20年老炮，不追风口却抢先上市

作者丨铅笔道 蒙恰

编辑丨铅笔道 王方

AI+产业的机会是啥？先别着急回答，让子弹飞一会。

风口一旦起，泡沫和“坏人”会先跑来——这是路歌创始人冯雷最大的经验。路歌是一家数字货运平台，年GTV（总交易价值）380亿，2023年在港股上市。

冯雷的“风口泡沫论”，源自其23年创业经历。

大约分为3个周期：SP时代（彩信彩铃等），第一波冲进去的是黄赌毒；物流信息化时代，第一波冲进去的是买卖发票灰产，是违背规律的“撮合交易平台”。

现在到了AI时代，大家又鼓吹“AGI（通用智能）替代一切”——冯雷的直觉是：泡沫和“坏人”又来了。

这让他回忆起2014年，撮合交易平台（找X模式）流行。他被资本追了几个月，一位知名机构投资人告诉他：“只要干这个，我就投你。”

但冯雷拒绝，偏要走“全链路协同SAAS”路线。结果，资本鼓吹的模式，几年后一地鸡毛。

 

AI、机器人虽火，但在冯雷眼里，物流业的真正痛点，既不是AI，也不是机器人，而是让他头疼10年、做梦都想解决的问题，看似是一个和技术无关的制度因素：重复缴税。

比如路歌收到1万元货款，付给司机9500元，理论上只需按500元基数缴税。但很多司机是个体户，开不了发票，平台无法抵扣，只能按1万元基数缴税，多交了十几倍的税。

于是，过去十多年，冯雷一边跑市场，一边向政府建言：怎么让税收透明、合规，不再重复征税。因为他明白：风口能带来热闹，但解决不了制度痛点。AI、机器人再炫，也无法帮行业松绑。

铅笔道近期访谈路歌集团创始人冯雷，探讨物流业的新机会，以下是精华内容。

1、投资人如果说“干这个就投你”，你干不干？

答：不要干。

2、风口来了，冲还是不冲？

答：不要冲。风口之后马上是泡沫，泡沫散尽大约8年。

3、撮合交易平台（找X模式）能行通吗？

答：历史已经证明，在B端产业链行不通。

4、对于物流来说，AGI是万能的吗？

答：不是。至少5年做不到。

5、物流业的长期痛点？

答：重复缴税，重复缴税，重复缴税，重要的事说三遍。

以下为访谈全文。

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见证“风口”的堕落

跟着风口跑的人，往往第一时间被收割，成为风口上的第一波韭菜。

冯雷创业23年，完整经历过3个周期：SP时代（见图），信息化时代，AI时代。每个周期，都在反复告诉他一个道理：短期的热闹和噪音，绝不是机会。

冯雷的创业起点是2002年，创立怡和佳讯（路歌的前身）。

那会风口是什么？SP（Service Provider，服务提供商），彩信、彩铃等铺满手机屏幕。

然而很快，短期的杂音出现了，一拨人开始想着赚快钱：黄赌骗泛滥，内容低劣却暴利。

他们开始“坑”用户，盯上了“黄色内容”，黄色小游戏、低成本贴图、简陋彩铃……

“比如某些游戏。过一关，美女就脱一件衣服。”冯雷回忆道，“但这还算是业务，至少有内容”。

坑完用户，他们“坑”运营商：偷偷“刷单”，用系统漏洞多收运营商的钱；刷彩铃和彩信的点击量，把原本不值钱的东西堆成账面收入。

总之，只要能赚钱，用户投诉、系统瘫痪都不在乎。

这个周期里，冯雷是跟随者：他没有参与短期捞钱，但也无法改变规则，只能见证历史。

这就是中国第一波移动互联网浪潮：大约从1999年开始，到2008年结束。最开始，是一帮热血青年扛起大旗，奔向新世界；没多久，一大波投机者和骗子跟进，把快钱当成唯一目标。

结果，整个行业摔了个大跟头，企业、行业甚至国家都吃了亏，不少高管和创业者也尝了血的教训，比如锒铛入狱。

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与风口作对

泡沫散去，第二个周期开始了：产业信息化，也叫产业互联网。过去依赖人工和纸质流程的各行各业，都想用互联网降本增效。

与第一个周期不同，这一次，冯雷赶了个大早。国内产业互联网元年是2014年；然而，冯雷2004年就进场了，做物流产业信息化。

他做了一款物流SAAS软件（路歌管车宝），给物流公司装上了“眼睛”和“大脑”。老板能实时看到每辆车、每件货的位置，系统能自动安排哪辆车送哪单货。

然而，短期杂音又来了。2012年前后，撮合模式（也称为“找X模式”）兴起了，类似互联网交易中介，针对大宗商品，比如钢铁、石油、化工等。

那会儿，市场疯狂到什么程度？以找钢网为代表的B2B平台兴起，1-2年的时间，就能把交易额做到百亿，很符合资本的故事逻辑。

于是，各种“找X模式”兴起，找塑料网、找木材网、找糖网、找棉花网......物流行业则兴起了类似“找司机网”等，名为车货匹配。

2014年，冯雷也被知名机构追着跑。一位投资经理告诉他：“只要去做车货匹配撮合模式，他就投我。”冯雷回忆。

但他没动心，坚持走另一条路：全链路协同SAAS。

“我在物流行业待了10年，小有名气。但投资人不听我的，不看好我的模式，让我去做撮合。问题是：我觉得B2B的撮合模式必败。为什么？因为跳单。”

