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“86版红孩儿”创业去了 为银行和农户做媒 年流水数亿元

农管家 2014年 BP 可联系
以金融服务为主的农业互联网综合服务商
农业
融资进度
A轮
融资额度
3000万元
融资时间
2016年4月
投资方
复星昆仲领投
创始人
赵欣培,农管家合伙人任CTO,本科毕业于北京大学计算机科学技术系,中国科学院软件研究所博士,曾在86版《西游记》中饰演红孩儿一角。
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农管家 2014年 BP 可联系
以金融服务为主的农业互联网综合服务商
农业
融资进度
A轮
融资额度
3000万元
融资时间
2016年4月
投资方
复星昆仲领投
创始人
赵欣培,农管家合伙人任CTO,本科毕业于北京大学计算机科学技术系,中国科学院软件研究所博士,曾在86版《西游记》中饰演红孩儿一角。
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农业对赵欣培而言是事业,也是“有趣的挑战”。

农业对赵欣培而言,是事业,也是“有趣的挑战”。

文| 铅笔道 记者 冯超

“我们那时候,很少有人削尖了脑袋往里扎。”在各类采访中,被问到为什么求学而不当明星时,赵欣培这句回答的出现比例是100%。

让他成为农管家CTO的是他“中科院博士”的学历和能力,但业务拓展过程中,86版《西游记》红孩儿饰演者这个身份,无论对于农民还是媒体,都显得更为亲切。于是,他再次耐心回答。

农业也是个需要耐心的行业。比起一次次去沾一裤脚泥的农田和味道“辣眼睛”的养猪场考察,一次次给农民讲清业务模型、培养线上支付习惯,重复固定答案算不上麻烦。

也是耐心支撑着他和CEO王磊,用三年磨出一套农业金融服务和土地流转模式。风控、土地流转信托、拿下几百个种养殖大户都是怎么做到的?他讲起来,一双大眼睛里有光。

注: 赵欣培承诺文中数据无误,为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录,已备份速记录音。

那条路,哪条路?

赵欣培把当明星称作“那条路”。

在86版《西游记》里,当时只有8岁的赵欣培被导演杨洁挖掘,饰演经典角色红孩儿,一句“你是猴子请来的救兵吗”,至今还被90后、00后复制粘贴在各种表情包里。

这句话也被写在介绍70后赵欣培现状的稿件里,用来勾起读者的回忆。然后读者就会发现,印象中的“小顽童”不仅是北大的高材生,还进入中国科学院软件研究所深造,获得了博士学位。

学历最高的童星就这样成了赵欣培身上的又一个标签。可事实上,那时的他像大部分八十年代的孩子一样,别说明星效应,连商业广告都没见过几个,所谓星途的“那条路”,他一只脚都没踏进过。

他倒是一度在制造业忙碌,像是供应链、B2B电商期间,他交到不少志同道合的好友,尤其是曾在广发、中信做投资的王磊,二人总是一聊天就忘了时间。

怎么能自己干摊事儿?一次长聊中,二人研究起创业的可行性来。将各行各业分析一遍后,他们选了圈内的长命老行业:农业。

提供新想象空间的是东北那片肥沃的黑土地。拓荒者的后代大量进城,有想法的务农人大量包地,两个“大量”让集约化种植的效益得以体现,也让二人相信,土地流转会是农业未来的大机会。

决定性的新要素则来自国家政策的变动。2014年,一向从法律上禁止农村土地流转的中央开始松口,办起了“土地流转试点”,合法的苗头似乎预示着风口的到来。

创业的路由此定下,“我们要在风来之前先行盘活这些土地资产”。至于入口,二人已做好盘算。

一切源于金融

几十万亿规模的市场,通过什么手段才能撬动呢?农管家CEO王磊的答案是金融。

在这个2014年创立的项目中担任CTO的赵欣培对此十分认同。毕竟农民在资金方面的痛点太过明显,农业产业结构传统、生产周期长、看天吃饭的情况使资金周转速度慢成为必然。

更令人头疼的是征信数据的缺失。农民习惯现金交易,从金融机构难以得到完整的信用数据,农业的供应链链条长、数据分散、缺乏沉淀等问题也都给农业金融的风控带来难题。要获取更多信息,就不得不找农业领域的专业人员实地考查,工程量可想而知。

这也是农业金融之所以成为蓝海的原因。“下地”调研过程中,赵欣培经常见到扛着一书包钱去交易的农民,交易对象就在现场清点这几十万元现金,简单粗暴的场景令他咂舌又头痛。

回北京的路上,他劝自己不要抱怨,没难度凭什么让你做呢?其实初步的解决思路是明确的,无非是充当助贷平台的角色,帮农民把融资的桥梁搭起来,只要找到桥的两端,精准搭建就是了。

在资产端,团队决定专选抗风险能力更强的大户种植户的门槛定为土地300亩,养殖户则会根据品类进行具体规定,如养猪的农户需有50头以上的母猪。

这些也是团队在实地调研中得出的结论。以主攻地区东北为例,种一亩水稻的年收入约为500元,有几十亩地的小户每年也不过“混个温饱”,“他们种地不如进城打工,这些土地未来都是大户的天下”。

