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获A轮融资 艺术男写字楼开中医快诊所 60万用户预约上门刮痧拔罐

今年团队将把快诊所量增至80多家,覆盖北京的主要商圈。

岐济健康创始人罗峰

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

导语

罗峰的创业是从“1”开始。组建岐济健康团队(原名:看中医)前,他已有一家中医线下门诊,“很赚钱”。罗本想用互联网将门诊做大,但慢慢发现中医最大的问题是离人群太远。

两年间,他4次迭代产品,尽可能提升标准医疗的发生频次。起初岐济健康以O2O模式,让医生上门问诊,但用户不太乐意,医生也不知道去哪。

之后团队整合中医线下门诊,主推挂号功能,让用户去门店内接受服务。“但这样一来,我们没法保证用户体验。”

第三次,他们将目光投向B端的团体诊疗服务。踩了个坑,也有一个收获。企业客户虽体量大,但利润率很低。可他们得出一个有意思的结论:中医治疗很适合切入上班族的碎片时间。

于是,罗峰从望京soho试点,搭建一个15~40平米的快诊所。用户可预约后前来诊断、治疗。“不要把它当成看病,累了、想放松,都可以来。”目前,团队已搭建4家快诊所,运营2个半月即可回本。

: 罗峰承诺文中数据无误,为其真实性负责,铅笔道已备份录音速记,为内容客观性背书

转回中医行业

从北航毕业,罗峰没有如家人所愿接管家中的中医门诊。“有志气的都不会。”他在外企做过也待过民企,在移动互联网、征信数据、广告销售等领域均有涉猎。

初次创业,罗峰和几个硅谷的朋友做了两个无人项目:无人咖啡机和无人健身设备。“但就当时来说,这项目太超前了。”

回国后,他发现周围的人都在谈论养老问题,“我不喜欢听人聊,一定要自己做”。于是,他去了全国老龄办做养老项目,一年半后又退出了。“最根本的问题是,养老市场没形成。”

离开老龄办后,罗峰多少有些失落。一天夜里,他和母亲坐下来聊天:

“妈,你觉得养老这件事我做得怎么样?”

“你能不能给我踏踏实实,做一个能用又实惠的东西?”

母亲的话他很认同。罗仔细考虑了一下,发现他的资源、长处还是在中医行业。但由于认知障碍、距离等原因,将用户送到中医面前是个较艰难的过程。

如何将既有的线下门诊做大?传统的玩法最多将其从1做到10,可无法实现从1到100的爆发性。

罗峰想以小型门店连锁的形式,让更多人用上中医诊疗。他将想法告诉了母亲,母亲不喜欢这种模式。“因为小型门店降低了医生的威严度,诊疗的仪式感下降,她不喜欢。”

但他觉得这个想法可行,便拿着做好的BP去见投资人。没想到,碰了一鼻子灰。此时正值O2O大火,与其省略服务场景相比,投资人们都认为开连锁门店的模式太重。

罗峰陷入两难,他需要资本将线下门诊做大,但显然连锁方案暂不可行。而中医是个人头生意,大家都在努力提升标准医疗的发生频次。“既然风口在O2O,那就借这一模式来提升频次吧。”

正式启动项目前,他曾在自己的门诊内做了近2000份用户调研。结果让他很有信心。“大家对健康的关注度在上升,并且愿意为此买单,这是最重要的。我们发现有一个巨大的市场要争取。”

2015年5月,岐济健康团队成立。罗计划以预约中医出诊为入口,为用户提供针灸、火罐、推拿、刮沙、问诊开药等医疗服务。

平台的所有医生需毕业五年以上,达到副主任医师级别。“因为只有这个级别的医生,才具备出诊资格。”

第一批种子医生来自罗峰的朋友圈,“我们自己就是医生,一招呼100多个医生就过来了”。之后,通过用户推荐、医生推荐、团队BD等方式,医生团队不断扩大。

平台医生需接受团队的统一管理。罗峰设立了一套针对医生的监管机制,通过抽查、监测等方式控制医生的质量。

同时,他们将整个出诊流程标准化。让诊断、治疗、开药、反馈,可控、可追记、可复制。“医生以何种方式治疗你,反倒是中医的魅力,我们的标准化只限于治疗过程。”

4次产品迭代

7月,产品上线的同时,岐济健康也收到了一笔来自个人的800万元天使轮投资。“他喜欢中医,觉得我们这个买卖很有价值,而且也很喜欢O2O的模式。”

起初,推广效果明显,每天会有四五十个订单,“很惊喜,且回购率很高”。这也证明了中医治疗的黏性,团队需要做的,是如何让更多人用上。

可当订单涨到日均100多单时,罗峰发现团队的管控成本不断攀升,且开始收到医生的投诉。“未婚用户会觉得不安全,已婚者又不想陌生人进屋,医生会觉得不被尊重。”

