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融资500万 酒乡码农花3年酿出一口白酒 入口不辣醒酒快 月流水50万

观云 2014年 BP 可联系
新型互联网白酒品牌
融资进度
A轮
融资额度
未披露
融资时间
2017年8月
投资方
挑战者资本
创始人
陈振宇,多次获得信息学竞赛全国一等、机器人竞赛一等奖, 略晓联合创始人(luexiao.com);Yottaa(yottaa.com) - Portal Team Leader
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观云 2014年 BP 可联系
新型互联网白酒品牌
融资进度
A轮
融资额度
未披露
融资时间
2017年8月
投资方
挑战者资本
创始人
陈振宇,多次获得信息学竞赛全国一等、机器人竞赛一等奖, 略晓联合创始人(luexiao.com);Yottaa(yottaa.com) - Portal Team Leader
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文| 铅笔道 记者  贾民将
导语

陈振宇说起话来,绵长柔和,又不乏力量感,像一瓶干净的白酒。

他的家乡在江苏双沟(一个传统酿酒的古镇),家里有个经营20多年的酒厂。在陈振宇的世界里,酒好喝似乎天经地义。

直到2013年,一次公司的Team Building上,他才发现很多人喝不到好酒,也不懂酒。他想结合自家酒厂和自身互联网背景,生产一款售价更低,味道更好的白酒。

于是,他创立“观云”,对标500元的酒,定价189元。之后测试酒体,设计瓶子,丰富包装。而今,一去3年,“观云”已迭代3次。今年5月,白酒才正式销售,月销售50万。

◆ “

观云”酒对于90后的他而言,一切才刚刚开始。

注: 陈振宇已确认文中数据真实无误,铅笔道愿与他一起为内容真实性背书。

定名“观云”

陈振宇出生在江苏双沟,一个传统酿酒的古镇,家里有一个经营已20多年的酒厂。他耳濡目染,也爱喝酒。

90后的他并不安分。他从小就对计算机着迷,高中获过全国机器人大赛、信息学奥赛一等奖。大一他只上一个学期,就休学创业,后以Ruby工程师身份,加入一家美国创业公司。

2013年6月的一个中午,在北京一个郊区的采摘园,公司在Building,其乐融融。午饭间,陈带来一桶白酒,3斤6两。10余人一会儿就把酒喝完。在场的还有外国同事,他们拿一次性杯一饮而尽,形容这是Firewater。

同事开玩笑说:“你们家的酒真好喝,有这么好的资源,干嘛还当码农?”

说者无心,听者却陷入思考。他发现,因为好酒太贵,很多人喝不到好酒,也不懂酒。“只有喝到好酒,才能发现酒的美妙;而差酒只能让人难受、头疼。不过这是一件可以改变的事情。”

于是,陈决心开发一款酒。当年年末,陈去拜见表舅,后者是北京一位书法家。当时,陈脖子痛,有颈椎病。表舅说送他一幅字,有了这字,脖子就好了。

表舅铺开一张纸,写上“观云”。陈觉得极为雅致,虽是第一次见,却似曾相识。那时他正要注册公司,也想过很多名字,但都不满意。他试着注册“观云”,提交后,竟然通过。

首批2000瓶

同期,陈开始测试酒体,这需调酒师配合研发小样。

◆ “观云”作品

小样需基酒和调味酒勾兑而成。“基酒就像一道菜的主体,而真正让酒变得有味道的是调味酒,就像在菜中醋、辣椒加的多少一样。”

由于白酒需要稳定期,所以每个小样的制作需半个月以上。“要等稳定期过了,才能寄给用户。”

之后,小样会送与不同地区的朋友品尝,并混入其它品牌的酒盲测。比如有3个酒样,发给一个山西的朋友,让其凭感觉排序,再不断搜集反馈。酒样开发了十几次,共花费一年时间。

◆ 小瓶品鉴装

令陈没想到的是,不同地区的人口味差异颇大。南方人偏好度数低的,北方人偏好度数高的;江苏的酒稍微有一些酸,川酒比较甜……“调酒师觉得好喝,但到了消费者手里,又会觉得一般。”

这倒逼着陈思考“观云”的定位。由于“观云”只在线上销售,所以他定位于北上广深的年轻人。“度数为42,年轻人更易入口。”

酒体定下后,到了设计环节。“当时想法很简单:几乎所有的酒都是圆瓶,我们想做一个方瓶的。”

陈画了一个设计图,但厂家一口回绝,称生产不出来。原来,玻璃从模具中取出时,由于表面张力的问题,会往下流。如果是曲面,流会比较容易控制,而有棱有角的就很难。

但他没有止步,直到找上重庆的一家玻璃厂,后者是一线品牌的代工厂。几番沟通,最终对方同意试一下。

2014年8月,酒瓶开始打样。第一遍并没有成功,瓶子底部会突起。后来更改了玻璃料质配方,才做出一个有棱有角的瓶子。“这个瓶子做出后,作为工艺的代表,一直摆在他们厂展柜中央。”

