融资105万 艺考老鸟卖画材 3400种耗材从工厂送至美术生 流水20万

文| 铅笔道 记者 罗正臣

►导语

娄晓库是正正经经的美术生，今年是他攥画笔第15个年头。

第一次创业失败迫使他重新把注意力聚焦在美术领域。

分析行业后，他决定做一个美术用品电商平台：艺先生。一端连接美术用品厂商，另一端连接正在艺考阶段的高中生，通过平台直接购买耗材。

然而娄晓库发现平台存在局限性，在艺考淡季销量不佳。于是他改变目标用户群，决定拓展受众面，让少儿也可以从艺先生购买美术用品。

今年7月15日，艺先生衍生的美考帮App上线，娄希望通过美考帮，构建一整条美术生态链，解答应届艺考生的各项问题。

近六个月，艺先生已有超过3400个SKU，对接34家厂商，流水超20万。美考帮在上线两周时间里下载量达3000人次。

注: 娄晓库已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

呼哧，呼哧，呼哧。回龙观某小区的花园内，娄晓库在奔跑着。一圈，两圈，他没有停下来的意思。

2015年10月的夜里，似乎并不是最佳跑步时间。汗滴下来，衣服也湿透了。剧烈的心跳撞击着娄晓库的胸膛，他开始张大嘴呼吸，似乎要吸进空气中所有氧气。

娄晓库在用跑步来发泄着上一次创业失败的情绪。

呼吸间，思绪回到一年前，娄晓库决心摆脱美术行业的枷锁，跳圈进入互联网领域。他同合伙人开发的社交软件ibibi在海外有超10万人次下载。

但是这个项目维持10个月后破产了。当bug陆续显现时，娄晓库发现他们根本没有资金实力来修复这些漏洞，而且投资机构也不愿意投资市场已经饱和的社交类软件。

娄晓库看着App下线，却无能为力。已经负债的娄只好寄宿在朋友家，每天用跑步和看书来调整状态。

◆ 艺先生网页截图

去年国庆后，娄与创业伙伴再次碰头，两人在出租屋里讨论第二次创业。“想来想去，还是要从自己最擅长的领域创业，但是要以互联网作为载体。”

娄最擅长的莫过于美术，市场状况他也有所了解。

美术圈主要有三个发展方向：开画室、在线教育和做画材生意。“画室竞争太大，光北京就有上千家。在线教育我一点都不懂，只能做美术用品了。毕竟每个美术生都需要啊。”

但是国内美术耗材市场混乱，以次充好和假货太多。“北京只有沙子口和小白楼（中央美术学院对面的国际画材中心，艺术生俗称小白楼）卖专业美术耗材。但是假冒伪劣太多，短时间褪色、干裂、炸铅、断铅的情况时有发生。我要为美术生提供正品。”

第二次鼓起创业勇气的娄晓库10月初在望京一个家属院里租了一间小屋。“我们的吃喝拉撒住，还有产品仓库都在这一个小屋子里。”

娄晓库选择望京是有原因的。“离美院近，画室也多，学生量也大，需求自然多。”

◆ 艺先生网页截图

确定方向后，娄晓库开始做市场调查。他发现每年6月到次年3月，全国艺考学生达70万人。按照每人每月美术耗材300～500元，美术高考培训加耗材市场达300~500亿规模。于是娄将客户人群定位在艺考学生上，并开始寻找客户。

因为娄晓库艺考时曾经复习过三年，深谙艺考过程。他知道，拥有最多学生（客户）的地方就是画室。于是娄在两天内跑了北京13家画室，同他们达成协议，由他作为画室耗材供货商。

“一个100人的画室每年耗材能达到20万，有利润空间。”

谈拢消费端后，娄晓库开始寻找供货端。他在一周之内，拜访了国内三家老牌美术用品厂商：上海马利、天津温莎、以及河北青竹。“我手里有1000多名学生，13家画室，你给我起步价，不通过一二级代理，直接给学生供货。”

