上海又跑出一只未来独角兽-库萨科技.
访谈 | 铅笔道吴欣晓
上海又跑出一只未来独角兽。
近年来,城市清洁的“人海战术”正遭遇严峻挑战,人力短缺与持续攀升的成本,如同两座大山压在环卫行业肩上。
人工成本占运营总费用的50%-60%,而汹涌的城市化浪潮却对环卫服务提出了更高、更广的需求。
上海交大硕士出身的杨希看准这一黄金赛道的,于2023年创办了库萨科技。此前他曾经供职港口无人驾驶公司、芯驰科技,拥有超过15年芯片和汽车电子行业的技术管理和运营管理经验。
作为连续创业者,他并没有选择追逐人形机器人风口,而是聚焦于能快速落地的硬科技。
早在2018年,他就敏锐洞察到环卫机器人的潜力,但彼时一套智能驾驶系统高达40万的成本让他选择了蛰伏。即便2020年疫情期间意外催化了无人设备的热潮,杨希依然不为短期上扬所动,他深知闭环未通,商业价值并未走通。
随着供应链成本下降至合理期间,杨希率领团队出击。他们将多模态融合感知、多源传感器等具身智能技术,深度应用于环卫场景,打造出L4级无人清扫机器人及云端智能管理系统。
将每公里环卫作业部署成本压缩至数百元,单台清扫机器人即可高效替代10-15名人力,革新了成本结构。
他希望未来技术能让机器人从工业生产走向人类身边,让更多人能感知到它的价值。
近期,库萨科技还完成新一轮数千万元Pre-A轮融资。本轮融资由金水湖创投领投,融玺创投和无锡元启投资参与跟投。
行业爆发的临界点即将爆发,未来1-3年,随着占据主流市场的“稳健型客户”大规模入场落地,以及多机协同作业闭环的全面成熟,环卫无人化将迎来不可阻挡的高速增长狂潮。
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01 从芯片到环卫机器人
铅笔道:2023年,为什么从芯片转到机器人?
杨希:我们原本做的是自动驾驶芯片,但芯片行业属于对场景的二次赋能,而机器人就是一个可落地的完整终端产品,能够让我们更直接地落地具体的应用场景
我们从2018年就开始关注,但当时供应链成本太高,一套智驾成本要40万,现在成本已经降到几分之一。
2020年左右也考察过,当时交付依赖高精地图,成本太高,单辆部署成本几万块,商业逻辑不成熟。
直到2022年下半年,行业技术能实现低交付成本,每公里部署成本控制在几百元,商业闭环才得以完整。我们自己的技术验证也跑通了,2023年6月正式成立公司。
铅笔道:看好环卫机器人的原因是什么?挑战有哪些?
杨希:主要基于两点:一,未来几年环卫无人化会进入快速增长期;二,我们有资源积累,能支持快速拓展。
最大的挑战是客户对设备使用的理念问题。
引入新设备意味着企业管理模式的升级。从管理层到执行层、再到一线环卫人员,管理模式都要变。
以前是以人为主操控设备作业,现在换成机器人为主、人辅助,主次关系颠倒了。这个过程中,顶层推动但现场执行打折扣等情况很常见。
后来我们逐步给客户提供信息化管理工具和设备配套,输出成套管理模式,取得不错效果,多家重点客户完成首个项目后已经开始复购,集团内部的模式转化也在加快。
铅笔道:客户主要集中在哪些行业?
杨希:我们专注于环卫行业,客户以环卫运营公司为主,央国企合作较多。
一方面,央国企近几年增长速度较快;另一方面,他们对管理能力和资产管理的要求更高,愿意在先进技术和管理手段上投入。
此外,少量政府项目和物业公司也有需求。
铅笔道:用了你们的产品后,能替代多少人力?
杨希:大体上一台3吨无人清扫机器人能替代10-15个人的工作量。
铅笔道:怎么取得客户的信任?
