获投天使轮 他请私人导游带你看世界 24小时设计个性路线 营收500万

◆ 理想国之旅创始人于潇

文| 铅笔道 记者 刘金策

►导语

“你要做单一目的地的定制游，深耕一条路线。”一位旅游界的前辈告诉于潇。

“千万不能做单一目的地，受政策影响太大。”另一位前辈的看法截然相反。

前辈们的多种建议，让刚踏入旅游圈的于潇有些手忙脚乱。冷静考虑之后，他决定不做单一目的地，“无法保证复购，很少有人会连续去同一个地方旅游”。

想清楚这点后，2015年8月，于潇成立理想国之旅，专为高端用户提供私人定制旅游服务。

客户只要在理想国之旅网站下单，平台和用户沟通后，会派出专属定制师为其服务，并在24小时内给出一份专属的定制游方案。

平台成立之初，于潇从定制师水平着手，确保服务质量。目前，平台拥有15位专属定制师，大都为海归留学硕士，“大家合起来几乎去过全世界所有国家”。

运营至今，理想国之旅网站的独立访客为20万人左右，总营业额近500万元人民币，毛利率15%~17%。

注: 全文未经创始人审阅，由铅笔道记者根据采访录音独立撰写，内容仅供参考。

做私人定制游

“最文艺的投资人”，2015年7月的一天，于潇在百度上敲下这几个字后，便照着搜索结果去联系投资人。

一位投资人同意见面，但当时的他除了一纸商业计划书外别无它物，结果自然是空手而归。

这让刚从金融业跳到旅游业的于潇略有沮丧。但他很快调整心情，没有资本帮助，那就自己慢慢来。

他想做的，是一个专为高端用户提供私人定制旅游服务的平台。这个想法并非出自“文艺青年”的理想，经济学出身的于潇有着自己的判断。

消费升级是一个由公到私的过程，比如从原来的公共医生到现在的私人医生。旅游同样遵循这个逻辑，原来的团队游会逐渐被自由行、定制游取代。

自由行虽然“自由”，但要花大量时间和资源来做前期准备。相比之下，私人定制游则要简单许多。当时逐渐兴起的私人旅行顾问也佐证了他的判断。

方向确定，没有资本，没有资源，该如何着手？他想了个主意，自己假扮游客，去体验其它定制游公司的服务，学习借鉴。

几家公司跑下来，于潇发现了问题。对私人定制游来说，服务质量决定客户体验，而服务质量很大程度上由定制师的水平决定。“从与客户的沟通到安排地接到执行环节，每一步都是定制师水平的体现。”

就从定制师的服务标准化着手。确定切入点后，2015年8月，于潇成立理想国之旅，与合伙人一起以工作室的形式做起了私人定制游服务。

跟团打磨产品

夜晚，霓虹灯下，于潇和客户各自提着一瓶啤酒走在曼谷的街头。旁边酒吧里，团队这次带来的几个年轻人在嬉闹。

这是于潇成立理想国之旅之后，接到的第一批定制游客户。

“定制的意义不止在于出行前的规划，更凸显在旅行中的服务上。必须把每个服务环节做到标准化。”抱着这个念头，他和合伙人自费参加了初期的每一次行程。

这段跟团旅行的经历，给了于潇和合伙人足够的经验打磨产品。“例如泰国的黑庙白庙，7~8天的行程根本不适合去，用户体验很差。”

项目成立初期，于潇利用自己在金融圈的人脉推广产品，订单不多。转机发生在2015年12月，当时，第一财经旗下的乐游天下栏目邀请他去演讲，主题就是定制旅游。这次演讲之后，平台的订单量迎来一个小高峰。

◆ 理想国之旅的小伙伴们

去年3月，团队上线了理想国之旅网站。于潇自己给网站做了SEO优化，“流量点击不错，一个月有七八单。而对当时的我们来说，一个月一单就能回本”。

业务不断发展，于潇开始扩大团队规模，招聘专门的定制师。“每达到盈亏平衡，就新招一个定制师。”去年6月，理想国之旅的运营模式基本成型。

首先，客户下单后，定制师会与客户取得联系，询问客户基本情况，了解客户需求。接下来，定制师会根据客户需求在24小时内提供给客户一套旅行方案的设计，并给出预算报价。

这个过程中，平台会根据用户具体情况与用户协商最合适的旅行方案，“比如四天时间的深度游，不可能让客户既去关东又去关西”。

敲定方案后，客户与平台签署协议合同，后台人员根据合同预订机票、酒店，代办签证或提供签证咨询服务。准备工作完成，定制师会给客户发消息，客户到机场后可在私人导游陪伴下完成旅行。

行程中，定制师提供全程微信跟踪服务，每个“定制师”都会在旅行过程中对行程的问题做相关调整。

与一般定制游平台不同，理想国之旅提供的每一条路线都是与客户协调沟通之后做出的，客户实际参与到旅游路线的制定过程中。

“让客户有参与感，而不是给客户标品。”于潇希望通过这样的方式，培育用户的粘度和信任感。

获投天使轮

“私人定制游不可能用算法和人工智能确定路线。”面对投资人的问题，于潇给出了这样的回答。

客户的需求各种各样，千奇百怪，目前根本无法用算法和数据来定制。“携程都做不到，更不用说其他创业公司。”

在于潇看来，理想国之旅的“护城河”不在于一些“高科技”，而在于服务质量，除了提供一站式的服务外，更重要的是对突发状况后的应急处理措施。

此前，一位客户在理想国定制了墨尔本自驾游。飞机起飞前，客户发现没带驾照。向平台反映后，定制师立马开车跑到客户家中，拿上驾照赶到机场。

定制师在候机室与下一班飞机的乘客挨个攀谈，找到愿意帮忙的乘客，将客户的驾照寄存在墨尔本机场，第二天再由当地的私人导游取出带给客户。

“旅行本就是最标准的服务产业，想要获取优质用户，还是要做重服务。” 于潇说道。此前，在给客户定制泰国潜水项目时，团队会给客户提供专门的防水手机套。这种手机套有2%的几率漏水，为保证客户体验，他们会把每个手机套在水里泡一遍，确认完好后再寄给客户。

◆ 理想国之旅官网截图

靠着这样的理念和运营模式，今年4月，团队获得来自泰然天合基金的天使轮投资。

于潇表示，本轮融资将主要用于扩大人员规模，增加定制师数量；对SEM、SEO进行优化等方面。

目前，理想国之旅拥有15名定制师，其中绝大部分均为海归硕士。“我们这些人合起来，几乎去过全世界所有地方。”于潇这般形容他的定制师团队。

营销推广方面，去年9月，理想国之旅与携程建立了合作关系，在相关平台上有“抢单”模式；但现阶段主要还是靠自己的网站引流获客。

现今，理想国之旅官网的独立访客为20万人，总营业额近500万元人民币，毛利率为15%~20%左右。主要用户群体为中高端人群，理想国之旅可为其提供蜜月游、亲子游、高管考察游等多种定制游服务。

今年，理想国之旅将继续扩大规模，预计今年营业额在2000万左右。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   王语嫣