营收数千万！3000亿赛道跑出明星项目：做宠物度假目的地

作者 | 铅笔道 吴欣晓

想象一下，狗狗穿着海盗装，啃着澳洲安格斯牛排，在3万平米的宠物乐园里滑雪、泼水、乘热气球。这不是童话，而是“酷爪家族”联合创始人大命正在做的事儿：宠物度假目的地。

大命是一位经验超过10年的创业者。

2014年，她创办雪族科技，专注于运动场景交易管理平台的互联网科技的公司。截至2023年，雪族科技完成A+轮4000万元融资，获得深创投等多家知名机构青睐。

但就在去年6月，一次名叫“六爷”的狗狗咬人事件，再次激发了她的创业之旅：创办“酷爪”，一个将“拟人化”体验做到极致的宠物度假目的地。

那是呆萌“六爷”唯一一次发生的“意外事件”

在铅笔道这场访谈中，她不仅分享了从零到营收千万的创业心路，还用揭示了宠物经济的火热密码。

在大命眼中，宠物经济正释放着多个新兴机会：

拟人化趋势：宠物不再只是动物，而是家人，情感寄托催生更深层次的消费需求。

细分赛道爆发：从美容、服装到医疗、保险，产业链延伸，涵盖吃穿住行游的每个环节都有商机。

专业化需求：如宠物专业学科兴起（农大已开设相关专业），行业亟需高端训犬、行为矫正等专业服务。

精准切入：专注特定服务或人群，如敏捷赛事、宠物度假目的地、AI数字智能体，抓住情感需求做极致产品。

社会矛盾解决方案：打造宠物友好空间，减少人宠冲突，满足养宠与非养宠人群的双向需求。

数据现实，中国宠物经济的市场规模正在以惊人的速度扩张。据艾瑞咨询等机构数据显示，2024年中国城镇宠物消费市场规模已突破3000亿元，预计到2025年将达到8114亿元，更有预测称2028年市场规模有望冲击1.15万亿元大关,这为布局“它经济”的企业提供了广阔的成长空间。

社会结构变迁的驱动力：正如大命老师在访谈中敏锐指出的，宠物经济的繁荣与中国社会的人口结构变化密切相关 。生育率下降、单身家庭和丁克家庭增多，以及人口老龄化，共同催生了庞大的“孤独经济” 。在这样的背景下，宠物不再仅仅是动物，它们填补了人们的情感空缺，扮演着“家人”和“孩子”的角色，成为重要的精神寄托。

张晋楠，酷爪家族创始人

声明：访谈对象已确认文章信息真实无误，铅笔道愿为其内容做信任背书。

01 意外的创业：被狗咬出的新灵感

铅笔道：你的履历非常丰富，从滑雪产业到现在的宠物经济，跨度非常大。是什么契机让你决定做出这样的转变呢？

大命：其实体育项目我还在做，并不是完全放弃了。但之所以会开启一个跨度这么大的新事业，原因说出来你可能不信——狗把人给咬了。

事情发生在去年年初，还是冬天。有一天我给我合伙人凯哥打电话，正准备聊工作，电话那头却火急火燎的。我问他怎么了，他说他们家那只叫“六爷”的柯基，把人给咬了。我一听就紧张了，问严重吗？

他叹了口气说，这辈子都没这么低头哈腰过，拎着一万块钱和一堆营养品，去给人家道歉去了。

事情的经过，就是在一个小姑娘的腿上划了一道口子。但你知道，这事儿可大可小。凯哥，一个特局气的老北京人，为了这事儿折腾得够呛。

挂了电话，我突然冒出一个念头，就跟凯哥说：“咱俩要不干个宠物礼仪学校吧？你看六爷就是礼仪不好嘛。”