杨希:关键还是靠实际证明。
行业客户基本分三类:
第一种是激进型,愿意尝试但范围小,几年前就开始探索无人化;
第二种是保守型,等市场完全成熟才会用;
第三种是稳健型,他们需要成熟的产品和模式,一旦验证成功就会在公司内部快速复制,这正是我们目前重点突破的对象。
我们打动他们的核心,是提供“产品矩阵+数据化和信息化服务”的整体方案。机器人是作业流程的一部分,并不是独立个体,需要融入系统,不能依靠个体设备完成整个作业流程。随着产品矩阵的完善,将形成协同作战的军团式作业能力。
比如帮客户搭建数字化场景基础,通过工具分析作业场景中的人力、机器分配及动态调整,让数据可视化。
不仅帮助客户理解场景规划,还能形成技术壁垒:客户用了我们的信息化服务后,后续采购第二、第三款设备时,对接的稳定性和一致性更高,能减少非体系化的融入成本。
库萨科技联合创始人&CEO杨希
02 未来1-3年是行业爆发的关键点
铅笔道:这轮获数千万融资,投资方最看重的核心价值是什么?
杨希:第一是明确的商业化能力。我们2023年6月启动,年底就有产品落地,后续开发也围绕落地场景,投资人能直观看到商业化进展。
第二是技术竞争力。我们的技术路线完全服务于落地场景和产品,且被证明可行,技术发展路径清晰。
第三是可复制的成熟路径。从需求洞察到技术落地,我们建立了完整的开发流程、质量管理和供应链体系,并将首款产品的核心经验提炼为方法论,能支撑后续产品持续开发和落地。
铅笔道:国内智能环卫机器人行业的竞争情况怎么样?
杨希:现在主要有三类公司入局:
第一类是传统自动驾驶公司。比如以前做Robotaxi的,转向更具确定性和落地性的无人环卫场景。优势是积累了大量的技术人才,但劣势是对环卫场景理解不深。
环卫不是“通过型作业”,而是“目的性作业”,需要深度理解作业逻辑。传统自动驾驶公司的优势更多在常规自动驾驶场景的落地经验。
第二类是环卫运营公司。通过自研或者并购团队进入行业,对环卫产品和目标很清晰,但缺乏从0到1搭建技术和产业团队的能力,中间环节的技术支撑较弱。
第三类是我们这类公司。建立初期就目标很明确,围绕场景落地搭建资源、技术和产品架构。股东之一有多年环卫数据化、信息化背景。和传统自动驾驶公司比,我们对环卫场景理解更深入;对产品的专注也让我们在效率和速度上有优势。
铅笔道:未来机器人行业会怎么发展?
杨希:现在到未来一两年,会出现一系列协同作业的机器人,不仅限在道路作业,比如修剪、清运等不同功能的机器人,像流水线一样形成作业闭环,并且正从无序丰富转向有序协同。
更远的未来,机器人会融入城市生态,实现“无感作业”,早上醒来城市焕然一新,白天看到机器人作业也习以为常,就像生态的一部分。
铅笔道:你认为这个行业什么时候会迎来爆发式增长?关键因素是什么?
杨希:未来1-3年是爆发关键点。爆发的关键因素有两个:
稳健型客户入场:这类客户占行业70%-80%,现在大量稳健型客户正在接触、验证,部分已开始复购,标志着行业逐渐进入成熟轨道。
产品闭环成型:未来一两年,不同功能的环卫机器人会形成协同作业闭环,像流水线一样打通整个场景,效率将成倍数提升。
03 AI让机器人“提速”
铅笔道:AI技术将如何重塑无人作业机器人行业?
杨希:与其说“重塑”,不如说“提速”。具身智能强化了机器人与物理世界的互动。
在传统场景中,机器人依赖激光、雷达、视觉等远距离传感器,根据固定规则,在稳定的生产流水线或可控环境中作业。在具身智能中,则增加接触式等多源传感器,能感知物理世界的质感、硬度、重量等,感知更丰富,自主决策能力大幅提升,从“固定流程作业”转向“开放场景自主规划作业”。
同时,提升了机器人与人类的可协同度。以前机器人和人的生活协同不足,现在AI技术让机器人能更好地融入生活场景(比如服务人群),应用场景的广度和落地速度都将显著增加。
简单说,这些技术让机器人从工业生产走向了人类身边,让更多人能感知到它的价值。
铅笔道:从ChatGPT到DeepSeek,这些AI产品对行业有哪些影响?
