首发｜融资1500万 C端流量难变现 他转为中小企业定制理财 已交易5亿

◆ 玉米理财创始人占冰强

文| 铅笔道 记者 唐郡

►导语

混迹金融圈，占冰强仍自称草根。他认为，草根创业的特质是坚持，“认定一件事情，坚持十年、二十年也要做成”。

2014年年底，他捧着资金上门办理业务，却因够不上500万的门槛被私人银行拒之门外。“财富管理的门槛应该越来越低才对”，互联网人的思维一转，他决定想办法降低财富管理门槛。

他首先瞄上C端用户理财需求，创立人人理财师，对接理财师、C端用户及金融机构，让资产20万以上的用户获得个性化财富管理服务。但理财师质量良莠不齐，平台无法抓住C端用户，又无力获取更多优质资产，一时陷入窘境。

去年11月，他又看上中小企业理财需求，创立玉米理财，通过平台自有理财师为中小企业提供定制理财服务。

由C端（个人）转向B端（企业），占冰强能否做到降低财富管理门槛，或许还需时间检验。

注: 占冰强承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

场面一度非常尴尬

壁炉里的热气驱散冬日严寒，天花板上悬着水晶大吊灯，花岗岩地板光可鉴人，咖啡香在空气中弥散。

这是上海某银行下属私人银行部的咖啡厅，豪华、庄严，是占冰强对这里的第一印象。几分钟后，这印象里可能要加一个尴尬。

他想办理海外业务，朋友为他引见了私人银行经理。三人在咖啡厅坐定，聊了没一会儿，占冰强发现，私人银行业务的资金门槛是500万元。他账上资金不达标，无法办理。

“吃了个闭门羹。”回想那天的场景，他似笑似叹。彼时，占冰强进入金融领域已五六年，曾一手建立好贷云金融平台和越狱空间，但仍旧够不上私人银行服务门槛。

占冰强有些不甘心。在他看来，财富管理的门槛应该越来越低才对。实际情况却是，传统私人银行只服务于至少有500万闲置资金的高净值人群，而他身边大部分人（包括他自己）不在此列。

降低财富管理门槛，让身边的人也能享受私人银行级别的服务，这个念头驱使他走出好贷网，创立人人理财师。

2015年年中，人人理财师上线。初期，平台采用B2B模式，连接理财师和金融机构，让每一位理财师能代理不同金融机构的金融资产（信托、资管、私募等）。

他很快发现这行不通。理财师相对理性，平台很难留住他们。为此，占冰强引入C端用户，平台连接理财师、金融机构和C端用户（有理财需求的投资者），理财师为C端用户提供资产配置方案，金融机构提供各类资产。

方法奏效了，转型3个月后（至去年6月），平台聚集10000多C端用户，日活35%，每月交易额约2亿～3 亿元。

但新的问题冒了出来。用户打来电话：“你们平台上的这些方案，感觉都没用。”

团队只剩7个人

“这相当于全盘否定我们。”占冰强触动很大。

他根据用户反馈做出一个调研问卷，随后让客服对500多名用户开展电话调研。结果显示，一方面大部分理财师推荐的资产配置方案存在同质化现象，而用户需求是个性化的；另一方面，推销现象严重。

占冰强不得不承认：平台对C端用户的价值并没有那么大。这将导致另一个严重后果，平台无法向任何一端收费。他找不到盈利模式。

他想找些办法，在方向不变的情况下，把事情圆回来。事实证明，努力都是徒劳。一个选择题摆在他面前：放弃旧方向，或者死。

放弃意味着完全否定自己，“过程太痛苦”。7月，占冰强觉得自己基本被打趴下了，每天都不想面对同事。最消沉时，结束项目的念头在脑中转了一圈又一圈。

他开始裁员，业务团队（销售、市场）全部被砍掉，20多人的团队一下少了一半。同时，他向大家传递信息：团队快解散了。最少时，团队只有7个人。

消沉之际，合伙人的一句话让他重拾信心：“我相信你能做成一件事。” 大家表示：就算这事你不做了，我们还跟着你。

重找出路

占冰强打起精神重新梳理平台情况。从资产端来看，信托、资管、私募等优质资产发行规模逐渐下降，一些发行机构甚至不再与外包公司合作；资金端方面，C端用户对平台需求不强。

“两端不沾，不可能盈利。”他终于决定放弃当前方向，重新找出路。

8月起，占冰强不断跟证券、基金等各行业人士沟通，聊了一圈，决定从2个方向尝试。

一个是资产端——ABS。国内居民财富增长速度超过了基础资产增长速度，老百姓无处投资。在美国，ABS（资产抵押债券）是仅次于债券的第二大资产来源。占冰强认为，ABS也将成为国内居民投资的主要资产之一。

他打算为企业提供ABS打包服务，包括交易流程设计，对接信托公司、资管公司、保险公司等。

另一个是资金端——玉米理财。去年下半年，互联网金融平台的监管规则逐渐清晰，他想尝试朝这边靠拢。人人理财师平台有现成的C端流量，他打算向互联网金融平台导流，“赚点快钱，养活公司”。

但两端尝试都不太顺利。第一单ABS 服务已近完成，但忽然被监管部门叫停。导流的尝试则违背了团队初衷，大家做得不太开心。

占冰强也不愿完全妥协。他一边让团队开展导流业务，一边尝试让人人理财师作为理财模块嵌入其他平台（支付宝等）。

然而，合作推广仍然不太顺利。

服务企业理财需求

去年11月，同样在咖啡厅。占冰强正跟某互联网装修平台创始人闲聊，顺便推荐自家理财模块。

对方对理财模块不感兴趣，反倒主动提起：“我这边有些闲置资金，你可以帮我看看有什么优质资产（投资），只要安全就好。”

占冰强眼前一亮，觉得这事有点意思，一口答应下来。他琢磨着：“这个东西或许可以复制。”当天晚上，他挨个给10位企业家朋友打了电话，询问他们是否有投资需求。其中8个给出肯定答案。

需求确实存在！占冰强觉得又看到了希望，“就算没有投资也没关系了”。更让他兴奋的是，原本的方向没错，只是需要换个方式。

次日一早，他向团队宣布新方向：企业定制理财服务。他们仍有机会实现最初的愿景，“大家的眼睛都在放光”，沉闷的气氛忽然活跃起来。那天晚上，7个人在胡同旁找了个馆子，喝了一顿酒。

如何实现？占冰强仍旧从资金和资产两端分析。

就资金端而言，中小企业自有资金较少，传统金融机构不愿为长尾小客户提供定制理财服务；从资产端来说，一些短平快的长尾优质资产（如1000万左右的票据） 金额太小，无法满足大型企业投资需求。

由此，他计划为中小企提供定制理财服务。12月9日，玉米理财上线企业理财板块。企业用户注册后，平台理财师在线下了解企业投资需求，随后在线推送理财方案。占冰强表示，未来这一过程将会智能化。

初期，种子用户全部来自占冰强的朋友资源。今年1月，部分企业用户开始复投。他认为模式已经跑通，立即着手招募BD和销售，准备大规模复制。当前，团队已扩充至30多人。

同期，玉米理财获金融科技孵化器Jade Value、陶石资本1500万元的Pre-A轮投资。

截至目前，玉米理财企业用户约100多家，总交易额为5亿，未来平台将针对有定制需求的企业收取服务费。

/The End/

编辑   韩正阳     校对   罗正臣