铅笔道：一个礼仪学校，和现在这个庞大的宠物度假目的地，还是有很大距离的。这个想法是怎么迅速发酵的？感觉你们几乎是一夜之间就做出了决定。

大命：（笑）还真就是一夜之间。凯哥为了那一万块钱，也为了我那个提议，真就琢磨了一宿。

第二天早上七点半，他一个从来不会那么早给我打电话的人，电话就过来了，劈头盖脸就说：“我琢磨了一宿，你那想法特靠谱，咱干吧！”我们俩就这样，一拍即合，决定开干了。

铅笔道：这种敢想敢干的冲劲，在现在的创业环境里真的很少见。

大命：这可能跟我们的年龄和经验有关吧。

我45，他47，我们都不是刚出社会的小朋友了，有足够的工作经验和社会阅历。经历过互联网创业大潮的洗礼，我们对创业这件事看得更透彻。

它没那么神圣，本质就是一门生意，目标就是赚钱。所以我们没有一开始就去空谈什么宏大的商业模式，而是把它当成一门实实在在的生意来做。

先干起来，边走边看，我们的商业模式，其实是走了一年之后才慢慢清晰的。

02 共情经济：解码现代宠物主人

铅笔道：你进入的这个领域，现在很多人称之为“共情经济”。感觉近几年，我们谈论宠物的方式和情感深度都发生了根本性的变化。你怎么看待这种转变？

大命：说实话，我从小家里就有大黑狗陪着长大，养猫养狗几十年，一直都把它们当孩子，但从没想过“共情”这个词。我觉得，过去我们养宠物，没有那么多文字上的描述和定义。

铅笔道：那你觉得真正的变化是什么？

大命：是这个时代和商业社会，给这种存在已久的情感“赋予了太多的形容词”。当孩子养、情感寄托、共情经济……这些名词让养宠物的行为变得更加神圣化、标签化。

当然，这也催生了行业的细分和繁荣，宠物食品、医疗、服装、保险，甚至出现了八大赛道。

从去年我决定做宠物行业，到今年，眼看着各种宠物乐园、训练学校，就像雨后春笋一样冒了出来。

铅笔道：如果说这种情感联结并非新生事物，那究竟是什么推动了市场的井喷式爆发？

大命：这背后是深刻的社会结构变化。最核心的一点，是生育率的下降。

你看，例如丁克或很多年轻人选择单身，过去那种传宗接代的使命感在现代社会大大减弱了。

越来越多的年轻人更享受自我状态，恋爱、结婚、生子不再是人生的必选项。

在这样的背景下，宠物就成了一个非常重要的情感寄托。无论是单身，还是丁克家庭，都需要一个情感的出口和陪伴。

铅笔道：这种情感寄托也塑造了不同的人群。

大命：没错。你会发现，养猫的人，性格大多偏内向、居家；而养狗的人，因为每天都要出门遛狗，性格普遍更外向、阳光。宠物在某种程度上，也成了主人性格和生活方式的一种投射。

当然，这种趋势也带来了一些社会矛盾，比如遛狗不拴绳、犬吠扰民甚至伤人事件。

所以我们一直在强调，养狗人必须要有边界感和社会责任感，要清楚地认识到，社会上还有很大一部分人是不喜欢甚至害怕狗的。你不能用自己的爱去“道德绑架”别人。

2024“酷爪家族”首场滑雪大赛参赛选手

03 创业动力之流浪狗“黄老师”

铅笔道：在当前的经济环境下，做一个线下的重资产项目，需要极大的魄力和毅力。创业过程中一定遇到过很多困难，有没有哪个瞬间让你产生过怀疑？是什么支撑你一直走下去的？

大命：困难当然有，但每当我想退缩的时候，脑海里总会浮现出“黄老师”的样子。它是一只流浪狗，也是我们项目真正的精神支柱。

去年5月，我们团队刚进驻蓟州的山里开始动工，就遇到了它。它很怕人，头上还有一道疤，显然是被人伤害过。

但因为我们团队里有训犬师，身上有狗的味道，它就天天在我们附近徘徊。我们把车停在哪，它就守在哪；我们的教官住民宿，它就睡在门外的榻榻米边上。后来，我们就慢慢把它引到了我们的营地。

它开始了奇特的“通勤生活”。它把我们营地当成了上班的地方，每天上午来，中午又回到它在山坡上原来的“家”，两地往返。我每天都喂它，慢慢地，它开始亲近我，但依然保持着警惕。

后来它怀孕了，那段时间是我们关系最好的时候。无论我工作到多晚，只要我从营地走出去，它都会陪着我，沿着盘山路小跑着，把我送到几公里外的高速路口。

我特别怕它被车撞到，因为我曾经有一只雪纳瑞就是这样离开我的。为了让它安全回去，我每天都要跟它斗智斗勇，在路上反复停车五六次，变着法地把它往回赶。那几个月，是它陪我度过了创业最艰难的时期。

