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红杉花2100万刀投了位女硕士:盘踞美国西海岸 帮1万家卡车公司寻货主

NEXT Trucking BP 可联系
美国货车物流技术服务平台
物流
融资进度
C轮
融资额度
9,700万 美金
融资时间
2019年1月
投资方
Sequoia Capital; IndiaBrookfield Asset Management;Global Logistics Properties
创始人
Lidia Yan,南加州大学硕士,连续创业者。
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9,700万 美金
融资时间
2019年1月
投资方
Sequoia Capital;...
创始人
Lidia Yan,南加州大学硕士,连续创业者。
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爱挑战、敢尝试的Lidia Yan更熟悉美国的市场环境。

爱挑战、敢尝试的Lidia Yan更熟悉美国的市场环境。

文| 铅笔道 记者 冯超

Lidia Yan将团队的核心优势分为三部分:行业背景、产品切入口、团队身份。

第一部分,是因为她在美国的丈夫有十余年的物流行业工作经验,积累了大量资源。

第二部分,是同在美国创业的她瞄准了这个国家货多车少的市场痛点,却独辟蹊径,以卡车司机为主导,于2015年10月创立NEXT Trucking,建起连接货主与车队的线上平台。

第三部分,是有华人成员的团队扎根在美国西海岸,为国内客户提供一条龙货运服务。

这三大优势虽看起来颇具“先天性”,却难应用得当。两年里,团队两周迭代一版产品,在每个细节上较劲,才能渐渐在平台上积累1万多家卡车公司,获得红杉资本2100万美元的B轮投资。

“我们在以白人为主导的市场证明了自己,还不错。”身在异国的Lidia Yan在电话里爽朗一笑。

注: Lidia Yan承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记。

打仗的启发

Lidia Yan还记得自己走进丈夫办公室时的场景。

丈夫在美国物流行业已打拼了十几年,所经营的第三方物流配送中心有人有车有仓库,是南加州最大的电视机配送公司。这让她在进门前猜测,自己将见到的是一派繁忙景象。

可她没猜中,所有工作人员都忙得像打仗一样为了帮货主找到司机,他们给一众卡车公司分别打电话;为了将利益最大化,他们反复讨价还价,还要应对失联、变卦……一不小心就要返工。

找一个卡车公司要几个小时,这在Lidia Yan看来是不能容忍的低效。熟悉互联网公司工作环境的她很少打电话和客户谈判,因而看得到这个老旧领域里的新机会。

不安分的心随之躁动起来。2003年只身赴美留学、先后在广告和互联网领域沉淀,Lidia Yan始终敢于尝试。回国在互联网领域创业那一次,她连融资都不知道,却能让仅成立6个月的项目盈利。

我个性里就有想创业的基因。虽然那个项目因她不熟悉国内大市场环境而失败,但让她积累了足够的经验,也让她意识到,美国的创业环境不如国内来得激烈,她有足够的施展空间。

她顺势研究起美国8000亿美金的物流市场。问题显而易见:一是货多车少,供不应求;二是市场碎片化严重,90%的卡车公司不是个体户就是只拥有2~6辆车的小公司,没有自己的软件,十分落后。

中介因此成为卡车公司们赖以生存的必选项,并向后者收取25%~30%的手续费。可Lidia Yan相信,一定有区别于中介之外的方法,比如一个连接货主和卡车公司的线上平台。

但该从哪里切入呢?

抓少的那头

其实,彼时美国市面上已经出现了几家类似的线上平台,平台均以货主一方为主导,为货主联系司机,促成合作。

Lidia Yan打算反其道而行之。她认为寻找焦距要“抓少的那头”,既然美国货多车少,就应该以卡车司机为主导,根据司机的工作习惯和需求来匹配合适的货主。

2015年10月,Lidia Yan创立NEXT Trucking。为了更方便货主和车主操作,团队决定为双方分别研发一款产品。

面向车主的App优势体现在订单匹配上。因美国规定卡车司机每日只能工作14个小时(开车11小时),团队可根据车主完成货单的时间测算出其下一次出发的时间,作为匹配订单的参考因素。

车主的个人偏好也不容忽视。每个车主都有自己固定的目的地和出行日期,他们中有些不想去纽约运货、有些只想在周一和周三出发……综合这些数据,系统会在2小时内完成可选货单匹配。

除货单匹配外,团队还做了更细致的功能分化。Lidia Yan表示,团队在App上设有3个端口,分别对应个体户、小型卡车公司的老板或调度员和隶属于卡车公司的司机。

个体户可在产品中看到货单信息和订单价格、老板和调度员可在此基础上筛选司机、司机则只能看到货物信息和运单内容。从优化客户体验的角度出发,团队一点点摸索,花了不少心思。