同期,盖子、盒子、包装、贴纸等都需设计。原则为尽量控制成本,并易于物流运输。为了满足这2点,陈设计了一个简约长方形的盒子。“这批生产如有神助,几乎没遇到什么坑,给的标准都做了出来。”

2015年初,2000瓶酒从江苏运至北京。看着铺满小库房的酒,他兴奋又焦虑。“花的都是自己的钱,四五十万一下没了,所以一定要卖掉,不然就自己全喝了。”

1个月售完

之后,他在V2ex(程序员社区网站)发了一条贴,标题为“我开发了一款白酒”。发完陈还挺紧张,因为之前没发过一条帖。好在他是第500多位用户(注册早),没人觉得这是篇软文,反而引起了很多讨论。

帖子很火,连续3天排名第一,第4天才被管理员强行拿掉。当时正值年前,大家需买礼品,2000瓶酒在一个月之内售完,一瓶165元。用户有个心理:“这可是我们程序员开发的酒。”他们想买些回家,给父母或老丈人尝尝。

收集用户反馈时,陈发现:平时喝惯了液态发酵酒的人,喝 “观云”(固态法)会觉得不习惯、不好喝,口感有差异。后来陈才明白,与液态法白酒不同,固态法的味道更丰富,这反倒让他们感觉不好下咽。

由此产生一个问题:酒好是客观的,但在用户喝时,是否好喝就成主观了。而二者的差异,在于用户对酒知识的匮乏,且观念保守,“认准了一款酒不愿尝试更多”。

融资500万

所以2015年5月,“观云”产出第二批后,陈在知乎上回答一些关于酒的问题,并写了很多酒知识的文章,其中有几篇影响力颇大,登上知乎日报,如白酒香型的划分,威士忌和白酒在熟化上的区别,为什么有的酒喝了会头疼等。“这起到了引流的作用。”

为了告诉大家白酒怎么喝,“观云”的不同之处,陈与“啤酒图书馆”合作,组织了2次品鉴会。

这让用户有一个感官的认识。之前说到酒的风格,会特别抽象,但若能直接对比,就很容易发现二者的差别。

比如广东有一款酒叫玉冰烧,豉香型的,泡了肥猪肉。从学术上来讲,酒有一股油哈味。但用户并不知道什么是油哈味,只有闻到味道时,才会明白玉冰烧的味道。

到了10月,陈已销掉6千瓶,这让“观云”获得融资。

当时“观云”正在库房办公,地下已有些冷,正好股灾到来,“Winter is coming”,本不想融资的陈,也转变想法。

去年10月8日,见了5个投资人后,陈在致真大厦的办公室,见到唐彬森。他准备了一个PPT,第一页是市场规模,唐说:“这项跳过吧,我研究过。”又往后翻了两页,唐见产品不错,就说:“500万。”

说完,唐就与他握手,这果决令陈难忘。最终,“观云”获唐彬森500万天使投资。

从10月起,“观云”开始研发第3版酒,定下3个SKU:42度、52度、72度,并设计了新Logo。

“这次算是正式产品,而作为一个品牌,一定要有鲜明的风格,最好能达到一个目标:可以独饮,连花生米都不用就。”陈振宇说,“越不好的东西,越需要复杂的东西来掩盖它。”

从2016年初,陈开始准备生产,但这次遇到了不小的困难。

困难中,最令他头疼的要数酒瓶。瓶子生产过数次,流程本已经很熟了,但这次却拖慢了整个节奏。

月流水50万

3月,酒瓶打样完成,厂里将瓶子寄来,让陈确认。陈看到瓶子吓了一跳,赶忙飞到重庆。

与对方(销售VP)吃午饭时,VP说是瓦斯炉烤花时混进了硫化物,称换为电炉就行。听起来还蛮靠谱,陈就与VP达成一致。

不久后,瓶子生产好,发到江苏。但瓶子刚发到江苏,VP就打来电话说好像中间有问题,在没有通报的情况下,生产负责人换了玻璃澄清剂供应商,只好再生产。

几经周折,瓶子才搞定,而节奏被延缓了2个月。另外,胶冒、贴纸都做了3次。

“我每次都跟供应商说付全款,供应商一般都会很开心,觉得我傻,但最后因为要求高,供应商并没赚到钱。”

今年5月,“观云”正式版终于在官网上线。“这次的口味摒弃了烧、辣,喝起来有淡雅的香气,有甜和酸的平衡,滋味足,回香好,只要抿一小口,从舌尖就能延长到舌根。”

在线上销售,遇到最大的问题是:如何让更多人喝到一口酒。“所以KOL很重要。”

陈有很多喝威士忌、啤酒、红酒的朋友,都是专业的爱好者,其中不乏知乎、起点的大V。“他平时喝的白酒辛辣、无趣”,所以当他觉得酒好时,自身会成为一个营销节点。

同时,“观云” 成立了一支销售团队,进入2条线下渠道。一条面向经销商,“为了减少中间环节,只对接一级经销商”。一种面向餐饮,“直达消费者”。

目前,“观云”月销售50万,团队8人,42度3.0版已售卖,52度正在生产,72度也在申请标准中。

/The End/

编辑   韩正阳      校对   杨雨晨


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云湛

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