艾瑞领投1100万 复旦女MBA率4万校园达人销十类商品 覆盖1300所高校

◆ 魅妆创始人蒯岚鹰

文| 铅笔道 记者 毛宁

► 导语

当2013年决定回到复旦MBA继续深造的时候，蒯岚鹰已运营过两家公司。

大学毕业后便拿到创业基金进行创业，蒯岚鹰在实践中深感自身管理能力的瓶颈。痛定思痛，最后一刻报考研究生，几近裸考的她通过了考试，考上复旦大学MBA，同时也成为复旦大学总裁班最年轻的学员。

2014年下半年，蒯岚鹰重新出发，成立魅妆，再次入局互联网美妆行业。而这次，她不想兼顾裁判员和运动员的角色，转做只提供赛道的裁判员。

魅妆最初定位为女大学生美妆电商社区平台，并于2015年推出美玩易试项目，依靠校园大使模式，将平台上代理销售的化妆品品牌在校园内完成体验、试用、分享、推广和销售等环节。

近期，蒯岚鹰启动元气街项目，吸引其他商家入驻，并将魅妆的产品扩大至十类，如动漫、文具、数码等。

去年1月，魅妆获得艾瑞领投、口袋购物跟投的1100万元Pre－A轮投资。截至目前，魅妆已有近4万名校园大使资源，可覆盖全国1300多所高校。

注: 蒯岚鹰承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

入局互联网美妆行业

校园里，几十位担任校园大使的学生分散各处，迎上走来的每一个人。“同学你好，能看看我们的一款新产品吗？”说着，大使从包里拿出一支喷雾瓶，开始展示。

她们参加的是魅妆与联合利华合办的一次销售比赛，内容是在学校里推销一款抑汗喷雾产品。“当时，学生们顶多听过这类产品，几乎没有人用过。”蒯岚鹰不禁为她们捏把汗。

但没想到，不过几天时间，2000支喷雾一销而空。问及她们是怎样做到的，其中有一位大使告诉蒯，“我们想着喷雾能抑制出汗，那如果喷在脚上就能抑制脚汗，这样就能起到防止脚臭的作用”。依靠这个卖点销售，学生们的脑洞让蒯惊叹不已。

校园大使是蒯岚鹰创业项目魅妆的资源和模式核心，校园市场也是她看好的独特渠道。而在魅妆之前，蒯岚鹰还运营过一家美妆品牌公司。

时间拉回到2012年，适逢毕业三年，创业正顺的蒯岚鹰受邀加入一家美妆品牌新公司，占有1/3股权的她负责产品链的所有环节，将公司研发的面膜、水乳霜等产品放到合作平台上销售。她一度还和美妆节目《美丽俏佳人》合作，植入自家品牌广告。

“化妆品的毛利很高，合适的运作和营销，加上现成的渠道流量，使一切都非常顺利。”蒯称，产品推出第一个月，便获得几十万的利润。

项目顺利的发展使得团队的期望值更高，由此，合伙人之间的意见分歧和管理内耗开始了。当时全权负责新产品定位、营销、推广和渠道的蒯岚鹰，却在公司内部管理上缺少经验。2013年年初，因和合伙人管理理念不一致，她最终选择退出。

为了提升自己，蒯岚鹰决定重返校园进修。在就读复旦大学MBA期间，蒯于2014年下半年成立魅妆，决定利用自己已有的美妆资源，并结合针对性的渠道，打造一个想象空间更大的互联网平台。“自己经营过美妆品牌，深知美妆行业发展趋势向上、毛利高，资源也畅通，所以对这个行业非常有好感。”

◆ 蒯岚鹰当时是复旦大学总裁班最年轻的学员。

转向做校园渠道

蒯岚鹰觉得，相比于做品牌方和代理商，拥有渠道和平台可能是条长远发展路径。“做美妆品牌，自营或者代理，依靠合适的渠道流量红利，都能在短期内挣到很多钱，但话语权却很少。”

而当时，市面的大部分渠道都已经有占领者，要打破壁垒并不容易。蒯岚鹰发现，有一个市场潜力巨大，但要进入却很困难。

“处于象牙塔的大学生还处于品牌启蒙期，一旦对某些品牌有好感，忠诚度也会很高。”蒯称，很多品牌很想进入校园市场，但都手段有限，收效甚微。

如何能做个渠道，打通全国校园市场呢？蒯岚鹰认为新公司要发展，必须先解决这个问题。为此，2014年年底，她和合伙人拿着100万启动资金，在上海松江大学城开了一家美妆体验店。