相比之下,研发面向货主的网站,团队拥有更多先天优势。因有自家的物流行业积累,团队获取的货主客户主要是先锋、海信等上市公司——这些大客户的痛点,就是团队的产品研发重点。

思路听起来没什么特别,却隐藏着不少信息量。如“低价绝不是大客户的第一诉求”一条,就足以将团队的产品和打价格战的竞品区分开来。

高质虚拟车队

Lidia Yan看来,要满足大客户,明确司机责任是团队的首要任务。于是,团队设定客户在网站上可随时查看路线细节、成本摘要、实时地点及货物状态等信息,以保证货物运输过程公开透明。

与之同样重要的是卡车司机的质量,货物要准时到达,不能丢失因此,团队设定了严格的车主筛选标准,有无国家认证的身份证明、有无不低于10万美金的货物保险、历史资料中有无不良经历……个体户也好,车队也罢,团队都会仔细调查,确保车队的“高质”。

这也是团队打法的独特之处。“我们与这些高质车队形成独家的合作关系,一方面能满足客户需求,另一方面也会增加车主的自豪感,因为他们加入了高端车队,服务的是高端客户。”

Lidia Yan认为,拥有一支高质虚拟车队,比集中精力扩张车队规模要更有意义。事实也证明了她的想法:高质的车队让销售部门省了不少力气,高端客户间的口碑传播也为团队迅速打开了知名度。

活力满满的NEXT Trucking团队

活力满满的NEXT Trucking团队

货单越来越多,优化双方体验便成了团队的工作重点。考虑到大客户大都有自己的物流软件,团队还在网站基础功能外为其做系统对接,客户可将货单信息直接传到网站,避免重复输入。

团队也没有忘记车主。除为车主提供免费的车队管理系统外,团队还在应用中为车主提供48小时快速支付和油费预付的选项,以减少其在与中间商打交道时强制调度和结算过程中的时间成本。

同时照顾到双方利益的是无纸化结算功能。“一张拿货人签名的单据需车主辗转送达,货主只有拿到单据才能收款。我们可以扫描货单实时传送,省下车主2~4周的时间,也让货主的现金流最大化。”

通过与客户不间断的交流,团队两周迭代一个产品版本,将客户粘性保持在91%以上。而随着产品的不断优化与成熟,团队拓展市场的战线也逐渐拉开。

华人的优势

Lidia Yan介绍,团队的业务发展范围主要集中在西海岸,而中国的货物多从洛杉矶和加州的港口进入美国,因此团队在业务拓展有一定的地理优势。

团队成员的华人身份则是更大的优势。“美国的货物很多都是Made in China,我们有自家的物流仓库,还和日本船运公司商船三井达成了合作,可为他们提供海运、仓库存储、陆运的一条龙服务。”

Lidia Yan大致计算过,这样的一条龙服务能为国内的客户减少20%的物流成本。而相比于国内,美国市场又存在货多车少、保险健全的独特机会,能够让团队稳步前进,将根扎稳。

当然,国内也有独特的市场优势。“国内有很多资本推动创业前进,很多公司做一件事,一个公司就会把产品做得非常突出。”在她看来,国内危机感推动企业快速迭代产品的发展方式非常值得学习。

团队随即行动起来。除研发边缘产品外,团队还研发了一款车源共享系统,帮助小型车队在线上聚集同行力量完成自己的大规模订单,也能促进司机之间的互相联系。

Lidia Yan表示,该产品将于今年4月左右上线。目前,NEXT Trucking的平台上共有1万多家卡车公司,1000多家客户,团队以订单抽成的方式盈利,平均客单价约1000美元,现已实现盈利(团队通过大客户获得的收入占团队总收入的60%)。

据悉,团队已于去年12月完成2100万美元的B轮融资,投资方为红杉资本。资本的注入让团队信心倍增,团队也一直将自身优势不断放大,如在西安组建技术团队,利用时差保证团队24小时工作,以加快研发速度、及时维修漏洞。

不过,Lidia Yan表示暂时不会进入国内市场。“国内已经有成熟的公司,我们更熟悉美国的市场环境,所以我们要做的就是帮助国内的客户运输货物,发挥我们的资源和产品优势。”

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   玛依热

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冯超

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我是本文作者冯超,一只关注消费升级、文娱与教育行业的少女,相关行业创业者求报道,咱们微信聊聊:Fchaoer1994。

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