13年外贸出口老手转战亚马逊 他设计生产爆款鞋 飘扬过海卖老美 日销4万刀

◆ “海天城”创始人苏培育

文| 铅笔道 记者 朱青竹

►导语

去年2月，苏培育在福建创立“海天城”，它是一个亚马逊电商。团队自行开发新款、采购现有款式的鞋品和服装，通过第三方物流出口至美国，并在亚马逊平台售卖，其目标客群为美国中低收入家庭。

目前，“海天城”与6家生产商合作，为用户提供74款鞋品，平均客单价20～35美元，日销售额4万美元，去年总流水接近400万美元，团队预计今年鞋品类销售额达1500万美元。

注:  苏培育承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

2004年，刚毕业的苏培育进入外贸行业，业务涉及外贸鞋品。两年后，积累了一定经验的他和爱人Joanna共同创立了一家传统B2B外贸公司，业务模式主要通过参加国内外贸易展会接代工生产订单。“公司目前依然在正常运作中，每年营业额接近1千万美元。”

2010年之后，外贸公司发展停滞，利润率逐渐下降。“虽经诸多努力，毕竟大势所趋，可以维持但很难再拓展。”于是，他开始关注跨境出口领域。

“当时主要了解的是以深圳为主的3C行业，还有假发、婚纱等品类，都是我不熟悉的产品。”直到2015年，苏培育与同行朋友的一次聊天中被告知，一些福建区域的后起外贸公司，直接通过亚马逊平台进行跨境出口贸易，“发展非常迅速，年增速基本是百分百以上的”。

于是在去年年初，苏培育选择了他熟悉的鞋品作为跨境出口品类，并开始研究鞋类产品在亚马逊平台的市场情况。

一番调查后，他发现，鞋子由于有款式迭代，外加颜色、尺码问题的存在，需要投入很高的成本。“这就导致了当时在亚马逊上做鞋子的国内卖家屈指可数，很多公司因为对鞋品没有相关知识和经验，所以担心投入后期只剩一堆库存砸在手上。结果就是市场很大、竞品很少。”

基于此，他在福建创立出口跨境电商“海天城”。团队自行开发新款式并采购现有款式鞋品，通过第三方物流出口至美国，并在亚马逊平台上售卖，其目标客群为美国中低收入家庭，公司与6家厂商合作生产。同时，团队正在进行服装品类的开发。

◆ “海天城”团队出游合影

苏培育介绍，公司目前的鞋品系列选择从较小的细分市场入手，“避开Nike，Adidas等传统大品牌和市场，而寻找一些品牌并不强势、市场做得很小的细分系列”。通过优化、改进产品，并加以运营，“海天城”直接将该细分市场容量做大，“最终使公司可以占据到该市场最高70%以上的销量。”

鞋品款式设计方面，团队通过分析亚马逊现有鞋品的销售数据、评价及价格，并结合国外的流行趋势，自行设计鞋款。“比如最近很流行户外风格，户外鞋在亚马逊销量数据也很好，于是我们就先做了100双客单价为30美元的鞋试水，卖得好就会拓展该产品线。”

截至目前，公司与6家厂商合作生产74款鞋品，并在亚马逊平台进行售卖，平均客单价20～35美元，日销4万美元，去年总流水接近400万美元，团队预计今年鞋品类销售额可达1500万美元。

下一阶段，“海天城””除了开发夏季新品鞋款外，还打算着力研发服装系列产品。此外，团队将吸收两名运营主管以完善团队。

/The End/

编辑   赵芳馨    校对  玛依热