不说谎的创新经济媒体,致力于发现创新公司,服务创新公司,旗下产品覆盖150万+新经济用户,单周全网分发量可达1500万,已完成真格基金、软银中国、险峰、BAI等顶级机构的5轮融资。
分享

获宽带资本A+轮投资 他助20万企业搞定内部协作管理 月入300万

PingCode 2012年 BP 可联系
智能化研发管理工具
企业服务
融资进度
C轮
融资额度
1亿元
融资时间
2022-04-25
投资方
晨壹投资领投,斯道资本、亿联凯泰人工智能创业投资基金跟投
创始人
王涛,连续创业者、.NET专家、架构师、微软MVP, 著有《你必须知道的.NET》。
>
PingCode 2012年 BP 可联系
智能化研发管理工具
企业服务
融资进度
C轮
融资额度
1亿元
融资时间
2022-04-25
投资方
晨壹投资领投,斯道资本、亿联凯...
创始人
王涛,连续创业者、.NET专家、架构师、微软MVP, 著有《你必须知道的.NET》。
>

从“工程师”到“销售老手”,王涛还有很长的路要走。

从“工程师”到“销售老手”,王涛还有很长的路要走。

文| 铅笔道 记者 冯超

两年前的王涛很清楚,转型迫在眉睫。

创立Worktile之初,他瞄准的客户是小微企业。为其提供企业协作类SaaS产品是他调研市场后的决定,却也带着一丝热血和情怀。

可当产品知名度不断提升,几百人甚至上千人的企业找到团队时,他还是动摇了。近4个月的反复思索后,他决定为这些更大规模的客户(30~3000人的公司)研发产品。

当然,这不代表他放弃了之前做的事。设定项目和目标、完成组织架构、管理成员权限、保障数据安全……团队将功能越做越全,也将客户越划越细,分别优化着免费个人版产品和付费企业版产品。

目前,团队业务共覆盖20多万家企业用户,月流水约300万元,已实现盈利。转型的路走对了,选择企业服务领域创业的王涛并不意外,因为他相信,他的“基因”符合现在在做的事。

注: 王涛承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记。

基因的力量

王涛第一次创业是在2011年。

在此之前,他曾分别在一家国企和一家外企工作。经历过前者数量级项目的历练和后者开放文化的沉淀,面对好友的邀请,他毫不犹豫地加入了。

但项目只艰难维持了十个月。业务模式思考不周、运营管理经验不足……他心里有数,自己和几位好友都是没有任何创业经历的工程师,很难一蹴而就。

他有些不过瘾。一方面,他认为这次的2C项目不符合自己的基因;另一方面,十个月虽然辛苦,却趣味十足。因此,他没有像好友一样回去工作,既然下了创业的决心,总要“闹腾些事情”。

什么领域适合自己的基因?答案呼之欲出。早在2009年,他就在工作之余写过企业协同软件的代码,之前在外企工作时同样负责相应的项目,算起来有三五年的工作经验。

何况企业服务领域的特点与他有条不紊的行事风格高度重合。他想起创业时,只有五六人的团队也需要该类产品解决问题,“我们找国内和国外的开源项目凑出成品,但不是所有团队都有这种能力”。

其实国内不乏OA类的协作软件。但知名产品客单价大都是数十万元,团队难以负担。2012年夏天,王涛下定决心,要做简单易上手的SaaS产品,专门服务“草根”小微企业。

之前的创业经历教会了他谋定而后动。一年里,他做资金储备、和合作方聊天、做市场调研,发现国外在该领域已有可以IPO的公司,国内却没有同类SaaS产品出现,机会的确存在。

于是,团队于2013年5月开工。时间沉淀下的思路展现出爆发力,同年11月5日,名为Worktile的产品正式版本上线。

内容推动营销

由于将目标客户定为小微企业,产品只覆盖了任务、项目、日历、文件共享等基本功能。不过,这些功能足以帮助客户创建任务和组织团队,提高协作效率。

可要在那个“SaaS”还不知名的年代打出产品知名度并非易事。在这方面,王涛有和竞品不一样的思路,“我们不把自己当做软件厂商,我们是互联网公司,要用内容推动营销”。

推干货就这样成了团队对外发声的重要方式。亲身经历告诉王涛,每个公司发展到不同阶段都有不同的诉求,也会关注相关的话题,团队可以在推广产品时辅以理念传播,吸引对方注意。

Worktile让任务更清晰、工作更有动力。

Worktile让任务更清晰、工作更有动力。

首先要备足素材。王涛将内容搜索线分为三部分:搜集海外知名公司的独特工作方式,传播如Uber、微软等企业的运营之道;把客户的故事分享给更多客户;让产品通过口碑营销形成自传播。

其次是搭建宣传桥梁。QQ、博客、微信、微博、Twitter……和自媒体相关的传播渠道团队都精心运营,并在此基础上形成社群,让客户进行沟通与互动。

效果是显著的——热门博客有数百个回帖、热门公众号文章有数万阅读量。因产品免费,团队的客户增速越来越快,许多几百人甚至上千人规模的大公司也找上门来。

但王涛反倒发愁了。他知道,中大公司对产品的更多诉求预示着客户画像的分化,且彼时他的“流量增值变现”路线受阻,团队找不到合适的落地场景,可中大公司身上却有清晰的商业化模式。

转型的路近在眼前,可有些过不去的砍让他犹豫不已。比如,自己区别于传统软件厂商的定位“吹了那么久”如何调整;再比如说会付费的大客户是否真能履行诺言,他们又有多少代表性呢?