杨希:我们在三个大的方向受益较多:
一方面是客户服务智能化:通过ChatGPT、DeepSeek等技术,能在客户接口端提供更智能的服务内容,比如自动查询作业结果、自然语言交互,让客户感知更自然、直观。
第二是加快了技术开发,节省了人力,我们内部部署大量的“数字员工”,能够稳定快速的完成一些基础模块的开发和验证,提升效率。
还有技术路线的一些印证:DeepSeek证明了无监督强化学习的高效性,降低了训练门槛,这和我们的部分技术路线选择相近,也坚定了我们的研发方向。
铅笔道:零部件的国产替代对行业有哪些影响?
杨希:我们的国产化率已达80%-90%,摄像头、惯导等硬件基本实现国产。
目前仅核心域控芯片依赖进口,但已和国内头部芯片公司展开合作,未来1-2年有望完成替代。
中国产业链完整,找国产供应链很容易,国产替代在我们行业已进入中后期阶段。
铅笔道:成本降低了多少?
杨希:早期差异很明显,比如2017-2018年,海外惯导设备要3-4万元,现在国产同类产品五六千就能拿下;以前海外激光雷达7-8万,现在主雷达1-2万,补盲雷达只要几千块。
这也是为什么我们15-16年觉得行业不成熟。当时一套零配件成本40万,根本算不过经济账,现在主流配件如摄像头、雷达、控制器等都实现了国产替代,成本大幅下降。
铅笔道:现在出海是好时机吗?
杨希:现在出海时机很好。我们的产品在东南亚市场最快8月就能落地,中东和欧洲市场也在考察。
首先,海外对中国新能源和智能化设备认知度越来越高,产品口碑很好。其次,国内市场大、场景验证充分,产品迭代速度比海外快,第三代、第四代产品出海有“以高打低”的优势。
铅笔道:面对国内外客户,打法有什么不同?
杨希:核心差异在产品组合和客户属性:
国内市场:不同区域城市规划有别,比如华东以辅道+人行道设备为主,华南则侧重机动车道与辅道混合场景的小型设备。客户则以国央企为主。
海外市场:客户更偏向私有化企业甚至家族企业,决策流程与国内不同,但产品落地逻辑一致。我们会根据当地道路状况调整设备组合,比如东南亚可能更关注适应湿热环境的机型。
“星筠”在开放道路中可实现厘米级精准贴边清扫,通过视觉多模态融合技术识别复杂障碍物,确保复杂路况下的作业稳定性
04 行业不缺技术人才,缺产品经理
铅笔道:硬科技初创团队最容易在哪些环节犯错?
杨希:最常见的是在MVP(最小价值产品)验证阶段投入过多资源。纯技术导向的团队容易追求“完美产品”,但硬科技创业的核心是在最短时间内拿到“次优解”。
最优解需要持续优化,而快速验证MVP才能抢占市场先机。
很多团队因纠结细节或者过度打磨MVP,导致商业化节奏滞后。其实,硬科技创业最该做的是在资源有限的情况下,用最短时间拿到次优解,快速验证商业逻辑,而不是追求完美。
铅笔道:对于进入硬科技或智能机器人领域的创业者,建议优先关注哪些细分赛道?未来3-5年哪些场景最有独角兽潜力?
杨希:我们始终专注城市服务赛道,因为中国城市化仍在推进,服务投入稳定,预估未来是万亿级市场,加上海外扩张和室内外场景延伸,容得下多家独角兽。
同时,创业者可根据技术、产品或资源优势,从细分场景(如环卫、市政维护等)入手,这个赛道需要更多参与者共同推动,比独自扛旗更容易成功。
铅笔道:这个行业缺哪类人才?
杨希:技术人才比较充裕,前几年自动驾驶热潮沉淀了大量工程和软件人才,比较缺的是优秀的产品经理。具备优秀“平衡能力”的产品经理——既要能做精准的“取舍”,判断功能的必要性和竞争力,又要能与技术团队形成“互补”。幸运的是,我们有很好的产品团队,同时,也有技术实力过硬、能够全力支持产品构想高效落地的顶尖技术人才,这也是我们的优势之一。
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