他切断保险中间商赚差价 定制400款场景化保险 注册用户150万

◆小雨伞创始人徐瀚有过多次买保险的经历。

文| 铅笔道 记者 代伟

►导语

徐瀚在杜克大学商学院交换期间，从代理人手上买了防盗保险。可在某次宿舍被入室盗窃后，徐瀚准备好齐全的理赔材料，保险公司却暗示徐翰无法理赔，工作人员也不接他电话。

“你不知道怎么去理赔”，虽然最后获得赔偿，但他感到保险行业“理赔体验非常糟糕”。

回国后，他创立了小雨伞保险。小雨伞保险是一个互联网人身保险特卖平台，通过和保险公司合作来定制保险，保险种类主要是人身健康险，涉及住院、体育、医疗、重疾、人寿等。

目前，小雨伞已有50多个保险种类，注册用户数150万。

注:徐瀚承诺文中数据无误，为其真实性负责，铅笔道已备份录音速记，为内容客观性背书。

互联网保险

2013年年初，徐瀚在美国杜克大学商学院交换期间，曾研修美国医疗健康课程，“从那时开始关注到互联网保险”。回到香港后，他发现“很多人来香港买保险，需求很大”。

回想起之前多次购买保险的经历，徐瀚发现，由于保险条款晦涩难懂，以及代理人销售过程中的一些误导，“买保险时业务员描述的情况，和若干年后看到的完全是两样的”。

同时，徐瀚坚信“随着消费升级，整个社会的销售会从线下向移动互联网端转移”。

于是，徐瀚思考能否在互联网上卖保险：“互联网是否能作为一种交付方式，把好的保障产品交付给使用人，并且通过简单透明的平台，没有业务员参与，而是让消费者自己选择。”

徐瀚打算做互联网保险交付平台，为了“让团队互联网的短板丰富起来”，2014年8月，经腾讯校友介绍，徐瀚在一个咖啡厅见到了时任腾讯产品经理的光耀，经过2个小时的交流后，他们确定对方是彼此寻找的创业伙伴。

“光耀是互联网出身，少有接触线下行业，而保险是非常线下的，正好我本人有过几次创业经历，对线下比较熟悉。”

一开始，他们没想好该从哪方面入手。“从核保、核赔、理赔、服务哪个链条切入？是在现有保险的产品基础上做比价模式，还是做保险产品的内容运营？”

两人定好要做互联网保险特卖平台，筛选传统保险产品，将之搬到线上。

“第一，直切交易，保险交易要在平台完成；第二，我们为客户在选好某一品类的产品，减少用户的选择成本。”

2015年1月，两人成立了小雨伞保险。

小雨伞1.0上线

有钱以后，团队招兵买马，大家的讨论很快锁定一个方向：保险交易。

“建立简单透明的互联网保险平台，客户在线购买产品和后续服务，而且产品设计、核赔核保、理赔等环节全部线上完成。”

“我们得自己设计保险产品。” 徐瀚认为，将现有的保险产品拿到线上卖，目前已有公司在做，而且通过传统的代理员引保渠道销售，消费者真实需求不能很好地被反馈到保险公司。

然后，团队考虑从哪类保险产品切入，“车险还是财险？”

车险作为一种刚需保险产品，利益很诱人，“但很难切入”。因为既有的销售渠道，如4S店，已经把其中的利益分得比较透彻，“在互联网上销售存在短板”。而财险主要涉及线下，“不是互联网的玩法”。

光耀在腾讯有过电商经验，认为自己对人的把握有一定心得，而人最旺盛的保险需求在于人身健康。

最终，团队将方向确认为人身健康方向的保险，涉及住院、医疗、重疾、人寿等。

小雨伞保险最初对接的是平安保险的一款老年人骨折险，“受保年龄被提高到85岁”。

“年龄提高至85岁后，风险就更难控制，保险公司不愿买账”。但小雨伞团队利用数据论证理赔的可能性——通过互联网分析人群特性，描述人物画像，和该保险产品的受众人群进行对比，从而排除理赔可能性大的用户。

“我们制定了大量的数据报告，用来说服保险公司 ”，最后平安保险认可了小雨伞团队的方案。2015年6月，小雨伞保险1.0——保障至85岁老人的意外骨折险上线。

从2C到2B

小雨伞1.0上线后，团队针对小孩、父母、朋友的父母三个维度不断设计产品，合作对象是国内知名的几家保险公司，如平安、中国人寿，平均每周推出一款，“迅速把产品线丰富起来”。

随即，徐瀚发现了一个问题，用户购买保险的频次太低，“可能买完一个保险，一年都不跟你互动了”。为了解决这个问题，小雨伞联合平安保险、腾讯运动，推出了“动力保”。

◆小雨伞团队

“动力保”记录用户的运动步数，根据当天的运动计数返还红包，如果用户受伤了，会得到一部分的医疗补偿。“动力保”的保费是1元钱，每日一买，改变了保险低频的困境。

“通过高频买保险，用户开始和我们互动”，部分用户接受了这种保险理念后，也会到小雨伞平台去购买其它保险。现有50多万用户购买“动力保”。

除了微信运动，小雨伞还联合妈咪知道等场景平台设计新产品。 徐翰认为，这些B端场景平台本身有保险需求，而需求是差异化的，小雨伞会根据需求定制保险产品。

而相比于传统的保险公司，小雨伞除了能运用互联网技术，加快响应速度，还有集中采购、降低成本的优势。

目前，小雨伞和100个B端平台合作，定制出400个保险产品。

下一种保险模式？

大数据保险和“保险+”，是小雨伞互联网保险两个重要战略。

运作“动力保”的同时，徐瀚团队尝试用大数据方式做保险，“我们会通过搜集大量的人群运动数据、体能特征，再通过这些数据定义每个人的保险”。

例如，小雨伞和“发烧总监”联合推出的“少儿发烧保”，小雨伞团队通过分析购买“少儿发烧保”用户的数据去捕捉这些用户的发烧信息，然后将这些信息记录整合，去制定出更多好的保险产品。

“保险+”的制定基于徐翰对于保险行业深刻认识：“保险一开始是双输的，用户因为生病拿到赔偿不开心，保险公司因为赔钱也不开心，我们想做的是让双输的局面变少一点。”

小雨伞于今年3月推出保险+疫苗服务，其中一款是和卓正医疗合作推出的女性防癌险+女性HPV疫苗。

对于保险公司来说，注射疫苗后，投保人患疾病的可能性减少，赔付率降低，“保险公司自然会给我们优惠”；而对于消费者来说，保费价钱优惠，还能同时享受到注射疫苗的服务。“是双赢的局面。”

4月，小雨伞还据此推出了家庭联合保险、团险+体检服务。

当前小雨伞平台注册用户数150万。

接下来，徐瀚将扩容团队，切深现有保险种类。比如团队会利用大数据，让小雨伞今年5月推出的“敢保险”在体育保险领域切得更深。

/The End/

编辑   邵  希    校对  石晗旭