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中路资本石矛:TMT行业的投资逻辑

一个真正好的模式和创新,可以让企业获得超额收益。

◆ 中路资本合伙人石矛

文| 铅笔道 记者 朱明驰

导语

11月25日,中关村创业大街亚杰汇创始人俱乐部,铅笔道创投圈行业分析训练营如期开营。

随后两天,来自各投资机构和FA的投资经理、分析师,以及各行各业的创业者与5位大咖共同剖析行业脉络,掌握顶级投资人的分析能力……

作为本次训练营的讲师之一,中路资本合伙人石矛现场分享了TMT行业的投资逻辑,并通过云账房的案例详述了投资的思考过程。

以下是石矛的分享内容,由铅笔道记者整理而成:

找出产业链是行业研究的基础

阳光底下没有新鲜事,任何一个行业,研究的时候要先找出产业链,这是研究的基础。

先说一个简单的故事。腾讯2016年的收入是1540亿,4万名员工人均创收375万;中国的农业总产值是6万亿,农民是2.8亿,人均创收只有2.14万。可不可以说一个腾讯员工相当于100多个农民的的产值呢?所以我们在研究一个行业的时候,万亿市场并不是唯一标准,百亿市场里如果有垄断企业出现,这就是一门很好的生意,值得大家关注。

两者为何有如此大差距?下面是我自己的分析:农业属于资本和土地密集型行业,生产要素包含土地、种子、化肥、人力和必要农业机械;可以理解它的生产要素投入与产出之间呈现线性关系;而互联网的本质是流量。它不因不动产和人力的投入受到限制;而且随着规模化,它的边际成本极低,因此投入产出之间呈现非线性关系,毛利可以做到非常高。

然后是关于怎样看待趋势,我总结了以下几点:首先,从0到1的增量市场远好于改造趋于饱和的存量市场,因为今天的小市场也许是下一个垄断市场;其次,对市场的分歧永远存在,越有争议的项目反而越值得大家关注;此外,解放不可控的劳动力、提升行业效率是企业服务不断追求的目标;最后,由于基础网络及云计算已经发展成熟,物联网将成为下一个热潮。

如果创业者找到我们,我永远要问这两个问题:Why now&Why me。创业的时间点很关键,早一点晚一点都不行;第二就是为什么是你的团队,你们有什么优势去做这个?

下面谈一谈寻找潜在市场。我觉得一是关注新技术和模式的创新,二是寻找适合中国本土的发展之路,还要预测未来3~5年行业的市场空间。这里提供几点方法论:研究海外的创新模式及上市公司,它代表未来的前进方向;研究国内的上市公司,它代表这个行业的龙头和行业过去的历史;研究上市公司年报以及一些券商的研究报告,它会透露很多重要信息。

有一本书叫《跨越鸿沟》。它说的是下图红色区域对于初创企业是十分重要的。当然很多初创企业是难以跨越这个鸿沟的,只有跨越了这个阶段才可能成功。对于VC来讲,最好的投资时机是红色箭头的位置。如何定位一个企业所处的生命周期,是每个投资机构首要解决的问题。总结下来,行业研究的基本方向我觉得要抓住三个点:项目所处的生命周期;潜在市场容量及所占份额,这是“知己”的过程;项目上下游产业链和竞争对手,这是“知彼”的过程。

◆ 项目的产品/服务跨越鸿沟才有成功的可能。

我做了一个简单的互联网产业结构图。最左侧是上游原材料供应商,往右是中间服务商,比如分销商、代工厂。再往右是渠道商和品牌商,比如阿里巴巴和小米。最后再流转到终端企业和消费者,他们是市场的最后贡献者。我们在研究一个行业的时候,无论如何也不会跑出这一个产业链。再比如企业级服务领域,我把它分为前台业务、中间业务以及底层技术,这三个维度也是一个产业链。

◆ 互联网下的产业结构图

关于个人消费级市场的投资总结,我整理以下几点:首先,互联网平台和连锁品牌在不同的细分市场博弈,最终的胜出取决于行业特点以及企业对服务环节的掌控;其次,流量永远是关键,不管线上流量还是线下流量,但流量不等于需求,持续烧钱并不能解决用户真正需求;最后,项目的模式很关键,模式的选择决定最终壁垒的建立,在模式一定的情况下,资本助推将成为常态,最后演变成资本的博弈。

此外,对于一个企业来讲,我觉得单点突破尤为重要,切入点的选择将决定企业间的差距。最后一点,我觉得互联网思维与互联网本质的区别在于:前者把互联网当做一个渠道,后者则是贩卖互联网的流量。

◆ 企业级服务领域可按前台业务、中间业务和底层技术划分,形成一条产业链。

对于企业级IT服务的投资,我也总结了几点:首先,在企业级服务的创业领域中,CEO最好是销售高管或者项目经理。过分强调理论技术往往使企业失去方向;其次,企业级方向创业相比于个人消费级创业,它更偏重于服务而不是一个产品,它的决策更理性,这就决定了它的信息传导是类金字塔结构,而非偏平化;因此,对企业及服务来讲跨界是一件很危险的事情;再次,帮企业赚钱比帮企业节省成本更容易从市场切入,业务也更容易开展。