凭借自身资源，她拉来一些化妆品品牌。在店里，大学生们可以免费体验美妆产品和服务，如涂指甲、修眉、化妆等。在学生体验项目时，服务师便会和她们交谈，收集对方的消费习惯、价值观等消费信息。

◆ 电视剧《翻译官》曾在蒯岚鹰的体验店取景。

半年后，蒯岚鹰形成基本的框架理念。她觉得要进入校园，无非两种渠道：一种是官方途径，即和学生会、团委等打交道，但这样效率很低；另一种便是直接和学生产生联系，依靠学生天然的关系链和社区属性，直接进行宣传推广。

蒯岚鹰决定走第二条路。2015年，她推出美玩易试，打造一个女大学生美妆社区电商平台。

一方面，蒯通过资源，与一些知名美妆品牌达成合作，取得代理权，拿货入仓并定价销售；另一方面，她还开始整合校园队伍，即招募对美妆感兴趣的女大学生担任校园大使。

校园大使可以免费使用品牌方提供的小样，或者以折扣价购买产品使用，之后便可根据自身经验或者他人意见来推荐产品。推荐方式包括线上朋友圈转发、发微博文章及线下扫楼等。

◆ 美玩易试举办的线下创业营活动，明星莫小棋也参与其中。

魅妆对代理品牌也会进行挑选。“一个是大品牌，这些品牌已经有影响力了，如欧莱雅；另一个便是适合大学生使用的爆款产品。”

产品上线不到2个月，美玩已聚集了300多位校园大使，覆盖上海40所高校，月订单数过万。

不当运动员，只做裁判

去年1月份，蒯岚鹰获得一笔1100万元Pre－A轮投资，由艾瑞领投、口袋购物跟投。自觉幸运的同时，她决定在资本寒冬之际，走得更加保守些。

蒯岚鹰评价魅妆的角色是兼顾裁判员和运动员，即在自家平台上，代销自家合作的商品。她隐隐觉得，这样的模式过重，也不利于覆盖全部高校。

“美妆吸引的是女大学生，却忽视了男学生。”而在今年年初，两家校园内的“大玩家”宣布市场裁员80%，基本退出了校园市场，蒯岚鹰认为是时候“打破业务局限，出来清扫战场了”。

今年1月，魅妆推出元气街项目。不想再做运动员，蒯决定吸引优质商家入驻，让商家在平台上自由竞争，并将品类扩展至10类，除自营的美妆外，还有动漫、数码、文具等。

校园大使也不再局限于女大学生，只要对各种品类感兴趣的校园意见领袖都可以加入元气街，成为校园达人。达人资源，除了依靠原先自有的校园资源积累外，更多地从已出局的竞对之前整合的楼长群体中转化而来。

为了进一步整合资源，元气街打造了一整套校园达人从加入、培训到运营维护等一系列流程，教会学生们如何建设团队、如何经营达人形象、以及传授销售技巧和产品专业知识等。

在蒯岚鹰看来，学生的消费观主要在性价比上，价格太高不太容易进入他们的选择范围。为此，她在与商家合作时，便会对价格进行商讨，而商家也都愿意采取特定价格策略。

近期，魅妆推出元气街1.0版本，将H5功能嫁接进公众号。为了获得反馈，首期先导入了1000位校园大使信息，以测试操作系统和业务流程。

元气街目前已经聚集了4万多个大使信息资源，覆盖全国1300多所高校。平台已有上百个个美妆品牌（代理销售），由平台入仓定价、发货销售，毛利可达40%～60%。同时，在测试期接入了几十家其他品类商家，由商家自主上架、定价、发货和售后，平台则抽取3%～6%的服务佣金。平台商品客单价为20～150元，校园达人从中抽佣20%～35%。

元气街将在一个月左右时间完成测试，随后会将上万达人团队信息进行导入。谈及规划，蒯岚鹰表示将进一步扩大达人团队。未来元气街将推出更多的虚拟产品，包括付费内容、在线教育、游戏电竞、文娱IP等。

/The End/

编辑   邱晓雅     校对   褚琳冰