集结号远镜追投2000万 她让小情侣90分钟体验手作饰品 已开8家店

​​​​​◆ “手作饰品是时间和心意的结晶。”

文| 铅笔道 记者 吴晓宇

►导语

“小象馆”成了自拍狂魔自助拍照的圣地，“ABC cooking”让DIY蛋糕不是遥远的梦。几年间，大悦城、太古里等购物广场中多了这些有趣的体验、娱乐空间。

刘冰想在这些有趣场景中增加一种新业态——首饰体验式制作。她创办了“全爱工匠”，这是一家手作体验+零售的饰品店。用户既可在讲师的指导下，用60~90分钟时间，将亲自设计的首饰打磨成产品；也可在店内购置设计师原创手工作品或设计包。

今年4月，铅笔道曾对其做过报道《她赔2000万关40家珠宝店 转5家手作饰品店年入1000万 获天使轮融资》。9月，“全爱工匠”完成2000万元A轮融资，投资方为远镜创投、集结号资本。

注:刘冰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

“手作是情景道具，零售是大赛道”

抛光银器，敲敲打打，一针一线。

一对情侣化作一双匠人，90分钟后，他们完成了亲手设计的枝叶状戒指的制作。枝叶似荆棘，正如荆棘默默守护玫瑰，戒指寓意为“愿广容荆棘路，守护爱情”。

这是自2014年“全爱工匠”增加手作体验模式后，在北京凤凰汇店中发生的真实故事。

而在此之前，刘冰已经用传统零售模式，在首饰行业兜兜转转近4年。从设计、建模、制造到门店议价销售，她把产业链摸了个遍。

业务发展喜人，门店拓展迅速，但加盟商却“不是省油的灯”。与此同时，受互联网线上销售量大的冲击，“全爱”实体店与周生生、Tiffany一样，难逃销售量下滑的噩梦。（周生生年报显示，2015年其营业额同比下降16%）

究其根本原因，在于首饰行业先天缺陷——用户粘度低。“配饰仅为搭配之用，不似衣服是刚需。一些顾客甚至只有在结婚买钻戒时才想到I Do，买黄金时才想到周大福、周生生等品牌。”

“用户粘度从哪里产生？”“想办法留住客人，做一些只有线下门店能做的事情。”这是“全爱”转型路上，刘冰来回思考的命题。

彼时，在日本、台湾游玩时见到的DIY首饰体验店，给了她启示：“客人亲自设计并做出的东西更有趣、有价值，手作是把客人和品牌联系在一起的好方式。”

而在国内，首饰打磨并不是新鲜玩意儿。所谓的新街口、一些私人定制工作室，早有师傅、匠人以这份手艺活谋生。刘冰想做的，是把专业首饰制作简单化。“这好似烹饪，专业厨师可以操刀，但这不妨碍每个普通人做饭做菜。”

增加手作体验的同时，刘冰并未将零售放弃。“去年，淘宝基于手工工具及材料的交易额为数百亿，市场很大。但手作和培训类似，有满打满算的天花板。而零售是一个大赛道，手作可作为吸引顾客的情景工具。”至此，全爱工匠“手作+零售”的模式确立。

◆ 让姑娘们“疯掉”的原创饰品。

去年，为进一步增强用户体验，“全爱工匠”除单一的“金工体验课”外，横向扩充了“创意首饰体验课”。在零售方面，除售卖“设计师商品”外，用户还可购买“设计包”回家DIY。

◆ “全爱工匠”业务模式图

开8家店的故事

供应链和课程研发之棋均不误。刘冰与“施华洛世奇”、日本品牌MIYUKI等手作材料商达成合作，为其提供水晶、日本海宁珍珠等1万余SKU原材料。同时，团队设计师成员会搭配、挑选原材料，将之装进设计包，以供用户进行“创意首饰体验”或买回家后参考指导课件DIY。

◆ 珠宝、水晶、天然矿石

金工体验课程也更加标准化，这也是方便门店管理的重要一环。“全爱”将首饰制作过程分成退火、敲平、刻字等13个流程，并为每个门店配备设计师作为讲师（必须首饰专业毕业，现有80人），以指导顾客设计、制作首饰。在老师指导下，用户可在30~90分钟内，完成首饰作品的制作。

◆ 金工体验台上有钳子、剪子等工具。

“全爱工匠”现有两人同行、纪念日、亲子时光、欢乐聚会和宠物5类金工体验课程。这得益于除娱乐外，制作过程可以满足人们对亲情、爱情、友情的情感社交需求。“16~30岁喜欢猎奇、感受有趣消费体验的年轻人和为了共度陪伴时光的家长和孩子是我们主要的用户人群。”

从2014年三元桥的第一家店，到簇拥北京、上海、苏州、杭州等地8家店（店的标准面积为150㎡），刘冰对店面选址颇为讲究：“正如卖场对品牌挑剔，他们会考虑该品牌是否自带IP、自带流量。我们也会考虑卖场的‘体制’：周边有无地铁、是否覆盖社区，运营能力是否强。”

“全爱工匠”偏爱两种类型卖场：一是社交型卖场，“如成都太古里，这里是年轻人的约会圣地”；一是辐射50万人的社区型卖场，“居家太太爱去”。

除设计包外，店内所零售的饰品均为设计师原创的手工作品。“团队现有兼职设计师20人，全爱为他们的商品提供了销售渠道。”

在品牌推广方面，“全爱”采用了品牌跨界活动的方式，项目已与“三宅一生”、宝马、自闭症儿童机构联手举办了营销活动。

刘冰介绍，目前手作消费客单价为300余元，设计师商品销售客单价为1000余元，每月单店营业额为30万~40万元。

下阶段，“全爱工匠”的业务重点是线上店的快速升级和一线二线城市优质卖场的占领。

/The End/

编辑   薛   婷     校对   杨博宇

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