他给韩塞的马达撒狗粮 27种鲜粮养肥爱狗 累计销售300万

◆ “超能小黑”创始人田良和已经9岁的拉布拉多——成成。

文| 铅笔道 记者 杨雨晨

►导语

2015年7月，田良搭建了一个线上花鸟市场，将1600多种动植物以百科形式呈现，用户可点击跳转至相应商铺购买。“我特别喜欢做养花、养鱼、养狗这类事。”

可运营半年后，他发现这个市场规模，比团队设想的小太多。“平台一直在亏损，但自制狗粮这块交易量不错，干脆专门做一个狗粮品牌。”

今年2月，他创立狗粮品牌“超能小黑”，以订阅方式，专为出生45天以上的犬类提供鲜肉湿粮。第一款产品为训犬师鲜粮，由鱼肉、牛肉、鸡肉搭配大米、蔬菜调制而成，保质期为15天。

接下来几个月，团队扩展产品SKU，除小黑鲜粮外，还研制了小黑伴侣、小黑零食、小黑真骨。“针对性解决狗狗消化不良、厌食、肥胖、磨牙等问题。”

截至目前，“超能小黑”有27个SKU，累计销售额达300多万。

注: 田良承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

专注狗狗鲜粮

田良有一只帅气的拉布拉多——成成，他喜欢和狗狗相处，也很在意它的感受。随着年龄的增长，成成已不再像1岁时那么活泼好动了，整天闷闷的。

“我希望能做点事让它开心，然后发现它挺喜欢吃鲜粮的。”

自3年前起，他开始自制宠物主粮。通过查阅相关书籍、观看YouTube上的教学视频，田良会每周做一次，花4～5个小时将鲜肉、蔬菜按一定比例搭配，做成馅料，放入冰箱冷藏。喂食时，加热一下即可。

“做这事还是挺耗费时间的，那段时间比较清闲，可以在家养养花、遛遛狗、带带孩子、帮它们做吃的，如果是上班族，几乎不可能做到。”

◆ 田良的家人和成成

这类鲜肉湿粮的喂养方式，在国外已经占据一定的市场份额，而在国内还是个新鲜事物。“国内用户可能刚接受了干粮或天然粮，需要一个认识了解的过程。”

与干粮相比，鲜肉湿粮在口感上占据绝对优势。他曾在二三十只狗狗面前各放一盘干粮、一盘鲜粮，狗狗最终都选择了后者。“二者在营养元素的供给上差别无几，但鲜粮一定更好吃。”

由于食材新鲜、无添加剂、保质期较短，鲜粮的价格不低。“但当养狗这一行为由用来看家护院，更多地向情感诉求转移时，我们也会希望给予它们更好的东西。”

今年2月，田良决定创办一个狗粮品牌——“超能小黑”，以订阅模式，为出生45天以上的犬类出售鲜肉湿粮。

“我希望通过订阅模式，与用户自然地产生联系，让养狗变得简单，让喂养产生幸福感。”

◆ “超能小黑”团队小伙伴们

团队推出的第一款产品为训犬师鲜粮，由鱼肉、牛肉、鸡肉搭配大米、蔬菜调制而成。上线前，他们花3个月调试了不下50次。

“我们每个人基本上都有狗，产品出来，都会带回家给狗狗品尝，看它们的排泄物是否异常，有没有呕吐、多喝水、吐唾沫等状况发生。”

做狗狗爱吃的、对其健康有益的产品，是团队的目标。田良选择用鸡骨为产品调味，将鸡骨研磨得很细后，熬制出的骨髓汤和牛腩汤一样鲜香。

“主要观察狗吃的时候是否摇尾巴，有没有狗不吃，慢慢调到所有狗都爱吃的状态。”

扩充SKU

“柴犬小黑”是团队运营的微博号，用以介绍产品的成份、制作工艺，分享消费者购买心得，与微博上的网红萌宠互动等。

起初，团队以武汉为起点，自建工厂生产，用户可线上下单购买，产量大部分由订单决定。首月销售额7000多元，经过口碑传播和少量微博推广，3月销售额破10万。

接下来3个月，团队联合专业的外援团队，优化现有产品，扩充SKU。“主要和一些老师、专家交流，进一步完善配方，给产品一个科学合理的背书。”

◆ “超能小黑”产品细节

田良将主粮更名为小黑鲜粮，对配方做了一定修改。比如不同的季节，使用不同的蔬菜；为了保证狗狗摄入足量的动物性蛋白，提高肉的比例；在换毛季，使用深海鱼肉和海带，以提高其毛发的光泽度等。

除小黑鲜粮外，团队陆续研制出小黑伴侣、小黑零食和小黑真骨。小黑伴侣有牛肉、三文鱼、鸡肉等口味，作为伴食搭配主食使用，有一定的功能性，如鸡骨肉有益于生长发育。

小黑零食主要是蛋黄粉、低糖蓝莓果干等，用来奖励狗狗，增进其与主人之间的感情。小黑真骨选用新鲜骨头，供磨牙期犬类食用，帮其清洁牙垢，延长牙齿寿命。

之后，团队与中通快递合作，实现全国配送。“超能小黑”自建工厂日产量可达1.5吨，70%订单来源于老顾客的预订需求，剩余30%供零售用户购买。

与马达合作

为了与用户保持良好的沟通，田良申请了9个虚拟微信号——小黑管家，将所有订阅用户编号后放入其中，一个号管理200～300位用户。

小黑管家会持续传递品牌信息、产品选材、制作流程，且及时解决用户在发货上的需求。“与用户分享我们生产产品的心得和心情，多做沟通，让他们觉得你是个人格化的品牌形象。”

◆ “超能小黑”漫画形象

8月底，“超能小黑”与网红马达的合作正式展开，马达会在微博和直播中，分享食用产品的经验，产品也会成为马达参与的公益活动的主要赞助方。

比如目前微博上正在进行的“萌宠挑战赛”，结束后“超能小黑”会为流浪狗救助站资助一定数量的狗粮，以改善流浪狗的健康状况。

“我觉得这样做特别合理，因为流浪狗的健康状况是最需要改善的。帮助它，它长得好了，找到新主人的概率也会更高。”

◆ 网红马达直播时分享“超能小黑”。

10月，专供小于45天幼犬食用的小黑奶糕上线，由小鸡的鸡脯肉、羊奶、米粉等15种食材研制而成。

截至目前，“超能小黑”已有27个SKU，累计销售额破300万。小黑鲜粮根据犬种不同，价值在69元/周～299元/周之间，项目估值3000万。

接下来，田良将带领团队进一步完善产品，扩大生产规模。“在包装工艺、出厂形态、配方公示等方面，我们都有很大的改进空间。我想把产品文化与产品服务、产品形态做得更细致一点。”

/The End/

编辑   王  姝     校对   晓  雅