铅笔道：这种陪伴一定给了您巨大的力量。

大命：是的。后来天气转凉，我终于能把它引诱进屋里。9月31号的凌晨，趁它睡着，我用牵引绳一下子套住了它。它当时拼命挣扎，但几分钟后，它就放弃了，顺从了。

你知道吗？狗狗接受你的那一瞬间，那种全然信任的感觉，真的特别让人感动。从那天起，它才真正有了家。第二天，所有人都为“逮着”了黄老师而激动得流泪。

后来它生了五个宝宝，但因为它有流浪时染上的皮肤病，传染给了孩子们。更不幸的是，它还保留着流浪的习性，叼回了中了毒的小老鼠喂给幼崽，导致了悲剧……（沉默片刻）黄老师的离开，是我创业过程中最后悔的一件事。

我总在想，如果我早点把它带到更安全的环境，也许结局会不一样。我们张队（训犬总教练）总提醒我：“你知道小黄当时是多么努力地去接受那份信任吗？”所以，无论遇到多大的困难，我都会想起它。

是它，让我坚定了要把酷爪做下去的决心。我们不仅要做一个乐园，更要传播一种正确的、充满正能量的养宠生活方式，减少人与宠物之间的矛盾，让爱狗的人更自律，让怕狗的人多一分理解。

位于天津蓟州的酷爪特工学院

04 雪球效应：一座宠物滑雪场如何改变一切

铅笔道：你提到创业初期其实是亏损的，那真正的转折点是什么时候出现的？是什么事件让酷爪一下子火了起来？

大命：转折点就是去年冬天，我们给狗建了一座滑雪场。

从6月29号正式营业，到12月初，我们其实一直都不赚钱。当时，国内很多滑雪场虽然号称“宠物友好”，但最多就是把狗狗关在笼子里。

可狗是天生喜欢雪的，它们渴望在雪地里撒欢。但人和狗在同一个雪场，既有安全隐患，也给雪场管理带来困扰。

我当时就想，我本人就是干冰雪行业的，人我没干明白，狗我还干不明白？（笑）人类的滑雪场动辄几十万平米，我这有3万平米的场地，足够给狗造一个了。

说干就干，我们就投了几十万，建了国内第一个真正意义上的宠物滑雪场。

铅笔道：这个想法非常大胆，几乎没有先例。你是如何将人类滑雪场的运营理念应用到宠物身上的？

大命：我把滑雪场的经营管理理念完全套用了过来。

滑雪场分两种，一种是城市周边的“周边型滑雪场”，适合当日往返；另一种是崇礼、长白山那样的“度假型滑雪场”，是需要住下来深度体验的目的地。

我发现，当时市面上所有的宠物乐园，都只是“周边型”的。养狗的人其实特别被“拴住”，去哪儿都得带着，很不方便。

我们要做的是第一个“宠物度假目的地”。我们解决的不仅仅是狗去哪儿玩的问题，更是主人去哪儿度假的问题。

在这里，宠物是贵宾，主人可以彻底放松，享受一个没有后顾之忧的假期。这个模式一推出来，效果是爆炸性的。做完宠物滑雪场之后，我们的客流和营收就开始成几何倍数增长，天南海北的客人都来了，一个冬天就接待了上万人次。这一个“事件”，彻底盘活了我们整个商业模式。

05 方法论：宠物天堂是怎样炼成的

铅笔道：酷爪的商业模式非常独特。门票价格很低，但家庭的平均消费却能达到几百元。而且你们的营销似乎是自发形成的，能为我们拆解一下这背后的运营逻辑吗？

大命：我们的门票只要9块9，这其实是一个筛选机制，过滤掉纯粹想“白嫖”的人，同时这笔费用也用于草坪养护。真正的收入来自于后续的体验消费。我们把“拟人化”做到了极致。人类社会里有的，我们都想给狗狗创造一份。

铅笔道：比如“宠物食堂”？

大命：对。有一天，一位客人问我这里有没有给狗做的饭，因为他的狗早上没吃饭，还很挑食。我当时就用我们训犬师带的鸡肉丸子和果蔬粒给它拌了点，结果那只挑食的狗吃得一干二净。

