融资3千万 他建海外仓储存866品牌 2万经纪人将洋货分销回国 月售3100万

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

“你是不是傻？”当李淙告诉朋友们，自己要做跨境电商，一手抓牢上中下游时，他常会听到略带调笑的反问。

供应商、海外仓、清关、物流、渠道……在旁人眼中，这是想想就走不到头的重资产模式。

但李淙偏偏执拗。2014年，独自飞到韩国、澳洲、美国、日本等地，刷老脸，卖人情，死磕着拿货。两年时间，他的“洋葱海外仓”拔地而起。

他手握16家海外供应商，覆盖日本、韩国、澳洲、美国等886个品牌。销售采取B2B2C的分销模式，现主要通过以下渠道销往C端消费者。

◆ “洋葱海外仓”业务模式一览

其中，自有渠道包括线上经纪人与线下加盟商（如下图），他们仅负责销售，囤货、发货、物流、售后等都由平台负责。

6月，自有渠道销售额为3100万，近半年每月销售增幅是170%。

他说：“‘洋葱海外仓’可以复制，但每一步都要走一遍。”他是如何走过来的？

注: 李淙已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

李淙是宝洁早期员工，进得早，出得也早。早年加入，从事品牌管理；2001年，摇身一变，成为进口贸易商。

那是传统的一般进口贸易。凭借宝洁的人脉，主要进口快消日化品。十几个人，将生意做到年销售额三四亿。

到了2006年，淘宝势头渐盛。李淙再次踩准时代脉络，做起了淘宝电商，创建了几个自有护肤品牌（自产自销），也代售一些进口产品。七八年时间，其中一个品牌挤进了淘宝国妆前十，一年销售额约1.2亿。

然而李淙只觉得被头顶的天花板压得难受。“2012年，天花板就非常明显了。销量没有下滑，但上不去。拆分的天猫，也蚕食着中小淘品牌。”

当海淘扑面而来，消费者也越发不买国货的帐。“我们一瓶护肤水卖100元，但消费者发现，同样100元，可以在日本淘到不错的品牌。”

2014年，国内跨境电商的政策利好，天猫国际、京东全球购等大佬相继参与。李淙判断，“这个行业不会衰退，未来五年一定会疯狂成长”。

他决定将手里的进口贸易和电商生意全部交给老团队，自己转战跨境电商。

但他不看好市面已有的跨境电商B2C平台。“简单化，太轻盈。上游供应商进驻平台，有货了；下游烧钱获取用户，指望着销售复购。”

李淙的野心很大。“不想只做B2C平台，而是想把上游的供应链、中游的仓储清关物流和下游渠道，全部打包在一起。”

一听这话，身边朋友说他傻。“资本重，不轻盈，一件被99%的行家笑愚蠢的事情。”

但他不理。“难才需要我们的存在。准备砸进去1000万，用700万来囤货，保证供应链稳定。”

豪言壮语说出去了，但他一开始心里也没谱。于是，他定下美妆、护理、保健品、母婴四大品类，就拖上行李箱出国了。跑了将近一年，一边调研，一边谈供应商合作。

最初没有项目、没有货量，只能刷老脸。“拜托熟悉的供应商腾点货，从一个货柜里面腾出一两箱给我们。”

在韩国、澳洲、英国都还好，李淙只是多花了点时间向传统供应商解释电商，讲讲马云的故事，说说京东的模式，聊聊中国庞大的市场，他们也都愿意点头试试。

日本，成了最难啃的骨头。

李淙在2014年就跑过一趟日本，约了十几家供应商和二十多个品牌，百分百被拒。“我们只能接触到业务型的经理、副社长，而决定权都握在社长手中。”耗了一个星期，无果，只好接着先跑其它国家。

等到了2015年初，他再到日本。拜托日本某一线品牌中国总代牵线，与该品牌社长见面。“原本社长不想见我，是因为朋友与他合作了十七八年，给面子才坐下来聊。”

这顿晚餐并没有搞定对方。反而，李淙了解到日本供应商的顾虑。“他们不担心卖不掉，而是担心卖烂了。一个品牌卖得好不好，不是一定要打价格战，因为价格便宜而来的消费者不忠诚。”

一个多月时间，李淙时常跟着社长参加一些社交活动，用相处、聊天为双方的信任破冰。

打动社长的是李淙的承诺，他从未想过烧钱获客。他打算做B2B2C模式，为线上线下分销商提供货源，由他们自行获取用户。并且他不会不惜血本地降价，而是合理定价，“我会尽力保护一个品牌应该有的价格优势和地位”。

社长终于点头答应：“好，给你一点优惠，少拿一些货。”李淙心里估摸着十来箱。结果社长伸出五个手指：五个货柜。“这已经是他们最小的货量了。咬咬牙也得拿下来，我也要拿出诚意。”

之后，社长牵线，李淙见到了更多供应商。

3月初的一天，十几位供应商围坐一桌。他们一看就是典型的日本社长，五十多岁的年纪，西装革履。

大家相互点头问候，与该品牌社长寒暄，李淙成了饭桌上被刻意忽视的小透明，甚至连换名片都得不到回应。“踏入职场以来，从来没有的尴尬。”