简短直接的表述得到了厂商的支持，娄晓库抓住了第一拨客户。

得到厂商支持后，娄晓库于11月17日正式成立公司。

创立公司后，娄晓库开始考虑商业模式。基于最初的创业理念，娄决定将产品放上电商平台，从网上销售。

于是，他在微信有赞商城创立了艺先生。艺先生作为专业美术品销售平台，连接生产厂商和艺考考生。

厂商直接将货物发送至娄晓库的仓库。考生们可通过艺先生（平台）购买艺考所需美术品耗材，如铅笔、油彩、纸张等。收到订单后，娄再从仓库分拣、包装、配送。

◆ 艺先生团队

彼时，娄晓库同汇通快递合作，采取“北京自己跑，外地快递送”的物流模式。“每一件商品要付11%的物流费。”

公司创立初期，销售渠道也有限。因为是艺术生，娄结交了很多美术圈的朋友。通过朋友圈和微信，宣传艺先生。“最开始可以，每个月有3万块钱，通过差价盈利。”

正值11月，全国各省进入联考，娄发现了问题。“介入的时间点不好，11月考生开始联考。多数考生第二天去考试，前一天晚上急需美术用品，我们无法及时送到，造成大部分客户流失。”

娄晓库开始思索，“是不是产品定位需要改变呢？”抱着这个想法，娄晓库决定去融资。

第一次创业认识的两家投资机构：上海唯嘉资本和珠海同道齐创天使投资，向娄晓库抛出了橄榄枝。同年12月，娄晓库获得融资105万元。

得到融资后的娄晓库将公司搬进了清华的X-Lab。“仓库保留在望京，办公环境改善了。”

同时，艺先生也得到了更多供货渠道。“34个不同厂商给我们供货，商品有重叠，客户选择性增强了。”

到了今年1月29日， 娄晓库犯了难。“二月以后，美考生开始陆续降低采购率。三月以后，当各大高校结束艺考，没人再买耗材了。”

而且娄觉得这个销售模式太累人了。“在物流上耗费太多时间精力，我们不要做2C了，我们做2B吧。”

当天，团队四个人围着一张办公桌讨论公司该何去何从。“第一，团队决定换物流公司。”之后，他们成功将物流成本从11%降低到7%。

◆ 美考帮App界面

“第二，扩大用户群。”娄晓库及团队决定，构建全年龄美术产品平台。“少儿和非艺考美术学生市场也很庞大，可以一试。”

“第三，我们要农村包围城市，去三四线城市开拓市场，那里有很多培训机构需要便宜且质量好的耗材。”

抱着这个理念，四个人过年时候回各自老家，拜访当地美术培训机构。“自己打小也是从当地机构出来的，人熟，好聊。”

春节后一碰头，团队谈下来6家少儿培训机构。

今年3月，团队迎来一位运营大牛。他认为，企业不应该仅禁锢在移动端电商平台，要建立自己的网站、App。

关于这项提议，娄晓库深有感触。“我们去三四线城市的时候，多数人问我们有没有网站，因为还有很多人不用微信。”

一个月后App及网站立项。“最开始的想法就是为电商平台导流，起到宣传效果。”

但是在研发过程中，娄想赋予产品更多的意义。“我们这些合伙人都是经历过艺考复

习的，大家知道各个学校倾向的点不同。最了解各学校不同的就是在校大学生。”

随后，娄晓库将App项目定名为美考帮。一端连接艺考生，另一端连接高校美术生。高中生们把在美术创作、申报志愿等一系列问题，在平台上提问，大学美术生会给予回答。

◆ 美考帮App界面

“传统美术服务类App将生源向培训机构导流，培训机构又以盈利为目的，不能很好地服务高考生。美考帮则是将生源引流至大学生手中。”

不仅如此，美考帮还整合了资讯模块。娄将画室资讯、联考、校考等专业咨询整合进App中，希望考生通过一个App完成从耗材购买到考学一条龙服务。

7月15日，美考帮正式上线，两周内获得3000多下载量。现有在校大学生40人为艺考生答疑解惑。

娄晓库决定在第二轮融资过后，着重发展美考帮App。

现在的艺先生已经拥有超过12000位独立客户，已与15家画室（约2000人）、6家少儿培训机构（约300人）达成合作，近六个月有超过3400个SKU，流水超20万。

/The End/

编辑   韩正阳      校对   杨雨晨