三线以下城市,赵晨发现一些有趣的现象。电商很难在小地方发挥作用,而实体店从坐商变成了行商。“店长不再等着客户上门,而是带着奶粉到乡镇挨家挨户拜访。”

奶粉送货上门,用完后店长接着送。“小城镇重乡情,他们觉得有人关怀备至,价格反倒不太重要了,于是奶粉就毫无选择地用起来。”

每家门店会维护上百甚至数百个消费者。“店员和客户叫得出名字,彼此知根知底。”就这样,赵晨越来越关注无人问津的乡镇实体门店。

去年4月,赵晨从阿里离职,创办海拍客,通过与实体门店合作,展示并销售海淘产品。

O2O门店尝试

赵晨先找了两家店试点。

第一家店在滨江彩虹城的一家小超市,试点效果一般,第一个礼拜卖了将近10罐奶粉。“奶粉是哪个国家,有什么用,包装上写什么字等等,客户问这些问题的时候,超市老板娘往往一问三不知,销售很难进行。”

第二次找的余杭一家母婴店。“他们懂行,很容易留住客户。”3天的时间卖出几万块海淘产品。

赵晨决定放弃非行业的实体店(比如小超市、副食店),专注拓展母婴店。最初团队4人,从杭州周边地区起步,逐个商户谈合作。

“他们的接受度很高。”因为海淘产品没有抢任何人的生意,母婴店表示愿意增加赵晨提供的产品。

此外他发现,母婴店从经销商处拿货的价格比电商高40%以上。“即使一家市级的连锁店,也要高百分之二三十。”而海拍客保证门店像电商一样低价进货,同时可以像电商一样运营消费者。这对传统门店吸引力很大

5月,系统上线,团队一共拓展了200多家母婴店。消费者在实体门店下单,然后登记个人信息,提交信息后,从保税区直接发货给消费者。用户也可以直接在海拍客系统下单。

母婴店货架

母婴店不需要支付任何费用,自行定价产品,展示在货架上。“我们教他们布置货架、使用系统。商品的毛利润大概在40%左右。”

这种O2O跨境电商的模式效果不错,首月销售额30多万,赵晨开始大范围拓展母婴店。

同月,天使轮融资到账,投资方是远瞻资本(大疆创新早期投资人)和顺为资本

合作1万家实体门店

商务团队在扩大,与门店的合作一两个小时就可以敲定。线下门店的数量在6月开始进入快速增长期,地区从杭州向全国辐射

每扩张到一个城市,赵晨会先找当地的核心连锁店合作。“初期进入市场,把团队在当地沉淀下来,先树立标杆,再辐射更多的店。”

知名连锁店成了吸引后续门店加入的背书。“当地的圈子大家互相了解,听说与对方有合作后就乐于尝试海淘商品。”

接着,利用当地母婴门店清单,赵晨邀请三四百家门店参加海拍客的招商会。“每次招商会差不多有一两百家当场与我们合作。”

9月以来,赵晨又陆续与孩子王、贝贝熊、爱婴室等母婴连锁品牌合作。他还记得和孩子王谈合作的过程。第一次接触后,对方邀请赵晨到公司讲解跨境电商的知识。

“然后我就去了,穿着短裤、T恤。”赵晨走进会议室,吃了一惊。面前端端正正坐了20多个人。从财务到法务,从供应链到营销,从仓储到物流,孩子王的主要业务人员全部出席会议。

“盒饭我们已经帮你买好了,今天在我们这吃饭,然后把跨境电商这一块讲明白。”从早晨一直讲到下午1点,画了3块黑板,赵晨把整个跨境电商的流程展现出来。

与孩子王的合作,旺季的时候每月能带来上百万元的收入。这些知名品牌也是吸引线下门店与海拍客合作的一个重要因素

去年年底,与海拍客合作的门店数量已经超过10000家。同时,A轮融资敲定,天使投资方继续跟进这一轮。

不只做海淘

而搞定上游供应链,赵晨称在天猫国际的两年经验帮助颇大。“郑州、宁波这些地方保税区的招商,海关的规则等等都是我们一块谈下来的。”

最早试点的一批商家和赵晨保持着良好的关系,赵晨出来创业后,一些保税区的大卖家主动与之谈起合作。“所以供应商一端,不用卖力去寻。”

起初,平台有20个SKU。“我们通过奶粉、尿不湿这些常见的品类撬动门店,在很长一段时间里SKU数量不超过50个。有没有奶瓶,有没有奶嘴……越来越多的母婴店希望可以扩充产品品类,赵晨根据商家需求添置,目前海淘产品SKU大概3000个

“我们聚集了10000家活跃的门店,用户留存率86%,我们已经成为国内最大的B2B母婴平台。”今年年初,赵晨考虑带着海淘的敲门砖,将业务扩展至大贸

“品牌商发展遵循二八原则,80%的精力投入在一二线城市,很少关注三线以下城市。”但随着海拍客覆盖面扩大,国内品牌商就陆续找到它们,希望利用海拍客的线下门店渠道。

大贸的发展模式跟海淘类似,最初只有4个合作的品牌商,逐步增加到上百个合作品牌。

目前,海拍客已经扩大至9个省近2万家门店,平台SKU近5000个,大贸占平台交易规模60%,客单价1万元多。

未来,赵晨依旧会把精力放在门店扩展上。“希望12个月以后,我们的线下门店能够发展到5万家。”

编辑 | 杨茅

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杨茅

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