撮合模式解决的痛点是：信息差。“但第一次交易后，信息差就没了，第二次就私下交易了。B2B产业会形成供应链，必然是反复交易。”冯雷说。

他认为，“协同SAAS”才是长期机会。以物流为例，交易不仅仅是“货车匹配”，还有支付、结算、税务、售后等多个环节。

但令冯雷无奈的是：长期机会被短期噪音淹没——他一度成为“非主流”。直到2018年，他才算是被“平反”：事实证明，他的观点才是对的。

2018年之后，“找X模式”泡沫逐渐破裂。比如，当年依靠“货运版滴滴”爆红的某独角兽，单轮融资达1.26亿美元，却难掩模式死穴，最终倒下。

“很多案例，成了验证我理论的金标准。”

冯雷亲身感受到：泡沫散去，时代最终会奖励长期主义者。

2018年后，路歌走上了融资快车道：3年时间融资3轮，累计融资超5亿。最终在2023年，在港交所上市，成为“港股数字货运第一股”，年GTV（年交易价值）超340亿元。

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真痛点：重复缴税

走过信息化时代，冯雷正亲历AI风口。

这一次，他依旧看到许多杂音。这让他想起SP时代的“黄赌毒”，以及信息化时代的“找X模式”。

他甚至觉得，这次的AI泡沫，可能比前两个周期更猛烈。

“建议大家警惕一个说法：AGI（通用智能）很快替代一切。”冯雷说。

在很多人眼里，AI被讲成了一台“万能机”：只要接上大模型，司机、调度、管理者都能被替代，企业能全自动化。

“这是一个梦。我们这一代技术实现不了，至少5年内达不到。”冯雷说，AI目前在物流业，更适合辅助与优化，而非“全面替代”。

至于火热的人形机器人，他认为技术本身，但投入过多，容易花得不值，甚至浪费。

AGI、人形机器人，都还在风口期，能否真正落地产业，可能也要经历8年的考验，而不是一上风口就下结论。

实际上，物流业真正的痛点，不是AI，也不是人形机器人，而是一个让冯雷头疼10多年、日思夜想、做梦都想解决的问题：税务合规。

不夸张地说，这是制约物流业的致命枷锁。

致命的意思很简单：就是同一笔钱，在不同环节被重复征税——平台多交税，司机少拿钱，整个行业成本被无形抬高。

举个例子。假设路歌收到货主1万元货款，付给货车司机9500元。

理论上，平台只需对500元差额缴税。但由于司机大多是个体户，开不出发票，税务部门看不到差额，只能要求平台对1万元缴税。

按9%税率算，本来只需缴45元，实际却缴了900元，多了整整19倍。

这会造成什么问题？两点。

1、加重企业成本。

以数字货运平台为例，税负率高达8%，即便享受税收返还政策，税负率仍有4.8%。这远高于合理水平，意味着100元收入，要交8元税。

这种前提下，若不是路歌这种头部企业，很少有企业能做到盈利。

过去3年，路歌虽然持续盈利，但始终是带着“税收成本”的镣铐跳舞（见下表）。2025年上半年，路歌收入约30亿，净利润约2676万元。

2、倒逼企业走灰色地带。

物流业一直有个灰产：“套取”发票，用于降低税负。

明明是个体司机在付的成本，却被各种“套取”，变成企业的发票

这是传统中介的冒险做法。冯雷算了一笔账：路歌的税负率在8%左右，即便享受政府返还后仍高达4.8%；而传统货运企业，通过发票抵扣后，实际税负仅有1.7%-2.3%。怎么实现的？灰产。

但冯雷坚决不碰灰产，甚至多次在行业会议上，呼吁大家理性。有时活动后，常有同行过来搭话，表面对他的“长期主义”认同，私下却问他“发票哪里买的”。

实际上，路歌的产品，本身就在消灭灰产。

路歌是一个全链路数字平台，把所有信息都弄透明了，也变相把灰产干掉了——回忆过去23年，冯雷说：这件事，够他光荣一辈子。

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奔波10年

23年创业经验告诉冯雷：风口能带来热闹，却解决不了行业痛点。

为推动制度变革，过去12年，冯雷奔波各地，向有关部门建言，提出三大核心建议：“以数治税”“反向开票”“征3抵9”。

时至今日，冯雷终于看到了一丝曙光：

首先，“以数治税”在部分地区已经落地。

以前开票、报税都靠纸质发票，查起来慢又容易出错。现在‘以数治税’落地后，税务部门可以直接用数据监管，税收和抵扣更透明，也更方便核对。

如此一来，重复申报、重复缴税的情况，能被及时发现和杜绝。

其次，“征3抵9”已在推进中。

冯雷说，自己做梦都在想着“征3抵9”。

这意味着：作为货运的基础单元，司机产生的各种含税成本(车、油、轮胎、保险等)，就该按照9%的交通运输业税率来进行抵扣。这样一来，司机和平台都不吃亏。

最后，反向开票已经在资源回收等行业应用。

以前个人卖废品给回收公司，个人没资质开发票，回收公司拿不到发票就没法抵扣税款，要么多缴税，要么得找其他票“凑数”（容易违规）。

反向开票让回收公司直接开票，企业能合规抵扣。这个思路，恰好也能解决物流业的问题。

风口很热闹、很喧嚣，但不能解决行业痛点。

真正让物流业松绑的，是这些制度创新：重复缴税不见了，灰色操作消失了，司机多拿了收入，平台少交了冤枉税，行业才能踏实呼吸。

热闹终会过去，但规则和制度留下的，是整个行业的曙光。

本文仅为访谈者独立观点，不代表铅笔道立场，不构成任何投资建议。