融资700万 他有买手帮店主挑漂亮衣衣 加价5%拼单团购 月流水800万

文| 铅笔道 记者 孙娇

►导语

投身服装行业多年，胡杨感觉到的是孤单。

互联网To C市场早已如火如荼，To B业务却同行者寡。“水太深了，没有服装产业摸爬滚打的经验，很难做好。”

一直以来，胡杨做的事情看似简单：一件衣服从一级供应商那里出发，到二级供应商处，会加价30%～40%；但通过他的平台，从一级供应商直接到店主手里，只需加价5%。

而摸透其中玄机，并非省心之事。2008年，他建立服装店主论坛；2012年搭建平台，连接供应商与店主；至2015年10月，“天天拼货团”App上线，胡杨又经历两次转型。

如今，“天天拼货团”聚集一万店铺订单，店主在两个半小时内拼单团购。有40余买手从一级供应商处选品，月流水800万元左右。

注: 胡杨已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

七月的广州，躁热。街边大排档，啤酒味混杂着聊天声，一片喧嚣。

胡杨与徐易荣（美丽说创始人）等几位朋友同桌而坐，徐回忆起做抓虾网的经历，零零碎碎说了很多，胡记在心里。

“创业要聚焦于一点，像针一样扎下去。如果做一个项目，感觉很吃力，一定是哪里出了问题。”这两句话，句句戳中胡的神经。

彼时，他正扑在自己的服装B2B平台上，感觉像拉车爬坡，十分被动。“业绩增长缓慢，有时还会下滑。”

与平台的不温不火相反，微商市场正打得火热。“大到工厂，小到批发商，大家人手一部手机，微信传图，微信订货，各种微信群此起彼伏。”

在服装行业浸淫近十年，胡杨心里明白，自己最大的优势在于供货渠道。“手里有大量的供应商和终端店铺资源，也明白他们的需求和痛点。”

市面上，从事服装供应的微商大军悄然兴起，胡杨决定结合自身优势，转移战场，进军微商。“我们想做一个微商分销平台，供应商上传图片，用户微信转发，产生购买。”

凭借多年行业经验和供应商资源，想法很快得到徐易荣认可。

11月，胡杨拿到来自“美丽说”徐易荣等的700万元天使轮投资。团队随即投入到产品研发中。

2015年3月，微商分销App“货多多”上线，两个月时间，下载量超过20万。

但这只是“表面上看起来热闹”，“平台的订单转化率非常低”。

此外，由于未对用户进行筛选，麻烦颇多。“线上供应商形形色色，包括尾货市场、外贸市场、新货市场等，终端店铺用户也是质量参差不齐，售货能力相差很大。”平台难以管理。

再加上“只做信息撮合，无法把控产品和服务质量”，他多次收到用户投诉。

这一次转型，胡杨再次感到了费劲。App仅存五个月，他决定“全部推倒重来”。

徐易荣的话又浮现在脑海中，“聚焦到一个点上”。胡想了又想，多次与团队开会讨论，慢慢将逻辑理清。

他大刀阔斧，砍去分散用户，将目光聚焦在“广州十三行”这一处服装供应源和有实体店的终端用户上。

“对于低端市场，网购的渗透率已经很高了，我们选择从中高端市场切入，专攻十三行这一个供货渠道。”

他打算采用用户拼单，统一采购模式。“因为一级供应商有采购量的要求，终端店铺很难达到。”

在商品质量问题上，胡则想借鉴市场上的买手形式。“店主无法到供应源挑选， 而买手就像店主的眼睛，可以深入一级市场，把握服装的款式和质量。”

几个月时间，他将模式想了个透。平台一边聚集终端用户订单，一边利用买手上新货款。“够聚焦了”，胡杨下定决心，二次转型。

去年10月，新版App“天天拼货团”上线。终端店铺可绕过二级供应商，直接在平台上拼单，取得一级供应商货源。

买手上传图片之后，用户在两个半小时之内拼单，达到团购量，拼单成功。买手再按订单集中采购，统一发货。

◆ “天天拼货团”拼单页面

“原来从一级供应商到二级供应商再到终端店铺，往往要加价30%～40%，通过‘天天拼货团’，一级供应商到店铺就只有5%的加价。”

产品刚一上线，就取得了爆发式增长。一个多月时间，平台交易量从几千到几万，十一月已突破一百万，胡杨有了被项目推着走的感觉。

但阵痛也随之而来。“发货量在几千几百件的时候，大家熬到半夜三点还能扛下来，而发货量上万件以后，就真撑不住了。”

无法及时到货，用户投诉扑面而来。胡杨内心焦急，“订单嗖嗖嗖地飞过来，管理的盘子却还没搭好”。

他深知：“服装供应链讲求的是量和速度。发货速度解决不了，量再多也是一条腿走路。”

随即，团队投入到后台管理系统的搭建之中。从商品入库到扫码发货，资金结算，技术团队一点点地搭，一个问题一个问题地解决。“到今年3月，供应链上涉及到的每个岗位几乎都有IT系统支撑了。”

在系统工具的帮助下，发货量有了质的提升，“一天三五万件都不是问题”。

为了进一步扩充买手，除了自建团队，胡杨将系统开放给社会上的买手群体，“每天的上新速度达到800件”。

随着终端店铺数量的增加，胡杨又瞄上了新一类货源——中小品牌。“客户量是他们的弱项，但刚好是我们的强项。再加上中小品牌有自己的设计团队和品牌定位，可以称为另一种形式的买手。”

今年6月，“天天拼货团”已与几家品牌合作方签约，“未来一年 ，计划引入100家左右”。

目前，“天天拼货团”有买手40余人，服务终端店铺一万多家，月流水800万元左右。

接下来，胡杨打算建立城市联盟，让成都、郑州等中心城市的二级供应商成为“天天拼货团”的城市合伙人，从而将平台服务扩展到更大范围。

“等到订单量更大的时候，我们会考虑直接与工厂合作，进一步优化环节，降低拿货成本。”

/The End/

编辑   邵希      校对   徐瑞灏

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