多亏社长解围，李淙才有机会开口讲话。当他讲完自己的一套商业模式之后，总算有人主动递上名片。

李淙又用两周时间挨家拜访。终于在去年3月回国时，与20多个日本供应商合作，带回400多万的库存。

那时，总计600万元的商品，安静地存放在香港、日韩等地租借的海外仓库中。

回国之后，李淙的新项目“洋葱海外仓”（下文简称“洋葱”）落地，进入产品研发阶段。

8月，为了预热渠道，他联系了七十多位朋友（代购、白领等），他们成为最初加盟的分销经纪人。销售方式非常原始：一张Excel表格，附有商品图、介绍、价格等。有人要买，分销客户就在表格中填数字，再发回到“洋葱”。

◆ 经纪人的专属商城

团队两三个人，整天和Excel表格打交道，直到9月微信商城上线。每位分销经纪人拥有了专属链接，用户可点击进入经纪人个人商城（“洋葱海外仓”统一SKU、商城风格等），在线下单购买。

对于首月销量，李淙的要求不高，做到10万就好。但很快，当分销经纪人将商城链接附在朋友圈、微博之后，“洋葱”后台立刻崩盘。因为主推了芭妮兰卸妆油、可莱丝面膜等爆款商品，一个月内，销量冲到了30万。

李淙都来不及欣喜，投诉扑面而来。工作人员不得不手动生成订单，再一一复制消费者的身份证号、地址等信息，提交海关。原本10天内能搞定的物流，一拖就是20多天。

消费者的狂轰乱炸袭来，全靠朋友们帮忙扛着。“他们想尽办法支持我，还自己发红包安抚消费者。”

李淙不断增加团队人手，但仍然扛不住订单量。销量的增长始终超过预期，“11月想做到50万，但直接到了80多万，”后台又崩了一次。

他几乎没日没夜地留在公司加班，自己成了客服。但很多时候，都不敢点开微信，满屏都是未读信息的红点点。

◆ 地推进行时

直到11月底，微信商城系统完善，机器取代人工。“就像突然见了耶稣一样，原本20多天的发货，只需要7天了。”

李淙放开手脚，全国招募线上分销经纪人和线下加盟商。“我手上至少有200万代购、微商，之前捂着不敢说。等到商城稳定了，才发出声音。”

当月涌进2000多位分销经纪人。操作简单和高收益是“洋葱”最大的吸引力。“经纪人不用囤货，不管售前售后，只管销售。”

◆ “洋葱”为经纪人设计的父亲节宣传图

此外，由于进货成本低，定价合理，“洋葱”的毛利是41%~45%，其中25%~30%作为渠道利润，让利于经纪人。“他们100%赚钱，65%的投资回报率超过300%。”

李淙并不担心商品定价缺乏价格优势。“由代购、微商等群体构成的经纪人，他们的销售行为建立在人与人之间，相熟的客人价格打打折，就会比市面上便宜。”而且就算经纪人自用，也相当于获得市价七折优惠。

12月，“洋葱海外仓”销售额增至300多万。李淙暂时松了一口气，他将最初的70多位朋友邀请到广州，“摆了一个‘和头酒’，给各位兄弟道歉”。

“洋葱”加速跑起来，每个月SKU增加200多个，分销经纪人翻倍增长。

但李淙深知，还需跑得稳。“节奏感很重要，互联网失去的恰恰是节奏感，而我们把握得很好。”在他的节奏中，下一步是搭建自有海外仓。

今年2月，获得国泰君安的3000万元投资之后，紫色的“洋葱海外仓”在香港、日本、韩国拔地而起。香港是一个5000平米的中转仓，日韩分别是2000平米集货仓。

◆ 仓库一角与物流车

仓库难在管理。“当地员工熟悉传统进出口贸易，只懂整进整出，不习惯整进零出。” 耗时一个多月，李淙带着团队培训工人，建立系统。现四五十员工的香港仓，日发单量可达到5000~8000。

同时，李淙还拿下了中港运输的物流。“谈下来不难，只是很多人觉得没必要。”但将中港运输搞定后，物流成本降低30%，同时还能为其它小型跨境电商做一些代发服务。

4月，“洋葱海外仓”的销量迎来爆发，从2月300万，3月600万，一下猛增至1300多万。

◆ 团队合影

李淙打了一个越洋电话，对方是远在日本的社长。他说：“我兑现自己的承诺了。我们发展很健康，需求很大，也绝没乱价。”

进货量大，李淙与供应商的合作更有底气。经过大半年的磨合，原来大大小小的供应商逐渐筛选为固定的16家。“例如，日本的3家顶级供应商，几乎覆盖了所有日本品牌。”

5月，李淙建立了“海外供应链联盟”。这是“洋葱”成立的一家供应链分公司，16家供应商作为股东加入，向国内市场稳定输送进口商品。“我们就不仅仅是供销关系了，而是拥有共同长远利益的合作伙伴。”

货源稳定，渠道进一步打开。6月，“洋葱”尝试与第三方B端合作。这群人在淘宝、京东拥有自己的店铺品牌，“他们仍用自有品牌销售，而商品来自我们”。

6月，“洋葱海外仓”月销售为3100多万（线上经纪人+线下加盟商，不含第三方B端）。接下来，拓展渠道将是李淙的重点，自营的线下实体店也即将落成。

◆ 位于东莞的线下加盟店（属于整店输出型）

回顾两年多的创业，李淙很是感触，当初“被笑了四五个月傻”，而转眼他真的做到了。

临近采访尾声，他说：“过程蛮难，但我只是在做一门务实、普通的生意。‘洋葱’能不能被复制？可以，但得每一步都走一遍。”

/The End/

编辑   王  方      校对  唐  郡

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