融资300万 她的衣橱装满当季时尚 让漂亮女生从买买买到任意租 付费用户数百

◆ 90后美女张绮轩，一人搞定产品设计开发的全栈工程师。

文| 铅笔道 记者 邵希

►导语

张绮轩爱买衣服到什么程度？

湾区的服装店，她太熟悉。时间久了若不去哪家店，店员会专门短信询问：你去哪儿了？

2015年回国，她在三里屯太古里逛了一圈，被国内昂贵的吊牌价吓得不敢出手。她很困惑，国内女生怎么买衣服？挣着美国人六分之一的薪水，却要花两倍价钱买衣服。

去年8月，毕业自康奈尔大学计算机专业的张绮轩，创办“有衣”。用户支付499元，购买包月的服装租赁服务，每次可选择3件，当月无限次租赁。“有衣”将配送、清洗委托至第三方。

◆ “有衣”App

2015年11月，“有衣”获得光源创投的300万元天使投资。今年4月，“有衣”App上线，当月已有数百付费用户。

打造爆款的选品能力，是“有衣”的核心竞争力。目前，“有衣”合作了二三十家国内外品牌，将SKU维持在800左右，可租借服装约3000件。在保证用户满意度的同时，将物品闲置率降低至百分之十以下。

创业大半年，张绮轩说，自己从可爱小女生变得越来越无坚不摧。另外，真的只买了一件衣服。

注:  张绮轩已确认文中数据真实无误，铅笔道愿与她一起为内容真实性背书。

买买买与写代码，这是张绮轩热衷的两件事情。

九零年出生的她，毕业于康奈尔大学计算机专业。2012年，她是Facebook的一名工程师，曾率领团队搭建Facebook的慈善捐助功能。

平时下班之后，要么是在前往湾区各大购物商场的路上，要么是琢磨研发一些小软件。

但看着家里满柜子的衣服，她也有苦恼。“衣服虽然便宜，但也不可能每天换新衣服。而且衣服大多只穿了一两次。”

她想到一个解决方法：日常服装租赁。

但这在美国没什么市场。“服装只占美国人收入的很小一部分，价格上不存在痛点。”而且美国人力成本高，物流不好做。很快，她打消了这个想法。

直到2015年回国，她逛了圈三里屯太古里。

在工体北路与三里屯路的交叉口进入，从南区一路逛到北区，每当翻开吊牌，她都倒吸一口凉气。“太夸张了，有的吊牌价是美国的两倍，质量普通的国产品牌也很贵。”

“国内女生都是怎么买衣服的？”心有疑问，她将身边女友调研一番。“国内女生赚着美国人六分之一的工资，却在花两倍的价钱买衣服。”

国内女生用薪资的20%购买服饰，而美国女性只用5%。张绮轩哈哈一笑：“我可能夸张一些，太爱买衣服了，占个10%吧。”

去年7月，她重拾了服装租赁的想法，打算围绕女生日常服装租赁创业。

没有一件衣服，没有供应链资源，不知道市场接受程度……一切充满未知数，张绮轩只能从自己最擅长的事情做起。

8月，她动手搭建了名为“有衣”的PC网站（Beta版），用爬虫将Zara、Kate Spade、Pull&Bear等品牌的服装图片贴到网站，用户可在线下单、支付等。

为了验证可行性，她想了一个粗糙的方法：先拓展用户，再根据用户挑选的服装到实体店购买，包装后配送上门。

等张绮轩再去太古里，就不是买买买了。她和两位小伙伴一起，带着传单在商场门口“围追堵截”。

那天是8月8日，他们一边递传单，一边告诉路人：“你们不用逛街了，在‘有衣’随便穿。”

地推持续了一两周，也遭遇过被保安轰出来的尴尬。但效果初显，印制的200多份传单，带来了最初的十多位付费用户。599元包月，用户可在1个月中，每次租赁3件服装，无限次更换。

提到当时的清洗和物流，张绮轩都有点不好意思，直言“我们比较土”。去年夏天，正好赶上e袋洗大促。她以C端客户的身份，将清洗工作交给e袋洗。

一来二去，她与上门取衣服的e袋洗小哥熟悉之后，顺带将小哥发展成“有衣”的兼职配送员，平均每单支付15元，包括送货和取货。

在相对粗糙、原始的状态下，一个月后的续费率过半，这很让张绮轩惊喜。此外，核算成本之后，她发现包月价格可下降至499元。

“因为用户在包月时间内的租赁频次并没有很高，大约一周一次。”此外，如果与洗衣厂合作，可将清洗成本降至C端方式洗衣的一半。

市场得到验证，为了让“有衣”走上正轨，搭建团队迫在眉睫。

◆ 从左往右依次为支洁、张绮轩、李重骁

她用一个月时间，软磨硬泡，说服支洁回国创业，她们相识于美国。支洁是纽约Barneys百货的时尚买手，“纽约知名的华人买手，也是小网红，她陪人逛街的价格是每小时2000元”。

