获A＋轮投资 他一年拓五城 将海外资产卖给内陆用户 10万销售众包接单

◆ e代理创始人何文迪

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

今日，e代理创始人何文迪向铅笔道透露，项目已于今年5月完成A＋轮融资，除上两轮投资方险峰长青、光速安振继续追加外，云九资本、力宝集团、先峰集团、新光集团等共十家投资机构共同注资。

此次采访距离铅笔道的上次报道刚好过去一年时间（《他对接13家香港保险公司 2万销售众包接单 提成可翻四倍 月销售额1亿》）。在何文迪看来，项目模式已基本跑通：e代理一端对接海外资产，一端连接内陆销售人员，平台绕过2～3级中介，通过众包销售的方式将销售人员佣金提高3倍左右。

一年的时间，e代理员工数量从过40人扩充到150人，业务进入杭州、苏州、宁波、南京等五个城市，资产类别从海外保险、海外基金延伸到海外房产、投资移民等。

度过了从0到1，但如何从1做到10 。

e代理的模式属于人力驱动型的，在扩展的过程中，人成了最大的制约，他是如何解决的？

注:文章根据采访录音整理，内容仅供参考。

1vs10 疲惫的内部管理

原有投资方追加，月交易过亿元，去年5月，e代理内部好消息频传。

何文迪有点小兴奋。数据和投资机构的态度让他明白，项目已经走过了小步试错的阶段，从海外保险切入，以销售众包模式打入内陆市场的方法可行。

但这也是出现拐点的信号。他定了两个目标：一、业务走出上海，开拓更多城市；二、丰富产品线，拿到更多类型的海外资产。

两个目标均指向一个关键指标——人才数量。彼时，e代理员工数量40人左右，分为总监和渠道经理两级，每个总监对接十几位渠道经理，每位渠道经理对接数百位销售（包括全职和兼职）。

这种架构再优化，很难。何文迪算了笔帐，如果在一年的时间里进入五个城市，需要8~10名总监、20~30名副总监、100多号渠道经理（数字多简练呀）。缺人，成了最大的难题。

新人可以培养，但中层管理人员青黄不接，让他很是头疼。在当时的架构之下，一个管理人员需要对接十几号人，力不从心。公司内部有一个大群，往往会出现不同新人反复询问同一问题的情况。

何文迪感觉大的焦虑少了，小的焦虑却时时在。要拓展市场，内部管理成了必须先拔掉的刺。

“用流程拿结果”

“提拔内部人员，还是从外部找人”、“如何做异地管理”……这些问题在何文迪的脑海中绕了一遍又一遍。

2016年的夏天伴随着焦灼。他在一个月内见了五六位前辈，咨询管理经验，手头的必读列表中，多了阿里中供史、阿里铁军等文章。

一次聊天中，前辈给了他六字秘诀——“用流程、拿结果”，即一方面细化内部管理流程，把原来用口头传递的制度落实到书面的手册中；另一方面考核管理人员净利润，看最终结果。

据此，他将人员缺口定为三分之二内部提拔，三分之一外部寻找，欠缺的管理经验则通过细化到每一个步骤的流程和培训来补足。

去年八月，e代理内部整理出40多页的员工指导手册。包括每日、每周例会安排、以及碰到各种情况的应对方法、对接人员的联系方式等。

其中，新员工进入公司前三个月，每一天的工作任务都有详细规划，以避免适应问题，以及不知道该干什么所导致的迷茫。此外，每个月的销售目标被量化为每人每天的电话呼出量、邀请量，成为颗粒度极细小的目标。

那段时间，何文迪明显感觉到原来大群里七嘴八舌、重复出现的那些问题消失了，“一个月可能也就出现一两次”。

他冒了个险，在向外拓展的第一个城市——杭州负责人的选择上，启用了一位92年小伙。“对方在进入e代理之前，没有任何金融销售从业经验，算是公司从零培养起来的新手。”

去年11月，杭州分公司开业。与上个月相比，这位负责人的业绩由全国第一掉到了杭州分公司的五名开外。

看到数据，何文迪反而放心了。“担任负责人后，他的业绩掉下来了，杭州分公司却在第一个月就实现了盈利”。

去年年底，模式被复制到苏州，一个月下来，却出了问题。由于苏州员工包括管理人员多为当地招聘，即使之前有销售经验，也或多或少会出现适应问题，出单量不多。

何文迪便调整策略，参考阿里经验，在分公司至少派驻两人：负责人以及HR。HR除了把关招聘之外，需要负责分公司的流程培训以及再梳理。

销售额翻一番

今年，e代理继续进军宁波、南京等城市，负责人加HR的搭档成为标配。在海外保险、海外基金之外，平台陆续引入海外置业、投资移民的资产品类。

半年试错下来，e代理今年5月的销售数据比去年10月翻了一番，其中非上海的业务量贡献了40％左右。

何文迪准备将今年的城市扩产数量由4～8个调整为10～15个，目前的状态他觉得基本稳健。

接下来，在攻城掠地之外，他打算拿下更多的资产渠道，“这会成为未来最关键的竞争壁垒”。

The End/

编辑   薛  婷   校对   褚琳冰

如需转载文章请联系铅笔道微信客服号铅笔道大芯芯（微信id：qianbidao2017）获取授权资质，否则我们将依法追究相关责任。