中国企业级服务有几个特点:小微企业流量是刚需;大企业系统架构安全稳定、高效是刚需;低价和免费绝不是企业看中的。To C投资的泡沫挤压到To B企业投资市场,投资的时候还是要把握企业的需求,找到企业付费的临界点。此外,企业级市场本质是一个服务市场,它绝不等同于简单的“软件代码”或是粗暴的“码农经济”。

好模式让企业获得超额收益

公司研究的基本框架有三点:看团队、看行业、看运营。

对团队的判断,两类人最值得关注:一类是行业内出来的有个人光环的创业者;另一类是出身“相对”草根,但具有极强的煽动性和感染力。如果创业者本身不够强大,后续很难找到合适的人才。

首次跟创业者聊完,不管成功与否,当你走出创业者公司后是否还有无偿帮助他的意愿;如果你仍有意愿帮助他,说明他容易得到别人的帮助。同时,初次跟创业者聊完,建议先观察一个月,期间可以无意间去拜访,看看他是否真正在做事。

此外,我们可以看创业者是否吝惜自己的股份。创始人对股份越吝惜,往往更看重公司发展,当然通常越不利于投资人谈判,但一旦投资成功,在以后的过程会发挥优势。一旦决定投资,核心团队的友好访谈一定要做,这个很重要!

在行业判断方面,首先市场容量要“足够”大。这个大不是泛泛上的千亿市场,关键要看行业容量转换成企业净收入的能力。其次,有意思的项目从行业角度看,应该是新奇美好但是在落地或推进的时候会有不少障碍,因此往往具有争议性。以下三点值得注意:

1)好的项目往往领先于政策发展,因此大多会被视为行业政策擦边球;
2)好的项目本身一定要带来行业效率或是消费者效用的“显著提升”,效率没有达到30%,毛利低于50%的,都不是好的创业方向;
3)对于本身并无效用提高,逻辑上又“天衣无缝”的项目坚决不投。例如,锁屏广告应用、插件推荐应用、预充值资金沉淀类项目。

最后是公司运营层面。创业企业的盈利模式如果只赚取行业平均利润,说明企业还没有建立核心壁垒。真正好的模式和创新一定可以让企业获得超额收益。

越好的项目应该是用越来越多的“死物”(机器)代替活人,因为人的因素不可控、非标,而且成本年年上升,典型的失败案例就是拉手。退而求其次的商业模式是由于中国劳动成本偏低,人应该当机器使用,比如顺丰、京东。此外,创始人的工资一定要有限制。给自己工资过高的创始人一定要注意,哪怕是在融资以后。

投资案例分享:云账房

接下来分享一个案例,讲一下我们是怎么找到这个行业的,把思考过程分享给大家。

第一还是看趋势。云账房是给代理记账公司提供软件的,这个市场听上去小不小?我觉得很小,这是人的第一直觉。但我们看这个行业很久,注意到营改增的趋势已经到来,电子发票逐渐推行,从而使得前端录入进入电子化和智能化的时代。

其次,他不是单纯的做财务,是财务和报税联合在一起,做一个一体化的东西。再小的企业,每月都要做税务局的网站报一次税,代理记账公司每月要处理几百家公司,一个一个地插U盾,这对他们来说很复杂。另外,每个地方税务局的网站打开速度快慢不同,财务数据一个一个录入出错率很高,税种的核算也很复杂。因此我们提供了一套完整的解决方案,使得U盾的认证,数据的录入变成自动化、连续化和智能化,从而节省很多人力成本。

第三,我们发现海外有很多成熟的对标企业。国外有两家公司,一个叫Intuit,另一个叫H&R Block。前者是SaaS化财税记账软件,后者就是代理记账公司,线下有12000家门店。前者市值360亿美金,后者是55亿美金,关键是这两家都盈利。

◆ Intuit和H&R Block公司对比

那在中国呢?中国也有很多互联网记帐公司,我觉得也可以,但很难做大。代理记帐公司获客成本是极高的,一个企业自从有创业的打算开始,一直到公司注册完毕,这期间有无数的机会面临各类供应商:有帮我注册公司,有帮我代理记帐,有帮我代缴社保,有帮我做双软认证的等等,而且这些供应商的功能相互交叉,因此单纯的做互联网记账,它的获客成本太高了。但是如果作为一个工具输出,每个代账公司可能都会使用我的软件。

提问环节

Q1:我想问一下您对社交产业,社交APP的这个行业的分析。

A:我们也投了一个社交产品,同志社交App“Blued”。一般的社交产品,无非就是陌生社交和熟人社交。而对于这一类群体,举个例子,A是gay,他不知道B是不是gay。这种情况他怎么能解决这种恋人的认识,总不会上去直接说我喜欢你,所以必须要有一款线上产品去解决,这是他出发的一个根本点。它有它的垂直性,所以说社交的核心是你要找它独特的点,人群覆盖。失败的社交往往都是没有这样一个独立人群,这是我的观点。

Q2:您刚才提到项目的效率提升30%,这个怎么量化?

A:比如你使用了软件,产品点击量提升了多少。或者你现在的流量是多少,一个月后的流量是多少,两者进行对比分析。这些都是量化的方式。

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