共享试衣间背后竟是对姐妹花 专属箱子放搭配客户即试即买 月入300万

◆携手创业11年，杨焦二人默契十足（图左为焦立芸，图右为杨海英）。

文| 铅笔道 记者 冯超

►导语

敢想敢做爱“折腾”，是杨海英和焦立芸的共同特性。

5年前，因看中女装搭配服务市场，两姐妹不顾淘宝和线下服装店的左右夹击，联合创立零时尚，打造高端女装社区买手店。

2年前，因想扩大规模，二人又开始埋头研发线上服装搭配系统，并于去年年底推出智能服装搭配师“小蝶”App形式。

今年，二人推出蝶衣BOX运营模式，将整套搭配方案装入其中，并将其配送到实体店和团队合作的共享试衣间，以便用户“即试即买即提”。

◆用户通过零时尚微信服务号和零时尚App均可提交搭配需求并进行预约操作。

截至目前，零时尚共有注册用户约3万人，1300多个SKU，月销售额约300万元。

注: 杨海英、焦立芸承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

小蝶和蝶衣BOX

“世界末日那天，我们开了第一家社区买手店。”

聊起创立零时尚的青葱时光，杨海英和焦立芸不约而同地笑了起来。携手创业11年，几度转型再拓疆土，二人间有太多的心照不宣。

4年里，二人创立的零时尚19家直营社区买手店实现全部盈利，平均净利30%。这样的数据鼓动着杨焦二人将C端业务规模化。

但线下服务的弊端阻碍了她们的步伐。由于服装搭配服务多由直营店店员提供，团队没有精准的女性客户数据，无法将业务标准化。

杨和焦表示，直营店员工经验、能力各不相同，无法全部记住2000种SKU实现精准搭配，也无法在看到顾客的第一眼时就掌握对方的全部信息。看到痛点后的她们没有犹豫，“研发智能服装匹配系统势在必行”。

去年年底，团队完成了智能搭配系统“小蝶”的研发。

客户只需在零时尚微信公众号上填写自己的基本信息（如身高、体重、职业背景、时尚态度）和具体的场景需求，“小蝶”就可以在2个工作日内为其提供5~15件服装的搭配方案（可组合成20余种搭配）。

受到美国Stitch Fix启发，她们还把整套搭配方案装入试衣箱子中，并为其取名“蝶衣BOX”。

用户可免费预约一箱价值5000~6000元的衣服，零时尚根据用户预约的试衣时间把蝶衣BOX配送到实体买手店，以便用户“即试即买即提”。

◆造型清爽的蝶衣BOX

二人表示，这样做的优势是用户不必先付费下单，零时尚也不必把产品发到用户家里。“来回退货的时间往往超过半个月，这期间商品库存被冻结的时间过长，女装生命周期短，等货发回来已经错过了销售季，很容易成为积压库存。”

搭配方案装箱以后，实体店更多承担的是试衣间的功能，陈列的货品主要用于招徕新客户。

这使二人开了个“脑洞”：如果实体空间仅仅作为试衣间，为用户提供试衣服务，未来的实体店拓展将出现更多的可能性。

共享试衣间

“如果其它有实体空间的成熟业态拥有与零时尚相同的用户群体，那么实体店通过展示商品招徕客户的功能也可以省去，完全可以成为零时尚的共享试衣间。”

至于共享试衣间的业务模式，她们早已想好：用户线上提出搭配需求，并预约试衣时间和距其最近的共享试衣间，零时尚将为其配置的蝶衣BOX送到共享试衣间。

“用户喜欢的就买单，不喜欢的就放回箱子里。”焦立芸表示，团队会有专门的配送人员在2~3天内回收箱子，并同时安置新的箱子（退回的衣服重新入库）。

◆根据用户提交的测试数据，小蝶为H体型客户准备了十件单品和搭配方案。

但共享试衣间的意义不止“试衣服”。焦立芸表示，满足共享试衣间条件的场所客户必须和零时尚的目标客户高度重合，因为“我们不只要共享试衣间的实体，还要共享它们的客户流量”。

有了共享试衣间的模式，零时尚迅速进入了业务复制阶段。因此，除去继续拓展直营共享试衣间之外，团队还与近30家符合要求的实体空间达成合作。

而早在4年前零时尚就开始研发的ERP系统，到目前已更新到了第三代。

二人介绍，这个系统包括八大业务模块，可以打通线上线下的用户数据和产品数据，实现用户在线、产品在线、员工在线、管理在线。“系统特别适合多点分布的零售连锁管理，即使有成千上万家终端，标准化远程管理也不在话下。”

据悉，零时尚目前有3万多注册用户，转化用户达到17.5%，复购用户65%，平均客单价超过1100元（一个订单的销售额），蝶衣BOX连单数4件以上。团队正在进行Pre-A轮融资。

/The End/

编辑   赵芳馨     校对   石  伟

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。