他想,用户不愿医生上门,总愿意自己来吧。于是,团队于10月开始主推挂号功能,用户可挂号预约,上门接受诊疗。而为了覆盖更多用户,团队成立看中医联盟,邀请更多的中医门诊加入。

可运营没多久,问题又来了。他们发现,用户流量依旧这么多,“没有获取到新客户”。

更严重的是,平台品质下降了。团队无法保证,联盟内其他门诊也可提供标准化服务。“那时候我们就懂了一件事,在盲目追求扩张和hold住品质间,我们选后者。”

他想试着,面向B端提供团体诊疗服务。罗峰一直关注着商业体检的发展,他发现这块的市场很大。只要说服了企业,团队即可以为员工提供福利的方式迅速切入。“不用地推,员工都会用。”

且其很好地解决了服务场景问题。此前的两种方式,要么让医生犯愁,要么无法掌控用户的行为。“但企业位置相对稳定,无论对医生还是用户都更安全可信。”

于是,团队组建了一支销售团队,开始扩展B端业务。12月,第一笔订单达成。“天佑我们,第一笔订单的服务对象是毕马威。”

初次尝试效果不错,对方也对服务很满意。“中医诊疗更走心,团购价还便宜,而且我们整套服务都是标准化的,用户体验很好。”

岐济健康举办活动现场

同月,岐济健康完成A轮融资,由中路资本领投,联基金跟投。

融资完成后,团队先将产品更新至3.0版。这是专为企业用户优化的一款产品,涉及大量健康数据,可与诊疗设备相连,员工可通过其看到自己的健康状况,企业也会收到员工的健康报告。

平台另一个大动作,是将爱康国宾的一个优秀销售团队挖了过来。这就省去了此前要一家家扫楼、死磕的功夫。“他们北京的客户就有几百家,我们直接从里面挑就好了。”

新销售团队带来的最直观变化是,团队的月流水由此前的几十万进入百万级。

渐渐地,罗峰发现这件事还是有“坑”。虽然企业用户的体量很大,但其走团购、出诊时间不确定,且大部分企业不允许开药。“这件事流量大,但不赚钱。”

开建快诊所

不过,踩了坑,也得到一个收获。以平台的客户赵明为例:他一开始在家约医生,过一阵挂号来门诊,又过了阵他撺掇公司定了团队的上门出诊服务。

团队询问其原因,他回答道:“说实话我就是需要,但是每次来我家,时间不够,我的床的高度也不够。我要去你们那又太远了,所以你们来公司是最好的。”

赵明的话让罗峰恍然大悟,他想,应该做一个什么东西,既保证用户体验,又别赔这么多钱?“我们发现上班族的碎片时间,是最适合中医切入的。”

若是在办公楼建一间快诊所,以保健的方式为上班族人群提供服务,是很好的解决方案。“中医只要离用户够近,自然会有转化率。店在那你随时都可以来,还能带着姐们儿来。”

岐济健康快诊所预约列表

这一想法2016年8月罗峰就想过,可投资人们不太支持,他们依旧觉得这个模式有点重。2个月后,他开始正式着手,“所以我又迈出了比较危险的一步,但我不想等了”。

他先与一间设计工作室合作,讨论诊所的整体设计方案,希望其呈现出来小而美。方案出来后,还未实施,“因为我们不知道这个方案究竟多大空间合适,所以做了取舍,先选了极简风格。”

11月,第一家快诊所在望京soho建成,占地38平米,有2间独立诊疗室,5位医生轮岗,每天一名医生。诊所内基础设施、医疗设备齐全,用户可预约前来,医生每天最多接待24人。

整个诊疗过程均已标准化。预约、付费、病历管理均在线完成。“我们将整个流程都制定好了,医生只负责看病就行。”

岐济健康快诊所外观

第一个月,团队以扫楼的形式宣传推广,效果一般,平均每天四五个人,首月服务80多人。后来情况慢慢好转,现在平均每天服务13人。

之后,团队陆续建立了网易店、新华健康店、光华路soho店。罗峰在做之前预计每家店可在运营3个半月后实现盈利,“实际上2个半月就已经挣钱了”。

今年,在持续运营快诊所的同时,团队也在进行后台系统的开发和微信端的优化。“将微信端功能简化,方便用户操作,App就留给深度用户使用。”

截至目前,岐济健康已有用户60多万,医生资源1181名,服务B端企业106家,有4家直营快诊所,月流水100多万。

接下来,团队会进一步优化快诊所的运营管理系统,提升用户的体验。“比如将订单的反应速度从4分半提升到3分,因为每一分钟都很重要。”

今年团队将把快诊所量增至80多家,覆盖北京的主要商圈。“未来如果找到好的合作商,我们会尝试加盟的形式。”

The End/

编辑   付文学    校对  晓  雅

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