至于资金端,有着丰富金融资源的团队手握“先天优势”。赵欣培知道,只要能取得大户的信任,一切业务齿轮都将随之转动。

搞定大户

车里放着几瓶酒,见面递上一根烟,一句“老哥咱俩唠个嗑”,是赵欣培见到大户时的标准开场白。

这是当地人给他支的招。农户的社交相对封闭,对外来企业一向警惕,一顿酒饭招呼后,赵欣培能基本保证对方听进自己的话。至于达成合作,就要凭真本事了。

其实农户是可以直接向银行借贷的。只是由于农民手里的资产只有难以处置和衡量价值的土地经营权,银行不敢认定,即便农户用三户联保、五户联保促使银行提额,能拿到的“也就十几二十万元”。

缓解双方的信任压力就是农管家的工作。农民只需将土地经营权抵押给团队,团队就会一边为农户增信,提供贷前、贷中、贷后服务;另一边为银行做风控、用交抵押金的方式分担银行风险。

专门为农户服务的农管家App

专门为农户服务的农管家App

做农业,团队是踩过的。为解决严重的农资赊销现象,团队曾集中农户需求用贷款做团购集采,“大户要的货多又是现金交易,我们来和大农资经销商议价,能让农民有钱买还买得实惠”。

可农户不是这个逻辑。一次团队组织团购肥料,一位农户因肥料不久后从颗粒变成粉末而拒绝还贷,“客户的保存方式不当,质检也显示没问题,但说不清啊”。此后,团队便很少直接介入农资贸易。

相比之下,团队的风控业务显得更干脆,把经营主体当做企业,分析它的资产和现金流就种植业而言,资产就是土地,即农户有哪些地、外包自有各占多少、是真是假,没什么说不清。

现金流则关乎农户种地的投入和产出。赵欣培表示,农管家拥有农业领域专家团队,针对不同地区、不同作物开发了相应的评估模型。通过获得农户的生产投入和销售数据,就可以实现其经营规模和现金流状况的交叉验证。

“再有就是保险、灾害、还款意愿、人怎么样、有没有不良嗜好……”林林总总的风控维度,让赵欣培停下来喝了采访期间的第一口水。“确实不好干”,他放下矿泉水瓶补充道。

土地流转信托

2016年跑通种植业的业务模式后,挨个村“跑户”核实信息就成了最耗团队心力的一环。

期间,团队通过建立分公司的形式打通当地人脉资源。聊家常、查村上的台账……熟能生巧后,团队调查完一家农户的平均时间只有1~2天。

贷后服务却是长线工程。为确保专款专用,团队不仅实地确认农户需求,还通过供应链平台,帮用户对接大的农资经销商和龙头农资厂商,以及通过第三方支付平台监管客户资金流向,避免农户直接经手资金。

低于1%的逾期还款数据解除了银行的后顾之忧。它们会更放心地给客户提额,连自己的老贷户也直接对接给团队,减小增信压力的团队进而降低了业务成本。

7月,业务拓展到资源更集中的养殖业。团队只需对接正大、中粮这种核心企业,就能获取客源和其购买饲料的具体数据,重点工作变成了实地跟踪农户在市价波动时的还款能力。

警钟声始于2017年年初的蛋价暴跌,每天都赔钱的市场只有具备规模、技术和设备的大户扛到了最后。“后来蛋价回来了,大户有的一天就能挣好几万元,这就是农业的周期性,注定留下有实力的农户。”

而通过金融服务淘出这些优胜者,才是团队大棋落的第一子。国家于2016年发放土地生产经营权证、2017年发文鼓励流转,团队的土地流转信托业务终于拉开帷幕。

土地流转信托即用信托的形式募资,包到更多的地。金融服务绑定的大户知根知底,正好成为这些土地的经营者,有地又有人的团队则可以获得龙头企业的订单,而订单农业才是收益最大的那环。

初步试水的效果是喜人的。第一个2200万元的项目中,团队解决了一家合作社包了1万多亩地的资金问题,并和农户利益共享。但赵欣培表示这只是小规模,今年的目标是6个亿,模式稳定后订单农业的优势就会凸显。

三年耐心摸索出的金融业务模式则已稳稳扎根。银行的单笔贷款从10万~20万元提升至50万~100万元,客户有的有几万亩土地,有的有600头母猪,都远在团队的门槛之上。

据悉,团队已于2016年4月完成3000万元的A轮融资,由复星昆仲领投。目前,团队主要通过金融服务费盈利,2017年金融服务流水数亿元。

如今,这个逾百人的队伍在东北名声赫赫在黑龙江部分市县,农管家与银行合作为客户提供的农业贷款总额,在当地银行对大户农业贷款总额中的占比超过了50%,佳木斯地区更是达到了97%。但赵欣培很冷静,比起客户数量,他更关心这些客户的经营能力和经营规模,这是完成土地流转信托乃至订单农业的根本。

这又预示着团队要在更改农民习惯的长路上慢慢磕东北地区、内蒙古、新疆……春耕秋收,虽然农业生产周期长,好在金融模式稳定,团队也和邮储、农行在东北的80多家支行达成合作。

赵欣培表示,团队目前正在拓展更多资金端,“骨子里还是金融公司”。至于“慢慢磕”的路,他提起来会叹气、大笑、摊手、做鬼脸,却眼神坚定,“农业的优势摆在那儿,我们可以什么都不用,但不能不吃饭”。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   朱明驰

优质项目"融资首发绿色通道":创业者请加微信yangmao-71,务必注明项目名称;或发送BP至xueting@pencilnews.cn。

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冯超

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