10月，支洁回到北京，负责选品；另一位擅长供应链管理的合伙人李重骁也到位。

张绮轩的一居室成为他们的办公室。在客厅摆上办公桌，6个小伙伴围坐一团；晚上，她和支洁、李重骁三个姑娘挤一张床睡觉。

与创业之初的兴奋感相伴的是起步的艰难。10月，“有衣”每月用户三四十位，每天需要清洗的衣服几十件，没有洗衣厂愿意接活。

没办法，必须厚脸皮。“我天天到处找关系，‘求求你了，给我们介绍一个洗衣厂吧’。”磨了一段时间，终于在朋友的牵线之下，搞定洗衣厂。

10月末，支洁加入后，他们开始构建“有衣”的第一个竞争壁垒：选品能力。团队希望做窄SKU，通过对选品的把握，降低服装闲置率。“而且选择什么款式，如何配置库存，这个没办法抄袭。”

选品需要数据支撑。支洁有敏锐的时尚触角，但计量经济学出身的她，强烈要求张绮轩搭建一个系统，作为选品的小助理。“其实系统最初只是辅助，降低选品的人力成本。”

系统承担初筛的工作。“例 如，如果我们要选出100个SKU，就交给系统几千个SKU，让它初筛500~600个。”系统会分析衣服的Feature（品牌、颜色、版型、袖口、衣 领设计等），将之与淘宝爆款、Zara门店等热销款做对比，为每个SKU的流行程度评分。之后，再由支洁和买手助理人工筛选。

系统最初的准确率较低，既有重复SKU，也会漏掉不少优质SKU。支洁耗费大量精力调教系统，手动修改系统捕捉的Feature，一遍遍地跑数据，将准确率提升了三倍。

在为系统焦虑的同时，他们还需搞定供应商。

同床共枕的一天清晨，支洁起床之后，兴奋地对张绮轩说：我梦见香奈儿拉着我的手，希望与我们合作。

但现实是，早期每一家品牌供应商的拿下都不容易。支洁加入后，他们更青睐Maje、BCBG, Mo&Co等国际品牌，以及国内外独立设计师品牌。通常，他们会先与品牌商谈好合作，之后再委托一位当地买手，负责后续工作（验货、支付、发货等）。

去年深冬，当时团队还没有韩国买手。支洁独立飞到韩国，等着采货点凌晨12点开门，自己将八十多斤的两箱衣服扛回国内。

◆ 整装待发的“有衣”盒子

李重骁则是负责将混乱的仓库与发货梳理清楚。之前，仓库就是张绮轩房间的整排大衣柜。“衣服多了之后，三十分钟都找不出一件正确的衣服。”而李重骁搭建了一套出入库系统，将寻找商品的时间缩短至半分钟。

大量工作在10月、11月齐头并进，融资也在同一时间进行。张绮轩是典型的融资小白和工科女思维。“没有经验，不会讲故事；也不太敢往外吹牛，吹砸了怎么办。”

然而似乎好运眷顾，没隔几天，三个投资机构的意向相继而至。11月，“有衣”获得光源创投的300万元天使投资。

2016年年初，“有衣”已与二三十个品牌达成合作，采购上千款服装。1月，张绮轩第一次尝试扩大用户量，增加了100~200位付费用户。

当用户量起来之后，“有衣”才能发挥“窄SKU”和“深库存”的优势。

◆   被大幂幂穿成爆款的衬衣

2月，一件带有玫瑰刺绣的蓝衬衣成为爆款。在当时的系统初筛中，这款衬衣位列其中，但评分仅为三四十分。“按理说，评分超过80，我们才会储备较多库存。”但支洁立马判断，这款被杨幂穿过的衬衣会火。

团队先储备了20件。上线之后，当天租出15件，很快缺货。之后仍不断向供应商补货。

打造爆款的能力正是依托于支洁对时尚趋势的判断。3~4月，一字领和水袖大热，而“有衣”在两三个月之前，就早早备了货。

“有衣”将SKU控制在800左右，闲置率维持在较低水准。团队搬到了位于798的新办公室，将二楼三四十平米的房间作为仓库。“但其实只是一个中转站，我们大部分衣服都在用户手上。”

◆ 仓库一角

之前，“有衣”主要通过PC网页与微信端销售。3月末，为了提升用户体验，团队用四周时间开发了App。

App上线当天，正好赶上一篇“有衣”的报道出炉。推波助澜，一下子猛涨了几百个付费用户。

4月当月，“有衣”已有数百付费用户。

未来，张绮轩打算将“有衣”开拓至其他一线城市。此外，她还打算自建洗衣厂。“我们算了一下，洗衣厂仍有40%的利润空间。如果将来量大，还是自建更省。”

目前，“有衣”正在寻找新一轮融资。