试穿3天再购买 他的女装电商由代工厂发货 付款率85%月流水30万

◆ 周一韬有11年电商运营经历。

文| 铅笔道 记者 杨茅

►导语

“试生活”由周一韬创立于去年三月，公司采用先试后买的模式在线上出售女装等商品。用户下单后拥有3天试用时间，可在收到商品3天后再选择付款购买或将商品寄回。

目前，平台共有1500个SKU，平均退货率小于15%。“试生活”的月流水在20万~30万元，毛利率约为50%，公司处于微盈利状态。

注：周一韬承诺文中数据无误，为内容真实性负责。铅笔道作客观真实记录，已备份速记录音。

周一韬做先试后买电商的想法来源于他的天猫女装店运营经历。

卖家秀与买家秀差别大、尺码不合适、布料洗过后褪色缩水等种种问题，经常惹得通过电商平台购买服装的用户抱怨连连。“服装商品天然存在先试后买的需求。天猫曾面向最高级用户开放过这一功能，几乎每一款衣服都有上千名用户申请。”

着手筹备先试后买模式后，周一韬最先想到的问题就是库存。他管理的两家淘宝店总月流水达到450万元，深知库房租金和仓储管理人员带来的成本上的压力。“服装电商公司需要提前购买货物存入自己仓库，库存成本占运营成本的比例普遍超过30%。”为此，周花费数月时间与上游供应商沟通，最终确定通过工厂直接发货的方式降低这一成本。

去年年初，周一韬正式创立“试生活”，公司采用先试后买模式在线上出售女装等商品。用户下单后拥有三天的试用时间，可在收到商品三天后再选择付款购买或退货将商品寄回。

“试生活”平台上的品类以女装为主，并于今年8月上线了童装产品。目前，平台共有1500个SKU，客单价为200~500元。产品主要通过与有赞合作的微商城进行销售。

平台的使用流程如下图所示。用户的芝麻信用分数超过650分即可先试后买，商品往返的运费均由公司承担。
◆ 有赞商城没有“先试后买”功能，公司通过“货到付款”操作实现不付款下单。

为避免用户“薅羊毛”只试穿不够买，平台设置了连续退货五次的用户会被自动拉入黑名单。“公司的平均退货率不超过15%，至今还没有用户被拉入黑名单。”

周一韬表示，降低退货率的另一方式便是严格控制产品质量。“试生活”目前共有30家合作供应商，主要为Zara、H&M等国外服装品牌在国内的代工厂。与供应商开展合作前，团队会要求对方寄送20~30件样品至公司，以考察其产品的用料及做工。如果一家供应商的退货率超过了30%，公司也会与之终止合作。

在推广方面，“试生活”会与微博网红合作，由后者引流，公司按照销售量与之分成。现阶段，公司合作的微博大号包括“梨子买买买”、“逗逼团”、“画皮网”和“路口网”等。“公司的转化率为30%，淘宝服装店铺的平均水平为5%~10%。”周一韬透露，“主要是因为在先试后买的模式下，用户无须预先付款，尝试下单的可能性便更高。”

目前，“试生活”的月流水为20万~30万元，毛利率逾50%，公司处于微盈利状态。

据了解，该项目希望通过天使轮引进拥有新媒体资源的投资方，计划融资金额为300万元。

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编辑   罗正臣     校对   杨博宇

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