主人当时就震惊了。我突然意识到，这是一个巨大的需求。

于是，我一夜之间就把原本计划做面包房的区域，歪歪扭扭地写上了“宠物食堂”四个字，和团队一起研发出了宠物汉堡、宠物串串、宠物佛跳墙。现在，我们一份售价88元的澳洲安格斯M3牛排，每天限量20份，天天售罄。

“毛孩子”正在惬意享用 “酷爪家族” 食堂精心准备的食物

铅笔道：除了餐饮，你们的文化和营销也很有趣。我听说你们的管理者是狗，员工都是内容创作者？

大命：（笑）是的，我们的“主理人”都是狗。比如，特工学院的院长是一只叫“酷酷”的广西土猎，它上课特别认真；餐厅的“监工”是一只叫“皮皮”的马犬，它能精准地分辨出国产牛肉和澳洲牛肉。这些设定本身就充满了故事性和趣味性，非常容易在社交媒体上传播。

铅笔道：这引出了你们独特的营销方式。

大命：我们的营销核心就是“产品即内容”。我们从来不鼓励客人去发朋友圈或者小红书。因为我们坚信，如果客人不愿意主动分享，只能说明你的产品做得不够好，没有超出他的心理预期。

所以，我们把所有精力都花在创造值得被分享的瞬间上——无论是狗狗滑雪的奇景，还是为它定制的生日蛋糕。

当产品本身成为最好的营销素材时，口碑的传播就是自然而然的。另外，我们内部建立了一个媒体矩阵。

我要求每一位员工，从甜品师到保洁阿姨，都要运营自己的社交账号，并且有KPI考核。这不仅为公司带来了巨大的、真实的流量，更重要的是，我希望他们离开这里之后，能多一项傍身的技能，成为一个独立的博主。这是一种双赢。

06 宠物经济三步走：场地+城市+AI经济

铅笔道：回顾这段旅程，你冒险进入一个全新的领域，并取得了成功。如果再给你一次机会，你还会选择创业吗？

大命：如果再有一次机会，我不会选择“创业”，我会选择“做生意”。

铅笔道：这两者有什么区别？

大命：在我看来，“创业”这个词带有一种情怀和浪漫色彩，有时会让人不够脚踏实地。我第一次做滑雪科技公司，就是被朋友拿着300万“忽悠”着开始的，一路走来，如果没有资本的支持，可能早就失败了。

而“做生意”，则更加务实和清醒，它关乎成本、利润、现金流，关乎如何创造实实在在的价值。我现在做酷爪，心态就更像是在“做生意”，每一步都更稳健，更注重自我造血的能力。

铅笔道：酷爪的模式已经跑通，并且获得了资本的青睐，投资人开始追着你们跑。那么下一步，你对酷爪的未来有什么样的规划？

大命：我们有一个清晰的“三步走”计划。

第一步，是“场地经济”。也就是把我们现在在蓟州的宠物度假目的地模式打磨到极致，做成行业标杆。

第二步，是“城市经济”。我们计划进入广州、成都、杭州这些核心城市，与当地政府合作，建立城市宠物社区公园，从根源上帮助解决日益凸出的人宠矛盾问题，这是我们的社会责任。

大命：第三步，是“AI经济”。这是我内心最深处的一个愿望。每一个养宠的人，最终都要面对一个最痛苦的问题——离别。

我希望未来，我们能创造出“宠物AI数字智能体”。通过记录和学习，捕捉一只宠物独一无二的“精神内核”——它的习惯、它的表情、它与你互动的模式。

当它离开这个世界后，这个数字化的“灵魂”可以被保存下来，甚至可以赋能给未来的机器狗，以另一种形式继续陪伴在主人身边。

铅笔道：这听起来是在用科技对抗失去的痛苦。

大命：是的。就像黄老师离开后，我用了很长时间都无法接受。如果有一种方式可以留住它的一部分，哪怕只是数字化的记忆，对主人而言也是巨大的慰藉。

这可能是我创业的终极目标——不仅仅是为宠物和它们的主人创造快乐，更是为他们提供一种跨越生死的、永恒的情感联结。

还记得“黄老师“么？这就是那只“精神支柱”