刚融完4500万元的福佑卡车说：三大物流O2O模式 我已试错两种

单丹丹是个老物流人，大学毕业即从事该行业，至今10年有余。

：1、车货匹配的“滴滴货车”模式；2、一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；3、将优化现有环节互联网化，如传统经纪人。

：针对第二种模式，她于2014年成立福佑快运；针对第三种模式，她于今年3月创立福佑卡车。

第二种模式在实施1年后很快失败，而福佑卡车则让单丹丹感觉走对了，她创立了物流经纪人竞价模式。

文| 铅笔道 记者 戎枳潓

所谓不熟不做，单丹丹大学毕业即从事传统物流，至今十年有余。

去年以来，物流O2O兴起，衍生了3种模式：一种是车货匹配的“滴滴货车”模式，以消灭货代、经纪人中介为终极目标；一种整合信息为主，类第三方物流公司模式；一种是优化现有流程，如将传统经纪人互联网化。

很快，单丹丹排除了第一种模式：“滴滴打货短期内很难做成。车型、路线、回程、供给等等因素太复杂，让用户没办法直接车货匹配。”

单丹丹认为第二种模式有很大需求，于是创业。2014年，福佑快运成立，整合了零担、整车、空运，涵盖同城、城际两种物流形式。福佑快运在其中充当了导量的功能，从中赚取差价，类似第三方物流公司。

福佑快运上线近1年后，每月交易额增速仅20－30％，“太慢了。”由于零担、整车、空运三者的供给方完全不重叠，所以需要投入庞大的资源。

单丹丹开始反省这种模式，“其实这是传统模式，只不过把线下揽客的模式搬到了互联网，不是真正的平台。大家没有把资源共享共用，没有很大程度解决效率、信息对称的问题。”

她常常为此而苦恼。一次饭局上， 两位投资人对她说：“如果要让项目跑得更快，必须轻装上阵，专注、极致、快。产品也是，先做一个简单版本，哪怕有瑕疵，小步快跑。”

饭局归来，单丹丹与团队就模式进行了3个月论证。最终，所有产品逻辑推翻重构，单丹丹砍掉了零担、空运，专注做城际整车运输。

“零担客单价太低，现在我们的客单价是5000块钱。而同城可能就是北京东边到西边，南边到北边，客单价500块钱，你为他节约10％效率。而城际客单价可能到5000元，能节约20％，我觉得意义更大。”

2015年3月18日，福佑卡车正式上线。

其本质属于物流O2O的第三种——物流经纪人竞价模式：货主下发需求后，经纪人报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。

福佑卡车平台上有3个角色，货主，即有发货需求的人；物流经纪人，即货运中介，俗称信息部；司机，即拥有货车的运输者。

传统整车模式是：中小企业和第三方物流公司有发货需求时，会联系货运中介，货运中介把信息写在小黑板上告知。司机看到后，会与货运中介联系，通过咨询后，若决定接单，会付一部分中介费，中介再告知详细信息，司机开始取货、发货。

这是一门“不透明”的生意。利用信息不对称，货运中介掌握了价格的绝对主导权。如此，货主找车贵、找车慢，司机拿不到充足的货源。货主与司机之间的全部信任，只能通过货运中介建立。所以贵、慢、难以建立信任，是传统整车城际物流的三大痛点。

物流是一个熟人交易，司机进来以后，肯定是去找原来熟悉的人，就是经纪人。“他对经纪人的信任要对平台的信任要多。”

经纪人竞价模式有几个好处：货主下发需求后，经纪人报价，彼此不知报价。货主结合经纪人的报价和评价选择。选择后，经纪人将会调配司机，进行货物配送。

这能实现平台三方共赢。对经纪人而言，单丹丹用积累十几年的渠道客户资源，保证平台的货源充足；对司机而言，能接到更多的订单；对货主而言，通过不公开的竞价方式，保证他们能获得最低价格，也避免了恶意竞价。

对福佑卡车来说，经纪人涉足其中，将会大大减少客服压力。“如果没有经纪人，我们的客服压力会非常大。中间会有各种问题，毕竟，客服不像经纪人那样，对业务那么熟练。”

调整模式后，福佑卡车订单量每月保持100％的增长。

福佑卡车上线已有4个月。作为平台，单丹丹必须平衡多方力量，这对其运营能力来说，是一种很大考验。

“我们一开始觉得，用户是最重要的，我有货了经纪人就会来，其实不是。什么叫平台？就是平等。你要对两边都平等。你是服务他们两端的，有一端没服务好，平台的意义就不存在。”

但是经纪人普遍偏传统，素质不高，越传统的人越抵制互联网。为了建立信任，单丹丹先从老家南京下手，用地推的方式培养经纪人的使用习惯。

“他们对竞价模式不了解，觉得会压低价格。我们去跟他们讲，我们是盲选。我们会给他开发工具去管理自己的车，让他管车的效率更高，让他能找到更多的回头车。我们教他们怎么去服务驾驶员，让更多驾驶员到这个城市来汇报行踪。”

这是一个长期孕育市场的过程。为了提高整个行业的运营水平，除了地推以外，福佑卡车针对运营方式也做了精细化调整：

1、通过线上、线下宣讲、培训改进操作方式。

2、优化算法，确保推送给经纪人是设置的优势路线，确保优先推送的市场是他所属的市场。“比如货主从上海出发，我们给他推到了广州，那肯定不行。比如推一车货，从上海出发，推到南京去了，原本市场价是5000元，他报的是8000元，那也不行。”

3、优化经纪人报价。“货主现在每次报价能看到是针对什么单子报价，这个订单的具体信息是什么，从哪儿到哪儿，多少钱，多少吨。我们后来设立了货主的心理预期价格。这样不断给经纪人增加心理预期。”

4、提高经纪人活跃度：通过一些积分去刺激这些人报价，让他们养成使用习惯，以及适应竞争环境。

5、保证信任度。福佑卡车后台会记录所有司机的信誉，针对“放鸽子”的司机，会拉入黑名单，经纪人都会看到。

在一系列的调整下，货主得到经纪人报价的平均时间大大降低，从30分钟降低到5分钟，经纪人的成单率从百分之几提升至20-30％。

7月底，福佑卡车获得了盈信资本4500万元人民币A+轮融资，这笔融资将用于开设新城市。

单丹丹终于找到了合适的模式，她自信地说：“下半年，华北、西北、中部很快铺起来。我们现在有10多个城市，年底保守30个城市没问题。”

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