转型之路

2015年9月,王涛终于下定决心转型。

要转变的思路其实很简单:从2C的方式做2B的业务转变为2B的方式做企业服务,即在已有的轻量型产品之外,开发一个专门面向更大规模客户的产品,客户规模定位为30~3000人规模的团队或公司,用产品的价值进行直接变现。

拜访企业仍旧是不可或缺的要务。通过和100多个客户进行深度沟通,团队调整了产品的组织架构,将账号体系从个人账号改为企业账号,并在此基础上为客户做更多的架构复制和数据保护服务。

王涛举了个简单的例子。如一人离职,产品可将该人在公司的账号系统下删除,并保留其工作相关的数据,“个人账号就像微信、QQ等社交账号一样,你总不能因同事离职把他的微信删了”。

除隔离数据边界外,团队还加入了适应中大客户实际场景的应用,例如OKR、工作汇报、基础办公等。客户只需注册和申请,即可“像搭乐高一样”根据自身的组织架构完成设定。2016年2月,新版产品顺利落地。

比起敲代码,销售显得更加困难。如何卖产品、如何设定奖励机制、直销还是电销、提成是多少……这些销售常识对工程师文化极重的团队而言,都是另一个世界的产物。

王涛原本想得很简单,招聘一位销售负责人就行了可负责人也难在这个工程师团队里找到自身的认同感,双方的不适应感营造出的氛围有些低迷,团队的打法一月一调,“难以掌控”。

但团队的斗志并没有被磨掉,尤其是身为创始人的王涛。那段日子,他每天都用50%的时间和销售团队泡在一起,学着给客户打电话,总结问题优化产品,完成了从程序员到销售老手的转变。

团队就这样用一年的时间将单人销售绩效提高了5倍。王涛很兴奋,他知道这条路走对了。可谈到2017年的打法核心,他依旧用“流量”两个字概括。

用流量接住客户

事实上,流量打法和销售业务并不冲突。

“互联网产品自带流量属性。”王涛表示,产品不为一个人服务,通过分享干货内容的方式,团队可以完成Group到Team再到公司的覆盖,这就是流量的传染能力。

但团队没有按照行业来划分推动的内容。相比于同一行业,同一场景的痛点会更加集中,有相同痛点的客户也容易被打动而产生共鸣,如不同的部门职位就可以代表不同场景,团队可以无限细化。

打法看似平常,可要发挥其功力,一样要下功夫。由于企业服务产品有很强的客户驱动属性,团队不敢松懈,总是一边为自己充电,一边不断接受客户反馈,力求把口碑传播做到极致。

活力十足的Worktile团队

活力十足的Worktile团队

团队也没有放弃与传统公司的合作,效率低不等于没价值因此,团队陆续尝试和微信小程序、企业微信等其它企业服务类的公司连接合作,目前连接的企业已经超过100家。

销售团队也不甘示弱。凭借功能优势和流量优势,产品的客户名单里逐渐出现中国移动、京东等大公司,团队也会根据行业、规模等维度对客户进行分类,以求将服务精准化。

这一特点被销售老手王涛概括为不要把梳子卖给和尚他还讲了“漏斗”销售心得:首先沙子足够多、其次开口要大、然后把沙子转化成金子……团队要做的,就是把每一个环节优化,“接住客户”。

截至目前,Worktile共推出免费版、专业版、企业版、旗舰版四版产品,其中免费版为团队早期面向小微企业推出的免费产品,专业版、企业版和旗舰版为团队面向客户推出的付费产品,客单价299元~699元/人/年。

据悉,团队已于去年5月完成A+轮融资,投资方为宽带资本(Worktile的A轮投资方)。目前,团队业务已逐渐覆盖全国,共有20多万家用户,月流水约300万元,已实现盈利。

这让王涛确信,转型是一个正确的选择。两年的运营改变了公司的走向和与客户的关系,团队以后要做的“就是把现在验证可行的思路发展得更好”。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   玛依热

优质项目"融资首发绿色通道":创业者请加微信yangmao-71,务必注明项目名称;或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯(微信id:qianbidao2017)获取授权资质,否则我们将依法追究相关责任。

您可能感兴趣的文章
发表评论

所有评论

冯超

铅笔道记者

我是本文作者冯超,一只关注消费升级、文娱与教育行业的少女,相关行业创业者求报道,咱们微信聊聊:Fchaoer1994。

Fchaoer1994
最近文章

联系创业者

close

创业者需要验证您的身份,请输入您的请求信息:

0/200

进入个人中心-联络人,即可查看请求结果

取消
确定

提示信息

close

您还未认证身份,暂时无法和ta联系!请尽快前往个人中心进行创投认证哦。

去认证咯
还是算了
联系方式
电话
拨打电话
邮箱
复制到剪切板
微信
复制到剪切板

查看所有联系人

下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
下载铅笔道APP
关闭二维码